促銷攔截的后臺(tái)運(yùn)作-文庫(kù)吧
2025-06-12 12:46 本頁(yè)面
【正文】 否入店”，而是“能否爭(zhēng)取到更有利的銷售條件”。不過(guò)有很多時(shí)候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因?yàn)橐话愦笮偷曛械拇黉N員早已是“人滿為患”了。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響產(chǎn)品上市的進(jìn)度及鋪店數(shù)量。所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點(diǎn)店的談判事務(wù)，在談判過(guò)程中對(duì)業(yè)代進(jìn)行示范，達(dá)到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對(duì)一些非重點(diǎn)店的談判。 ?。汉芏鄷r(shí)候，我們?cè)谌氲陼r(shí)都會(huì)遇到一些難題或拒絕。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來(lái)，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 我們要在入店過(guò)程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙?，F(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請(qǐng)總部拿主意。 在店情建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)踐證明了“問(wèn)題解決法”的可行性及有效性。同時(shí)在搜集店方拒絕因素時(shí)，還要以伴隨著其他的談判技巧，因?yàn)橥攴綄?duì)任何入店要求及申請(qǐng)都抱以“見(jiàn)面砍三分”的習(xí)慣，無(wú)論您提出的要求是否合理。所以，您如果是主要談判人，最好在對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個(gè)人“打探虛實(shí)”，把“見(jiàn)面砍三分”的回絕理由帶回來(lái)，下次前往談判時(shí)，您拿著問(wèn)題解決方案或理由，有備而談才會(huì)獲得成功。 我們來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個(gè)新產(chǎn)品上市，小韓負(fù)責(zé)給地區(qū)的入店工作。因?yàn)檎麄€(gè)辦事處就他一個(gè)業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個(gè)談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個(gè)要求： “多問(wèn)深詢”：要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更深度的詢問(wèn)，比方說(shuō)面對(duì)店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個(gè)不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問(wèn)：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場(chǎng)這一種方法能解決這個(gè)問(wèn)題嗎”、“還有什么問(wèn)題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營(yíng)美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。 “邊問(wèn)邊記”：一邊詢問(wèn)一邊現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的做筆記。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專心想解決問(wèn)題的印象，并表示對(duì)店方意見(jiàn)的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。 小韓派促銷員去摸底詢問(wèn)時(shí)，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來(lái)以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個(gè)更深入的問(wèn)題，讓促銷員再回去請(qǐng)教清楚。而店方人員也很大程度都樂(lè)意回答打前陣人員遺漏的問(wèn)題，并留下一個(gè)負(fù)責(zé)的印象。 小韓通過(guò)促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來(lái)解決您上一次提到的那些問(wèn)題的”。這個(gè)時(shí)候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對(duì)方感覺(jué)到公司能夠另外派一個(gè)經(jīng)理來(lái)解決問(wèn)題，也是對(duì)他們的尊重，會(huì)在情緒上、語(yǔ)氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營(yíng)造了一個(gè)更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個(gè)方面加起來(lái)會(huì)水到渠成的完成談判，改變對(duì)方的拒絕態(tài)度。 如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。 這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺(jué)，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問(wèn)題。 C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)范圍上市，則展開(kāi)大面積的“店情建設(shè)”工作時(shí)，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進(jìn)度，則需要更有效的方法。牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在面對(duì)這樣的情況時(shí)，以前實(shí)踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 我們?cè)趶V東市場(chǎng)上做過(guò)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)某企業(yè)多種新品上市時(shí)的店情建設(shè)工作。當(dāng)時(shí)該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客情建設(shè)。我們便提出了一項(xiàng)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)一些大型終端藥店及商場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目或互利政策。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來(lái)個(gè)個(gè)價(jià)值不低，哪一種都象幾十元錢的價(jià)格。對(duì)于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)
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