【正文】 大突破，同時更是廣大香瓜子消費者的一大福音。 “洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚光大，使其由路邊的作坊成功地成長為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；僅僅幾年功夫，依靠著口感和差異化的營銷、廣告、包裝，把一個原本只限在區(qū)域內(nèi)銷售的產(chǎn)品撒向全國各地，并使洽洽瓜子成了一種特定的休閑符號，而且使炒貨產(chǎn)品跨出國門，為世界各地消費者所接受。該階段有幾個明顯的特征：①包裝瓜子的差異化品牌營銷運作掀起浪潮，后繼者紛紛介入②葵瓜子一枝獨秀引領包裝瓜子的消費時尚，在與西瓜子的市場博奕中（2000年的礦物油問題）獲得空前的勝利，使得葵瓜子市場爆發(fā)出巨大的潛力③技術上創(chuàng)新，工藝的變革，包裝的革命使得行業(yè)獲得徹底的革命④包裝瓜子行業(yè)高速成長，短短數(shù)年就形成100多億的市場規(guī)模，為整個相關產(chǎn)業(yè)帶來巨大的前景第三階段是市場調(diào)整期（即2003年至今）在洽洽高速成長的同時，安徽的真心、小劉、浙江的姚生記、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽記等紛紛高速跟進，香瓜子市場狼煙四起，終端之爭你死我活，以徽派炒貨為區(qū)域名品的小小葵花籽市場已做得無法再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口樂、真心、徽記、京福記、阿惠……近千家企業(yè)都陷入了這場硝煙之爭，或降價、或特價、或捆綁、或獎卡、或活動、或形象代言人、或促銷，三十六計在瓜子市場中紛紛出現(xiàn)……前天他的加工被媒體炒作因劣質(zhì)油制成而不得不在包裝袋里添加道歉函，昨天你的包裝出了問題被逼退出香港市場而波及內(nèi)地，今天我的政策未及時兌現(xiàn)而被合作商集體舍棄，明天另一個企業(yè)的經(jīng)銷商另開爐灶，自己辦廠……由于各企業(yè)市場推廣投入的力度越來越強、手段越來越復雜，費用越來越高、同時由于競爭和自然災害導致的原材料價格上漲、油價的飛升使得各企業(yè)的物流成本面臨著難以承受之痛，由于無序的惡性競爭導致的一系列因素對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存與發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。行業(yè)進入了迷茫期：成本高升、費用加大、人員增多、競爭難度加巨、利潤下降甚至虧損、企業(yè)難以為繼……怎么辦？行業(yè)內(nèi)各企業(yè)紛紛陷入了思考并組織了多次業(yè)內(nèi)會議，以尋求行業(yè)的有序競爭和健康發(fā)展，整體行業(yè)進入了一個不能回避的調(diào)整期。市場容量 市場規(guī)模異常龐大，包裝瓜子產(chǎn)品年銷售額已近400億元，散裝產(chǎn)品未統(tǒng)計，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個可以高達1000億的市場前景。發(fā)展速度 散裝瓜子市場發(fā)展速度緩慢，包裝瓜子產(chǎn)品在2003年以前發(fā)展迅猛，每年的發(fā)展速度超過100%以上，行業(yè)在高速的推進。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導致整個行業(yè)減緩了發(fā)展速度。利潤空間 2003年前利潤空間較高，由于有比較吸引力的利潤空間使得眾多企業(yè)紛紛進入本行業(yè)，但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導致整個行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平。周期性 產(chǎn)品消費的周期性比較強，夏秋與春冬之別，春冬的銷售量明顯高于夏秋季節(jié)，每年的節(jié)慶日產(chǎn)品的旺銷比較明顯，另外雨雪天氣期間的銷售量明顯高于正常的晴天。集中度 散裝瓜子的市場集中度不高，比較分散。包裝瓜子產(chǎn)品的市場集中度相對較高但未形成絕對壟斷之勢，雖然洽洽瓜子的銷量高達20多個億，但是由于企業(yè)眾多行業(yè)規(guī)模較大，洽洽也無法實現(xiàn)其控制和絕對壟斷市場的愿望。前向/后向性 由于競爭和自然災害導致的原料成本和供應的不確定性，各大企業(yè)紛紛后向，調(diào)整其戰(zhàn)略資源紛紛在內(nèi)蒙、東北、西北等地建立起自己的戰(zhàn)略性的原料供應基地；同時由于渠道的爭奪和渠道進入的障礙與阻力，部分企業(yè)在迫于無奈的狀態(tài)下也涉足直建終端和直營專賣，如傻子瓜子專賣店連鎖、小劉瓜子專賣店連鎖等。生命周期 瓜子行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段之間，雖然行業(yè)的競爭加劇帶來行業(yè)整體利潤水平的降低，但是我們仔細分析發(fā)現(xiàn)目前在市場競爭的表現(xiàn)和競爭的手段上，除少數(shù)品牌外，大部分品牌的競爭僅僅停留在競爭的初級階段和部分的中級階段如渠道、價格、促銷、廣告等，很少有企業(yè)達到真正的高級階段如品牌、文化和精神層面的競爭，所以我把瓜子行業(yè)界定為行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段。小結(jié)：瓜子雖然有幾千年的食用歷史，但包裝瓜子市場的成長歷史才10余年，但由于市場的規(guī)模異常龐大，中國龐大的人口數(shù)量和高速增長的購買力以及巨大的國際市場空間為行業(yè)的市場容量提供了一個可以高達1000億的市場前景；行業(yè)的發(fā)展速度在高速的推進，而且產(chǎn)品的市場集中度雖然相對較高但未形成絕對壟斷之勢；行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段之間，這一切說明瓜子行業(yè)是一個充滿潛力的有著巨大前景的年輕的充滿朝氣的有著巨大機會的市場，蛙哈哈和德隆集團的介入證明了行業(yè)對投資者的強大吸引力。但在2003年以后由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導致整個行業(yè)減緩了發(fā)展速度；而且由于行業(yè)的惡性的無序的競爭導致整個行業(yè)的利潤急劇降低，目前僅至行業(yè)平均利潤水平；同時產(chǎn)品消費的周期性比較明顯；行業(yè)的后向性與前向性比較強，這一切說明雖然面臨著巨大的機會但是也面臨著諸多的威脅和挑戰(zhàn)。六 、環(huán)境分析 瓜子產(chǎn)品市場環(huán)境分析政治因素 從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、食品工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)規(guī)?；祭谛袠I(yè)的健康快速發(fā)展。由于國家大力倡導農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化傾斜的支持政策并且從食品工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)規(guī)模化的政策導向上來說，為我們帶來極為有利的機會；由于具有了幾個知名炒貨品牌，徽派炒貨形成了集群效應，全國市場對安徽的炒貨普遍比較認可，上海和浙江也有幾個發(fā)展不錯，正形成產(chǎn)業(yè)集群的雛形，但和安徽相比還沒有形成集群效應。安徽的真心、洽洽、小劉和傻子都具有了比較高的知名度，在全國銷售量很大，目前安徽的幾個品牌都達到了幾個億甚至十幾個億的規(guī)模。據(jù)了解，小劉、傻子、真心、洽洽的年銷售額均超過了億元。合肥的炒貨業(yè)無論是品種數(shù)量、市場份額，還是企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)大軍等在全國都具有十分明顯的優(yōu)勢，是其它城市所無法相比的。90年代以來，以“洽洽”品牌為代表的炒貨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，才真正實現(xiàn)了中國堅果炒貨食品由零散式自主消費向休閑食品消費的轉(zhuǎn)變，大大提升了中國炒貨食品向品牌化、工業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的水平。 　經(jīng)濟因素 收入的增加、購買力的提升、品類的增加利于行業(yè)的發(fā)展。由于經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費者的收入的增加使得購買力的提升，為我們帶來巨大的消費市場。社會因素 對健康營養(yǎng)、綠色、有機食品的品牌的追求成為消費時尚。一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質(zhì)量和消費品位有了更高的要求，對健康營養(yǎng)、綠色、有機的品牌食品的追求成為消費時尚，另一方面，瓜子雖然歸屬小食品，卻對人體有著相當?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，所以一些女性和兒童青睞之極！磕瓜子有益于健康?？献尤矢缓居?，蛋白質(zhì)、維生素E以及多種氨基酸，常食能提高人體免疫力，且有助于延緩衰老。另外，食用安全。目前市場銷售的正宗品牌瓜子，其原料主要來自無污染的內(nèi)蒙古大草原，屬真正的綠色食品。能給人們的休閑時光增添一份快樂。這就是人們喜愛磕瓜子的主要原因吧！技術因素 行業(yè)標準的出臺和國際貿(mào)易有一定的影響。炒貨行業(yè)標準將經(jīng)歷從無到有的變化。以避免各企業(yè)遭受三天兩頭的抽檢，不僅讓中小型企業(yè)不堪重負，很多大企業(yè)也是有苦難言，這個“硬傷”曾經(jīng)嚴重的限制了行業(yè)快速、健康的發(fā)展。法律因素 圍繞產(chǎn)品標準和國際貿(mào)易有一定的影響。雖然在行業(yè)標準的出臺和國際貿(mào)易有一定的影響，但卻有利于封殺一批不合標準的中小企業(yè)，為行業(yè)的新進入者或者潛在進入者設置了一定的技術和食品安全的壁壘，間接降低了競爭的對抗強度。 學校超市瓜子環(huán)境分析南昌大學現(xiàn)有全日制本、專科生74058人（其中校本部本科生54205人），各類研究生9830人（其中學術學位研究生5920人，全日制專業(yè)學位研究生910人，在職專業(yè)學位研究生3000人），留學生327人。所以，在南昌大學前湖校區(qū)，學生人數(shù)近7萬。南昌大學有瓜子售賣的商店共有9家，商業(yè)街新世紀超市、商業(yè)街姐妹超市、天健園新世紀超市、25棟樓下便利店、11棟樓下便利店、8棟樓下便利店、2棟樓下便利店、后街“甘草味”便利店和后街平價超市。其中，只有散裝稱重瓜子售賣的是：商業(yè)街姐妹超市、25棟樓下便利店、11棟樓下便利店、8棟樓下便利店、2棟樓下便利店、后街“甘草味”便利店。而商業(yè)街新世紀超市、天健園新世紀超市既有散裝稱重瓜子和洽洽、真心、正林、大好大等我們調(diào)查所涉及到的瓜子品牌。另外，后街平價超市只有散裝稱重瓜子和洽洽品牌袋裝瓜子。以南昌大學前湖校區(qū)新世紀超市為例，各大瓜子品牌的包裝、價格、重量等因素羅列如下：洽洽瓜子：在學校超市售賣的種類、價格：大好大瓜子：在學校超市售賣的種類、價格：正林瓜子：在學校超市售賣的種類、價格：傻子瓜子：產(chǎn)品包裝：散裝稱重在學校超市售賣的種類、價格：按斤稱重13元/kg口味分別有：原味、奶油、藍莓、香蕉、話梅、紅豆、綠茶六、 真心瓜子產(chǎn)品調(diào)查生產(chǎn)廠家： （在之后有企業(yè)的詳細介紹） 安徽真心食品有限公司創(chuàng)建于2000年9月， 是一家以生產(chǎn)徽派炒貨為主業(yè)的大型現(xiàn)代化食品企業(yè)，擁有員工近2000名，生產(chǎn)基地2座，年生產(chǎn)能力50000噸，市場覆蓋包括臺灣，香港在內(nèi)的全國32個省市自治區(qū)，并自營出口馬來西亞、印度尼西亞、韓國、日本、 俄羅斯、美國、中東等幾十個國家和地區(qū)。目前，已初步建成全球銷售網(wǎng)絡和服務體系。產(chǎn)品系列：　 （在學校只有真心香瓜子一種產(chǎn)品）真心香瓜子：將傳統(tǒng)瓜子加工工藝顛覆，改炒為煮，并且在加工過程中加入甘草等多種中草藥，以煮泡入味，香酥、不臟手、不上火，適合各類人群食用。 真心原香瓜子：原料采取來自無污染的內(nèi)蒙古大草原和塞外平原，經(jīng)過特殊工序加工，適合各種不同類型的消費者。 　真心冰霜西瓜子：在制作過程中加入了薄荷成分，磕起來有冰冰涼涼的感覺。 　真心綠豆瓜子：制作過程中加入綠豆汁，能夠有效預防上火，適合干燥季節(jié)食用。 真心煮而香：瓜子加工過程中加入了維生素c，嗑瓜子的同時補充維生素。 真心電視伴侶：電視伴侶，顧名思義，就是在適合看電視的時候吃。產(chǎn)品在制作過程中加入了中藥決明子成分，對眼睛有保護作用。尤其適合長時間上網(wǎng)的年輕人士食用。 　　真心多味瓜子：將精選葵花籽脫皮煮制加工，口味香脆，后味香甜，是消費者良好的選擇。 　　真心涼茶瓜子：采用精選優(yōu)質(zhì)葵花籽，通過優(yōu)良的加工工藝，經(jīng)過茶煮制，口味涼爽清香，純天然茶瓜子，讓消費者放心食用?！≌嫘哪滩瑁赫嫘哪滩枋钦嫘氖称吩?010年重點推出的新產(chǎn)品，真心奶茶外包裝設計風格浪漫、溫馨，口味香濃，含糖量低，采用上等質(zhì)量的椰果與植脂末，剛推出即引來同行業(yè)極高的關注度。在學校超市售賣的種類、價格：真心香瓜子 100g 130g 200g 產(chǎn)品包裝： 產(chǎn)品包裝簡介清新，并且上面印有“清明上河圖”，這樣的設計更能體現(xiàn)出真心瓜子的歷史氣息及企業(yè)文化。廣告和媒介:（1） 博客宣傳：真心瓜子開設了自己的新浪、搜狐等博客（真心瓜子戀，真心食品情），介紹一些健康常識，如十二種極品美味休閑食品、夏季宜食食物推薦、上班族飲食小技巧、夏季巧護膚，福利大眾的同時，進行品牌宣傳。（2） 微博營銷：日前，真心瓜子官方微博已成功上線運行。在真心瓜子的官方微博上，可以看到書評影評、時尚新聞、笑話以及搞笑圖片等。目前真心瓜子官博的粉絲在逐漸上升中，真心瓜子公司相關人員透露，希望打造一個屬于瓜子快消行業(yè)優(yōu)秀圍脖。在微博在這兩年的崛起，向來注重創(chuàng)新的真心瓜子敏銳地看到了新媒體營銷的機會點，期盼借助微博博全面?zhèn)鞑テ放苾?nèi)涵。（3） 影視廣告：真心瓜子制作了為數(shù)不少的影視廣告，主要投放在樣式和各大衛(wèi)視以及網(wǎng)絡，為其品牌進行宣傳。如2012年春節(jié)廣告，廣告語為”真心瓜子，好運連連。”營造喜慶快樂的氣氛。再如朱丹代言的真心廣告，廣告語為“夠真心”，突出了真心瓜子的品質(zhì)保證。這些廣告大多取得了非常好的收視效果，打響了真心品牌的知名度。真心瓜子春節(jié)廣告朱丹代言廣告（4） 網(wǎng)站宣傳：真心瓜子有自己專門的網(wǎng)站，詳細介紹了其品牌及產(chǎn)品。促銷手段：（1） 在包裝袋里面加入兌獎卡，可以憑刮出有獎的卡片到購買點領取獎品。（2） 與《西游記》聯(lián)合促銷：國內(nèi)著名大型現(xiàn)代化食品企業(yè)真心食品與《西游記》達成深度異業(yè)合作，真心瓜子“集西游，炫時尚”《西游記》大型主題活動正式在全國啟動。此次合作，雙方將通過多方資源的整合，為1億人群送上真心好禮。代言人：第一代 唐國強第二代 孫儷第三代 朱丹形象健康睿智健康靚麗健康靚麗、聰明氣質(zhì)風度、可靠甜美溫婉知性睿智五官濃眉大眼精致立體精致漂亮言語得體大方得體大方主持人 很有語言天賦行為多為正面新聞熱心公益 舉止有度熱心公益，正面新聞很多消費者心中形象正直、可靠、有魅力靚麗、大方、得體氣質(zhì)、睿智、知性、靚麗廣告語：吃好的，好吃的，真心瓜子（訴求我們真心瓜子的產(chǎn)品質(zhì)量和口感）愛在身邊，真心食品當我真心瓜子得到消費者的認可并形成知名度的時候，適時的將訴求點提升到品牌文化的層面上“愛在身邊，真心食品”。這是一次突破性創(chuàng)新，給真心食品賦予了積極向上、承擔社會責任的新內(nèi)涵。雖然真心瓜子對“愛在身邊”進行了比較狹隘的闡述：一袋瓜子代表怎么愛你之類的，但是我們在對品牌的建設與重視卻領先于對手很多。真心瓜子，吃出一張瓜子臉真心瓜子的市場定位是休閑