dm刊的相關(guān)培訓(xùn)20xx年6月-文庫(kù)吧
2025-06-30 18:25 本頁(yè)面
【正文】 004002000銷售數(shù)量DM 售價(jià) 10 .7 5 .3總結(jié) 零售企業(yè)的每個(gè)部門的工作結(jié)果并不是孤立存在的，零售企業(yè)的運(yùn)作，最能體現(xiàn)的就是團(tuán)隊(duì)合作精神。 DM刊商品銷售數(shù)量還會(huì)受到諸如季節(jié)因素，門店的配合，內(nèi)部、外部供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)諸多因素影響，只有在DM刊商品的選品初期就明確提出銷售目標(biāo)，才能使各個(gè)部門向著共同的目標(biāo)努力，最終達(dá)到理想的效果，也為 DM刊商品結(jié)束后評(píng)估各部門的工作建立量化的指標(biāo) DM刊的策劃與管理 一、 DM商品的選擇 DM商品一般都是在 A類商品中選擇，尤其是一些價(jià)格敏感的商品；所謂的 A類商品就是我們通常說(shuō)的 20商品，選擇這一類商品才能夠有效的提高促銷期間的銷售額，而價(jià)格敏感的商品做特價(jià)促銷更能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望；另外下列幾類商品也是我們?cè)谶x擇時(shí)應(yīng)考慮的： ⑴ 符合主題需求的商品：每次 DM促銷應(yīng)有一個(gè)主題， 而圍繞主題選擇促銷商品則能使主題更鮮明、更突出； ⑵ 供應(yīng)商積極配合，有具體促銷方案的商品：選擇供應(yīng)商有具體促銷方案的商品能使整個(gè)促銷活動(dòng)豐富多彩，更具沖擊力，同時(shí)還能取得供應(yīng)商費(fèi)用上的支持，降低促銷成本； ⑶ 與競(jìng)爭(zhēng)店發(fā)生沖突少的商品：盡量選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖突小的商品，以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，要形成差異化競(jìng)爭(zhēng) （ 4）季節(jié)性商品 （ 5）新品推薦 （ 6）處理性商品 DM商品選擇要點(diǎn)： ⑴ 廣告上 A、 B、 C類商品比應(yīng)依 7： 2： 1的比例為宜； ⑵ 每一期 DM商品的數(shù)量要根據(jù)篇幅的大小而定：商品品項(xiàng)太少整體促銷效果不理想，而選擇品項(xiàng)太多，會(huì)影響版面視覺(jué)效果，同時(shí)促銷重點(diǎn)不突出； 一般大八開(kāi)品項(xiàng)數(shù)量為 65左右，四開(kāi)品項(xiàng)數(shù)量為 125左右； ⑶ 銷售效果達(dá)到總銷售額的 18～ 20%：占比太低說(shuō)明選擇的促銷商品不具沖擊力，而太高說(shuō)明此次促銷活動(dòng)沒(méi)有拉動(dòng)整個(gè)門店的銷售，顧客只購(gòu)買促銷品。 商品有以下情況之一者不得同時(shí)入選： ⑴ 相同品牌、不同規(guī)格的商品：商品重復(fù)，使有限的 DM版面得不到充分的發(fā)揮； ⑵ 不同品牌、相同性能、價(jià)位無(wú)明顯差異的商品：特殊情況除外，如中秋節(jié)的月餅等； ⑶ 同一商品不要在 2個(gè)月內(nèi)的 DM上再現(xiàn)：長(zhǎng)期特價(jià)等于沒(méi)有特價(jià)，不再具備沖擊力。 二、 DM的策劃與操作 DM策劃原則： ⑴ 預(yù)算決策：成本耗費(fèi)所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息所能換取的熱賣程度與耗費(fèi)是否相稱； ⑵ 信息執(zhí)行： DM廣告的覆蓋面、時(shí)間段、周期率、可*度是否符合市場(chǎng)需求； ⑶ 廣告評(píng)估：調(diào)查廣告對(duì)市場(chǎng)的影響和顧客的反響，銷售的增長(zhǎng)比是否超過(guò)營(yíng)運(yùn)的開(kāi)支比； ⑷ DM廣告商品的促銷價(jià)力爭(zhēng)達(dá)到主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，震撼消費(fèi)者的效果。 DM的策劃要點(diǎn) ⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ都要突出一個(gè)鮮明的主題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學(xué)年裝備更新等； ⑵ 盡可能減少單位銷售額小的商品：?jiǎn)挝讳N售額小的商品銷量再大，對(duì)提高客單價(jià)及門店銷售額也起不到明顯效果； ⑶ 周期以 7～ 14天為宜，配合重大節(jié)假日； ⑷ 版面相對(duì)固定，創(chuàng)意簡(jiǎn)潔明了，設(shè)計(jì)以商品為主，力求商品的價(jià)格、銷售單位等一目了然； ⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費(fèi)者熟悉的商品均可采用文字； ⑹ 所選商品組所占比重應(yīng)與銷售份額同比； ⑺ 封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費(fèi)用的收取； ⑻ 重復(fù)減價(jià)行動(dòng)應(yīng)在廣告期結(jié)束后三周才宜進(jìn)行，以增強(qiáng)顧客對(duì)ＤＭ的信任度； ⑼ 突出季節(jié)性、時(shí)效性、節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，不斷挖掘消費(fèi)潛能，引導(dǎo)超前消費(fèi)； 三、 DM的版面分配 以每期 8P為例，對(duì)不同商品群進(jìn)行合理版面分配： ⑴ 1P新品：有創(chuàng)意性，有新賣點(diǎn)，而且毛利相對(duì)較高； ⑵ 1P促銷活動(dòng)：主題促銷及圍繞主題的活動(dòng)介紹； ⑶ 1P品牌促銷：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用 1/2版面 ； ⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來(lái)客數(shù)； ⑸ 4P特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅 30%左右 。 四、 DM的管理 ⑴ DM促銷活動(dòng)必須納入銷售管理的日常工作規(guī)范之中； ⑵ DM促銷活動(dòng)是主管的日常重
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