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中收股份公司市場(chǎng)銷售體制分析與設(shè)計(jì)-文庫(kù)吧

2025-06-14 01:19 本頁(yè)面


【正文】 變型產(chǎn)品的聯(lián)合收割機(jī);FT500、600、700三大系列十幾種變型拖拉機(jī)。企業(yè)下設(shè)七部、一公司、一中心。目前,已建成集產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)制造與質(zhì)量檢驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷與售后服務(wù)于一體相對(duì)獨(dú)立型的事業(yè)部,是福田公司三大產(chǎn)業(yè)之一。北汽福田濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司今年(2001年)的目標(biāo)是銷售6500臺(tái),實(shí)現(xiàn)銷售總收入40788萬(wàn)元。中收股份與北汽福田2000年的實(shí)力上的簡(jiǎn)單對(duì)比見表22。(資料來源:福田2000年年報(bào)及中收2000年年報(bào)):表22:中收農(nóng)機(jī)股份有限公司與北汽福田股份有限公司及其濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司實(shí)力對(duì)比表公司項(xiàng)目中收股份北汽福田福田農(nóng)業(yè)總資產(chǎn)(萬(wàn)元)265750凈資產(chǎn)(萬(wàn)元)92626銷售收入(萬(wàn)元)33219524884毛利(萬(wàn)元)345422877凈利(萬(wàn)元)9076現(xiàn)金流(萬(wàn)元)10695資產(chǎn)負(fù)債比(%)65凈資產(chǎn)收益率(%)(三)約翰?迪爾佳聯(lián)——高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者約翰?迪爾佳聯(lián)收獲機(jī)械有限公司是在1997年由世界上最大的農(nóng)機(jī)制造公司之一的美國(guó)約翰?迪爾公司與佳木斯聯(lián)合收割機(jī)廠合資建立的。雖然近年來產(chǎn)品的銷量不大,但很穩(wěn)定,且基本上占領(lǐng)了收割機(jī)產(chǎn)品的高端市場(chǎng)。在大型自走式市場(chǎng)上迪爾佳聯(lián)的1000系列收割機(jī)的市場(chǎng)份額占統(tǒng)治地位,在中型自走式市場(chǎng)上迪爾佳聯(lián)的3060雖然份額不大,但已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)樹立了優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品的形象。他們?cè)诮衲晖瞥隽艘环N新的3518CTX型水稻聯(lián)合收割機(jī),首先在黑龍江地區(qū)銷售。迪爾佳聯(lián)的經(jīng)營(yíng)宗旨為“讓用戶滿意”;其經(jīng)營(yíng)管理的兩條主線為“提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低成本”。其質(zhì)量方針為“為用戶開發(fā)制造技術(shù)先進(jìn)、性能可靠并具有真正價(jià)值的聯(lián)合收割機(jī)”。在提高質(zhì)量上按照ISO9001質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量保證體系,并于1999年10月通過質(zhì)量體系認(rèn)證。在降低成本上采用MRP9000計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了從采購(gòu)供應(yīng)、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品銷售到財(cái)務(wù)結(jié)算的全部計(jì)算機(jī)管理,為公司以銷定產(chǎn)減少庫(kù)存、降低成本提供了有力的保證。隨著中國(guó)將加入WTO,迪爾佳聯(lián)將更充分利用美國(guó)迪爾公司在世界范圍內(nèi)的技術(shù)、市場(chǎng)、管理、資金和全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),力爭(zhēng)成為世界一流的農(nóng)業(yè)收獲機(jī)械制造公司。(四)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——市場(chǎng)的跟隨者其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般采取在技術(shù)上模仿,在價(jià)格上跟進(jìn)的策略,各占有一部分的市場(chǎng)份額。常柴是中國(guó)農(nóng)用柴油機(jī)行業(yè)的老大,進(jìn)入聯(lián)合收割機(jī)行業(yè)多年,但由于產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量存在問題,產(chǎn)量上得慢;一拖是中國(guó)最大的農(nóng)機(jī)企業(yè),其“東方紅”品牌在中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)具有較大的知名度,今年第一次進(jìn)入聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng),也取得了不凡的銷售業(yè)績(jī),一拖(鎮(zhèn)江)收獲機(jī)械有限公司也已經(jīng)開始生產(chǎn)半喂入式水稻聯(lián)合收割機(jī);中原、富浪試圖提高產(chǎn)品的性能,在改動(dòng)了某些部位而沒有經(jīng)過幾個(gè)季節(jié)的試驗(yàn)研制便匆匆上馬,不幸陷入了質(zhì)量糾紛。二、在加入WTO之后將要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)國(guó)際化、機(jī)械化顯然已成為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本趨勢(shì),加入世貿(mào)組織,將是我國(guó)農(nóng)業(yè)向國(guó)際化、機(jī)械化邁進(jìn)的極為關(guān)鍵的一步,它有利于我國(guó)農(nóng)業(yè)更好地進(jìn)入世界市場(chǎng),同時(shí)也將給農(nóng)機(jī)業(yè)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。就收割機(jī)行業(yè)來說,挑戰(zhàn)來自以下兩點(diǎn):(一)國(guó)內(nèi)聯(lián)合收割機(jī)行業(yè)的質(zhì)量以及營(yíng)銷戰(zhàn)略與國(guó)外先進(jìn)水平存在較大的差距硬件差距在加大國(guó)外機(jī)平均無(wú)故障率為50—80小時(shí),國(guó)產(chǎn)機(jī)只有20—30小時(shí)。有關(guān)部門5年前提出要在2000年實(shí)現(xiàn)40—50小時(shí)的目標(biāo),至今還沒有一家廠家能達(dá)到。由于技術(shù)進(jìn)步投入少,技術(shù)儲(chǔ)備自然也少,因此有專家斷定,我國(guó)現(xiàn)有農(nóng)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)水平與國(guó)外機(jī)要相差2—4代。軟件開發(fā)觀念落后中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷觀念和行為方面落后于歐美同行10—30年。這主要表現(xiàn)在:廠商間很少建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系;售后服務(wù)僅僅體現(xiàn)為“臨陣磨槍”;廠商還沒有把配件供應(yīng)作為企業(yè)利潤(rùn)的重要組成部分,提不出配件需求計(jì)劃,至于像國(guó)外那樣用電腦建立用戶檔案和配件聯(lián)網(wǎng)者就更少了。(二)最大的威脅來自世界各大農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠商對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注加入WTO后,市場(chǎng)將進(jìn)一步開放。世界上沒有一家大農(nóng)機(jī)廠商不想進(jìn)入中國(guó)。約翰迪爾、洋馬、久保田等3家公司已捷足先登,在中國(guó)設(shè)立了合資、獨(dú)資企業(yè),韓國(guó)一家廠商也在江蘇落戶。他們深知其產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的最大難點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格與農(nóng)民現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的差距大,因此,深入仔細(xì)地調(diào)查市場(chǎng),計(jì)劃通過產(chǎn)品制造的本地化來降低造價(jià),開發(fā)適合中國(guó)使用要求和經(jīng)濟(jì)水平的機(jī)型,逐步占有更多的市場(chǎng)。當(dāng)前一些國(guó)外企業(yè)已采取了積極的對(duì)策,如日本洋馬公司為了降低產(chǎn)品造價(jià),在我國(guó)成立了控股合資企業(yè),把先進(jìn)技術(shù)與我國(guó)的生產(chǎn)相結(jié)合,使國(guó)產(chǎn)化率在30%以上,有效地降低整機(jī)和配件的售價(jià),迅速擴(kuò)大了市場(chǎng),銷售形勢(shì)看好。又如日本久保田公司為適應(yīng)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn),進(jìn)行數(shù)次改進(jìn)設(shè)計(jì),在保持其先進(jìn)性和基本特色的基礎(chǔ)上,省略了成本較高的一些機(jī)構(gòu)、部件,使成本大幅度回落,售價(jià)由原三十幾萬(wàn)元降到二十幾萬(wàn)元,為贏得市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。第四節(jié) 聯(lián)合收割機(jī)流通渠道分析聯(lián)合收割機(jī)的分銷基本上是通過農(nóng)機(jī)流通體系完成的,目前的農(nóng)機(jī)流通體系有以下三個(gè)特點(diǎn):一、渠道體系基本建立(一)網(wǎng)絡(luò)密集由于歷史形成的原因,中國(guó)縣以上國(guó)有農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)推廣站有2600多個(gè),縣以下農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)有9000多個(gè),再加上兼營(yíng)農(nóng)機(jī)商品的國(guó)有流通企業(yè)和集體、私營(yíng)、個(gè)體農(nóng)機(jī)戶,已形成遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)機(jī)流通網(wǎng)絡(luò),可以滿足用戶就地就近購(gòu)買農(nóng)機(jī)的需要。(二)服務(wù)體系還不完善經(jīng)過長(zhǎng)期建設(shè),農(nóng)機(jī)化系統(tǒng)已形成了比較健全的集農(nóng)機(jī)銷售、維修、培訓(xùn)、推廣和組織機(jī)械化作業(yè)與一體的農(nóng)機(jī)化服務(wù)體系,但是目前這個(gè)體系的結(jié)構(gòu)布局、運(yùn)行機(jī)制和服務(wù)水平還不太適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,農(nóng)機(jī)流通服務(wù)體系將向著更加社會(huì)化、市場(chǎng)化和規(guī)范化的方向發(fā)展完善。二、渠道整體上實(shí)力較弱(一)傳統(tǒng)國(guó)有農(nóng)機(jī)銷售主渠道沒落目前全國(guó)農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)幾乎90%以上處于虧損狀態(tài),其原因一是中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,國(guó)有企業(yè)體制陳舊,機(jī)制不靈,經(jīng)營(yíng)不善,紛紛倒閉;二是隨著集體和私營(yíng)企業(yè)的逐步進(jìn)入,農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,;三是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品薄利,整個(gè)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)利潤(rùn)率很低。(二)新興的個(gè)體、私營(yíng)流通渠道實(shí)力有限新興的個(gè)體、私營(yíng)流通渠道在規(guī)模上、資金上、技術(shù)上、管理上,尤其在營(yíng)銷上以及地方政府的支持上仍然處于弱勢(shì)。三、生產(chǎn)企業(yè)行使著相當(dāng)一部分的渠道功能正是由于農(nóng)機(jī)流通渠道整體上的實(shí)力較弱,使得聯(lián)合收割機(jī)企業(yè)在建立銷售渠道時(shí)不得不考慮更多的因素,賦予其更多的營(yíng)銷內(nèi)涵。這就是說,中國(guó)聯(lián)合收割機(jī)的渠道建設(shè)被更多賦予廠商的意志。聯(lián)合收割機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)研究、收集信息、客戶信用評(píng)價(jià)、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等方面往往要依賴企業(yè)自身的力量。比如大部分聯(lián)合收割機(jī)廠家的零售主要依靠廠家在經(jīng)銷商處的駐點(diǎn)銷售人員來完成,而很少完全依靠經(jīng)銷商的銷售人員,而北汽福田的聯(lián)合收割機(jī)的零售更是完全依靠其自身的銷售人員。第五節(jié) 中收面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)盡管面臨如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,中收依然是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,困難與希望同在。一、機(jī)遇方面(一)農(nóng)機(jī)發(fā)展的宏觀環(huán)境將會(huì)好轉(zhuǎn)在“十五”期間我國(guó)農(nóng)機(jī)將高速發(fā)展。根據(jù)農(nóng)業(yè)部的測(cè)算和規(guī)劃,從1996年至2000年,國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)固定資產(chǎn)的投資累計(jì)達(dá)4360億元,年投資800億元。到2010年,年投資1000多億元。在固定資產(chǎn)投資中,大部分將用于購(gòu)置農(nóng)業(yè)機(jī)械。其中田間作業(yè)機(jī)械裝備、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施裝備的潛在市場(chǎng)最大。另外,集約持續(xù)農(nóng)業(yè)的推行和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化都非常需要新型農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品加工技術(shù)設(shè)備等。(二)聯(lián)合收割機(jī)仍有廣闊的潛在市場(chǎng)今年雖然全國(guó)小麥播種面積比去年有所調(diào)減,但投入機(jī)具數(shù)量比去年增加3萬(wàn)臺(tái)以上,機(jī)收小麥面積比去年有所增加。,%,比去年同期增加了7個(gè)百分點(diǎn)。隨著小麥機(jī)收比例的增加,以及大量聯(lián)合收割機(jī)將進(jìn)入報(bào)廢更新期,聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)依然有廣闊的潛在市場(chǎng)。據(jù)估計(jì),——,這仍然是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng);而水稻、玉米聯(lián)合收割機(jī)的市場(chǎng)前景將更為廣闊。這都為中收的發(fā)展提供了空間。(三)各項(xiàng)與收割機(jī)銷售相配套的服務(wù)體系逐步健全國(guó)家及各地政府重視對(duì)跨區(qū)聯(lián)合收割作業(yè)的管理,今年農(nóng)機(jī)、公安、交通部門緊密配合,實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合收割機(jī)的順利轉(zhuǎn)移,基本沒有發(fā)生大規(guī)模的攔機(jī)截機(jī)現(xiàn)象,是歷年來秩序最好的一年。銀行、保險(xiǎn)公司等也聯(lián)合出臺(tái)農(nóng)機(jī)消費(fèi)信貸政策,為解決因購(gòu)買力低下而產(chǎn)生的供需矛盾找到了出路。國(guó)家數(shù)次降低存貸款利率,大大刺激了農(nóng)戶貸款購(gòu)買收割機(jī)的積極性,今年農(nóng)業(yè)信貸用于農(nóng)機(jī)的資金有所增加,廣大農(nóng)機(jī)戶得到了實(shí)惠。收割機(jī)作業(yè)市場(chǎng)的廣闊前景,也吸引了保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域,從而使機(jī)手解除了后顧之憂,萬(wàn)一有什么不測(cè),可以獲得合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,保障了收割機(jī)所有者的經(jīng)濟(jì)利益,從而確保其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。這些與收割機(jī)銷售相配套的服務(wù)體系逐步健全有利于提高農(nóng)民購(gòu)機(jī)的積極性。(四)加入WTO帶來進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)遇加入WTO在帶來許多挑戰(zhàn)的同時(shí),還給農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提供了大步走向國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)遇。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品不僅可以繼續(xù)對(duì)更多的亞、非、拉美國(guó)家擴(kuò)大出口,而且可以利用發(fā)達(dá)國(guó)家給予發(fā)展中國(guó)家比優(yōu)惠關(guān)稅低的普惠制待遇,將在國(guó)際市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的中小型農(nóng)機(jī)推向更多的歐美國(guó)家,爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額。(五)中收內(nèi)部已經(jīng)開始變革市場(chǎng)已經(jīng)給中收的干部職工上了一課,中收的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識(shí)到了危機(jī),產(chǎn)生了變革的動(dòng)力,并已開始行動(dòng),這也將是中收走出困境的關(guān)鍵所在。(六)資本市場(chǎng)將為中收緩解資金難題中收今年如果上市成功,將緩解公司資金上的困難。(七)中收具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,中收在“新疆-2”品牌、技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)布局、銷售網(wǎng)絡(luò)以及人員方面仍具有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。二、挑戰(zhàn)方面(一)激烈的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)持續(xù)整個(gè)收割機(jī)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局在短期內(nèi)不會(huì)改變,收割機(jī)廠家將繼續(xù)優(yōu)勝劣汰。各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)將由以前單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)銷、服務(wù)等方面的綜合實(shí)力的較量,這對(duì)中收也提出了更高的要求。(二)變革將會(huì)遇到阻力中收在以前發(fā)展的過程中所形成的產(chǎn)供銷的格局已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)的需要,而在變革的過程中肯定會(huì)遇到很大的阻力,這需要中收決策層付出很大的智慧、決心與魄力。(三)管理人才匱乏中收的基礎(chǔ)管理薄弱,而要建立起各項(xiàng)專業(yè)管理體系,對(duì)管理者的素質(zhì)提出了更高的要求。目前中收的人才結(jié)構(gòu)以技術(shù)型人才為主,缺乏執(zhí)行層的管理人才。而整個(gè)企業(yè)管理水平的提高又不是一朝一夕可以改變的,這要求中收既要在內(nèi)部的人才培養(yǎng)使用上加強(qiáng)造血功能,又要從外部引進(jìn)高素質(zhì)的管理人才。(四)新產(chǎn)品上市失誤,品牌受到影響中收在今年的新產(chǎn)品上市過程中出現(xiàn)了很大的問題,比如新產(chǎn)品遲遲不能供應(yīng)市場(chǎng),用戶交了定金卻提不到貨,新產(chǎn)品在使用中出現(xiàn)了比較大的質(zhì)量問題等,這影響了中收的品牌形象。新產(chǎn)品上市的成功與否將直接影響到公司今后的發(fā)展。這要求以后新產(chǎn)品上市的規(guī)劃更周密,研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷部門的配合更緊密。 第三章 中收銷售體制分析與設(shè)計(jì)第一節(jié) 銷售體制分析一、銷售體制的演變——由產(chǎn)銷結(jié)合型到產(chǎn)銷分離型從銷售與生產(chǎn)的關(guān)系看,制造業(yè)銷售體制可分為兩種類型:產(chǎn)銷結(jié)合型與產(chǎn)銷分離型。所謂產(chǎn)銷結(jié)合型體制,就是生產(chǎn)與銷售分別由一家統(tǒng)一核算的公司(法人)的不同職能部門負(fù)責(zé)。所謂產(chǎn)銷分離體制,就是生產(chǎn)和銷售分別由兩個(gè)獨(dú)立核算的實(shí)體(一般為企業(yè)法人)負(fù)責(zé)。一般說來,一個(gè)企業(yè)在初創(chuàng)期規(guī)模較小的時(shí)候,或未意識(shí)到銷售的重要性,企業(yè)屬于生產(chǎn)導(dǎo)向型,會(huì)采用產(chǎn)銷結(jié)合體制。而當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模,銷售狀況的好壞關(guān)系到企業(yè)能否進(jìn)一步成長(zhǎng)和壯大,企業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向型,并把市場(chǎng)營(yíng)銷放在極其重要的地位,會(huì)實(shí)行產(chǎn)銷分離體制。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身不同發(fā)展階段的要求,及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu),以利于實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。國(guó)外著名企業(yè)如IBM、微軟、通用汽車、福特汽車,國(guó)內(nèi)著名企業(yè)如聯(lián)想、海爾、東風(fēng)汽車、一汽等都經(jīng)歷了這段過程。二、案例分析—海爾公司銷售體制的演變下面我們從海爾公司組織結(jié)構(gòu)的變革看一看它的銷售體制的變革。(一)原來的產(chǎn)銷結(jié)合型的銷售體制阻礙了企業(yè)的發(fā)展海爾原來的組織結(jié)構(gòu)為各生產(chǎn)事業(yè)部包攬研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)的全部流程,總部高高在上遙控一大批各自為政的事業(yè)部(這頗類似以前中收總部與各OEM分廠的關(guān)系),逐漸厭倦各個(gè)事業(yè)部成堆的報(bào)表。從采購(gòu)到銷售,總部很難根據(jù)市場(chǎng)信息靈活調(diào)配資源。變革前的組織結(jié)構(gòu)見圖31:圖31 海爾變革前組織結(jié)構(gòu)(二)經(jīng)過拆分后形成了產(chǎn)銷分離的銷售體制1999年8月進(jìn)行第一次拆分,分屬各個(gè)事業(yè)部的采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)被拆分出來,整合成獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)物流本部、商流本部、資金流本部和海外推廣本部。這次拆分出來的業(yè)務(wù)流程只是集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)流程。接著,集團(tuán)進(jìn)行了第二次拆分,把所有的支持業(yè)務(wù)資源如研發(fā)、人力資源開發(fā)、技術(shù)質(zhì)量管理、信息管理、設(shè)備管理等部門全部從各個(gè)事業(yè)部分離出來,成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司,即可向內(nèi),也可對(duì)外提供服務(wù)。經(jīng)過這兩次拆分,海爾原來的垂直結(jié)構(gòu)變成了水平結(jié)構(gòu),形成了產(chǎn)銷分離的銷售體制。海爾變革后的組織結(jié)構(gòu)見圖32。(三)新的組織結(jié)構(gòu)的作用為海爾下一步的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做好了準(zhǔn)備(1)開展大規(guī)模按需定制(2)開展大規(guī)模按單采購(gòu)(3)開展大規(guī)模網(wǎng)上銷售(4)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型(5)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)武漢海爾商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)事業(yè)部海外推廣本部資金流推進(jìn)本部商流推進(jìn)本部物流推進(jìn)本部信息產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部文化中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開發(fā)中心推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能中心圖32:海爾變革后的組織結(jié)構(gòu)海爾集團(tuán) 專家們對(duì)“海爾”革命的評(píng)價(jià):(1)市場(chǎng)反應(yīng)速度加快(2)與用戶的距離縮短(3)采購(gòu)與銷售成本降低,效率提高(4)管理集約化和市場(chǎng)化(5)減了原料和成品庫(kù)存(6)改變了行政性的企業(yè)制度(7)精簡(jiǎn)了機(jī)構(gòu)和人員(三)其他案例——上海大眾汽車、北汽福田銷售體系圖33:上海大眾汽車的產(chǎn)銷分離體制實(shí)
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