【正文】 科技為本167。 管理是一種藝術(shù)，而簡約則是這種藝術(shù)的靈魂。 把復(fù)雜的事情搞簡單你就發(fā)展167。 價格體系（四）客戶經(jīng)理需要注意的幾個問題1. 營銷要有品位 2. 營銷不能急功近利，不能操之過急3. 為人要誠實(shí)厚道，可以信賴的朋友4. 要有差異化的對策分析透客戶 5. 要有恒心與毅力，要持之以恒 6. 要有較強(qiáng)的執(zhí)行力 7. 對客戶承諾過的事，說過的話一定要兌現(xiàn)8. 有團(tuán)隊(duì)精神9. 求勝的愿望強(qiáng)烈 10. 工作要有目的性 、計劃性11. 不要抱怨成功營銷員的七字真經(jīng)：膽大心細(xì)臉皮厚三：關(guān)于立條例 建立考核機(jī)制：非常重要，實(shí)質(zhì)就是要建立“指揮棒”，要通過考核體現(xiàn)出銀行經(jīng)營管理要達(dá)到的目標(biāo)與方向：比如規(guī)模，質(zhì)量，效益等經(jīng)營目標(biāo)等 考核要突出工作目標(biāo)與要求四:關(guān)于樹標(biāo)桿 建立激勵機(jī)制：制定獎罰規(guī)則，建立起明確的，標(biāo)準(zhǔn)化的，及時的，全員知曉的獎勵辦法 其實(shí)質(zhì)就是：要通過物質(zhì)、精神、職務(wù)等多種手段兌現(xiàn)賽馬承諾 獎罰分明也是生產(chǎn)力五：關(guān)于配裝備 建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制: 實(shí)質(zhì)就是維系客戶關(guān)系，推進(jìn)客戶開發(fā)的武器裝備，在當(dāng)前的市場競爭中，對樹立本行現(xiàn)象具有決定性的作用。 購買因素：質(zhì)量、價格、服務(wù)、品牌、促銷167。 本行重點(diǎn)營銷目標(biāo)客戶營銷計劃、時間計劃、工作計劃配套實(shí)施167。（三）三個步驟 三種能力v 第一步：客戶分析與發(fā)現(xiàn)能力－－發(fā)現(xiàn)可以合作的潛在客戶朋友167。 市場認(rèn)知與高效服務(wù)提供能力167。 分行級客戶167。 客戶經(jīng)理：前臺客戶關(guān)系培養(yǎng)與維護(hù)167。 最好用彩色印刷167。 一定要根據(jù)客戶需要，在精（精準(zhǔn)）不在多，在專（專業(yè)）不在范，在細(xì)（細(xì)致、細(xì)微）不在粗。 篇章結(jié)構(gòu)167。 領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境：代表了領(lǐng)導(dǎo)者個人愛好、品味與修養(yǎng)，尤其需要大加贊賞，引起客戶的興趣與共鳴，v 營銷目的：重要的是為以后的共同話題和深入交往打下一定的基礎(chǔ)v 一個重點(diǎn)：重點(diǎn)是本行的營銷政策：167。 客戶的同業(yè)競爭狀況167。 是否稱贊對方是否有介紹自己的公司v 自我介紹　　接近客戶自我測驗(yàn)把你認(rèn)為有價值的信息都摘錄下來，然后進(jìn)行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機(jī)會。借助于各種交往活動，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 延伸營銷或發(fā)散營銷：客戶介紹客戶，老客戶挖潛，潛在客戶發(fā)現(xiàn)。 合作成功與否的判斷167。v 業(yè)務(wù)素質(zhì)三高：167。167。167。 對客戶需求變化抓好機(jī)會167。牢牢占據(jù)了市場主動地位塑造了專業(yè)的銀行維修資金服務(wù)形象第二部分 客戶開發(fā)的關(guān)鍵因素五項(xiàng)關(guān)鍵因素一． 建跑道：健全營銷運(yùn)行機(jī)制二． 組軍隊(duì)：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍三． 立條例：建立考核機(jī)制四． 樹標(biāo)桿：建立激勵機(jī)制五． 配裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制一、建跑道：健全客戶開發(fā)運(yùn)行機(jī)制組織體系、運(yùn)行機(jī)制科學(xué)有效的三個關(guān)鍵點(diǎn)：管理部門理的清楚：發(fā)揮好作用167。167。167。167。167。提高營銷層次，增強(qiáng)客戶信心167。167。 積極參與客戶業(yè)內(nèi)的相關(guān)組織，通過聯(lián)合舉辦論壇，集體活動等，與這些組織形成良好的合作伙伴關(guān)系，快速切入客戶，以點(diǎn)帶面，提高營銷的成功率。我們立即投入較多人員進(jìn)行集中開發(fā)，開通了銀行ATM機(jī)和電話銀行等多種自助查詢功能，領(lǐng)先于其他銀行。167。 為社區(qū)提供維修資金服務(wù)中，銀行要換位思考，如果自己是社區(qū)的業(yè)委會成員和業(yè)主，自己需要什么樣的金融服務(wù)呢？這就需要與客戶的密切溝通才能了解。167。 例如：為每家社區(qū)制訂專門的維修資金服務(wù)方案，將現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有效整合，挑選適合社區(qū)規(guī)模與特點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)組成社區(qū)金融服務(wù)方案，提升營銷服務(wù)的針對性。第三步：客戶開發(fā)策略與實(shí)施：營銷推進(jìn)方案式營銷，提供一對一個性化服務(wù)。開展一系列勞動競賽配套活動。要求每家支行至少營銷5家社區(qū)?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍：全行近300人三是服務(wù)全面。北京市建委投標(biāo)時，在北京地區(qū)所有銀行沒有一家銀行開立一個業(yè)委會維修資金賬戶，要打好這一仗，必須鉆透政策，提供獨(dú)特服務(wù)。哪家銀行具有突出的經(jīng)營優(yōu)勢。哪家銀行的營銷能力比較強(qiáng)。7家具有存放資格的銀行。目標(biāo)客戶的切入策略：利用客戶的相關(guān)組織很多客戶都有自己業(yè)內(nèi)的組織機(jī)構(gòu)，我們通過了解，業(yè)委會雖然是新生事物，但在北京地區(qū)有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會共同成立了“業(yè)委會聯(lián)盟”，另有幾個相關(guān)組織也在聯(lián)絡(luò)中。由于業(yè)主眾多，逐個業(yè)主的營銷工作量過大，沒有實(shí)際操作的可能性。維修資金存放在銀行后，也就代表著社區(qū)與銀行建立了一對一的合作關(guān)系，銀行可借助這個平臺利用業(yè)主詳細(xì)的個入身份與家庭信息，深入挖掘社區(qū)的個人金融市場，例如信用卡、儲蓄、理財?shù)鹊?。市場發(fā)展持續(xù)性強(qiáng)。案例分析的四步曲：目標(biāo)客戶與同業(yè)競爭分析營銷實(shí)施體系構(gòu)建營銷策略與實(shí)施營銷效果評估第一步：開展目標(biāo)客戶與同業(yè)競爭分析：找準(zhǔn)對象客戶價值分析――判斷營銷的收益客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理第一部分 客戶開發(fā)案例第二部分 客戶開發(fā)的關(guān)鍵因素第三部分 客戶開發(fā)體會第四部分 客戶關(guān)系管理第五部分 客戶投訴處理來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載第一部分 案例一場住房維修資金以弱勝強(qiáng).成功營銷的攻堅戰(zhàn)！買房子時候我們按照房屋價格的2％繳納的大維修資金。06年4月北京市建委通過公開招標(biāo)，有7家銀行同時取得代理資格，資金規(guī)模達(dá)到200多億元，并且逐年增長，競爭較為激烈。大型社區(qū)的維修資金單戶數(shù)額超過1億元。交叉銷售潛力大。居委會沒有管理維修資金賬戶的權(quán)力，不是營銷重點(diǎn)。例如，我們的目標(biāo)立足于四個條件：（1）小區(qū)規(guī)模較大：營銷收效比率高抓住一戶是一戶（2）高檔社區(qū)：價值高，個人客戶潛力（3）社區(qū)管理規(guī)范：避免陷入社區(qū)糾紛，易操作（4）先城區(qū)內(nèi)小區(qū)、后近郊區(qū)、再遠(yuǎn)郊區(qū)，方便營銷與服務(wù)做到知己知彼：業(yè)主委員會維修資金是個新事物，對客戶，對銀行營銷人員也是個新問題。針對維修資金安全性要求高，制定了多緯度交叉管理的銀行內(nèi)部會計結(jié)算制度，以供營銷人員對外宣傳使用。前臺營銷隊(duì)伍后臺服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)營銷策劃管理團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)技術(shù)保障團(tuán)隊(duì)會計結(jié)算保障團(tuán)隊(duì)投訴處理團(tuán)隊(duì)后臺監(jiān)督團(tuán)隊(duì)高強(qiáng)度、多頻次、互動性的培訓(xùn)支持體系一方面：連續(xù)3個月的培訓(xùn)時間安排每周二次、每次1小時的密集視頻培訓(xùn)每周一次分片的面對面溝通培訓(xùn)每半月一次的客戶經(jīng)理現(xiàn)身說法、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)另一方面：培訓(xùn)側(cè)重一是業(yè)務(wù)收益分析與制度流程介紹二是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品介紹三是客戶經(jīng)理營銷技巧建立營銷目標(biāo)與激勵體系按月及時兌現(xiàn)內(nèi)部激勵承諾。一是明確專人負(fù)責(zé)。三是明確銀行內(nèi)