【正文】 、 應(yīng)維護行業(yè)整體形象，禁止任何形式的不正當(dāng)競爭。 應(yīng)勤勉盡責(zé)，嚴格履行對客戶的承諾。違反職業(yè)道德的制裁措施制裁措施： 非執(zhí)業(yè)會員的制裁措施。一般來說，通常取消期理財規(guī)劃師資格，嚴重者可能中生物大再次參加理財規(guī)劃師考試，眾生無法執(zhí)業(yè)。 執(zhí)業(yè)會員的制裁措施、主要包括警告（適用于情節(jié)輕微的行為）、暫停執(zhí)業(yè)、罰款（適用于情節(jié)較為嚴重，但尚未給客戶造成重大損失的情形）和吊銷執(zhí)照（通常該行為觸犯了法律的規(guī)定）等措施。，違反客觀公正原則的是（ ）A． 理財規(guī)劃師以自己的專業(yè)知識進行判斷B． 理財規(guī)劃過程中不帶感情色彩C． 因為是朋友，所以在財務(wù)分配規(guī)劃方案中對其偏袒D． 對執(zhí)業(yè)過程中發(fā)生的活可能發(fā)生的利益沖突應(yīng)隨時想有關(guān)各方進行披露42．非職業(yè)理財規(guī)劃師違反職業(yè)道德，行業(yè)自律機構(gòu)應(yīng)采取的制裁不包括（ ）A. 取消其理財規(guī)劃師資格B. 終身不得職業(yè)C. 不得再次參加理財規(guī)劃師考試D. 罰款43．（多選）如果執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師違反職業(yè)道德準則和執(zhí)業(yè)紀律規(guī)范，將受到的制裁主要有（ ）A． 不得再次參加理財規(guī)劃師職業(yè)資格考試B． 吊銷執(zhí)照C． 警告D． 暫停執(zhí)業(yè)E． 罰款第二章 理財規(guī)劃師的工作流程和工作要求第一節(jié) 建立客戶關(guān)系考點1 與客戶交談與溝通理財規(guī)劃師的態(tài)度 尊敬 真誠 理解和包容 自知交流如何開始 選擇一個合適的交流環(huán)境 事先安排好結(jié)構(gòu)和流程，讓雙方都明白這個流程 根據(jù)實際情況引導(dǎo)客戶兩種交流手段 語言（1）常用的語言交流形式。具體地說，在與客戶交談和溝通中，理財規(guī)劃師常會用到下面幾種語言方式。A． 解釋。站在客觀的立場上來說明問題的實際情況。B． 安慰。安慰有助于打消客戶的顧慮，振奮精神。C． 建議。最好的建議就是客戶“自我建議”；理財規(guī)劃師提出建議時應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r機。D． 提問。理財規(guī)劃師提問時，問題不應(yīng)太多。同時應(yīng)選擇好合適的提問方式。注意：第一、提出的問題應(yīng)該是開放式的；第二、最好不要問原因式的問題；第三、要提多個問題時候最好一個一個問。E． 總結(jié)。（2）語言交流中需要注意的問題有：A． 理財規(guī)劃師要注意詞語的特定意思。B． 注意語速和長度。C． 避免主觀臆斷。D． 親切的話語有助于促進交流，鞏固客戶關(guān)系。E． 不要使用“保證”、“肯定”“必然”或其他具有承諾性質(zhì)的措辭。F． 在介紹所在機構(gòu)業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢時，不得直接或者間接地貶損其他機構(gòu)或者理財師的語言。G． 避免使用命令語氣。 行為（1）身體。要提高對客戶行為的觀察能力，理財師必須先明白身體究竟是怎么表達感情的。理財規(guī)劃師需要注意：A. 客戶整個身體的位置。B. 客戶胳膊或腿的位置和變化。C. 客戶的面部表情。D. 眼睛，眼睛是心靈的窗戶。（2）嗓音。從音量和音調(diào)能看出說話人的感受，這種感受經(jīng)常同他實際所說的話不同。交流的技巧 關(guān)注。與客戶交流時，首先要做到保持注意力集中，這是出于尊敬客戶的要求，也是理財規(guī)劃師了解客戶的前提。關(guān)注的技巧可用SOLER表示：A. 保持適當(dāng)?shù)木嚯x（squarely）B. 采取一種開放的姿態(tài)（open）C. 向客戶傾斜（lean）D. 保持眼神的交流（eye）E. 輕松的去交流（relaxed） 傾聽。意味著領(lǐng)會了說話人的意思，不但聽懂了他的話，而且理解了他的肢體、表情和嗓音等傳遞的感受。 反應(yīng)。例如以下典型的形式：A. 微笑或者點頭表示理解和贊同，客氣地鼓勵客戶繼續(xù)說下去。B. 轉(zhuǎn)述也可以遞進交流C. 客戶說不清楚的時候，理財規(guī)劃師可以問他一些問題，讓他換一種說法，幫他理清思路，順暢的表達出來。D. 談自己對問題的看法，不完全順著客戶的意思?？键c2 確定客戶關(guān)系理財規(guī)劃服務(wù)的簽訂程序 提前準備好合同文本 提醒客戶閱讀合同條款，對客戶理解有誤或不理解的條款向客戶解釋，盡量避免日后因為合同條款理解上的問題產(chǎn)生法律糾紛。 審查客戶的身份，確認客戶具有簽訂合同的行為能力。 如客戶對合同內(nèi)容無異議，同意簽署合同，則要求客戶當(dāng)面再相應(yīng)的位置上簽字。簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同時應(yīng)注意的問題 簽訂合同應(yīng)以所在機構(gòu)的名義，而不能以個人的名字。 理財規(guī)劃師應(yīng)向客戶解釋合同條款時，如果發(fā)現(xiàn)合同某一條款確實存在理解上的歧義，則應(yīng)提請所在機構(gòu)的相關(guān)部門進行修訂。 不得向客戶做出收益保證和承諾，也不得向客戶提供任何虛假或誤導(dǎo)性信息。 合同簽訂完畢后，理財規(guī)劃師應(yīng)將原件送所在機構(gòu)檔案管理部門存檔，自己留存復(fù)印件，以免原件不慎丟失。理財規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款應(yīng)主要包括： 當(dāng)事人條款。 鑒于條款 委托事項條款 理財服務(wù)費用條款 陳述與保證條款 當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù) 違約責(zé)任 爭議解決 特別聲明條款保密合同的簽署主要條款應(yīng)包括： 當(dāng)事人條款 鑒于條款 保密信息定義條款 雙方權(quán)利與義務(wù)條款 違約責(zé)任 解決爭議條款典題精練11理財規(guī)劃服務(wù)合同宜采用（）A:書面形式 B:默示形式 C:見證形式 D:口頭形式12如果客戶雙臂緊抱，說明他們（）A:是放松的 B:緊張 C:不信任規(guī)劃師 D:愿意繼續(xù)空談第二節(jié) 收集客戶信息考點3 客戶財務(wù)信息的收集和整理客戶的收支情況 客戶收入。一般主要由經(jīng)常性收入和非經(jīng)常性收入構(gòu)成，又可細分為工資薪金、自雇收入、獎金和傭金、養(yǎng)老金和年金、投資收入和其他收入等。 客戶支出。包括客戶經(jīng)常性支出和非經(jīng)常性支出。經(jīng)常性支出主要是指生活中按期要支付的費用；非經(jīng)常性支出主要是指客戶的日常生活中不定期出現(xiàn)的費用支出，而且其金額也沒有明確的標(biāo)準。資產(chǎn)和負債情況 資產(chǎn) 金融資產(chǎn)：可分為現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物和其他金融資產(chǎn)兩類。實物資產(chǎn)： 不僅包括客戶擁有的動產(chǎn)、不動產(chǎn)，還包括家庭的大物件物品或其他價值較高的物品。其它個人資產(chǎn)： 負債 個人負債：指客戶作為債務(wù)人的各種貸款負債。企業(yè)負債：指客戶負有連帶償還義務(wù)的貸款。社會保障信息 主要指政府實行的養(yǎng)老社會保險計劃和企業(yè)實行的補充養(yǎng)老保險計劃。政府實行的社會保障計劃包括養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、基本醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險、社會救濟、社會福利計劃。企業(yè)實行的補充養(yǎng)老保險計劃主要就是企業(yè)年金。風(fēng)險管理 主要指客戶保險保障情況。在理財規(guī)劃業(yè)務(wù)中主要涉及的報修種類有人身保險、財產(chǎn)保險和責(zé)任險。遺產(chǎn)管理信息主要包括： 客戶是否擬定了遺囑。 遺囑的形式和內(nèi)容是否合法。 客戶是否擬使用遺囑信托的方式管理財產(chǎn) 客戶目前對遺產(chǎn)的分配安排有無疑問或要求?？蛻魝€人基本非財務(wù)信息 主要指與理財規(guī)劃有關(guān)的個人基本情況。個人信息主要包括:姓名和性別、職業(yè)和職稱、工作的安全程度、出生日期和地點、健康狀況、子女信息、婚姻狀況、客戶聯(lián)系方式?？蛻粜睦砗托愿裉卣?客戶的地域差異。 客戶個性偏好分析模型：現(xiàn)實主義者、理想主義者、行動主義者、實用主義者 客戶心理分析模型：主要是榮氏模型以及Keirsey和Bates模型 客戶風(fēng)險偏好：分為保守型、輕度保守型、中立型、輕度進取型、進取型。了解客戶的期望理財目標(biāo)指客戶通過理財規(guī)劃所要實現(xiàn)的目標(biāo)或滿足的期望。典題精選21下列不屬于榮氏模型對人的心理劃分類型的是（）A:外在感應(yīng)型 B:內(nèi)在感應(yīng)型 C:感官型 D:直覺型22政府實行的社會保障計劃不包括（）A:失業(yè)保險 B。養(yǎng)老保險 C:社會救濟 D。企業(yè)年金第三節(jié) 財務(wù)分析和評價考點5 編制客戶財務(wù)報表編制個人資產(chǎn)負債表 主要是反映客戶個人資產(chǎn)和負債在某一個時間點上的基本情況。編制個人收入支出表 客戶的個人收入支出表分為三欄：收入、支出和結(jié)余（或超支）。一般以12個月為一個編制周期。收入支出表對幫助理財規(guī)劃師了解客戶的現(xiàn)金流信息很有意義?？键c6 分析客戶財務(wù)狀況資產(chǎn)負債表分析 資產(chǎn)情況分析。資產(chǎn)是指客戶擁有所有權(quán)的各類財富，客戶資產(chǎn)的價值應(yīng)以當(dāng)前市場公允價值為定價依據(jù)。 負債情況分析。按償債時間長短，負債可被分為短期負債（1年以下）、中期負債（110年）和長期負債（5年以上）。如果短期債務(wù)較多，應(yīng)建議客戶提高其資產(chǎn)流動性。凈資產(chǎn)分析。凈資產(chǎn)是客戶總資產(chǎn)減去負債總額后的余額，是客戶真正擁有的財富價值。收入支出表分析 對客戶的收入支出表分析的作用（1） 能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因（2） 可以深入反映客戶的償債能力（3） 能夠反映理財活動對財務(wù)狀況的影響 對客戶的收入支出表分析應(yīng)注意：（1）應(yīng)具體分析個收入支出項目的數(shù)額及其在總額中所占比例。理財規(guī)劃師還可以根據(jù)一般性的數(shù)據(jù)對客戶的收入支出項目是否異常做出經(jīng)驗判斷并提出改進建議。 （2）對客戶財務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項目應(yīng)重點關(guān)注。對非經(jīng)常性項目，盡管可能數(shù)額較大，但由于未來發(fā)生的可能性較低，應(yīng)注意將其影響剔除。 （3）任何客戶都應(yīng)努力保持正的凈現(xiàn)金流量。客戶財務(wù)狀況比率分析主要有結(jié)余比率、投資與凈資產(chǎn)比率、清償比率、負債比率、財務(wù)負擔(dān)比率、流動性比率。預(yù)測客戶財務(wù)發(fā)展趨勢 客戶未來收入情況預(yù)測（1） 對經(jīng)常性收入的預(yù)測。（2） 對肺經(jīng)常性收入的預(yù)測。 客戶未來支出情況預(yù)測（1） 對經(jīng)常性支出的預(yù)測（2） 對非經(jīng)常性支出的預(yù)測 資產(chǎn)負債情況預(yù)測（1） 規(guī)模預(yù)測。一種影響導(dǎo)致資產(chǎn)負債發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化而總體規(guī)模不變；一種影響導(dǎo)致資產(chǎn)負債規(guī)模減少。（2） 結(jié)構(gòu)預(yù)測。主要取決于客戶的收支結(jié)余情況、投資