絕對成交實戰(zhàn)派終端店鋪營銷培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-07 22:52 本頁面
【正文】 ? ? 如果我給你的建議您很滿意 ,您大概什么時候能夠確定下來呢 ? ? 假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品 ,打算最遲什么時候把它搬回家呢 ? 16 通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求 ? 半數(shù)的顧客對家具的認(rèn)識不專業(yè) ,他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo) . ? 顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點向顧客介紹的關(guān)鍵點. ? 把握購買需求的提問步驟 ? 一、確定產(chǎn)品 二、購買標(biāo)準(zhǔn) 三、關(guān)鍵點 17 了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句 ? 在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說… ? 在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢 ?? ? 除了這幾方面之外 ,還有什么也是你很重視的呢 ? 18 了解成交關(guān)鍵點的黃金問句 ? 對于這幾方面 ,你認(rèn)為哪兩項對你來說是最重要的呢 ? ? 對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項？ ? 對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題 ? 一、顧客不愿意回答 ? 二、顧客不懂得回答 19 如何讓顧客喜歡自己 ? 以幫助朋友有心態(tài)。 ? 忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。 ? 教顧客如何選對家具 ? （ 1）選家具看哪些方面？ ? （ 2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？ ? （ 3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？ ? （ 4）怎樣的家具最適合我的裝修？ ? （ 5）使用中如何維護(hù)家具？ ? （ 6）買家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個方面？ 20 如何讓顧客喜歡自己 ? 正確地贊美顧客 ? （ 1）你看起來氣色很好 ? （ 2）我很喜歡聽你講話 ? （ 3）我感覺你非常親切 ? （ 4）真的好羨慕你的房子 ? （ 5）跟你講話可以學(xué)到很多東西 ? （ 6）看得出你對家具很專業(yè) ? 隨時隨地認(rèn)同顧客 ? （ 1）你說得很有道理 ? （ 2）我認(rèn)同你的觀點 ? （ 3）我認(rèn)同你的感受 21 如何讓顧客喜歡自己 （ 4）你有這樣的想法是對的 （ 5）如果我是你的話一開始我也會這么想。 （ 6）謝謝你的建議，我們都會記下來的。 22 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。 ? 講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢 ? A唯一 B最 … 之一 C最 … D 第一品牌 ? 講述產(chǎn)品帶給顧客的好處 ? 講述產(chǎn)品帶給顧客的好處 ? 講述產(chǎn)品原材料的獨特之處 ? 講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝 ? 多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢 ? 反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕 ? 大量選用老顧客見證 ? 一、口頭見證 二、 書面見證 23 推銷自己的其他方法 ? 一萬倍的情緒狀態(tài) ? 一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品 ? 一萬倍的相信自己的產(chǎn)品 ? 一萬倍喜歡自己并相信自己 24 案例分析（一） 顧客：太貴了 某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應(yīng)該是 1200元對吧，這家具少說也可以用 15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資 120元對吧 … 每天也只多花 4角錢對不對 ?每天也只少抽兩支煙對不對 ?你想想每天只多花 4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具 ,你認(rèn)為是不是很值呢 ? 25 案例分析（二） 顧客：太貴了 買家具要買五個方面 :第一是實用耐用 ,要能用更長時間 。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質(zhì)量可靠 ,服務(wù)可信 .你說對不對 ?(等回答 ) 先生 /小姐 ,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! 26 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實有一些差距 ,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢 )方面來說 ,這種差距也是非常大的哈 ,你是愿意花 10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂 ? 27 ?家具界最可怕的問題是 :自然銷售 ,改變自然銷售的辦法是 :吸引他 成交他 ?讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 28 有效介紹產(chǎn)品的五步驟 一、我最大的優(yōu)勢 讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 二、我的另外優(yōu)勢 讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并
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