【正文】 案方案細則時間對象地點（區(qū)域）策略產(chǎn)品方式活動說明預(yù)算預(yù)算計劃資金費用來源附錄撰寫中應(yīng)注意的事項：促銷目標(biāo)有時只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時則需將整體目標(biāo)進行分解才能明確責(zé)任。時間的確定是一個難題，這包括促銷開展的時機，同時也是指促銷持續(xù)的時間。國外的一些研究人員認為，理想的促銷持續(xù)時間為每季度使用3周時間，其時間長度為平均購買周期的長度。人員安排要有責(zé)任要求，根據(jù)我們的經(jīng)驗最好以副總經(jīng)理作為促銷項目的負責(zé)人，由他（或她）負責(zé)初稿和檢查，并及時上報情況和處理。小型企業(yè)的促銷活動則由總經(jīng)理直接負責(zé)。載體是指常見的一些促銷方式擴散的途徑，如分發(fā)諸如優(yōu)惠券資料的途徑等。預(yù)算包括管理費用、銷售費用（印刷費、郵寄費、對中間商綿費用）、誘因費用（贈品、減價費、總獎等貫用）。促銷策劃正確的做法與應(yīng)該注意的問題促銷策劃正確做法與應(yīng)注意問題正確做法應(yīng)注意的問題利用促銷活動，鼓勵和增進目標(biāo)市場的行為確信促銷活動的結(jié)果可以加以評估促銷不宜取代其他營銷組合工具，應(yīng)多利用營銷工具的原有優(yōu)點利用特定促銷活動，激起短期性購買當(dāng)促銷活動胡效增加短期銷售時，也可以影響長期態(tài)度及行為不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購買的消費者中建立品牌忠實度妥善策劃促銷活動，以便和其他營銷成本及預(yù)期的投資的報酬不可只依靠少數(shù)幾種促銷工具，選擇適合產(chǎn)品的促銷活動執(zhí)行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補作用評估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考不可過分使用或依賴促銷活動，以免對價值觀及企業(yè)形象有所損害在沒有核對整個營銷及促銷計劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程促銷是費用高昂的一種產(chǎn)品推廣工具，必須慎重計劃與在做重大投資及應(yīng)用前，先測試新的促銷策劃方案不可因為去年舉辦過促銷活動，今年就應(yīng)再舉辦促銷活動。舉辦促銷活動前，要做策略性思考成功的促銷策劃須具備；吸引廣大目標(biāo)顧客的興趣、刺激購買欲望，擴大產(chǎn)品知名度及美譽度使用對目標(biāo)市場具有吸引力，且絕大多數(shù)目標(biāo)消費群都可以得到的促銷激勵除非證實可創(chuàng)造很大的銷售，否則不宜對中間商做大的承諾附件三：隊伍建設(shè)銷售隊伍的設(shè)置及相關(guān)工作長期人員的類型及特點1．長期促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動所雇傭、招聘的促銷員，負責(zé)產(chǎn)品的名項促銷活動的溝通、聯(lián)絡(luò)、執(zhí)行。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。長期促銷人員的特點。促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強。在促銷過程中容易把握消費者 心理。熟悉產(chǎn)品的性能與特點，容易滿足消費者的各方面需求。薪資較高，長期促銷人員的費用包括培訓(xùn)費，工資、促銷、獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘一些兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓(xùn)后投入到企業(yè)促銷活動中。兼職促銷人員的來源一般多為在較大中專院校學(xué)生。其顯著特點是：費用較低，通常以小時計工。促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。接受能力強，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強。通過培訓(xùn)（培訓(xùn)包括促銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)和促銷項目培訓(xùn)）可以立即上崗。易于管理 很多企業(yè)考慮到以上因素，基本上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來執(zhí)行促銷活動，并與業(yè)績好、能力強的促銷員保持長期的合作關(guān)系。 另有實力較強的企業(yè)會請專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經(jīng)驗豐富。促銷人員規(guī)范促銷工件前準(zhǔn)備工作檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品包括續(xù)補產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。促銷用具的準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺示各種儀器的清潔、布置。促銷員的服裝準(zhǔn)備。2．促銷宣傳品店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受。散發(fā)廣告宣傳單。3．消費者接觸重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。強調(diào)活動主題。認真聽取消費者意見。語言簡練、易懂。收集市場信息，收集競爭對手或其他產(chǎn)品促銷狀況。促銷人員的合理分派促銷人員的增加會推進銷售額的提高，但并不成正比。因此，就要考慮分配促銷人員以便產(chǎn)生高效率，一般可以采取如下方法：按區(qū)域確定。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計算平均一位派樣員在3個小時內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。按產(chǎn)品確定。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性需要分配不同特長的促銷員。例如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。而對于家電、計算機等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強。人潮確定。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。如果促銷員太多則是成本浪費，如果太少會遺漏目標(biāo)消費者。這在定點派送、店內(nèi)促銷中經(jīng)常用到。 中國最大的資料庫下載造配及培訓(xùn)促銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，一般來說，促銷人員應(yīng)具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。同時還應(yīng)有良好的職業(yè)道德和豐富的業(yè)務(wù)知識。在促銷人員被選定后，在執(zhí)行促銷項目之前，必須進行促銷人員基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷項目專案培訓(xùn)。促銷人員的招募廣告招聘：這是一種最常用的形式，企業(yè)在報紙刊登招聘廣告，或者直接把招聘海報在學(xué)校。通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。本公司員工推薦。促銷員介紹其同學(xué)、朋友加入。職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校與培訓(xùn)中心學(xué)員。促銷人員的甄選程序初步面試來判定申請人的態(tài)度是否誠懇，語言表達能力如何，是否具備一般促銷員的條件。填寫申請表，申請表內(nèi)容包括：個人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡(luò)方式，學(xué)歷背景、應(yīng)聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗等。資格評選，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的促銷員。決定錄用并通知參加促銷員基本培訓(xùn)。促銷人員培訓(xùn)。對促銷人員的培訓(xùn)要有詳細的培訓(xùn)計劃和明確的培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員指導(dǎo)。促銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定的。通常培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)情況。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及方針，企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃等。產(chǎn)品知識。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)先進性、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)和維修方法等。市場情況。市場情況通常包括三大內(nèi)容：市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；目標(biāo)消費者心理、購買習(xí)慣分析，消費者地域和行為表現(xiàn)，消費者歷史、現(xiàn)實及發(fā)展分析，競爭機會與危機分析等。活動方式介紹。促銷方式的介紹。促銷工作流程及促銷員擔(dān)任的角色。促銷設(shè)備、儀器的使用方法。促銷員獎懲制度說明。角色扮演，促銷人員扮演各種同角色，使其對活動方式、促銷工具國深印象附件四：中間商是產(chǎn)品銷售通路中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是將企業(yè)的產(chǎn)品推向消費者媒介。采用適合的促銷工具會激發(fā)中間商的積極性。作廣告作廣告常常是由企業(yè)出錢，通過合作或協(xié)助的方式與中間商合作廣告：向中間商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員；以及幫助中間商建立有效的管理制度；協(xié)助中間商進行店面的裝璜設(shè)計。例如1992年聯(lián)合利華公司在中國各大商場、零售商店進行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊、海報等展覽形式，便其產(chǎn)品市場占有率有明顯上升。企業(yè)免費向經(jīng)銷商提供設(shè)備，用來做各宣傳活動。例如：寶潔公司經(jīng)常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設(shè)備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動。作廣告的方式可適用以下情況用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費者了解新產(chǎn)品的特點、性能和用途。特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的活動需要緩解和消除銷售競爭。促銷費用不足而又想展開較大的促銷活動時。中間商銷售競賽銷售競賽是企業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售業(yè)績，同時也是為增加產(chǎn)品品種而開展的促銷活動刺激中間商加大進貨和分銷力度。加強與中間商的聯(lián)系。銷售競賽對批發(fā)商、零售商同樣有效。中間商銷售競賽的動作步驟，三、中間商培訓(xùn)與教育中間商（尤其是經(jīng)銷商）應(yīng)對其所經(jīng)營的產(chǎn)品非常了解，當(dāng)推出新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的型號、功能時，有必要請經(jīng)銷商參加培訓(xùn)。當(dāng)新產(chǎn)品問世、企業(yè)尋求經(jīng)銷商合作時，為了讓其了解產(chǎn)品，有興趣、信心經(jīng)營該產(chǎn)品，經(jīng)常對經(jīng)銷商進行產(chǎn)品教育工作。商業(yè)折扣業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進對消費者的吸引力。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。各類商業(yè)折扣有其獨特之處。企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)對中間商定期發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品動態(tài)和經(jīng)營狀況。業(yè)務(wù)會議是指邀請中間商參加定期舉辦的行業(yè)年會、訂貨會、產(chǎn)品上市發(fā)布會、新聞發(fā)布會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞、展示產(chǎn)品信息，加強企業(yè)與中間商的雙向溝通這是最為普通和廣泛的促銷方式。會議的時間和地點也非常講究，一般應(yīng)配合會議的內(nèi)容來確定地點，如企業(yè)、公共會議場所、旅游景點、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。參加會議的人員應(yīng)包括全部的中間商代表，并注意預(yù)先準(zhǔn)備好各種資料，通過與中間商的溝通，傳達相應(yīng)的產(chǎn)品信息，為加深中間商印象，會議結(jié)束后贈送紀(jì)念品。以下是業(yè)務(wù)會議的會議流程范本。明確指出從開始策劃到最后會議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。會議流程說明前期準(zhǔn)備階段參會經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會場及賓館聯(lián)絡(luò)確認；邀請函的發(fā)出（說明報到時間、地點）；資料袋的準(zhǔn)備；活動的會議程時間安排表會議的內(nèi)容及流程會議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會場）外部：條幅會議主題/歡迎詞懸掛氣球在會場四周大廳（會場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報到的指示標(biāo)示電梯口——會議、餐飲、娛樂活動場所指示標(biāo)示。報到處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌；會議廳燈光、音響設(shè)備（話筒、投影儀）主席臺鮮花布置主席位（名牌）產(chǎn)品展示區(qū)新產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品演示產(chǎn)品說明介紹宣傳畫的展示（海報、吊旗）訂貨區(qū)訂貨方法的說明定貨單的準(zhǔn)備洽談區(qū)飲料、茶點獎品區(qū)獎品陳列領(lǐng)獎?wù)f明執(zhí)行階段迎賓及接待迎賓人員在并聯(lián)門口兩側(cè)迎接參會人員接待會議發(fā)表議程致歡迎詞領(lǐng)導(dǎo)致辭回顧及展望播放公司介紹經(jīng)銷商頒獎產(chǎn)品說明（新產(chǎn)品上市說明）市場背景說明產(chǎn)品規(guī)格、特性說明廣告宣傳文明訂貨辦法說明產(chǎn)品現(xiàn)場演示會議結(jié)束分發(fā)禮品、送行七、現(xiàn)場演示協(xié)助經(jīng)銷商定期舉辦產(chǎn)品展示會，在展示會中陳列相關(guān)產(chǎn)品樣品外，必須有公司及產(chǎn)品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動地介紹。從視覺、聽覺不同角度刺激消費者。另有明顯公司名稱。為使展區(qū)更加生動化，可以配合使用海報、吊旗、氣球、標(biāo)語、產(chǎn)品陳列架或資料架等。最初，為使經(jīng)銷商接受產(chǎn)品并實施購買，銷售人員通常會做一個詳細的、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商能夠全面了解公司及其產(chǎn)品。對技術(shù)性強的產(chǎn)品銷售人員通常用到以下工具作為輔助設(shè)備，使介紹能夠達到預(yù)期的效果。如手提電腦、投影儀、幻燈機等。另外準(zhǔn)備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。參觀工廠：為了更好的與中間建立關(guān)系，建立中間商與企業(yè)的歸屬感。通常會在年初組織全國重點經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。了解企業(yè)的文化、企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商的購買信心。八、采購支持這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商的采購費用和庫存費用而采取的一種促銷方式，它的具體形式有：1．企業(yè)向中間商提供訂購的各種單據(jù)、表格，并通過計算機網(wǎng)絡(luò)（必要時可以免費提供計算機、網(wǎng)絡(luò)支持），以便使中間商同企業(yè)密切聯(lián)系。一旦需要訂購企業(yè)馬上給予提供。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點的聯(lián)系性強，便于對中間商進行調(diào)查和分析。持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。這種方式在倉儲困難的今天相當(dāng)被中間商看重。但是，企業(yè)可能投資費用較大，因此可根據(jù)情況對某些產(chǎn)品在某些時間采取這種方式。3．報銷采購費用企業(yè)對中間到本單位訂購提貨的旅差費、住宿費、補貼金和貨品運輸給予報銷以吸引采購人員。企業(yè)也可直接向采購人員提供運輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。針對零售商促銷一、零售商店的類型零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。類 型性 質(zhì)實 例專用品商店經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如服飾店、體育用品商店、家具店、花店和書店。運動員之足商店專售傳運動鞋；身體商店（Body Shop）（專用化妝品和浴室用品）。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，尤其是服裝家具和家庭用品，每一條產(chǎn)品線都作為一個獨立部門專門的營業(yè)員和導(dǎo)購員管理。西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全公司；麥西斯公司（Macy`S）。超級市場規(guī)模較大、成本低、毛利低、銷量大的自我服務(wù)式經(jīng)營，提供顧客在食品、洗滌劑、家庭日用的全部需要服務(wù)。華聯(lián)超市，家樂福。方便商店小型商店，一般設(shè)在居民區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營品種有限，周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品線。便利店。類 型性 質(zhì)實 例超級商店大規(guī)模商店，目的在于滿足顧客對日常購買的食品與非食品的全部需求。它們包括超級購物中心、聯(lián)合超級市場和折扣商店，其花色品種超過日常用品。另一種超級商店的形式是特級商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲零售的混合體，銷售日常用品，也銷售大型和小型家具器具、服裝和其他許多品種。沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。折扣商店減價零售商廠家