【正文】 之急。 ? 染料主力產(chǎn)品為硫化黑，主要應(yīng)用于牛仔布的浸染。全球牛仔布染料的 24%來(lái)自于該公司，而 70%來(lái)自于中國(guó)。在國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為天津染料分廠和山西臨汾染料廠，三家生產(chǎn)、銷(xiāo)售規(guī)模相當(dāng)，形成“三足鼎立”的局面。但其實(shí)該產(chǎn)品屬于微利產(chǎn)品，技術(shù)含量較低。與國(guó)際染料市場(chǎng)相比較，該企業(yè)缺乏精細(xì)染料、專(zhuān)業(yè)染料及新技術(shù)染料，而這些產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)是有可觀利潤(rùn)的。 ? 農(nóng)藥主力產(chǎn)品為 氯化苦，我們?cè)? 中將會(huì)詳細(xì)介紹。 銷(xiāo)售數(shù)量Q u an t it y ( t o n )銷(xiāo)售金額A m o u n t ( 000 039。)銷(xiāo)售數(shù)量Q u an t it y ( t o n )銷(xiāo)售金額A m o u n t ( 000 039。)氫氧化鉀 /K O H 6573 2457 10300 3900工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al硫化染料 /S ul f ur Dy e 3722 2401 5800 3610牛仔布料染料 /Dy eSt uf f f or c l oth i ng液氯 /Cl27968 1250 11800 1580也自用，工業(yè)品/S el f us e Ma ter i al燒堿（液體）/NaO H ( l i qui d)8564 1222 9500 1380工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al二甲基苯胺 1270 1008 1800 1370工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al二硝基氯苯/C6H3C l ( N O2)22992 4352 2700 1150工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al氯化苦 /CC l3NO2815 988 800 960 農(nóng)藥 /P es ti c i de苦味酸 /Car baz oti cAc i d1040 1134 850 930也自用，工業(yè)品/S el f us e Ma ter i al鹽酸 /HC l 7505 365 11500 580也自用，釜清洗，工業(yè)品苦氨酸鈉 22 83 18 70工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al燒堿（固體）/NaO H ( s ol i d)153 25 300 50工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al混合堿 /Mi x edal k al i ne1800 697 30 10工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al二硝基酚 5 5 12 10工業(yè)品 /Ind us tr i alMate r i al合計(jì) 12987 15600產(chǎn)品名稱(chēng)Pr o d u ct20xx 年實(shí)際銷(xiāo)售狀況A ct u al A n n u al S ale s of 20 0020xx 年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售狀況Es t im at e A n n u al S ale s of 20 01主要用途M ajor Usag e 7 市場(chǎng)與客戶(hù)群 主要產(chǎn)品分地區(qū)銷(xiāo)售的百分比統(tǒng)計(jì) 公司產(chǎn)品地域分布 染料：廣東、山東、浙江、江蘇、黑龍江、遼寧、吉林； KOH:上海、山東、江蘇、浙江、河北； 二硝基：江蘇、浙江、天津、河北； 二甲基：天津、河北、 黑龍江、遼寧、吉林； 苦氨酸鈉：遼寧； 鹽酸、燒堿、液氯 *： XX； 氯化苦、苦味酸：全國(guó)各地。 *由于此類(lèi)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的腐蝕性，不易運(yùn)輸，所以只能在本地銷(xiāo)售。 ? 從以上資料可以看出，該企業(yè)在農(nóng)藥、染料、中間體三類(lèi)產(chǎn)品方面，出口比例較大，可稱(chēng)之為外向型 企業(yè)。 ? 農(nóng)藥方面，出口銷(xiāo)量集中于日本、以色列少量的大客戶(hù)上，在國(guó)內(nèi)，由于其用途的特殊性，銷(xiāo)量分布于分散的、大量的小客戶(hù)上； ? 染料方面 ,由于其應(yīng)用廣泛 ,國(guó)內(nèi)、外銷(xiāo)量都分布于大量的小客戶(hù)上； ? 氯堿方面，由于產(chǎn)品特殊性，有強(qiáng)腐蝕性，難于運(yùn)輸，同時(shí)，又是基礎(chǔ)化工原序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng) 備注日本 64以色列 16湖水、安徽 10其他地區(qū) 8山東、遼寧 2 土壤消毒美國(guó) 16東南亞（泰國(guó)） 16中東（印巴） 11歐洲、南美 11廣東 36浙江 8其他 2俄羅斯 3印尼、菲律賓 3大連 86其他 8日本 11東南亞 15中東（印巴） 8國(guó)內(nèi) 全國(guó)各地 66 66地區(qū)銷(xiāo)售百分比（ % ）1 農(nóng)藥（氯化苦）出口 80 主要用于土壤消毒國(guó)內(nèi) 20糧倉(cāng)消毒2 染料（硫化黑）出口 54主要用于牛仔布料的織染國(guó)內(nèi) 463 氯堿出口 6用于其他化工生產(chǎn)的原料國(guó)內(nèi) 94用于其他化工生產(chǎn)的原料4 中間體出口 34 8 料，因此，出口量小，僅限氫氧花鉀，且集中于俄羅斯、東南亞少量的大客戶(hù)上，而國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量集中于 XX 本地的各個(gè)化工廠； ? 中間體，由于其廣泛應(yīng)用于各種化工產(chǎn)品的加工和其它工業(yè)，因此，國(guó)內(nèi)、外銷(xiāo)量都分散于大量的小客戶(hù)上。 ? 同時(shí)，可以看出，農(nóng)藥仍有大量未開(kāi)拓的國(guó)內(nèi)及國(guó)際 市場(chǎng)，而中間體、氯堿的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓亦不足。由于該企業(yè)染料生產(chǎn)歷史悠久，染料的客戶(hù)眾多，分布于國(guó)內(nèi)及全球各地。 以上產(chǎn)品中除氯化苦以外均為工業(yè)用原料或中間體，直接面對(duì)化工材料生產(chǎn)商。氯化苦產(chǎn)品主要面對(duì)農(nóng)民，存在市場(chǎng)較為分散、產(chǎn)品難于推廣的問(wèn)題。 氯化苦產(chǎn)品概述 開(kāi)拓氯化苦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是該公司未來(lái)戰(zhàn)略的主要目標(biāo)，所以我們?cè)诖藢?duì)于氯化苦的具體情況進(jìn)行介紹。 氯化苦的主要用途 氯化苦的生產(chǎn)需要國(guó)家專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)許可證，現(xiàn)國(guó)內(nèi)廠家僅該公司獲得正式生產(chǎn)銷(xiāo)售氯化苦的批復(fù)，但市場(chǎng)中仍存在許多不規(guī)范的生產(chǎn)商，不過(guò)，這并不 會(huì)動(dòng)搖該公司在國(guó)內(nèi)的霸主地位。 現(xiàn)有氯化苦產(chǎn)品市場(chǎng)分布 氯化苦產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)廣闊，主要出口日本（ 該國(guó) 土壤薰蒸消毒）、以色列（轉(zhuǎn)口貿(mào)易至歐洲），現(xiàn)在該公司氯化苦銷(xiāo)售量的 80%以上屬于出口銷(xiāo)售。但是，事實(shí)證明，國(guó)際貿(mào)易需要投入大量的人力和物力，而且由于不熟悉國(guó)際的交易規(guī)則，公司在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣實(shí)際上并不理想。所以，管理層認(rèn)為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)潛力很小但風(fēng)險(xiǎn)較大，而將公司的注意力著重放在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，氯化苦產(chǎn)品主要應(yīng)用于中型糧倉(cāng)薰蒸消毒，部分應(yīng)用于土壤薰蒸消毒，該公司基本不再涉及氯化 苦產(chǎn)品的其他市場(chǎng)（如工業(yè)中間體）。 用途分類(lèi)Us ag e產(chǎn)品現(xiàn)處生命階段P r od uc t L i f e Cy c l e可應(yīng)用市場(chǎng)Ma r k et戰(zhàn)略位置Dev el op m en tS tr at eg y工業(yè)原料In du s tr i al Ma te r i al衰退期Dec l i ne P ha s e用于合成其他化工產(chǎn)品Ma j or i nd us tr i al m at eri al of ot he r c he m i c alprod uc ts非核心 /Non Cor e糧倉(cāng)消毒B arn S te r i l i z i ng成熟期Ma tu ari ty P ha s e用于中型糧倉(cāng)的薰蒸消毒以防止糧食變質(zhì)F or s te r i l i z i ng of m ed i um s i z e ba r n toav oi d s po i l i ng o f f oo ds tu f f非核心 /Non Cor e土壤消毒S oi l S te r i l i z i ng導(dǎo)入期E nt r y P ha s e用 于 經(jīng) 濟(jì) 作 物 的 土 壤 薰 蒸 消 毒 以 防 治 根 部有害菌和土壤傳播病S oi l s te r i l i z i ng es pe c i al l y f or ec on om i c alpl an ti ng s核心 /Core 9 主要營(yíng)銷(xiāo)策略 因?yàn)樘幱谑袌?chǎng)的寡頭地位及中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的差異性，該公司并沒(méi)有制定嚴(yán)格的定價(jià)政策，在一定范圍內(nèi) ,基本價(jià)格由銷(xiāo)售經(jīng)理控制，活動(dòng)的空間較大。營(yíng)銷(xiāo)的渠道僅限于種植地所在的農(nóng)業(yè)部門(mén)的推廣，由于產(chǎn)品的特殊性，目前難于找到既穩(wěn)定又廣泛的推廣渠道。 公司氯化苦產(chǎn)品發(fā)展的優(yōu)勢(shì) ? 土壤熏蒸消毒應(yīng)用前景廣闊，國(guó)內(nèi)各省擁有大量經(jīng)濟(jì)作物保護(hù)地，但目前已應(yīng)用氯化苦的僅限遼寧、山東等個(gè)別省的極個(gè)別地區(qū)。 ? 由于環(huán)保原因，發(fā)達(dá)國(guó)家氯化苦生產(chǎn)將減產(chǎn)或停產(chǎn)，但市場(chǎng)需求并沒(méi)有因此降低，所以國(guó)外 代理商將會(huì)努力尋求中國(guó)的生產(chǎn)商進(jìn)行合作。 ? 鑒于氯化苦的主要可替代品溴甲烷對(duì)于臭氧層具有破壞作用，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)協(xié)議 20xx 年后禁用該產(chǎn)品。屆時(shí)將會(huì)出現(xiàn)此類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)空白需要氯化苦產(chǎn)品進(jìn)行填補(bǔ)。 ? 氯化苦為國(guó)內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)，目前也是唯一合法的氯化苦生產(chǎn)商。 公司氯化苦產(chǎn)品發(fā)展的障礙 ? 由于該產(chǎn)品劇毒、易揮發(fā)，在田間施用過(guò)程中，操作復(fù)雜，只能由公司營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，農(nóng)民往往難于掌握，同時(shí)，安全問(wèn)題又使農(nóng)民望而生畏。 ? 農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣需要很大的前期投入，如召開(kāi)推廣會(huì)和培植試驗(yàn)田等，這自然會(huì)加重公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)擔(dān)，影響新市場(chǎng)的開(kāi) 拓 ? 除沿海發(fā)達(dá)地區(qū)外，大多數(shù)農(nóng)民并沒(méi)有意識(shí)到經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)后土地品質(zhì)下降的危害，對(duì)于土壤消毒仍然處于“三不階段”－不了解，不能認(rèn)識(shí)其作用，不接受。而在接受此概念的地區(qū)，作為氯化苦可替代產(chǎn)品的溴甲烷由于其在操作上的便利，也占據(jù)了此類(lèi)產(chǎn)品很大的市場(chǎng)份額。 ? 就糧倉(cāng)熏蒸市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)大型的糧倉(cāng)已經(jīng)從設(shè)備上進(jìn)行了更新，不再采用氯化苦消毒的方法，而中型糧倉(cāng)的市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。 ? 地方政府對(duì)于氯化苦具體操作上存在誤解，只根據(jù)其巨毒的特性，頒布了禁止使用氯化苦的強(qiáng)制性規(guī)定。 2 管理信息機(jī)制 審閱現(xiàn)存的會(huì)計(jì)記錄制度 公司自 20xx 年 1 月 1 日起執(zhí)行《企業(yè)會(huì)計(jì)制度 20xx》，并開(kāi)始計(jì)提制度規(guī)定的八項(xiàng)準(zhǔn)備。公司擁有有效的手工記帳制度，可為企業(yè)管理層提供有關(guān)所有成本與支付的細(xì)節(jié)、主要產(chǎn)品利潤(rùn)率、以及實(shí)際與預(yù)算之間的執(zhí)行情況。 10 企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)有工作人員 13 人，正副部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)全面工作，其余人員分別負(fù)責(zé)資金、審核、總帳報(bào)表及各科目的記錄核算。 成本核算體系 ? 實(shí)際成本核算方法 ? 所有的成本項(xiàng)目均按照實(shí)際發(fā)生成本核算，采用直接成本（如原材料、燃料、動(dòng)力等）直接計(jì)入相關(guān)產(chǎn)品成本，間接成本（如制造費(fèi)用、工資）先匯總?cè)缓蟀凑找欢ǖ姆謹(jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)計(jì)入產(chǎn)品成本 的方法。附成本核算流程圖。 ? 手工與計(jì)算機(jī)并存，以手工為主，然后錄入計(jì)算機(jī)，輸出打印報(bào)表。 ? 目標(biāo)成本控制 ? 每年設(shè)有單位產(chǎn)品目標(biāo)成本，以控制全年的平均成本。 ? 目標(biāo)成本按實(shí)際成本核算結(jié)構(gòu)設(shè)定 ,每年年初資財(cái)處根據(jù)歷年的用量標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)估的費(fèi)用并結(jié)合供銷(xiāo)處對(duì)當(dāng)年材料的價(jià)格預(yù)計(jì)等情況確定。 ? 資財(cái)處的月成本報(bào)告中包括實(shí)際成本和目標(biāo)成本的差異分析，差異分量差和價(jià)差，并就較大差異解釋原因。 ? 生產(chǎn)成本的關(guān)鍵組成 根據(jù)截至 20xx 年 10 月 31 日的成本信息，我們將公司各產(chǎn)品成本的特征總結(jié)如下： ? 對(duì)于一般產(chǎn)品而言，材料成本約占 70％ 左右。由于化工產(chǎn)品的配方固定，投入產(chǎn)出的比例變化較少，材料的使用量也就相對(duì)固定。所以，成本壓縮的空間如果存在，也應(yīng)該在材料價(jià)格方面入手。 ? 產(chǎn)品成本中的第二大部分為燃動(dòng)成本，即煤的消耗。由于煤的價(jià)格直接與其熱量相關(guān)，所以應(yīng)該根據(jù)煤的性能價(jià)格比尋找供應(yīng)商。 ? 多數(shù)產(chǎn)品的實(shí)際成本呈現(xiàn)節(jié)約的情況，但其中很大程度取決于原材料實(shí)際價(jià)格的降低。所以，若只用單位目標(biāo)成本衡量生產(chǎn)部門(mén)的績(jī)效，往往因?yàn)樵摬块T(mén)外部的因素影響了指標(biāo)的可行性。 11 企業(yè)的目標(biāo)成本管理始于 20xx 年 1 月 1 日，是對(duì)生產(chǎn)部門(mén)考核產(chǎn)品成本、對(duì)管理考核管理 費(fèi)用。目標(biāo)成本及各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)由公司企管處制定并考核?？己税丛逻M(jìn)行，超標(biāo)扣除部分工資總額。同時(shí)年終考核若累計(jì)成本不超標(biāo)，一次性將扣除部分返還，若累計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)超過(guò)公司計(jì)劃指標(biāo)，按一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)。 預(yù)算體系 （ 1） 每月由供銷(xiāo)處和達(dá)凱進(jìn)出口公司分別形成 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃 和 國(guó)外銷(xiāo)售計(jì)劃 上報(bào)企管處。 （ 2）由企管處匯總形成 月銷(xiāo)售計(jì)劃 分別下發(fā)至供銷(xiāo)處和生產(chǎn)處；由供銷(xiāo)處制定每月 原材料、燃料采購(gòu)計(jì)劃 上報(bào)企管處， 由生產(chǎn)處形成 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 上報(bào)企管處。 （ 3）由企管處將 原材料、燃料采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 下 發(fā)財(cái)務(wù)處，由財(cái)務(wù)處制定 單位成本計(jì)劃 和 財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃 上報(bào)企管處。 （ 4）最后由企管處匯總形成每月 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 并下發(fā)至各職能部門(mén)。 以上步驟為手工輸入電腦，由企管處匯總。由于企管處于今年才成立，故 尚未制定年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，但年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃比照月份生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定。 在月份終了后，由企管處對(duì)本月生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)，形成每月生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況總結(jié)報(bào)告。 改善建議 材料 占成本百分比 包裝物 燃動(dòng)費(fèi)用 三費(fèi) 人工 車(chē)間費(fèi)用 扣除聯(lián)產(chǎn)品 合計(jì)氫氧化鉀 1 1 , 9