證券經(jīng)紀(jì)人崗位調(diào)研分析報(bào)告畢業(yè)論文-文庫吧
2025-06-13 06:18 本頁面
【正文】 都曾有過焦慮的感覺：心理壓力加大，坐立不安，吃飯難以下咽，睡覺難以入眠。焦慮與恐懼就像一對(duì)雙胞胎，恐懼會(huì)帶來焦慮，焦慮又會(huì)增加額外的恐懼。證券經(jīng)紀(jì)人在尋找客戶、與潛在客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必然會(huì)遇到各種符樣的難題，尤其是遇到一些非常刁鉆的客戶時(shí)。負(fù)面情緒，這是證券經(jīng)紀(jì)人在工作中經(jīng)常會(huì)感受到的。懷疑自己的能力，認(rèn)為自己在某些方面不如他人，會(huì)產(chǎn)生一種消極情緒。如果你被這種消極情緒控制，你的精神生活將受到嚴(yán)重的束縛，聰明才智和創(chuàng)造力也會(huì)受到影響而無法正常發(fā)揮作用。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人在他成功之前，也許會(huì)有連續(xù)好幾天、好幾周或者甚至好幾個(gè)月都沒有找到一個(gè)客戶的情況。如果只是消極地看待問題的話，那懷疑就會(huì)悄然而至。營(yíng)銷策略的重要性問卷：您是否在營(yíng)銷過程中有一套好的營(yíng)銷策略（）A、是 B、不是 C、無所謂分析：由圖可見，有50%的人沒有一套適合于自己的營(yíng)銷策略，有40%的經(jīng)紀(jì)人能夠制定出適合自己的營(yíng)銷策略，有10%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為營(yíng)銷策略對(duì)于是否成功營(yíng)銷不重要。不管是任何形式的營(yíng)銷，都要有其營(yíng)銷技巧。證券營(yíng)銷的目標(biāo)有兩個(gè)：其一是通過，創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值來開發(fā)新客戶，其二是通過提供高度的顧客滿意來留住老客戶。在銀行渠道營(yíng)銷，我們每天都會(huì)看到大量的客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)，其中不乏潛在的客戶，但是沒有一套完善的營(yíng)銷方法，在對(duì)客戶的營(yíng)銷上往往事倍功半。經(jīng)紀(jì)人制度的具體運(yùn)作方式較不規(guī)范，呈現(xiàn)多樣性問卷：您認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度是否完善（）A、完善 B、不完善 C、還可以分析：有圖標(biāo)可以看出有60%的證券經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度不完善，只有20%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為是完善，另外20%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為比較完善。我國(guó)證券市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，證券經(jīng)紀(jì)人相對(duì)來說又是一種較新的事物，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人尚無統(tǒng)一行為規(guī)范。這就使得各家證券公司在經(jīng)紀(jì)人制度的具體實(shí)施中采取了不同形式，甚至在同一證券公司不同營(yíng)業(yè)部也不盡相同。具體而言，這些差別主要體現(xiàn)在：經(jīng)紀(jì)人與券商是否為隸屬關(guān)系；經(jīng)紀(jì)人是否享受或部分享受原有工資福利待遇；經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例的高低；券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)支持程度；經(jīng)紀(jì)人之間是否存在分工與協(xié)作等幾個(gè)方面。5. 技能單一、對(duì)客戶的影響力和控制力有限問卷：您認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人是否對(duì)于客戶有影響力（）A、是 B、不是 C、還可以分析：依上圖可以看出，有60%的證券經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為對(duì)客戶沒有影響力，有30%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為對(duì)客戶有影響，10%的經(jīng)濟(jì)人認(rèn)為自己對(duì)客戶的影響力一般。國(guó)內(nèi)大部分證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)技能比較單一，專業(yè)水平有限。即不懂營(yíng)銷也不懂證券分析。使得經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的影響力和控制力不夠，無法體現(xiàn)出經(jīng)紀(jì)人的重要性，造成開發(fā)客戶能力弱，維護(hù)客戶能力也弱的雙弱局面。我國(guó)現(xiàn)時(shí)的證券公司為盡快擴(kuò)展市場(chǎng)占有份額，每家證券公司的業(yè)務(wù)范圍都基本雷同。這種全面開發(fā)的業(yè)務(wù)模式，無法體現(xiàn)證券公司的專業(yè)特征，也無法體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)特征。受限于證券公司管理，證券經(jīng)紀(jì)人無法向投資者人提供獨(dú)特的、專業(yè)化的中介服務(wù)，就無法在市場(chǎng)上樹立自己的品牌。這種情況使投資人在市場(chǎng)上是選擇哪家證券經(jīng)紀(jì)公司或哪個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人沒有本質(zhì)區(qū)別。許多證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)入市場(chǎng)前缺少對(duì)市場(chǎng)客戶的細(xì)分，在開展業(yè)務(wù)時(shí)缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，缺乏對(duì)客戶的針對(duì)性，直接導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)被變成了代理業(yè)務(wù)，不能依據(jù)自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)有的放矢，最終連維持基本生存都十分困難。 收入落差大問卷：您的月收入大約為（）A、10002000 B、20003000 C、30004000 D、4000以上分析：由圖可以看出，有50%的經(jīng)紀(jì)人收入都在10002000元之間，尤其是剛剛開始就業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，往往沒有好的業(yè)績(jī)而只能拿到底薪。各有20%的人拿到的薪酬是20003000元和30004000元之間。拿到4000以上的經(jīng)紀(jì)人大多是有資歷的經(jīng)紀(jì)人。在越來越多的券商不斷興起的過程中，傭金的不斷調(diào)低已經(jīng)成為各券商之間競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，這也造成了經(jīng)紀(jì)人薪資的減少。經(jīng)紀(jì)人沒有一種好的盈利模式，包括證券公司與相應(yīng)的證券投資咨詢機(jī)構(gòu)都沒有。唯一的只有做大，做規(guī)模效應(yīng)，但做大后又存在與證券營(yíng)業(yè)部的矛盾，因?yàn)樽C券營(yíng)業(yè)部不可能是專門為你經(jīng)紀(jì)人工作的。但目前有部分營(yíng)業(yè)部開始意識(shí)到公司里面沒有幾個(gè)有實(shí)力的證券經(jīng)紀(jì)人，他們的業(yè)績(jī)將很難會(huì)有所突破。目前就有很多證券公司的經(jīng)紀(jì)人不具備為客戶進(jìn)行高層次投資咨詢服務(wù)的能力，與真正證券經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)。 發(fā)展前景有限，工作不穩(wěn)定問卷：您認(rèn)為證券經(jīng)紀(jì)人這份工作是否是穩(wěn)定的（）A、是 B、不是 C、一般 由圖可看出有40%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為這份工作不適宜長(zhǎng)期從事。有30%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為可以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。有25%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為這份工作的穩(wěn)定程度一般。目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要決定于兩個(gè)方面，一是成交量，二是傭金費(fèi)率。成交量不僅與市場(chǎng)規(guī)模有關(guān)，還與股票市場(chǎng)活躍程度有關(guān)。在這種情況下，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍的大小將直接影響券商的營(yíng)業(yè)收入。如今，證券公司經(jīng)營(yíng)方式大都是粗放式的，以拉客戶、爭(zhēng)奪托管客戶資產(chǎn)規(guī)模為主，營(yíng)業(yè)部一方面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行高檔次裝修和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地及營(yíng)業(yè)部數(shù)量的盲目擴(kuò)張，另一方面提高硬件設(shè)施，升級(jí)技術(shù)系統(tǒng)，重復(fù)性簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的特點(diǎn)表現(xiàn)得非常明顯。券商只將注意力放在盲目競(jìng)爭(zhēng)上，沒有重視大力培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人并給以良好的職業(yè)規(guī)劃，這使得大多數(shù)
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