【正文】 國市場的比較多，由于韓國經(jīng)濟的起伏不定，金融狀況不穩(wěn)定，信用證開單的風險較大，因此開展此項工作比較困難。四是電子銀行營銷力度不夠大。個別部室和職工有畏難發(fā)愁情緒，分配的任務不去營銷；有的對電子銀行業(yè)務不熟悉，給營銷帶來了困難；還有的部門負責人積極性不高，本部門營銷任務沒有完成，影響了全行指標的完成。三、實現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思路和具體措施（一）在發(fā)展戰(zhàn)略方面：我行黨總支明確，今后幾年發(fā)展的重點是個人金融業(yè)務和中間業(yè)務，向重點客戶營銷重點產(chǎn)品，按照以客戶為中心、以市場為導向的原則，要建立更高效的服務模式。我們要充分利用工商銀行網(wǎng)絡科技優(yōu)勢和全功能業(yè)務體系，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。要繼續(xù)保持和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢，尤其要做好大客戶、高端客戶的服務，加大零售銀行業(yè)務的發(fā)展力度，特別要重視發(fā)展中間業(yè)務。同時，要抓住一切有利的發(fā)展機遇，大力發(fā)展國際業(yè)務和票據(jù)業(yè)務，使我行業(yè)務收入均衡增長。（二）在個人金融業(yè)務方面:一是更新觀念，正確引導。要針對個人金融業(yè)務中存在的實際問題和大眾消費心理，結(jié)合上級行的一些措施辦法，利用各種形式主動加強宣傳和營銷，積極提倡廣大客戶和一些潛在的客戶使用信用消費，開設(shè)“大眾金融業(yè)務課堂”，為大眾講解我行的金融業(yè)務，千方百計營造良好的個人金融業(yè)務發(fā)展大環(huán)境，用政策來調(diào)整引導，用貼近市場、貼近客戶的金融新產(chǎn)品來滿足消費領(lǐng)域和消費群體的金融需求。樹立以客戶為中心的觀念，堅持競爭、發(fā)展、服務的觀點，在全行開展各種形式大討論，增強員工緊迫感，真正把個人金融業(yè)務擺上日程，并抓實抓好。二是建立健全完善的個人金融業(yè)務組織機構(gòu)體系，真正實現(xiàn)“大個金”經(jīng)營格局。我們在今后的工作中要積極引入現(xiàn)代營銷理念，建立“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)。一要緊密圍繞建立“大個金”經(jīng)營格局，形成全行整體合力共建個人金融業(yè)務的強勢。組建綜合的個人金融業(yè)務服務中心，對個人的一切金融業(yè)務都集中到中心辦理，為優(yōu)質(zhì)的個人客戶提供一攬子的金融超市服務。二要全面推動儲蓄所的升級，逐步把儲蓄所改造成“一業(yè)為主、多種經(jīng)營”的綜合性零售業(yè)務網(wǎng)點，甚至掛牌為“金融小百貨商店”，以更好地滿足客戶各種需要。三要加強科技力量和投資，向高科技、高智能、高信息化要效益。必須要強化自助銀行、銷售終端以及以網(wǎng)絡銀行為主導的電子銀行的建設(shè)，使全行非柜臺業(yè)務占比迅速提高，最大限度地方便客戶。三是大力發(fā)展個人金融產(chǎn)品，逐步向發(fā)展前景廣闊的業(yè)務品種傾斜。我們必須做到一要繼續(xù)大力發(fā)展以銀行卡為核心的個人銀行產(chǎn)品。首先，銀行卡的大發(fā)展能夠吸收大量的儲蓄存款，將能推動商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務，促進儲蓄存款的增長。其次，充分發(fā)揮銀行卡各種功能，營銷重點放在目前我行已經(jīng)開通的銀證通、銀保通、保險、基金代理、代收通訊費、水電費等合作業(yè)務和手機銀行、網(wǎng)上銀行、IP電話上。第三，以銀行卡業(yè)務為載體發(fā)展個人信用業(yè)務，推動個人消費信貸業(yè)務的全面發(fā)展。從我行實際發(fā)放個人貸款的情況看，個人消費信貸普遍的低逾期率和低壞賬，說明了個人信貸業(yè)務的低風險。大力發(fā)展個人信貸業(yè)務是我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，培育新的利潤增長點的重要途徑之一。二要向發(fā)展中間業(yè)務傾斜。目前我行準備嘗試在軟硬件環(huán)境好的支行營業(yè)大廳里設(shè)置個人理財中心。這個個人理財中心的基本任務就是啟動咨詢、代理功能，向廣大客戶推介銀行匯款、通存通兌、ATM、POS、銀行匯票、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、消費信貸等業(yè)務“一站式服務”，并提供合乎客戶實際的最佳解決方案，使他們沒有會計也能走遍天下。并且根據(jù)客戶不同需要，“度身定做”，保證客戶資金或財產(chǎn)的保值增值。 總之我們要充分利用個人業(yè)務的特點，將它與我行的傳統(tǒng)業(yè)務進行了有機的整合，加大宣傳和營銷的力度，使它給我們帶來實實在在的真實利潤。（三）在中間業(yè)務方面：一是嚴格執(zhí)行中間業(yè)務收費標準，加強收費管理，落實責任制，強化“有費必收，應收必收”的紀律。二是抓住契機，搶占市場。我們要抓住一切有利時機，大力推銷我行靈通卡、銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務，以此增加中間業(yè)務收入。三是大力抓好國際業(yè)務，采用包干制的方式，選準幾個重點客戶進行重點攻關(guān)。四是加大票據(jù)業(yè)務工作的力度，搞好宣傳、推廣工作，按照“全行營銷，集中辦理”的營銷格局，多方找票源，增加票據(jù)業(yè)務效益。（四）在其他方面：建立健全現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制，提供規(guī)范全面的金融服務 銀行業(yè)務的發(fā)展離不開專業(yè)化的銀行業(yè)務人才。我行目前需要在各項業(yè)務都設(shè)立客戶經(jīng)理制，并制訂完善的、現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制度，培養(yǎng)出合格的經(jīng)理人員?？蛻艚?jīng)理的主要任務是開發(fā)和培養(yǎng)潛在客戶，維護和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，針對不同客戶的特點開發(fā)產(chǎn)品，制訂不同的銀行產(chǎn)品營銷組合，以此達到客戶對服務滿足的最大化，從而實現(xiàn)銀行效益的最大化。在隊伍建設(shè)上要積極培養(yǎng)，科學使用，擇優(yōu)引進。加強對業(yè)務人員的培訓和高級營銷人才的培養(yǎng)，以適應現(xiàn)代金融業(yè)務發(fā)展的需要。建立銀行與客戶之間和諧的關(guān)系銀行與客戶之間和諧的關(guān)系有利于銀行與客戶共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。通過近期我行開展的客戶滿意度調(diào)查活動，在走訪客戶的過程中，我們深切地感受到了這一點，同時根據(jù)這項調(diào)研結(jié)果，結(jié)合銀行工作實踐，我們有了一些粗淺的認識。要建立和諧的銀行與客戶之間的關(guān)系，首先銀行在思想上必須牢固樹立雙方平等、自愿的觀念，尊重客戶，以客戶為中心，向服務要效益。商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣及貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經(jīng)濟的樞紐，又是服務于客戶的第三產(chǎn)業(yè)?！胺张d行、服務強行”是現(xiàn)代商業(yè)銀行的永恒發(fā)展主題，要貫穿到整個服務過程中去。其次，銀行要立足當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境和自身特點，因地制宜，因時制宜地拓展業(yè)務。要充分了解和把握客戶需求，通過及時改進和完善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務體系及標準，使產(chǎn)品和服務不僅能適應市場的發(fā)展需要，而且還能為客戶帶來更高的忠誠，建立良好的長期合作關(guān)系，以此促進業(yè)務的有效開展。第三，銀行要發(fā)揮自己在資金、信息等各方面的優(yōu)勢，貼近客戶，對客戶要多一些指導，真心實意地做好客戶的參謀和助手。正如客戶所言：“你們早把這個產(chǎn)品介紹給我們就好了?！逼鋵?，有很多產(chǎn)品，之所以未被客戶認同和接受，不是(本文權(quán)屬文秘之音所有，)產(chǎn)品缺乏賣點，而是和這些產(chǎn)品“待在深閨中”，缺少營銷和引導有直接關(guān)系。我們要積極主動地了解客戶的實時動態(tài)，幫助其理財，實現(xiàn)銀行資產(chǎn)風險最小化、效益最大化，走可持續(xù)性、高效發(fā)展之路。總之，銀行與客戶之間要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用關(guān)系，實現(xiàn)銀行與客戶雙贏，營造出一種平順、和諧的金融服務環(huán)境。綜上所述，我行要取得發(fā)展和實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，就必須認真積極的轉(zhuǎn)變觀念，更新思維，形成完善、務實的經(jīng)營格局，業(yè)務操作更加規(guī)范合理，金融產(chǎn)品更加貼近客戶實際，建立優(yōu)質(zhì)高效的服務體系和管理程序，營造平順、和諧的金融服務環(huán)境，開拓前景廣闊、利潤豐厚的個人金融業(yè)務市場和中間業(yè)務市場。財富管理是銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向 時間：20110419 16:30:05 來源：中國金融 作者：交通銀行行長　牛錫明 展望“十二五”時期以至未來十年，中國經(jīng)濟金融市場將繼續(xù)發(fā)生復雜而深刻的變化，為商業(yè)銀行經(jīng)營管理帶來諸多全新的挑戰(zhàn)和機遇?？梢哉f，這一時期既是我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的關(guān)鍵期，更是商業(yè)銀行夯實發(fā)展根基的重要戰(zhàn)略窗口期。 經(jīng)營轉(zhuǎn)型： 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然選擇 隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升成為中國經(jīng)濟運行的主旋律，中國商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境新一輪變化的帷幕已然拉開，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼。經(jīng)營轉(zhuǎn)型和發(fā)展創(chuàng)新成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。 中國經(jīng)濟發(fā)展方式加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長的發(fā)展模式難以為繼。中國金融業(yè)的成長，從根本上得益于持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)濟增長和改革開放的良好環(huán)境。在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸……”的典型外延擴張路徑。這一發(fā)展模式的優(yōu)點，是在好的經(jīng)營環(huán)境下，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)高成長和高盈利，而缺點則是資本占用較高、風險相對集中，逆周期發(fā)展能力不強，可謂“成也信貸，敗也信貸”。隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，在地區(qū)差異趨于彌合、城鎮(zhèn)化進程放緩、人口紅利逐步消失、環(huán)境治理成本不斷上升等因素綜合作用下，不遠的將來中國經(jīng)濟高投入、高產(chǎn)出的增長格局將發(fā)生根本改變。以科技創(chuàng)新和技術(shù)進步為主的“索洛剩余”在經(jīng)濟增長中的作用將不斷擴大，資本和勞動等傳統(tǒng)要素的貢獻則相對降低。中國銀行業(yè)長期以來經(jīng)濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經(jīng)濟高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠，“十一五”期間超常規(guī)規(guī)模增長的態(tài)勢難以再現(xiàn)。商業(yè)銀行必須順應經(jīng)濟特征的變化，大力推動業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)向“綠色”、“低碳”增長的轉(zhuǎn)變。 利率市場化加快推進，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。長期以來，中國商業(yè)銀行形成了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以信貸為主、客戶結(jié)構(gòu)以對公大客戶為主、收入結(jié)構(gòu)以利息收入為主的“單一結(jié)構(gòu)”特征。目前我國銀行業(yè)收入80%以上來源于存貸利差，利差收入是目前我國銀行業(yè)盈利的主要來源?！笆濉币?guī)劃已明確提出“穩(wěn)步推進利率市場化改革”，資金完全市場化定價將逐步成為現(xiàn)實。利率市場化將導致金融機構(gòu)存貸款競爭加劇，利差收窄，并帶來逆向選擇、儲蓄分流、債券資產(chǎn)縮水等風險。歷史經(jīng)驗表明，無論是美、日等發(fā)達國家，還是巴西、智利等發(fā)展中國家，利率市場化過程中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉?？紤]到我國商業(yè)銀行貸款利率風險管理等經(jīng)驗不足，即將到來并可能加速推進的利率市場化改革，將使得商業(yè)銀行強弱分化，甚至面臨生死考驗。 金融市場深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務面臨沖擊。隨著金融市場的完善和投資渠道的增多，金融深化的過程往往伴隨“金融脫媒”，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降。未來我國多層次、多元化的金融市場體系將進一步健全，融資結(jié)構(gòu)將從間接融資為主向間接和直接融資并重的格局過渡，股票、債券等直接融資市場將繼續(xù)加快發(fā)展。預計未來五年，我國直接融資比重將上升到30%以上，特別是企業(yè)債券融資比重將快速提高到23%，成為企業(yè)外部融資的重要途徑。除此之外，第三方支付機構(gòu)的崛起已開始挑戰(zhàn)銀行在支付領(lǐng)域的壟斷地位，技術(shù)性脫媒的進程也在不斷加速。商業(yè)銀行面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長受限、負債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。 審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強化。此次國際金融危機的發(fā)生，使得審慎監(jiān)管成為主流，巴塞爾新資本協(xié)議Ⅲ已大幅提高商業(yè)銀行資本的最低標準。順應危機發(fā)生以來國際監(jiān)管體系的調(diào)整和變革，我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入動態(tài)資本、流動性覆蓋率、撥貸比、杠桿率和凈穩(wěn)定融資比率等監(jiān)管新工具。特別是在當前環(huán)境下，治理通脹將成為未來較長時期的任務，宏觀調(diào)控將著重把好流動性總閘門，引導貨幣供應總量增速和貨幣信貸向常態(tài)回歸。資本充足水平要求事實上已成為宏觀調(diào)控的重要工具，限制銀行信貸增長能力，并倒逼銀行優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)和盈利模式，加大零售業(yè)務、中間業(yè)務等資本節(jié)約型業(yè)務的拓展力度。 市場競爭不斷加劇,商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。縱觀西方商業(yè)銀行，既有像匯豐、花旗這樣綜合化、國際化能力較強的全能型“大塊頭”，也有像富國銀行、紐約梅隆銀行等在私人銀行、資產(chǎn)托管等特定領(lǐng)域具有獨特優(yōu)勢的特色銀行。與之形成鮮明對比的，是中國商業(yè)銀行無論規(guī)模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。各家銀行在業(yè)務范圍、服務對象、產(chǎn)品技術(shù)上沒有顯著差別，競爭主要是靠價格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)等“常規(guī)武器”來“貼身肉搏”，創(chuàng)新核心競爭能力亟待提高。這是在低壓力市場環(huán)境下粗放經(jīng)營的重要表現(xiàn)。在外部約束增強、市場主體擴容和客戶需求多元化等因素共同作用下，銀行市場競爭態(tài)勢日趨激烈。常規(guī)作戰(zhàn)方式已經(jīng)無法左右戰(zhàn)局，創(chuàng)新能力決定競爭地位。未來的中國商業(yè)銀行，需要在做專業(yè)、做特色上做好文章，細分客戶發(fā)展策略，加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新，通過精耕細作來提高綜合收益水平，逐步形成差異經(jīng)營、錯位發(fā)展的市場競爭格局。 客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務能力亟待提高。以客戶需求為導向是商業(yè)銀行經(jīng)營的根本準則。商業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變、組織管理形式的變化、產(chǎn)業(yè)鏈條的細化、金融市場的變革，使企業(yè)客戶金融需求多樣化、個性化趨勢更為明顯。財富快速增長、社會階層結(jié)構(gòu)變化、消費觀念轉(zhuǎn)變、人口老齡化加速等，也將帶來零售客戶金融需求顯著變化，對財富保值增值、理財規(guī)劃等高層次、專業(yè)化的需求增加。信息技術(shù)全方位改變生產(chǎn)、生活、溝通方式，無線網(wǎng)絡和設(shè)備的普及將“信息化生活”變?yōu)楝F(xiàn)實?？蛻魧Ρ憬菪?、自助型服務的要求不斷提高，如“3A”支付（即Anytime、Anywhere、Anyway）。商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，加強專業(yè)團隊建設(shè)，來提升服務能力和效率，滿足客戶對銀行服務需求由單一到復合、由標準化向定制化的重大改變。財富管理： 商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要方向 諸多的挑戰(zhàn)也蘊含無限的機遇。商業(yè)銀行唯一的選擇就是因時而動，順勢而為，以主動“求變”來積極“應變”。財富管理業(yè)務以其高成長、高收益、低資本、低風險的特性，迅速成為商業(yè)銀行的矚目焦點和轉(zhuǎn)型方向。 首先，社會財富迅速增長，業(yè)務發(fā)展空間巨大。 改革開放以來我國已經(jīng)積累并正在創(chuàng)造巨大的社會財富，以前以勞力換收入的中國人開始以資本換收益。未來的中國，必將孕育出世界級的企業(yè)和世界級的企業(yè)家，中國的社會階層結(jié)構(gòu)也將向“橄欖形”結(jié)構(gòu)加速演進。據(jù)瑞信最新財富報告顯示，中國已成為全球僅次于美國和日本的第三大財富來源地，預計2015年增長將超過1倍，達到35萬億美元。日益龐大的社會財富積累和加速演進的社會階層結(jié)構(gòu)，使得中國財富管理市場加速成長，面臨巨大發(fā)展空間。 與西方成熟市場相比，新興的中國富裕階層展現(xiàn)出獨特的行為模式。首先是資產(chǎn)配置行為兩極分化。一方面出于安全性考慮，對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)高度偏好，其金融資產(chǎn)大約有60%以現(xiàn)金或存款的形式存在。另一方面卻展現(xiàn)出投機性較強的特征，傾向于將大量資金投資于股市，并相信自己能在波動巨大的市場中獲得高盈利。其次是投資渠道相對狹窄。偏好投資企業(yè)、房地產(chǎn)等有形資產(chǎn)，并主要以在岸投資的形式存在。第三是自主性較強。由于新興富裕階層很多都是白手起家的企業(yè)家，他們重視客戶經(jīng)理所提供的信息，但更加相信自己的判斷力，并傾