【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 食品專家。“吃出一張瓜子臉”如同讓真心瓜子從高速行駛的快車(chē)道拐向崎嶇難行的鄉(xiāng)間小路。“吃出一張瓜子臉”太單薄，它無(wú)法承載真心瓜子日益增加的非瓜子類食品到達(dá)成功的彼岸。所以，這條廣告語(yǔ)在一段時(shí)間的實(shí)踐檢驗(yàn)中，終被放棄。真心瓜子，夠真心消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知、情感、行為的三個(gè)環(huán)節(jié)中，誰(shuí)先抓住了消費(fèi)者的情感，誰(shuí)就抓住了未來(lái)。這條廣告語(yǔ)一方面表達(dá)了真心瓜子企業(yè)的真情實(shí)意，一方面又像消費(fèi)者暗示吃真心瓜子是真心的一個(gè)表現(xiàn)。七、 真心瓜子企業(yè)調(diào)查成長(zhǎng)歷史和地位 安徽真心食品有限公司是一家創(chuàng)辦于2000年9月的傳統(tǒng)食品瓜子生產(chǎn)加工企業(yè)，老板孫國(guó)升先生先前是從事酒類批發(fā)及物流服務(wù)的私營(yíng)企業(yè)主，真心食品自成立至今，從零開(kāi)始到年銷(xiāo)售額上億元，只用了短短的3年時(shí)間，至2006年全年完成銷(xiāo)售額4億左右，產(chǎn)值迅速進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)的前列，位列炒貨行業(yè)前三甲，真心食品也實(shí)現(xiàn)了由一個(gè)小型的手工作坊到中型食品集團(tuán)公司的轉(zhuǎn)變，下屬有合肥一廠、二廠、內(nèi)蒙古五原廠等眾多生產(chǎn)基地。市場(chǎng)覆蓋包括臺(tái)灣，香港在內(nèi)的全國(guó)32個(gè)省市自治區(qū)，并自營(yíng)出口幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，已初步建成全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系公司本著“質(zhì)量就是良心”的品質(zhì)理念，設(shè)立質(zhì)量技術(shù)部，全程監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量，公司先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，形成和環(huán)境和諧發(fā)展的態(tài)勢(shì)。 目標(biāo)鎖定“成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”之目標(biāo)，三年成為國(guó)內(nèi)知名品牌，十年成為國(guó)際知名品牌。以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)為使命，高效穩(wěn)健的向前邁進(jìn)。企業(yè)文化企業(yè)精神： 勤業(yè)創(chuàng)新，求真報(bào)國(guó)行為準(zhǔn)則： 捕捉戰(zhàn)機(jī)，快速達(dá)到質(zhì)量理念： 質(zhì)量就是良心營(yíng)銷(xiāo)理念： 營(yíng)造品牌，創(chuàng)造消費(fèi)培訓(xùn)理念： 挖掘潛能，燃燒激情目標(biāo)理念： 完不成任務(wù)就是恥辱責(zé)任理念： 責(zé)任就是趕考真心人的使命我們是真心的使者，我們的任務(wù)是：創(chuàng)建國(guó)際品牌，弘揚(yáng)真心文化我們忠誠(chéng)真心的事業(yè)，我們追求智慧的經(jīng)營(yíng)全力以赴、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，永做行業(yè)的領(lǐng)跑者加力！加力！！再加力??！質(zhì)量就是良心 品質(zhì)是品牌的基石。真心自誕生之日起便致力于推動(dòng)自然、健康、綠色消費(fèi)，承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費(fèi)者。為實(shí)現(xiàn)自己的承諾，真心制定了對(duì)產(chǎn)品近乎苛刻的品質(zhì)要求，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的品質(zhì)管理體系，以完備的質(zhì)檢硬件和訓(xùn)練有素的質(zhì)檢技術(shù)，確保從選料、篩振、分撿、加工、包裝生產(chǎn)全過(guò)程之每一環(huán)節(jié)嚴(yán)格達(dá)標(biāo)。真心的戰(zhàn)略和策略以及成功因素分析 中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作目前還是處于一個(gè)跟蹤多于創(chuàng)新，模仿大于獨(dú)特的時(shí)代。跟蹤性產(chǎn)品如何選擇市場(chǎng)運(yùn)作方式？跟蹤性新產(chǎn)品在市場(chǎng)策略上如何借力領(lǐng)導(dǎo)性品牌？在此真心的戰(zhàn)略和策略堪稱范例。洽洽的許多做法都堪稱行業(yè)的經(jīng)典之作，它也因此為后來(lái)者提供了模仿與追隨的機(jī)會(huì)，真心和洽洽的關(guān)系，尤如乳品行業(yè)蒙牛和伊利的關(guān)系一樣，后者是前者之師，前者的發(fā)展踩著后者的足跡，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和策略都有很強(qiáng)的針對(duì)性，主要表現(xiàn)為模仿和追隨，創(chuàng)新和超越。（1）模仿和追隨 ① 相近的口感、相同的定價(jià)，真心成為洽洽替補(bǔ)。洽洽成功的因素之一就是它首創(chuàng)煮制工藝，并提煉出一句朗朗上口的廣告語(yǔ)“百煮口口香，吃了不上火”，真心自然傳承了這種工藝，做為徽派企業(yè)，它們的口感非常接近，因此目標(biāo)人群和目標(biāo)市場(chǎng)完全一致，可以說(shuō)真心已成為洽洽的一個(gè)替補(bǔ)。2001年，國(guó)內(nèi)主要的瓜子基地內(nèi)蒙古遇到連陰雨天氣，數(shù)千傾成熟的葵花籽因不能及時(shí)采摘、晾曬、干燥而遭到不同程度的霉變，嚴(yán)重影響了香瓜子原料的質(zhì)量。洽洽當(dāng)時(shí)的貨源非常緊張，產(chǎn)品品質(zhì)也發(fā)生了一些問(wèn)題，借此契機(jī)，真心巧打品質(zhì)牌，2001年取得了全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售首次告捷。真心的定價(jià)和洽洽幾乎相同，因此直接的價(jià)格戰(zhàn)不是它們的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，在相同的價(jià)格下，真心最喜歡用買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)體現(xiàn)它的物美價(jià)廉。 ② 如果說(shuō)對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)品牌跟蹤是十分自然的事情，而對(duì)比自己弱下品牌的跟蹤就更加需要大度與勇氣，真心食品在這一點(diǎn)上可以說(shuō)非常具有氣魄。 針對(duì)安徽合肥小劉瓜子廠推出的小劉茶瓜子，真心意識(shí)到這是一個(gè)很容易上量的新品類！真心決策層于是迅速作出了跟進(jìn)小劉茶瓜子的戰(zhàn)略性決策，如今，真心同時(shí)成為茶瓜子成功跟進(jìn)新產(chǎn)品； 不久，安徽市場(chǎng)上又出現(xiàn)了一種新瓜子產(chǎn)品冰瓜子，盡管當(dāng)初的冰瓜子企業(yè)金手指冰瓜子還是一個(gè)非常小的企業(yè)，但是真心還是敏銳地感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)可以做大的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，真心也采取了迅速跟進(jìn)策略，在一定區(qū)域取得了冰瓜子品類市場(chǎng)成功！ ③ 包裝的模仿。洽洽是國(guó)內(nèi)首家采用紙袋包裝的炒貨企業(yè)，包裝時(shí)尚、環(huán)保的個(gè)性，將現(xiàn)代流行趨勢(shì)與傳統(tǒng)文化完美結(jié)合。而且包裝的設(shè)計(jì)帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設(shè)計(jì)、民俗色彩強(qiáng)烈的手寫(xiě)體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)出簡(jiǎn)潔、醒目、典雅的文化風(fēng)格，真心則在此基礎(chǔ)上瞄準(zhǔn)了洽洽在煮制香瓜子上成功炒作，首家采用了塑膜紙包裝，包裝采用淡灰色的基調(diào)，推出了用清明上河圖包裝的真心香瓜子，圖案設(shè)計(jì)與洽洽相似，但是色澤搭配更具時(shí)尚和休閑性。不僅成功地借助了洽洽市場(chǎng)概念——煮制香瓜子概念，而且在局部市場(chǎng)上甚至超越了自己核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽洽， ④ 洽洽文化卡，真心刮獎(jiǎng)卡。洽洽瓜子另一個(gè)獨(dú)具匠心的創(chuàng)造是專門(mén)精心設(shè)計(jì)了圖文并茂、印刷精美的金陵十二釵，唐詩(shī)宋詞和幽默風(fēng)趣的文化卡片，這些卡片既可欣賞，也可作為藝術(shù)收藏，增加了消費(fèi)者的休閑樂(lè)趣，又體現(xiàn)了企業(yè)濃厚的文化內(nèi)涵，這種文化卡片被其他的炒貨企業(yè)紛紛模仿，真心把它演變成了促銷(xiāo)刮獎(jiǎng)卡，在每袋瓜子中都放有一二三等獎(jiǎng)的刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品小到24克裝的小袋瓜子，大到VCD、MP外地旅游等，此活動(dòng)一直持續(xù)了幾年，至今依然很有效果。這個(gè)更為實(shí)惠的兌獎(jiǎng)卡使真心贏得了更多消費(fèi)者的心，對(duì)它2001年之后的熱銷(xiāo)起到了關(guān)鍵的作用。（2）創(chuàng)新和超越① 銷(xiāo)售渠道差異化，真心搶占市場(chǎng)先機(jī) 與洽洽當(dāng)初先做流通渠道再做KA賣(mài)場(chǎng)的模式不同，真心的渠道運(yùn)作模式是先做便利商店，再做商超。在2001年真心入市的時(shí)候，洽洽的營(yíng)銷(xiāo)重心已經(jīng)由傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向了商超，但是更多的便利商店和C、D類賣(mài)場(chǎng)卻沒(méi)有被重視，這些地方和大商超相比，銷(xiāo)量并不遜色，這里的小規(guī)格包裝銷(xiāo)量更大，大商超則是以家庭消費(fèi)的大規(guī)格包裝為主。真心運(yùn)用大量的人力、物力來(lái)鋪貨、促銷(xiāo)，因此搶得市場(chǎng)先機(jī)。 ② 注重品牌創(chuàng)新，真心后來(lái)居上 真心是行業(yè)中第一個(gè)引用明星做代言的企業(yè)，在這一點(diǎn)上，表現(xiàn)出它們對(duì)品牌的重視。初期他們選用了中年演員唐國(guó)強(qiáng)代言，廣告語(yǔ)為“好吃的，吃好的，真心瓜子”，訴求產(chǎn)品品質(zhì)。今年他們又換成了當(dāng)紅女演員孫儷，廣告語(yǔ)變成了“愛(ài)在身邊，真心食品”，由品質(zhì)訴求上升到品牌文化層面，這一點(diǎn)比洽洽長(zhǎng)達(dá)幾十年不變的“口味”訴求要超越一步。 與新生代的真心相比，洽洽則顯得有些成熟和老邁。經(jīng)銷(xiāo)商反映，它的品牌創(chuàng)新有些遲緩，品牌價(jià)值一直沒(méi)有賦予新的內(nèi)涵，市場(chǎng)操作也不夠精細(xì)，最嚴(yán)重的是市場(chǎng)上的仿冒品很多，假貨也多，這嚴(yán)重影響了洽洽的品牌形象。③ 競(jìng)爭(zhēng)聚焦渠道爭(zhēng)奪和售后服務(wù) 真心與洽洽的爭(zhēng)奪自然也主要集中在一是對(duì)銷(xiāo)售渠道的爭(zhēng)奪，二是對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)誘惑這兩方面。據(jù)悉，為了加大城市零售店的鋪貨率，掌握終端控制權(quán)，它們雙方都曾使用過(guò)各種手段比拼給終端店的獎(jiǎng)勵(lì)與提成，目前真心除了銷(xiāo)量獎(jiǎng)，還有現(xiàn)金獎(jiǎng)。有時(shí)這種競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為不正當(dāng)?shù)哪缓蠼灰住Ｔ谑酆蠓?wù)方面，競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在調(diào)換貨、兌獎(jiǎng)、理貨陳列等渠道精耕細(xì)作的方面，真心當(dāng)時(shí)的渠道網(wǎng)絡(luò)主要是零售便利商店，而洽洽在KA賣(mài)場(chǎng)較好，因此真心把更多精力和財(cái)力放在了零售便利商店。市場(chǎng)反映，他們的終端管理比較到位，業(yè)務(wù)員幾乎每隔三天要跑一遍便利商店，隨之的售后服務(wù)做得很好，市場(chǎng)口碑較為扎實(shí)。真心的精耕細(xì)作換來(lái)的是市場(chǎng)的穩(wěn)步上升。在東北、華南、河北、山西等地，真心已經(jīng)部分區(qū)域全面超越洽洽。④ 價(jià)格略高：價(jià)值感知。在終端市場(chǎng)，真心作為一個(gè)跟進(jìn)新產(chǎn)品在價(jià)格上略為比自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而這類快速消費(fèi)品本身對(duì)價(jià)格并不敏感，而真心的這一策略在一定程度上顯示了自己獨(dú)特的價(jià)值。 真心很顯然也十分了解價(jià)格杠桿作用，在產(chǎn)品價(jià)格上采取了品牌溢價(jià)的定價(jià)策略，使得新產(chǎn)品在品相與競(jìng)爭(zhēng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在一個(gè)平臺(tái)上，不僅創(chuàng)造了很好市場(chǎng)效益，而且創(chuàng)造了很好的價(jià)值感知！ 在競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)的上海市場(chǎng)，真心主要產(chǎn)品香瓜子價(jià)格超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在江西市場(chǎng)上，我們看到380G真心香瓜子價(jià)格也超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。真心在價(jià)格上的差異化策略不僅為真心創(chuàng)造了相當(dāng)不菲的利潤(rùn)空間，而且也給消費(fèi)者非常強(qiáng)烈的價(jià)值感知。⑤ 促銷(xiāo)活躍：終端攔截。 對(duì)于弱勢(shì)品牌，終端表現(xiàn)的活躍很大程度上依賴于促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)，促銷(xiāo)，不僅成為弱勢(shì)品牌塑造品牌的手段，也成為弱勢(shì)品牌著陸市場(chǎng)的不可或缺的方法！促銷(xiāo)活躍于促銷(xiāo)創(chuàng)意對(duì)于成功的市場(chǎng)推動(dòng)至關(guān)重要！ 相對(duì)于洽洽，真心在促銷(xiāo)上還是采取了頻率與力度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大的策略，通過(guò)不斷的促銷(xiāo)創(chuàng)造活躍的品牌形象與活躍的市場(chǎng)形象。我們看到，真心瓜子一直十分注重對(duì)促銷(xiāo)策略運(yùn)用。而且，有別于洽洽策略的是，真心十分注重對(duì)消費(fèi)者直接物質(zhì)性促銷(xiāo)刺激，在一定程度上還是化解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情感性促銷(xiāo)策路。2004年，真心食品采取幾乎失全年，五個(gè)檔位設(shè)獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率80%以上全覆蓋策略。在上海、浙江、江蘇市場(chǎng)獲得了比較熱烈的響應(yīng)。 不僅如此，真心還將促銷(xiāo)作為傳播品牌的載體，在傳播中構(gòu)建與自身品牌價(jià)值吻合的傳播形式，獲得了一定的良性效果。 ⑥ 快速的反應(yīng) 真心的產(chǎn)品上市的速度非?？旆浅Ｑ该停绻?dāng)初真心不能在速度上實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，便很難獲得超越領(lǐng)導(dǎo)品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略?？偨Y(jié)：真心的產(chǎn)品跟進(jìn)策略，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很核心的關(guān)鍵點(diǎn)，真心十分注意做產(chǎn)品概念的延伸性再創(chuàng)造，不僅僅是簡(jiǎn)單的模仿，而是在更多方面進(jìn)行自我的創(chuàng)新和超越，真心食品將對(duì)手的產(chǎn)品概念拿來(lái)我用，不僅成功實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)，也在一定程度上將原來(lái)不大的 市場(chǎng)蛋糕放大，使得領(lǐng)導(dǎo)者獲得市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大！也奠定了自身在瓜子炒貨行業(yè)成功跟進(jìn)者地位。如今，真心是香瓜子第二品牌、茶瓜子第二品牌、冰瓜子第二品牌，從綜合實(shí)力上看，真心成為了安徽乃至于全國(guó)瓜子炒貨行業(yè)不可忽視的生力軍。真心的問(wèn)題分析從目前的瓜子行業(yè)來(lái)看，真心瓜子發(fā)展勢(shì)頭很猛，大有趕超洽洽之勢(shì)，真心已悄悄成為了國(guó)內(nèi)炒貨行業(yè)的前列?！皩O家軍”也完成了其“草莽英雄”的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，企業(yè)發(fā)展步入二次創(chuàng)業(yè)的騰飛。面臨二次創(chuàng)業(yè)的真心，面臨著高速發(fā)展所帶來(lái)的一系列的問(wèn)題，在企業(yè)文化、市場(chǎng)操作模式、品牌運(yùn)作、管理體制等方面都面臨著必須進(jìn)行重大的改革，在此將問(wèn)題的清單提列出來(lái)：（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化使真心逐漸失去原有的優(yōu)勢(shì)，且后繼乏力① 真心憑借創(chuàng)始人對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力和對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)通路的把控能力以及果敢的決策，使得真心在短短的三年內(nèi)，單憑一個(gè)香瓜子產(chǎn)品就取得了行業(yè)第二的驚人成就。但隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的升級(jí)，單單依靠領(lǐng)導(dǎo)人主觀決策的企業(yè)必將面臨如履薄冰的境地。② 新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使廠家不得不重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫控，單純依賴經(jīng)銷(xiāo)商自身的實(shí)力和能力已經(jīng)很難快速的打開(kāi)市場(chǎng)局面，市場(chǎng)已經(jīng)逼迫經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在這種情況下，完全依賴于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道的真心公司也必須適應(yīng)這種市場(chǎng)的變化，將真心的營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變?yōu)閹头鼋?jīng)銷(xiāo)商的行動(dòng)。③ 目前真心和經(jīng)銷(xiāo)商之間尚處于一種簡(jiǎn)單粗放的“貿(mào)易”關(guān)系階段，真心對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、幫扶少之又少，服務(wù)更是無(wú)從談起。和經(jīng)銷(xiāo)商之間更多的是靠“產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的關(guān)系”，合作并不緊密（具體的合作也限于一些帳款問(wèn)題、發(fā)貨問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題等，但廠家和經(jīng)銷(xiāo)商彼此的角度都是不一樣的）由于真心的銷(xiāo)售政策問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)真心產(chǎn)生了信任危機(jī)，合作關(guān)系非常微妙。④ 事實(shí)上，諸多強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變了廠商關(guān)系，逐步從貿(mào)易商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商甚至最終和經(jīng)銷(xiāo)商成為鑲嵌式的合作伙伴關(guān)系。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，真心必須適應(yīng)變化，在變化中求發(fā)展。因此，重新審視自我的營(yíng)銷(xiāo)理念、廠商關(guān)系是非常關(guān)鍵和重要的，這將直接決定真心今后的市場(chǎng)行為。（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略嚴(yán)重缺失，對(duì)如何抵達(dá)目標(biāo)非常迷惘真心公司沒(méi)有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，而只是隨意制定的市場(chǎng)目標(biāo)，例如：2004年的銷(xiāo)售目標(biāo)是16個(gè)億，未來(lái)要做炒貨行業(yè)第一品牌等等，至于具體采取什么方法和手段如何去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，企業(yè)管理人員和基層員工都沒(méi)有清楚的認(rèn)知。缺乏對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的整體規(guī)劃和重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃，缺乏依據(jù)不同的市場(chǎng)特性制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的思考。對(duì)于整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論大小，無(wú)論產(chǎn)品一律采取一刀切的政策和支持。雖然在實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中也有所區(qū)別，例如各個(gè)銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售政策略有不同，但并不能改變沒(méi)有實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)事實(shí)，所謂的重點(diǎn)市場(chǎng)只不過(guò)是停留在口頭上和年初的報(bào)告上，并沒(méi)有科學(xué)和有效戰(zhàn)略傾斜。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺失，導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的不平衡，真心只注重于傳統(tǒng)流通渠道，對(duì)現(xiàn)代KA零售業(yè)態(tài)的開(kāi)發(fā)不足。同時(shí)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺陷，使得香瓜子一枝獨(dú)秀，幾乎承載了真心公司95%的銷(xiāo)售額，這在客觀上造成了KA賣(mài)場(chǎng)工作開(kāi)展的障礙。導(dǎo)致各地的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與策略缺乏導(dǎo)向性、針對(duì)性與連續(xù)性，無(wú)法針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)制訂主題統(tǒng)一，針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)策略，導(dǎo)致各個(gè)市場(chǎng)面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻反映遲鈍或系統(tǒng)性不夠；（3）具體營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)手段單一，運(yùn)作方法粗放,缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)日益減弱： 以往的真心無(wú)論是產(chǎn)品力還是促銷(xiāo)力，都能在局部地區(qū)領(lǐng)先于洽洽的。真心過(guò)去的成功，很大程度由于自身過(guò)硬的產(chǎn)品力和便于操作的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。然而，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在渠道和品牌上下功夫，如洽洽不斷打造品牌知名度和影響力，致使消費(fèi)者認(rèn)定洽洽就是瓜子，從而也使真心的優(yōu)勢(shì)變得不再明顯。渠道問(wèn)題：對(duì)渠道的管理和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫控較為粗放；渠道開(kāi)發(fā)的方法單一且缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃；整合傳播的問(wèn)題：整體廣告投入費(fèi)用較低； 費(fèi)用的結(jié)構(gòu)不甚合理；宣傳手段和方法單一，缺乏針對(duì)性和創(chuàng)意；促銷(xiāo)方案全國(guó)大一統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)的整合和戰(zhàn)術(shù)的連貫性，又是真心粗放運(yùn)作市場(chǎng)的一個(gè)體現(xiàn)，真心樂(lè)以為繼的促銷(xiāo)活動(dòng)就是刮刮卡抽獎(jiǎng)和搭贈(zèng)。促銷(xiāo)其實(shí)是配合品牌傳播在地面上的跟進(jìn)，如果系統(tǒng)地整合各種資源，進(jìn)行策略安排和宏觀布局，會(huì)起到四兩撥千斤的效果，如根據(jù)不同季節(jié)不同地區(qū)乃至不同的目標(biāo)人群進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的促銷(xiāo)溝通。但真心的這種單一促銷(xiāo)手法，盡管能在某一時(shí)期起到一定的作用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，會(huì)對(duì)品牌帶來(lái)很多負(fù)面的影響，同時(shí)在資源投入上也是居高不下，浪費(fèi)嚴(yán)重，效果也并不好。由于促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用是經(jīng)銷(xiāo)商按公司的促銷(xiāo)計(jì)劃先期墊付的，很多經(jīng)銷(xiāo)商虛