【正文】 264 沒有一個(gè)良好的過程，任何一次成功都不可能被復(fù)制。265 永遠(yuǎn)把別人對(duì)你的批評(píng)記在心里，別人的表揚(yáng)，就把它忘了。267 做任何事，必須要有突破，沒有突破，就等于沒做。268 《贏在中國》沒有失敗者，只有幸運(yùn)者。270 權(quán)威是你把權(quán)給別人的時(shí)候，你才能有真正的權(quán)利，你懂得傾聽、懂得尊重，承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候，別人一定會(huì)聽你，你才會(huì)有權(quán)威。272 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)275 馬云簡歷279 后記這個(gè)世界不是因?yàn)槟隳茏鍪裁矗悄阍撟鍪裁?。選手簡介李書文，男，1970年出生，碩士，現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、MBA專業(yè)。參賽項(xiàng)目辦公家居整合運(yùn)營。中潤公司在創(chuàng)業(yè)之初即確立要做中國辦公家具行業(yè)第一整合運(yùn)營品牌的目標(biāo)?，F(xiàn)場(chǎng)簡況《贏在中國》第二賽季晉級(jí)篇第一場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。現(xiàn)場(chǎng)回放馬云：這兩年你覺得最失敗的事情是什么，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在為止？李書文：最失敗的是資金非常緊張的時(shí)候，我們到處求爺爺告奶奶。社會(huì)上有大量風(fēng)險(xiǎn)投資，但他們看不到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，看不到這么龐大的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們是100塊錢，500塊錢這樣去籌資，拿著麻袋去收錢，拉著卡車去找錢，零零碎碎的，親戚朋友的錢全借過來。我們最失敗的就是資金鏈沒解決，這也是我參加《贏在中國》的一個(gè)目的。馬云：你去年實(shí)現(xiàn)了80%的增長。在傳統(tǒng)行業(yè)80%的增長已經(jīng)很不錯(cuò)了，但在熊總看來80%是不行的。你覺得繼續(xù)保持這樣超常規(guī)的發(fā)展，最缺的資源是什么，是1千萬還是什么？李書文：對(duì)中潤來講不缺思想，不缺創(chuàng)意，我們一缺人才，二缺資金。我參加《贏在中國》大賽，除了希望找到資金，也希望找到更多的人才能加盟中潤。馬云：在你的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍中，你最欣賞哪一個(gè)？李書文：最欣賞的是我的財(cái)務(wù)總監(jiān)。馬云：為什么讓你那么欣賞他？李書文：我拿著刀逼他，他也不會(huì)多給我一分錢。熊曉鴿：是不是你太太？李書文：不是。中潤集團(tuán)4個(gè)企業(yè)沒有我任何家屬的影子，連開車的都不會(huì)有。史玉柱：你的客戶主要是團(tuán)隊(duì)消費(fèi)，這無法避免會(huì)有一些客戶會(huì)提出個(gè)人要求，要你給回扣，你怎么解決？李書文：這樣的事情中潤不做，政府招標(biāo)不做，任何要回扣的不做，侮辱我們員工的不做。如果馬總買了一批100多萬的家具，而你太太看上了我們一張很漂亮的椅子，我可以把我的產(chǎn)品送給你太太，但決不能賄賂。馬云：你給我太太漂亮的椅子，這不算賄賂算什么？李書文：賄賂一定是沒有第三人參與的，我拿錢賄賂你的時(shí)候肯定只有我們兩個(gè)人，我把一張椅子送到你辦公區(qū)，這是陽光的。馬云：你雖然不給回扣，但是給客戶送適當(dāng)?shù)亩Y品？李書文：這是中國人的人之常情。馬云：如果真的有員工給客戶回扣，你怎么處理？李書文：他拿自己的錢送回扣，我可能管不到，但公司的錢他一分拿不走。馬云點(diǎn)評(píng)我非常欣賞你的心態(tài)，你的智慧，你的勇氣，一看就像寧高寧的助手。就項(xiàng)目來講，也許你是最不需要錢的人，你已經(jīng)很成功了。你是1970年出生，所以我的建議是在40歲以前你能夠像4號(hào)選手（董冰）一樣學(xué)會(huì)專注，這個(gè)世界不是因?yàn)槟隳茏鍪裁?，而是你該做什么。如果你把所有的精力和資金都放到你剛才的辦公家具項(xiàng)目的話，我相信會(huì)做得很好。李嘉誠講過，他的多元化經(jīng)營一定等有一到兩個(gè)永遠(yuǎn)賺錢時(shí)，才進(jìn)行第三個(gè)。長江實(shí)業(yè)是他的旗艦，有了長江實(shí)業(yè)他才有今天。你一定要有自己的旗艦項(xiàng)目，在40歲之前有自己的旗艦項(xiàng)目。這是我的建議。你剛才講到風(fēng)險(xiǎn)投資如果給你投錢，你會(huì)讓資本說話。我的建議是，永遠(yuǎn)不要讓資本說話，讓資本賺錢。讓資本說話的企業(yè)家不會(huì)有出息，最重要的是你讓資本賺錢，讓股東賺錢。如果有一天你拿到很多錢，你堅(jiān)持今天的原則，做你認(rèn)為可以賺錢的，我相信有一天資本一定會(huì)聽你的。創(chuàng)意是企業(yè)運(yùn)營中一個(gè)很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處?，F(xiàn)場(chǎng)簡況《贏在中國》第二賽季商業(yè)實(shí)戰(zhàn)篇第六場(chǎng)，評(píng)委：牛根生、朱新禮、馬云紅隊(duì)成員：7號(hào)竇大海、2號(hào)牟文建、4號(hào)張華藍(lán)隊(duì)成員：3號(hào)李書文、8號(hào)馮志剛商戰(zhàn)任務(wù)本場(chǎng)比賽的任務(wù)是為思科公司的網(wǎng)真技術(shù)，策劃一種新型的商業(yè)應(yīng)用模式，選手要在一個(gè)小時(shí)以內(nèi)，利用網(wǎng)真系統(tǒng)來演示本隊(duì)策劃的商業(yè)模式，之后各用半小時(shí)，向思科公司闡述商業(yè)模式，但要注意，兩隊(duì)的商業(yè)應(yīng)用模式，不包括網(wǎng)真現(xiàn)有的會(huì)議系統(tǒng)、遠(yuǎn)程教育和遠(yuǎn)程醫(yī)療商業(yè)模式，也不包括思科培訓(xùn)過程中介紹的案例應(yīng)用，每隊(duì)有5千元的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，本次任務(wù)，主要是考察選手對(duì)思科網(wǎng)真技術(shù)的理解，以及選手研發(fā)的商業(yè)模式的創(chuàng)新性、可行性和市場(chǎng)潛力，還有實(shí)際運(yùn)用網(wǎng)真過程中的執(zhí)行能力?，F(xiàn)場(chǎng)回放馬云：我們對(duì)剛才3號(hào)李書文講的一句話，想繼續(xù)聽一些詳細(xì)的情況，李書文提到在整個(gè)比賽過程中，7號(hào)竇大海這個(gè)大學(xué)老師背后有很深的心計(jì)。我們想知道，這句話有什么意思，是否有什么東西藏在背后，到底是一個(gè)什么樣的真實(shí)情況，你能給大家解釋一下嗎？李書文：有幾個(gè)方面的判斷：第一，說句自負(fù)的話，如果我們兩人同時(shí)晉級(jí)，他會(huì)不會(huì)認(rèn)為我在大決賽上影響他的名次呢？這當(dāng)然是個(gè)小人的看法了；第二個(gè)看法，可能是每個(gè)人都有自己的個(gè)性吧，也許是個(gè)性使然。如果還有一種可能的話，就是我判斷錯(cuò)誤了，可能是偶然的東西，我把人家當(dāng)作必然了。馬云：還有沒有具體的事例來說明這句話？李書文：第一是感覺吧，第二就是我剛才舉了一個(gè)例子，運(yùn)物料的時(shí)候，我們倆在一個(gè)隊(duì)，他到張華的地方去運(yùn)，反復(fù)交代以后，還是被對(duì)方拿走了我們的東西，這是一個(gè)證據(jù)。馬云點(diǎn)評(píng)比賽進(jìn)行了那么多場(chǎng)，我也不做深層次的評(píng)論，但我想剛才給了大家很好的機(jī)會(huì)，傾聽一下隊(duì)友怎么看你。比較遺憾的是，在每個(gè)人講自己三點(diǎn)的過程中，沒把別人給你的批評(píng)，放到自己的認(rèn)識(shí)過程中。今后永遠(yuǎn)要把別人對(duì)你的批評(píng)記在心里，別人的表揚(yáng)，就把它忘了。當(dāng)然別人批評(píng)你的時(shí)候，還是記住這句話：男人的胸懷是“委屈撐大”的，別弄得火氣挺大。8號(hào)（馮志剛），你說你年紀(jì)最小，但是我發(fā)現(xiàn)這幾場(chǎng)比賽下來，沒人說你特別好，也沒人說你特別壞，年齡小不是什么弱項(xiàng)，但是，如果沒人說你好，沒人說你壞，你就應(yīng)該去想想，自己在比賽中創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值。對(duì)本場(chǎng)比賽而言，我希望你記住一點(diǎn)，做任何事，必須要有突破，沒有突破，就等于沒做。7號(hào)（竇大海），我覺得在這幾場(chǎng)比賽中，體現(xiàn)了你很好的領(lǐng)導(dǎo)力，我不想給你講太多的優(yōu)點(diǎn)，我想大家都看見了，但是有兩點(diǎn)，所有人都提到你踩紅線，以及個(gè)人英雄。3號(hào)（李書文），你的領(lǐng)導(dǎo)力很強(qiáng)，但是所有的人可能都有這樣的感覺，你不斷在紅線邊上跑來跑去，你被死緩過一次。今后在工作中，一定要記住這個(gè)，團(tuán)隊(duì)中如果自己力量太強(qiáng)，大樹底下難長草。真正的領(lǐng)導(dǎo)是通過別人拿結(jié)果，而不是自己沖在最前面。2號(hào)（牟文建），我覺得，在這幾場(chǎng)比賽中，明顯體現(xiàn)出你工作的落實(shí)點(diǎn)不夠。人家說你虛，你可能不一定接受，但是在我們整個(gè)觀察過程中，我覺得你偏向于做創(chuàng)意工作，做企業(yè)不僅僅是做創(chuàng)意，創(chuàng)意是企業(yè)運(yùn)營中一個(gè)很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處。建立自我、追求忘我。選手簡介陳潔，男，1968年出生，本科，應(yīng)用物理專業(yè)。參賽項(xiàng)目“搜酷”（）是基于移動(dòng)終端的精確營銷廣告服務(wù)系統(tǒng)。系統(tǒng)的服務(wù)對(duì)象是商家和顧客，它以折扣券為橋梁，以移動(dòng)終端（手機(jī)、PDA等）為載體，在商家和顧客之間建立起精確營銷的信息渠道?，F(xiàn)場(chǎng)簡況《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第三場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?，F(xiàn)場(chǎng)回放馬云：做你這樣業(yè)務(wù)的人挺多，我也有朋友在做這個(gè)業(yè)務(wù)，競(jìng)爭壁壘比較低。那你覺得可拷貝的可能性這么大，憑什么你會(huì)比你的競(jìng)爭者做得好，你今天想的主意別人馬上做出來，你有什么樣的競(jìng)爭壁壘？陳潔：不希望競(jìng)爭對(duì)手了解我們的進(jìn)展情況，其實(shí)這還是有一些技術(shù)壁壘的。消費(fèi)者在店里進(jìn)行消費(fèi)以后，每個(gè)店都是情報(bào)采集器，是一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)，都會(huì)通過GPS迅速反饋回來，光這個(gè)系統(tǒng)就領(lǐng)先國內(nèi)其他企業(yè)9個(gè)月的時(shí)間。此外，我們公司的資源整合能力非常強(qiáng)，而且我們現(xiàn)在拿到了SP執(zhí)照。馬云：憑什么說你的系統(tǒng)領(lǐng)先于別人9個(gè)月？陳潔：其實(shí)不是一個(gè)系統(tǒng)，是兩樣?xùn)|西，第一我們有一個(gè)專利，有一個(gè)很底層的專利技術(shù)在里面；第二是我們的終端系統(tǒng)，春節(jié)前后我們花了6個(gè)多月時(shí)間研發(fā)這個(gè)終端，我有信心領(lǐng)先對(duì)手9個(gè)月的時(shí)間。馬云：我最后一個(gè)問題，你最大的成本是什么，你的利潤率是多少，你估計(jì)你有1千萬的話，多長時(shí)間能夠收支平衡？陳潔：我們現(xiàn)在最大的支出就在這個(gè)終端。如果有1千萬，我想70%會(huì)投資在終端上面，30%用于公司的運(yùn)營。其他公司在市場(chǎng)營銷方面要花很多錢去做的，而我們可以花很少錢去做?？系禄俏覀儸F(xiàn)在的樣板，在上海成功以后，我們完全復(fù)制這個(gè)模式發(fā)送到北京。我們不會(huì)花很多錢在其他媒體上做推廣，所以錢應(yīng)該主要是在終端設(shè)備采購。馬云：你的收支平衡大概多長時(shí)間？1千萬。陳潔：我覺得不會(huì)超過1年時(shí)間。馬云點(diǎn)評(píng)我想是這樣，重要的不是這場(chǎng)比賽的贏，而是未來的贏。從直覺來講，我最信任你，作為投資者，我愿意把錢交給你。你明白自己要什么，比較實(shí)在，我覺得投資者都需要實(shí)在，但是對(duì)于你的商業(yè)模式，我們確實(shí)沒有聽得太清楚。最后給你一些建議：建立自我、追求忘我。你有自己的個(gè)性，你必須忘掉自己，上一個(gè)公司是什么原因讓你離開？可能是利益。創(chuàng)業(yè)過程中一定要把自己的利益拋開。做一份工作，做一份喜歡的工作就是很好的創(chuàng)業(yè)。選手簡介李紅梅，女，1958年12月25日出生，碩士。參賽項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是醫(yī)療檔案管理軟件及相關(guān)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)。盈利模式包括軟件的銷售和相關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)，是以中間商的這種形式提供兩端的咨詢服務(wù)，提取中間價(jià)，利潤率可以達(dá)到50%左右。現(xiàn)場(chǎng)簡況《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第三場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。現(xiàn)場(chǎng)回放馬云：你產(chǎn)品的市場(chǎng)是針對(duì)國外，針對(duì)北美。李紅梅：現(xiàn)階段是北美市場(chǎng)，美國市場(chǎng)是成熟的市場(chǎng)，其他市場(chǎng)不太成熟。馬云：你有兩個(gè)核心競(jìng)爭力，第一個(gè)是整合資源，國外沒有資源，國內(nèi)也要摸索，如何整合？第二個(gè)核心競(jìng)爭力是外包，外包是核心競(jìng)爭力？那么美國公司就做不到外包？李紅梅：第一個(gè)核心競(jìng)爭力就是把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)輸入這一部分的業(yè)務(wù)，跟軟件銷售業(yè)務(wù)整合起來，這是我的一個(gè)核心競(jìng)爭力。馬云：你覺得這個(gè)競(jìng)爭力很高？李紅梅：因?yàn)槊绹墓竞苌龠@樣去整合。馬云：你現(xiàn)在有多少員工了？李紅梅：在北美我只有一些高端的設(shè)計(jì)人員，大概有四個(gè)。馬云點(diǎn)評(píng)10號(hào)選手（李紅梅），我覺得你的項(xiàng)目很難，相當(dāng)難。我誠懇地建議，你最好別創(chuàng)業(yè)。我見過創(chuàng)業(yè)很艱辛的人，他說我就愿意創(chuàng)業(yè)。我感覺是這樣，從性格各方面來講，你不是很適合創(chuàng)業(yè)，我經(jīng)常給朋友講，有時(shí)候做一份工作，做一份喜歡的工作就是很好的創(chuàng)業(yè)。你這個(gè)人很熱情、很善良，但是這些性格可以讓你成為一個(gè)非常好的員工，非常好的義工，為此自己創(chuàng)業(yè)，完善自我，這可能很好，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)，我很坦誠地說，你真不合適。不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。選手簡介潘琨，男，1977年出生，本科，計(jì)算機(jī)專業(yè)。參賽項(xiàng)目建立基于網(wǎng)絡(luò)軟件產(chǎn)品的銷售平臺(tái)，目標(biāo)是致力于為每一個(gè)需要購買軟件的客戶，以最低的價(jià)格、最便捷的服務(wù)買到合適的軟件產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)簡況《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第三場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云現(xiàn)場(chǎng)回放馬云：你給我解釋一下，你怎么做得到100億？潘琨：我解釋一下100億的算法，要有10萬個(gè)軟件產(chǎn)品同時(shí)銷售，銷售量要達(dá)到一定的額度，這需要采用獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)模式，通過發(fā)掘軟件經(jīng)紀(jì)人的力量，把軟件銷售和個(gè)人收入直接掛鉤。那么，遍布全國的1萬個(gè)軟件經(jīng)紀(jì)人可以發(fā)掘到1萬個(gè)產(chǎn)品，第一步發(fā)掘產(chǎn)品，第二形成銷售人員，第三步形成自己的品牌，最終吸引全國9千萬計(jì)算機(jī)用戶來購買軟件。馬云：我理解的就是說，你要有10萬個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的銷量一定要達(dá)到1萬人民幣，就是10個(gè)億，你要有巨大的銷售人員幫你銷售，這是經(jīng)紀(jì)人，把產(chǎn)品發(fā)掘進(jìn)來，還要把產(chǎn)品賣出去，那得要多少人？潘琨：1萬個(gè)軟件經(jīng)紀(jì)人，可能會(huì)更多。馬云：就算1萬個(gè)，1年的銷量也需要有10萬，這跟保險(xiǎn)公司有點(diǎn)類似。你怎么管理1萬人，2010年怎么做到建立1萬人的銷售團(tuán)隊(duì)和軟件經(jīng)紀(jì)人？潘琨：非常簡單，他們賣軟件有提成，一個(gè)兼職人員如果發(fā)現(xiàn)好的軟件產(chǎn)品，推薦給我，在我的軟件平臺(tái)上銷售。要讓別人為我做事，就像螞蟻穿過桌子的縫，要有蜂蜜。馬云：一個(gè)人要做到10萬塊錢的交易量，并不容易。我們公司很多銷售員年薪在10萬以上，這樣的人很難，招1000人就招得暈頭轉(zhuǎn)向。潘琨：招人需要這樣招嗎？要賽馬，而不是相馬，我根本不需要進(jìn)行招聘和評(píng)估，市場(chǎng)會(huì)對(duì)他進(jìn)行評(píng)估。馬云：我們接觸中小企業(yè)，最擔(dān)心今天買了公司的軟件產(chǎn)品，公司第二天就關(guān)門，我不知道怎么辦，誰來幫我維護(hù)維修？潘琨：這就是為什么小企業(yè)難以生存的原因，但是我們將建立持續(xù)的服務(wù)保障機(jī)構(gòu)，將在全國建立網(wǎng)站和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。馬云點(diǎn)評(píng)12號(hào)（潘琨），我很欣賞你的反應(yīng)能力，你的個(gè)性，你的自信。作為領(lǐng)導(dǎo)者，在自己團(tuán)隊(duì)里可以自信，但在外面就會(huì)吃很多虧。今天為什么沒有選你？如果你今天跟我講的是整個(gè)市場(chǎng)有100個(gè)億，你明年或以后可以做3000萬，我花1000萬會(huì)這么做，這樣可能會(huì)更好，但是你今天講的太大了，所有講的都是對(duì)的，這些套路我聽了太多人講。要有個(gè)性，個(gè)性不是喊口號(hào)，不是成功學(xué)，而是別人失敗的經(jīng)驗(yàn)。12號(hào)（潘琨）我覺得，如果你從一點(diǎn)一滴開始做起，制訂2千萬、8千萬、1個(gè)億發(fā)展規(guī)劃，很多人愿意投你的錢，我也會(huì)投你的錢。我提兩個(gè)看法，第一，我覺得創(chuàng)業(yè)者很重要的一點(diǎn)，不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。星巴克并不在紐約，在西雅圖，肯德基不在紐約，肯德基在全世界都有。企業(yè)在定位過程中要明白自己的產(chǎn)品能不能走那么