【正文】 但要付出一定的代價，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時一定要仔細(xì)甄選，避免無謂提高成本。 高級供應(yīng)者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。 潛在進入者 管理咨詢業(yè)的進入障礙比較低，因此潛在進入者十分廣泛：大專院校教授、市場研究公司、業(yè)內(nèi)研究人員、國外同業(yè)者、其他企業(yè)等。 大專院校教授：大專院校很早就引入了管理咨詢的概念，在管理咨詢公司很少的時候，大專院校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢或以顧問的身份提供建議；這部分專家教授即有理論知識有有時間經(jīng)驗，很有可能進入管理咨詢行業(yè)。 市場研究公司：市場研究公司一般提供關(guān)于市場潛力、細(xì)分、營銷策略等方面的專項服務(wù)，這部分公司有實際操作經(jīng)驗和一定的客戶群，實際上他們已經(jīng)有一只腳跨進了管理咨詢行業(yè)；當(dāng)他們擁有一定的管理咨詢?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后立即進入管理咨詢行業(yè)。業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競爭對手的身份進入管理咨詢業(yè)。 國外同業(yè)者：除了已在中國設(shè)立分公司的國外咨詢公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場，等待適當(dāng)?shù)臅r機進入，憑借經(jīng)驗和實力，他們是最具威脅的潛在進入者。 其他企業(yè)：一些性質(zhì)與咨詢業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設(shè)計公司等，經(jīng)營不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實力比較強需要跨行業(yè)經(jīng)營，他們擁有一定人才和資金，極有可能進入管理咨詢行業(yè)。 消費者 管理咨詢的消費者可分為最終消費者和中間消費者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費者更好的服務(wù)，彌補其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢公司在需要其它咨詢公司對其自身的管理等問題進行咨詢服務(wù)的時候也成為最終消費者。 一般來講，企業(yè)或其他組織機構(gòu)之所以需要管理咨詢，原因在于： 其不具備進行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。 其缺乏專業(yè)管理力量，一些特定的管理咨詢公司則可通過專業(yè)顧問對其管理人員進行培訓(xùn)，使之掌握組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)。 有的組織有自己的參謀咨詢機構(gòu)，但內(nèi)部咨詢意見往往受到各種主觀因素的干擾，無法做到客觀、公正。而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案。 一般說來，議價能力最強的是同業(yè)的咨詢公司，因為他們對業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)，最弱的可能是政府機構(gòu)。 替代者 管理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。 管理咨詢業(yè)雖然包羅了各種知識和人才，但更多的知識信息尤其是專業(yè)性的知識和信卻分布在許多研究院、學(xué)校和政府機構(gòu)等組織，因此，無論在知識信息，還是在掌握知識信息的人才方面，管理咨詢公司都將面臨許多替代者。管理咨詢業(yè)的替代者主要包括：政府機構(gòu)研究資料、大專院校研究資料、大專院校的教師或?qū)＜?、專業(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問團、各種行業(yè)協(xié)會等。 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達(dá)6萬多家（其中咨詢機構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構(gòu)就超過2萬家。就其所有制而言，有全民所有制、集體所有制、個體、中外合資和國外獨資等，多種經(jīng)濟成分的信息咨詢機構(gòu)在信息市場中并存、競爭和共同發(fā)展。 目前，我國的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭鳴的勢頭，但也出現(xiàn)了市場混亂的現(xiàn)象，具有強大實力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會為依托而成立的公司，他們是中國管理咨詢業(yè)的主力，主要是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊資本大約30萬元人民幣?，F(xiàn)在，中國的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。中國管理咨詢企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟發(fā)達(dá)的大中城市。 伴隨著我國經(jīng)濟的不斷深入的市場化，管理咨詢作為未來二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)在我國已落地生根了。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會一帆風(fēng)順的，既有機遇，又有挑戰(zhàn)。 （1）管理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實的市場尚需時日。 我國企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。這種狀況客觀上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的發(fā)展前景及市場潛力。但市場潛力并不等于真正現(xiàn)實的市場。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國內(nèi)發(fā)展步履艱難。 企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠 管理咨詢業(yè)因為在中國剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對管理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買管理咨詢服務(wù)”的報道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問題，究竟怎樣解決問題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。 企業(yè)經(jīng)營管理層對管理咨詢的認(rèn)識尚待提高。 不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企業(yè)員工說自己無能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問服務(wù)；有的企業(yè)家則是對“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理咨詢服務(wù)的價值，但卻不愿投資于經(jīng)營管理。 受當(dāng)前整個國民經(jīng)濟不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無力求醫(yī)。 雖然相對于國外管理咨詢機構(gòu)來說，國內(nèi)咨詢公司的收費相當(dāng)?shù)土?。但盡管如此，管理咨詢這種高智力服務(wù)的收費仍令許多企業(yè)望而興嘆。 企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重 可以說，前些年“點子”、“策劃大師”之所以能風(fēng)行一時，主要是由于企業(yè)迷信“一條點子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。 （2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。 和國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏摹邦檰枴惫疽缓宥?，擾亂了市場，誤導(dǎo)了企業(yè)。 （3）管理咨詢行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)發(fā)展。 管理咨詢是一高度智力化的服務(wù)，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素質(zhì)，而且要求其具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗以及咨詢經(jīng)驗。而這樣的人才在我國可以說是一種稀缺資源。 不可否認(rèn)，MBA教育的興起，對緩解這一問題起到了一定的積極作用，但作用極其有限。管理咨詢?nèi)瞬艆T乏的狀況將在今后很長一段時間內(nèi)難以得到解決。 盡管有以上不利因素，但管理咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了一些有能力向企業(yè)提供高層次管理咨詢服務(wù)的管理咨詢公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對現(xiàn)代企業(yè)管理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理咨詢機構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。 為了增強咨詢實力，進行優(yōu)勢互補，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一些咨詢機構(gòu)已經(jīng)走上了聯(lián)合之路；為了規(guī)范市場，一些咨詢企業(yè)也開始自發(fā)組織行業(yè)協(xié)會。可以預(yù)料，隨著管理咨詢業(yè)整體咨詢水平的不斷提高，管理咨詢業(yè)將迅速成長為一個在國民經(jīng)濟中發(fā)揮巨大作用的一支力量。　 管理咨詢的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復(fù)雜的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部管理咨詢資源日益增長的需求。 現(xiàn)在，許多大型的國際管理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、其原因就是他們看好中國企業(yè)對管理咨詢業(yè)務(wù)的飛速增長的市場需求。中國的咨詢業(yè)在很長的一段時期內(nèi)將面臨殘酷的競爭和大浪淘沙的過程，除了國內(nèi)中小咨詢公司之間的競爭外，還不得不面對國外大咨詢公司的巨大威脅。可以說，在目前的中國咨詢市場上還沒有真正的壟斷者，基本屬于完全競爭市場。第五章：咨詢企業(yè)的內(nèi)部運行一、咨詢企業(yè)的作業(yè)流程及價值鏈活動分析 咨詢作業(yè)流程表5－1 咨詢企業(yè)的價值鏈活動 二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析 客戶的基礎(chǔ) 咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。 咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)所證實，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的7585%。 咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當(dāng)著特殊的角色：向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想、所需，就得出公司能力和未來前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。 公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息，可以從項目評價、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道中得到。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計的未來需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。 與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項重要任務(wù)。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。事實上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他（或她）要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。在咨詢過程中，是客戶在生產(chǎn)，而咨詢師，正如常常強調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。 對于營銷及其采用的各種技術(shù)是否妥當(dāng)一直都有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務(wù)而感到不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。許多咨詢師市場營銷水平很差，如果迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱情和想象力。 然而，咨詢營銷和咨詢活動本身一樣古老。詹姆斯麥金錫（James Mckincey），管理咨詢的先驅(qū)者之一，曾花費很多時間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊展開技術(shù)討論來爭得別人的信任，并對他所能提供的幫助進行詳細(xì)的解釋。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對其服務(wù)進行營銷。當(dāng)然，他也謹(jǐn)防過分的宣傳。 咨詢服務(wù)的營銷 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運用各種營銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。在美國，直到二十世紀(jì)七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)摹⒖梢越邮艿膶I(yè)服務(wù)的營銷手段。 管理咨詢必須營銷其服務(wù)主要有兩方面的原因： 在競爭的環(huán)境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手； 即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶接觸。客戶可能不知道你的公司，或者對咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。 值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。 咨詢中的營銷方法 （1）管理咨詢公司營銷什么 咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的不可感知性的嚴(yán)重影響，客戶不能充分觀察他們打算購買的產(chǎn)品并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。 咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險？ 首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。 其次，客戶沒有挑選的余地購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常 熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。 有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過代理人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，代理人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，