銀行培訓(xùn)中心客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理-文庫吧
2025-07-03 15:51 本頁面
【正文】 相關(guān)組織，通過聯(lián)合舉辦論壇，集體活動等，與這些組織形成良好的合作伙伴關(guān)系，快速切入客戶，以點帶面，提高營銷的成功率。167。 例如：北京市有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會共同成立了“業(yè)委會聯(lián)盟”，銀行協(xié)助業(yè)委會聯(lián)盟舉辦“業(yè)主委員會維修資金論壇”、“業(yè)主委員會成立方法講座”等活動，銀行提供資金、場所等資助，能夠與業(yè)委會聯(lián)盟形成緊密的伙伴關(guān)系，有助于通過業(yè)委會聯(lián)盟結(jié)識、營銷更多的社區(qū)。擇機推出廣告，樹立專業(yè)形象，形成營銷聲勢。167。 在市場競爭已經(jīng)較為激烈的環(huán)境下，擇機投放廣告，樹立專業(yè)的服務(wù)形象，提高市場知名度，形成營銷聲勢。167。 例如，每日早在廣播交通臺上播放“銀行，維修資金管理專家”，重復(fù)的播放，有助于在廣大業(yè)主的潛意識中建立專業(yè)的業(yè)務(wù)形象。提高營銷層次，增強客戶信心167。 由于維修資金使用過程中可能有很多問題，需要銀行在人力、物力上作出承諾，因此在營銷時行領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)親自參與一線營銷，對于有意向的好客戶，影響力大的大客戶盡可能出席營銷活動，有助于提高客戶信心。遵從客戶要求，第一時間滿足客戶需求167。 由于業(yè)主委員會人員多是公職人員，兼職為業(yè)主服務(wù)，他們的會議、決策活動大多是在星期天、節(jié)假日進行。167。 在營銷開展和業(yè)務(wù)活動配合上，完全尊重客戶時間，對于客戶提出的時間要求，在第一時間即給予答復(fù)和配合，做到隨叫隨到。 第四步：客戶開發(fā)效果評估第一部分經(jīng)過一年努力：167。 40多家支行全部開辦了業(yè)務(wù)，無一空白點。167。 一大批客戶經(jīng)理成為維修資金業(yè)務(wù)營銷的行家。167。 開戶小區(qū)業(yè)主委員會達到近100家，市場占有率達到近80％。167。 開戶業(yè)委會存放資金達到30多億。167。 發(fā)放業(yè)主信用卡近10萬張。167。 拉動理財銷售5億多元。167。 7家銀行有建行北分、招行北分、交行北分、中信北分等一戶未開。牢牢占據(jù)了市場主動地位塑造了專業(yè)的銀行維修資金服務(wù)形象第二部分 客戶開發(fā)的關(guān)鍵因素五項關(guān)鍵因素一． 建跑道：健全營銷運行機制二． 組軍隊：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊伍三． 立條例：建立考核機制四． 樹標(biāo)桿：建立激勵機制五． 配裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制一、建跑道：健全客戶開發(fā)運行機制組織體系、運行機制科學(xué)有效的三個關(guān)鍵點：管理部門理的清楚：發(fā)揮好作用167。 梳理銀行自身特點：宣傳營銷優(yōu)勢與導(dǎo)向167。 梳理客戶開發(fā)重點：通過客戶分層確定營銷目標(biāo)167。 梳理客戶開發(fā)策略：確定營銷渠道與方式營銷單元領(lǐng)會清楚：做到三個“抓好”167。 對客戶需求變化抓好機會167。 對客戶需求層次提高抓好服務(wù)167。 對客戶合作擴大抓好細分中后臺位置清楚：保障有力167。 提供政策、技術(shù)、人力、信息等四個方面支持。167。 積極開展?fàn)I銷評比與評獎活動。二、組軍隊：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊伍（一）一名合格營銷人員應(yīng)具有五種能力：1. 要有較高的專業(yè)能力 2. 要有較高的判斷能力 3. 營銷環(huán)境的分析能力 4. 要有一定的營銷溝通能力 5. 服務(wù)方案設(shè)計及組合產(chǎn)品提供能力 要有較高的專業(yè)能力：v 思想素質(zhì)三好： 167。 人品好：處事公正。167。 作風(fēng)好：不唯利是圖，不斤斤計較。167。 心態(tài)好：不得意忘形，不悲觀失望。v 業(yè)務(wù)素質(zhì)三高：167。 學(xué)問高：知識面要寬167。 業(yè)務(wù)水平高：精通業(yè)務(wù)，至少要精通一個方面167。 處事能力要高 目的： 贏得客戶尊重要有較高的判斷能力v 對潛在客戶的判斷167。 合作成功與否的判斷167。 對合作潛力的判斷167。 對營銷渠道的判斷167。 對自己行內(nèi)政策的判斷v 對現(xiàn)實客戶的判斷167。 延伸營銷或發(fā)散營銷：客戶介紹客戶，老客戶挖潛，潛在客戶發(fā)現(xiàn)。 目的：把握客戶價值尋找潛在客戶的方法： v 從你認(rèn)識的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 v 從商業(yè)聯(lián)系中尋找機會: 商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系容易得多。借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 v 善用各種統(tǒng)計資料: 國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)、研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 v 利用各種名錄類資料: 如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 v 閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物: 事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認(rèn)為有價值的信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機會。 v 充分利用互聯(lián)網(wǎng): 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。 要有一定的營銷溝通能力：v 具備營銷常識：名片、座位、上下電梯、握手、衣著v 會談準(zhǔn)備：詳細周到的準(zhǔn)備顯示出：素質(zhì)與管理水平v 溝通技巧：愉快，輕松的話題與氛圍營造v 有意的交往：客戶愿意交往 v 良好的合作：建立合作關(guān)系 目的：得到客戶認(rèn)同與接納接近客戶自我測驗v 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁v 自我介紹是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片v 感謝對方接見是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見v 寒喧 是否稱贊對方 是否說一些對方感興趣的話題v 表達拜訪的理由 是否自信地說出拜訪的理由營銷環(huán)境的分析能力：營銷趨勢分析－－－兩個方面、一個重點v 一方面：客戶外部經(jīng)營環(huán)境：167。 經(jīng)濟趨勢：國家經(jīng)濟金融形勢與政策167。 行業(yè)趨勢：對客戶所在行業(yè)的具體情況較為了解（如對煤炭、鋼鐵行業(yè)企業(yè)）167。 客戶的同業(yè)競爭狀況167。 客戶相關(guān)企業(yè)發(fā)展趨勢167。 客戶行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 目的：因您對客戶行業(yè)較為了解而引起共鳴v 另一方面：客戶生產(chǎn)經(jīng)營場所環(huán)境與領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境167。 客戶生產(chǎn)經(jīng)營場所環(huán)境：代表了企業(yè)文化與管理水平167。 領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境：代表了領(lǐng)導(dǎo)者個人愛好、品味與修養(yǎng)，尤其需要大加贊賞，引起客戶的興趣與共鳴，v 營銷目的：重要的是為以后的共同話題和深入交往打下一定的基礎(chǔ)v 一個重點：重點是本行的營銷政策：167。 公司或零售業(yè)務(wù)發(fā)展政策167。 信貸投向政策167。 產(chǎn)品定價、銷售、渠道、激勵等配套政策v 營銷目的：客戶合作要求與本行政策相符，不做無用功服務(wù)方案設(shè)計及組合產(chǎn)品提供能力v 服務(wù)方案要符合體例167。 篇章結(jié)構(gòu)167。 文字概括與提煉、語言精練167。 觀點是否鮮明、重點是否突出167。 如：投標(biāo)項目、北京地鐵、中國銀行投標(biāo)書v 產(chǎn)品組合
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