【正文】 264 沒有一個良好的過程，任何一次成功都不可能被復制。265 永遠把別人對你的批評記在心里，別人的表揚，就把它忘了。267 做任何事，必須要有突破，沒有突破，就等于沒做。268 《贏在中國》沒有失敗者，只有幸運者。270 權威是你把權給別人的時候，你才能有真正的權利，你懂得傾聽、懂得尊重，承擔責任的時候，別人一定會聽你，你才會有權威。272 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)275 馬云簡歷279 后記這個世界不是因為你能做什么，而是你該做什么。選手簡介李書文，男，1970年出生，碩士，現(xiàn)當代文學、MBA專業(yè)。參賽項目辦公家居整合運營。中潤公司在創(chuàng)業(yè)之初即確立要做中國辦公家具行業(yè)第一整合運營品牌的目標?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第二賽季晉級篇第一場，評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云?，F(xiàn)場回放馬云：這兩年你覺得最失敗的事情是什么，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在為止？李書文：最失敗的是資金非常緊張的時候，我們到處求爺爺告奶奶。社會上有大量風險投資，但他們看不到傳統(tǒng)產業(yè)，看不到這么龐大的市場。當時我們是100塊錢，500塊錢這樣去籌資，拿著麻袋去收錢，拉著卡車去找錢，零零碎碎的，親戚朋友的錢全借過來。我們最失敗的就是資金鏈沒解決，這也是我參加《贏在中國》的一個目的。馬云：你去年實現(xiàn)了80%的增長。在傳統(tǒng)行業(yè)80%的增長已經很不錯了，但在熊總看來80%是不行的。你覺得繼續(xù)保持這樣超常規(guī)的發(fā)展，最缺的資源是什么，是1千萬還是什么？李書文：對中潤來講不缺思想，不缺創(chuàng)意，我們一缺人才，二缺資金。我參加《贏在中國》大賽，除了希望找到資金，也希望找到更多的人才能加盟中潤。馬云：在你的創(chuàng)業(yè)隊伍中，你最欣賞哪一個？李書文：最欣賞的是我的財務總監(jiān)。馬云：為什么讓你那么欣賞他？李書文：我拿著刀逼他，他也不會多給我一分錢。熊曉鴿：是不是你太太？李書文：不是。中潤集團4個企業(yè)沒有我任何家屬的影子，連開車的都不會有。史玉柱：你的客戶主要是團隊消費，這無法避免會有一些客戶會提出個人要求，要你給回扣，你怎么解決？李書文：這樣的事情中潤不做，政府招標不做，任何要回扣的不做，侮辱我們員工的不做。如果馬總買了一批100多萬的家具，而你太太看上了我們一張很漂亮的椅子，我可以把我的產品送給你太太，但決不能賄賂。馬云：你給我太太漂亮的椅子，這不算賄賂算什么？李書文：賄賂一定是沒有第三人參與的，我拿錢賄賂你的時候肯定只有我們兩個人，我把一張椅子送到你辦公區(qū)，這是陽光的。馬云：你雖然不給回扣，但是給客戶送適當?shù)亩Y品？李書文：這是中國人的人之常情。馬云：如果真的有員工給客戶回扣，你怎么處理？李書文：他拿自己的錢送回扣，我可能管不到，但公司的錢他一分拿不走。馬云點評我非常欣賞你的心態(tài)，你的智慧，你的勇氣，一看就像寧高寧的助手。就項目來講，也許你是最不需要錢的人，你已經很成功了。你是1970年出生，所以我的建議是在40歲以前你能夠像4號選手（董冰）一樣學會專注，這個世界不是因為你能做什么，而是你該做什么。如果你把所有的精力和資金都放到你剛才的辦公家具項目的話，我相信會做得很好。李嘉誠講過，他的多元化經營一定等有一到兩個永遠賺錢時，才進行第三個。長江實業(yè)是他的旗艦，有了長江實業(yè)他才有今天。你一定要有自己的旗艦項目，在40歲之前有自己的旗艦項目。這是我的建議。你剛才講到風險投資如果給你投錢，你會讓資本說話。我的建議是，永遠不要讓資本說話，讓資本賺錢。讓資本說話的企業(yè)家不會有出息，最重要的是你讓資本賺錢，讓股東賺錢。如果有一天你拿到很多錢，你堅持今天的原則，做你認為可以賺錢的，我相信有一天資本一定會聽你的。創(chuàng)意是企業(yè)運營中一個很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項工作落實到實處?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第二賽季商業(yè)實戰(zhàn)篇第六場，評委：牛根生、朱新禮、馬云紅隊成員：7號竇大海、2號牟文建、4號張華藍隊成員：3號李書文、8號馮志剛商戰(zhàn)任務本場比賽的任務是為思科公司的網(wǎng)真技術，策劃一種新型的商業(yè)應用模式，選手要在一個小時以內，利用網(wǎng)真系統(tǒng)來演示本隊策劃的商業(yè)模式，之后各用半小時，向思科公司闡述商業(yè)模式，但要注意，兩隊的商業(yè)應用模式，不包括網(wǎng)真現(xiàn)有的會議系統(tǒng)、遠程教育和遠程醫(yī)療商業(yè)模式，也不包括思科培訓過程中介紹的案例應用，每隊有5千元的活動經費，本次任務，主要是考察選手對思科網(wǎng)真技術的理解，以及選手研發(fā)的商業(yè)模式的創(chuàng)新性、可行性和市場潛力，還有實際運用網(wǎng)真過程中的執(zhí)行能力?，F(xiàn)場回放馬云：我們對剛才3號李書文講的一句話，想繼續(xù)聽一些詳細的情況，李書文提到在整個比賽過程中，7號竇大海這個大學老師背后有很深的心計。我們想知道，這句話有什么意思，是否有什么東西藏在背后，到底是一個什么樣的真實情況，你能給大家解釋一下嗎？李書文：有幾個方面的判斷：第一，說句自負的話，如果我們兩人同時晉級，他會不會認為我在大決賽上影響他的名次呢？這當然是個小人的看法了；第二個看法，可能是每個人都有自己的個性吧，也許是個性使然。如果還有一種可能的話，就是我判斷錯誤了，可能是偶然的東西，我把人家當作必然了。馬云：還有沒有具體的事例來說明這句話？李書文：第一是感覺吧，第二就是我剛才舉了一個例子，運物料的時候，我們倆在一個隊，他到張華的地方去運，反復交代以后，還是被對方拿走了我們的東西，這是一個證據(jù)。馬云點評比賽進行了那么多場，我也不做深層次的評論，但我想剛才給了大家很好的機會，傾聽一下隊友怎么看你。比較遺憾的是，在每個人講自己三點的過程中，沒把別人給你的批評，放到自己的認識過程中。今后永遠要把別人對你的批評記在心里，別人的表揚，就把它忘了。當然別人批評你的時候，還是記住這句話：男人的胸懷是“委屈撐大”的，別弄得火氣挺大。8號（馮志剛），你說你年紀最小，但是我發(fā)現(xiàn)這幾場比賽下來，沒人說你特別好，也沒人說你特別壞，年齡小不是什么弱項，但是，如果沒人說你好，沒人說你壞，你就應該去想想，自己在比賽中創(chuàng)造了什么樣的價值。對本場比賽而言，我希望你記住一點，做任何事，必須要有突破，沒有突破，就等于沒做。7號（竇大海），我覺得在這幾場比賽中，體現(xiàn)了你很好的領導力，我不想給你講太多的優(yōu)點，我想大家都看見了，但是有兩點，所有人都提到你踩紅線，以及個人英雄。3號（李書文），你的領導力很強，但是所有的人可能都有這樣的感覺，你不斷在紅線邊上跑來跑去，你被死緩過一次。今后在工作中，一定要記住這個，團隊中如果自己力量太強，大樹底下難長草。真正的領導是通過別人拿結果，而不是自己沖在最前面。2號（牟文建），我覺得，在這幾場比賽中，明顯體現(xiàn)出你工作的落實點不夠。人家說你虛，你可能不一定接受，但是在我們整個觀察過程中，我覺得你偏向于做創(chuàng)意工作，做企業(yè)不僅僅是做創(chuàng)意，創(chuàng)意是企業(yè)運營中一個很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項工作落實到實處。建立自我、追求忘我。選手簡介陳潔，男，1968年出生，本科，應用物理專業(yè)。參賽項目“搜酷”（）是基于移動終端的精確營銷廣告服務系統(tǒng)。系統(tǒng)的服務對象是商家和顧客，它以折扣券為橋梁，以移動終端（手機、PDA等）為載體，在商家和顧客之間建立起精確營銷的信息渠道?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。現(xiàn)場回放馬云：做你這樣業(yè)務的人挺多，我也有朋友在做這個業(yè)務，競爭壁壘比較低。那你覺得可拷貝的可能性這么大，憑什么你會比你的競爭者做得好，你今天想的主意別人馬上做出來，你有什么樣的競爭壁壘？陳潔：不希望競爭對手了解我們的進展情況，其實這還是有一些技術壁壘的。消費者在店里進行消費以后，每個店都是情報采集器，是一個閉環(huán)系統(tǒng)，都會通過GPS迅速反饋回來，光這個系統(tǒng)就領先國內其他企業(yè)9個月的時間。此外，我們公司的資源整合能力非常強，而且我們現(xiàn)在拿到了SP執(zhí)照。馬云：憑什么說你的系統(tǒng)領先于別人9個月？陳潔：其實不是一個系統(tǒng)，是兩樣東西，第一我們有一個專利，有一個很底層的專利技術在里面；第二是我們的終端系統(tǒng)，春節(jié)前后我們花了6個多月時間研發(fā)這個終端，我有信心領先對手9個月的時間。馬云：我最后一個問題，你最大的成本是什么，你的利潤率是多少，你估計你有1千萬的話，多長時間能夠收支平衡？陳潔：我們現(xiàn)在最大的支出就在這個終端。如果有1千萬，我想70%會投資在終端上面，30%用于公司的運營。其他公司在市場營銷方面要花很多錢去做的，而我們可以花很少錢去做。肯德基是我們現(xiàn)在的樣板，在上海成功以后，我們完全復制這個模式發(fā)送到北京。我們不會花很多錢在其他媒體上做推廣，所以錢應該主要是在終端設備采購。馬云：你的收支平衡大概多長時間？1千萬。陳潔：我覺得不會超過1年時間。馬云點評我想是這樣，重要的不是這場比賽的贏，而是未來的贏。從直覺來講，我最信任你，作為投資者，我愿意把錢交給你。你明白自己要什么，比較實在，我覺得投資者都需要實在，但是對于你的商業(yè)模式，我們確實沒有聽得太清楚。最后給你一些建議：建立自我、追求忘我。你有自己的個性，你必須忘掉自己，上一個公司是什么原因讓你離開？可能是利益。創(chuàng)業(yè)過程中一定要把自己的利益拋開。做一份工作，做一份喜歡的工作就是很好的創(chuàng)業(yè)。選手簡介李紅梅，女，1958年12月25日出生，碩士。參賽項目創(chuàng)業(yè)項目是醫(yī)療檔案管理軟件及相關數(shù)據(jù)業(yè)務服務。盈利模式包括軟件的銷售和相關數(shù)據(jù)服務收費，是以中間商的這種形式提供兩端的咨詢服務，提取中間價，利潤率可以達到50%左右?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?，F(xiàn)場回放馬云：你產品的市場是針對國外，針對北美。李紅梅：現(xiàn)階段是北美市場，美國市場是成熟的市場，其他市場不太成熟。馬云：你有兩個核心競爭力，第一個是整合資源，國外沒有資源，國內也要摸索，如何整合？第二個核心競爭力是外包，外包是核心競爭力？那么美國公司就做不到外包？李紅梅：第一個核心競爭力就是把數(shù)據(jù)轉化和數(shù)據(jù)輸入這一部分的業(yè)務，跟軟件銷售業(yè)務整合起來，這是我的一個核心競爭力。馬云：你覺得這個競爭力很高？李紅梅：因為美國的公司很少這樣去整合。馬云：你現(xiàn)在有多少員工了？李紅梅：在北美我只有一些高端的設計人員，大概有四個。馬云點評10號選手（李紅梅），我覺得你的項目很難，相當難。我誠懇地建議，你最好別創(chuàng)業(yè)。我見過創(chuàng)業(yè)很艱辛的人，他說我就愿意創(chuàng)業(yè)。我感覺是這樣，從性格各方面來講，你不是很適合創(chuàng)業(yè)，我經常給朋友講，有時候做一份工作，做一份喜歡的工作就是很好的創(chuàng)業(yè)。你這個人很熱情、很善良，但是這些性格可以讓你成為一個非常好的員工，非常好的義工，為此自己創(chuàng)業(yè)，完善自我，這可能很好，但是對于創(chuàng)業(yè)，我很坦誠地說，你真不合適。不是你的公司在哪里，有時候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。選手簡介潘琨，男，1977年出生，本科，計算機專業(yè)。參賽項目建立基于網(wǎng)絡軟件產品的銷售平臺，目標是致力于為每一個需要購買軟件的客戶，以最低的價格、最便捷的服務買到合適的軟件產品?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云現(xiàn)場回放馬云：你給我解釋一下，你怎么做得到100億？潘琨：我解釋一下100億的算法，要有10萬個軟件產品同時銷售，銷售量要達到一定的額度，這需要采用獨特的經濟模式，通過發(fā)掘軟件經紀人的力量，把軟件銷售和個人收入直接掛鉤。那么，遍布全國的1萬個軟件經紀人可以發(fā)掘到1萬個產品，第一步發(fā)掘產品，第二形成銷售人員，第三步形成自己的品牌，最終吸引全國9千萬計算機用戶來購買軟件。馬云：我理解的就是說，你要有10萬個產品，每個產品的銷量一定要達到1萬人民幣，就是10個億，你要有巨大的銷售人員幫你銷售，這是經紀人，把產品發(fā)掘進來，還要把產品賣出去，那得要多少人？潘琨：1萬個軟件經紀人，可能會更多。馬云：就算1萬個，1年的銷量也需要有10萬，這跟保險公司有點類似。你怎么管理1萬人，2010年怎么做到建立1萬人的銷售團隊和軟件經紀人？潘琨：非常簡單，他們賣軟件有提成，一個兼職人員如果發(fā)現(xiàn)好的軟件產品，推薦給我，在我的軟件平臺上銷售。要讓別人為我做事，就像螞蟻穿過桌子的縫，要有蜂蜜。馬云：一個人要做到10萬塊錢的交易量，并不容易。我們公司很多銷售員年薪在10萬以上，這樣的人很難，招1000人就招得暈頭轉向。潘琨：招人需要這樣招嗎？要賽馬，而不是相馬，我根本不需要進行招聘和評估，市場會對他進行評估。馬云：我們接觸中小企業(yè)，最擔心今天買了公司的軟件產品，公司第二天就關門，我不知道怎么辦，誰來幫我維護維修？潘琨：這就是為什么小企業(yè)難以生存的原因，但是我們將建立持續(xù)的服務保障機構，將在全國建立網(wǎng)站和服務網(wǎng)點。馬云點評12號（潘琨），我很欣賞你的反應能力，你的個性，你的自信。作為領導者，在自己團隊里可以自信，但在外面就會吃很多虧。今天為什么沒有選你？如果你今天跟我講的是整個市場有100個億，你明年或以后可以做3000萬，我花1000萬會這么做，這樣可能會更好，但是你今天講的太大了，所有講的都是對的，這些套路我聽了太多人講。要有個性，個性不是喊口號，不是成功學，而是別人失敗的經驗。12號（潘琨）我覺得，如果你從一點一滴開始做起，制訂2千萬、8千萬、1個億發(fā)展規(guī)劃，很多人愿意投你的錢，我也會投你的錢。我提兩個看法，第一，我覺得創(chuàng)業(yè)者很重要的一點，不是你的公司在哪里，有時候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。星巴克并不在紐約，在西雅圖，肯德基不在紐約，肯德基在全世界都有。企業(yè)在定位過程中要明白自己的產品能不能走那么