【正文】 、 應(yīng)維護(hù)行業(yè)整體形象，禁止任何形式的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。 應(yīng)勤勉盡責(zé)，嚴(yán)格履行對(duì)客戶的承諾。違反職業(yè)道德的制裁措施制裁措施： 非執(zhí)業(yè)會(huì)員的制裁措施。一般來說，通常取消期理財(cái)規(guī)劃師資格，嚴(yán)重者可能中生物大再次參加理財(cái)規(guī)劃師考試，眾生無法執(zhí)業(yè)。 執(zhí)業(yè)會(huì)員的制裁措施、主要包括警告（適用于情節(jié)輕微的行為）、暫停執(zhí)業(yè)、罰款（適用于情節(jié)較為嚴(yán)重，但尚未給客戶造成重大損失的情形）和吊銷執(zhí)照（通常該行為觸犯了法律的規(guī)定）等措施。，違反客觀公正原則的是（ ）A． 理財(cái)規(guī)劃師以自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行判斷B． 理財(cái)規(guī)劃過程中不帶感情色彩C． 因?yàn)槭桥笥?，所以在?cái)務(wù)分配規(guī)劃方案中對(duì)其偏袒D． 對(duì)執(zhí)業(yè)過程中發(fā)生的活可能發(fā)生的利益沖突應(yīng)隨時(shí)想有關(guān)各方進(jìn)行披露42．非職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師違反職業(yè)道德，行業(yè)自律機(jī)構(gòu)應(yīng)采取的制裁不包括（ ）A. 取消其理財(cái)規(guī)劃師資格B. 終身不得職業(yè)C. 不得再次參加理財(cái)規(guī)劃師考試D. 罰款43．（多選）如果執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師違反職業(yè)道德準(zhǔn)則和執(zhí)業(yè)紀(jì)律規(guī)范，將受到的制裁主要有（ ）A． 不得再次參加理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格考試B． 吊銷執(zhí)照C． 警告D． 暫停執(zhí)業(yè)E． 罰款第二章 理財(cái)規(guī)劃師的工作流程和工作要求第一節(jié) 建立客戶關(guān)系考點(diǎn)1 與客戶交談與溝通理財(cái)規(guī)劃師的態(tài)度 尊敬 真誠(chéng) 理解和包容 自知交流如何開始 選擇一個(gè)合適的交流環(huán)境 事先安排好結(jié)構(gòu)和流程，讓雙方都明白這個(gè)流程 根據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)客戶兩種交流手段 語言（1）常用的語言交流形式。具體地說，在與客戶交談和溝通中，理財(cái)規(guī)劃師常會(huì)用到下面幾種語言方式。A． 解釋。站在客觀的立場(chǎng)上來說明問題的實(shí)際情況。B． 安慰。安慰有助于打消客戶的顧慮，振奮精神。C． 建議。最好的建議就是客戶“自我建議”；理財(cái)規(guī)劃師提出建議時(shí)應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。D． 提問。理財(cái)規(guī)劃師提問時(shí)，問題不應(yīng)太多。同時(shí)應(yīng)選擇好合適的提問方式。注意：第一、提出的問題應(yīng)該是開放式的；第二、最好不要問原因式的問題；第三、要提多個(gè)問題時(shí)候最好一個(gè)一個(gè)問。E． 總結(jié)。（2）語言交流中需要注意的問題有：A． 理財(cái)規(guī)劃師要注意詞語的特定意思。B． 注意語速和長(zhǎng)度。C． 避免主觀臆斷。D． 親切的話語有助于促進(jìn)交流，鞏固客戶關(guān)系。E． 不要使用“保證”、“肯定”“必然”或其他具有承諾性質(zhì)的措辭。F． 在介紹所在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，不得直接或者間接地貶損其他機(jī)構(gòu)或者理財(cái)師的語言。G． 避免使用命令語氣。 行為（1）身體。要提高對(duì)客戶行為的觀察能力，理財(cái)師必須先明白身體究竟是怎么表達(dá)感情的。理財(cái)規(guī)劃師需要注意：A. 客戶整個(gè)身體的位置。B. 客戶胳膊或腿的位置和變化。C. 客戶的面部表情。D. 眼睛，眼睛是心靈的窗戶。（2）嗓音。從音量和音調(diào)能看出說話人的感受，這種感受經(jīng)常同他實(shí)際所說的話不同。交流的技巧 關(guān)注。與客戶交流時(shí)，首先要做到保持注意力集中，這是出于尊敬客戶的要求，也是理財(cái)規(guī)劃師了解客戶的前提。關(guān)注的技巧可用SOLER表示：A. 保持適當(dāng)?shù)木嚯x（squarely）B. 采取一種開放的姿態(tài)（open）C. 向客戶傾斜（lean）D. 保持眼神的交流（eye）E. 輕松的去交流（relaxed） 傾聽。意味著領(lǐng)會(huì)了說話人的意思，不但聽懂了他的話，而且理解了他的肢體、表情和嗓音等傳遞的感受。 反應(yīng)。例如以下典型的形式：A. 微笑或者點(diǎn)頭表示理解和贊同，客氣地鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。B. 轉(zhuǎn)述也可以遞進(jìn)交流C. 客戶說不清楚的時(shí)候，理財(cái)規(guī)劃師可以問他一些問題，讓他換一種說法，幫他理清思路，順暢的表達(dá)出來。D. 談自己對(duì)問題的看法，不完全順著客戶的意思?？键c(diǎn)2 確定客戶關(guān)系理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的簽訂程序 提前準(zhǔn)備好合同文本 提醒客戶閱讀合同條款，對(duì)客戶理解有誤或不理解的條款向客戶解釋，盡量避免日后因?yàn)楹贤瑮l款理解上的問題產(chǎn)生法律糾紛。 審查客戶的身份，確認(rèn)客戶具有簽訂合同的行為能力。 如客戶對(duì)合同內(nèi)容無異議，同意簽署合同，則要求客戶當(dāng)面再相應(yīng)的位置上簽字。簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意的問題 簽訂合同應(yīng)以所在機(jī)構(gòu)的名義，而不能以個(gè)人的名字。 理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)向客戶解釋合同條款時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)合同某一條款確實(shí)存在理解上的歧義，則應(yīng)提請(qǐng)所在機(jī)構(gòu)的相關(guān)部門進(jìn)行修訂。 不得向客戶做出收益保證和承諾，也不得向客戶提供任何虛假或誤導(dǎo)性信息。 合同簽訂完畢后，理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)將原件送所在機(jī)構(gòu)檔案管理部門存檔，自己留存復(fù)印件，以免原件不慎丟失。理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款應(yīng)主要包括： 當(dāng)事人條款。 鑒于條款 委托事項(xiàng)條款 理財(cái)服務(wù)費(fèi)用條款 陳述與保證條款 當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù) 違約責(zé)任 爭(zhēng)議解決 特別聲明條款保密合同的簽署主要條款應(yīng)包括： 當(dāng)事人條款 鑒于條款 保密信息定義條款 雙方權(quán)利與義務(wù)條款 違約責(zé)任 解決爭(zhēng)議條款典題精練11理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同宜采用（）A:書面形式 B:默示形式 C:見證形式 D:口頭形式12如果客戶雙臂緊抱，說明他們（）A:是放松的 B:緊張 C:不信任規(guī)劃師 D:愿意繼續(xù)空談第二節(jié) 收集客戶信息考點(diǎn)3 客戶財(cái)務(wù)信息的收集和整理客戶的收支情況 客戶收入。一般主要由經(jīng)常性收入和非經(jīng)常性收入構(gòu)成，又可細(xì)分為工資薪金、自雇收入、獎(jiǎng)金和傭金、養(yǎng)老金和年金、投資收入和其他收入等。 客戶支出。包括客戶經(jīng)常性支出和非經(jīng)常性支出。經(jīng)常性支出主要是指生活中按期要支付的費(fèi)用；非經(jīng)常性支出主要是指客戶的日常生活中不定期出現(xiàn)的費(fèi)用支出，而且其金額也沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)。資產(chǎn)和負(fù)債情況 資產(chǎn) 金融資產(chǎn)：可分為現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物和其他金融資產(chǎn)兩類。實(shí)物資產(chǎn)： 不僅包括客戶擁有的動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)，還包括家庭的大物件物品或其他價(jià)值較高的物品。其它個(gè)人資產(chǎn)： 負(fù)債 個(gè)人負(fù)債：指客戶作為債務(wù)人的各種貸款負(fù)債。企業(yè)負(fù)債：指客戶負(fù)有連帶償還義務(wù)的貸款。社會(huì)保障信息 主要指政府實(shí)行的養(yǎng)老社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃和企業(yè)實(shí)行的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃。政府實(shí)行的社會(huì)保障計(jì)劃包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)福利計(jì)劃。企業(yè)實(shí)行的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃主要就是企業(yè)年金。風(fēng)險(xiǎn)管理 主要指客戶保險(xiǎn)保障情況。在理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)中主要涉及的報(bào)修種類有人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)。遺產(chǎn)管理信息主要包括： 客戶是否擬定了遺囑。 遺囑的形式和內(nèi)容是否合法。 客戶是否擬使用遺囑信托的方式管理財(cái)產(chǎn) 客戶目前對(duì)遺產(chǎn)的分配安排有無疑問或要求?？蛻魝€(gè)人基本非財(cái)務(wù)信息 主要指與理財(cái)規(guī)劃有關(guān)的個(gè)人基本情況。個(gè)人信息主要包括:姓名和性別、職業(yè)和職稱、工作的安全程度、出生日期和地點(diǎn)、健康狀況、子女信息、婚姻狀況、客戶聯(lián)系方式?？蛻粜睦砗托愿裉卣?客戶的地域差異。 客戶個(gè)性偏好分析模型：現(xiàn)實(shí)主義者、理想主義者、行動(dòng)主義者、實(shí)用主義者 客戶心理分析模型：主要是榮氏模型以及Keirsey和Bates模型 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好：分為保守型、輕度保守型、中立型、輕度進(jìn)取型、進(jìn)取型。了解客戶的期望理財(cái)目標(biāo)指客戶通過理財(cái)規(guī)劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或滿足的期望。典題精選21下列不屬于榮氏模型對(duì)人的心理劃分類型的是（）A:外在感應(yīng)型 B:內(nèi)在感應(yīng)型 C:感官型 D:直覺型22政府實(shí)行的社會(huì)保障計(jì)劃不包括（）A:失業(yè)保險(xiǎn) B。養(yǎng)老保險(xiǎn) C:社會(huì)救濟(jì) D。企業(yè)年金第三節(jié) 財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)考點(diǎn)5 編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)表編制個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 主要是反映客戶個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的基本情況。編制個(gè)人收入支出表 客戶的個(gè)人收入支出表分為三欄：收入、支出和結(jié)余（或超支）。一般以12個(gè)月為一個(gè)編制周期。收入支出表對(duì)幫助理財(cái)規(guī)劃師了解客戶的現(xiàn)金流信息很有意義。考點(diǎn)6 分析客戶財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)負(fù)債表分析 資產(chǎn)情況分析。資產(chǎn)是指客戶擁有所有權(quán)的各類財(cái)富，客戶資產(chǎn)的價(jià)值應(yīng)以當(dāng)前市場(chǎng)公允價(jià)值為定價(jià)依據(jù)。 負(fù)債情況分析。按償債時(shí)間長(zhǎng)短，負(fù)債可被分為短期負(fù)債（1年以下）、中期負(fù)債（110年）和長(zhǎng)期負(fù)債（5年以上）。如果短期債務(wù)較多，應(yīng)建議客戶提高其資產(chǎn)流動(dòng)性。凈資產(chǎn)分析。凈資產(chǎn)是客戶總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的余額，是客戶真正擁有的財(cái)富價(jià)值。收入支出表分析 對(duì)客戶的收入支出表分析的作用（1） 能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因（2） 可以深入反映客戶的償債能力（3） 能夠反映理財(cái)活動(dòng)對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響 對(duì)客戶的收入支出表分析應(yīng)注意：（1）應(yīng)具體分析個(gè)收入支出項(xiàng)目的數(shù)額及其在總額中所占比例。理財(cái)規(guī)劃師還可以根據(jù)一般性的數(shù)據(jù)對(duì)客戶的收入支出項(xiàng)目是否異常做出經(jīng)驗(yàn)判斷并提出改進(jìn)建議。 （2）對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。對(duì)非經(jīng)常性項(xiàng)目，盡管可能數(shù)額較大，但由于未來發(fā)生的可能性較低，應(yīng)注意將其影響剔除。 （3）任何客戶都應(yīng)努力保持正的凈現(xiàn)金流量。客戶財(cái)務(wù)狀況比率分析主要有結(jié)余比率、投資與凈資產(chǎn)比率、清償比率、負(fù)債比率、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率、流動(dòng)性比率。預(yù)測(cè)客戶財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 客戶未來收入情況預(yù)測(cè)（1） 對(duì)經(jīng)常性收入的預(yù)測(cè)。（2） 對(duì)肺經(jīng)常性收入的預(yù)測(cè)。 客戶未來支出情況預(yù)測(cè)（1） 對(duì)經(jīng)常性支出的預(yù)測(cè)（2） 對(duì)非經(jīng)常性支出的預(yù)測(cè) 資產(chǎn)負(fù)債情況預(yù)測(cè)（1） 規(guī)模預(yù)測(cè)。一種影響導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化而總體規(guī)模不變；一種影響導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模減少。（2） 結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)。主要取決于客戶的收支結(jié)余情況、投資