【正文】 一步驟。下面，是牛策略營銷企劃顧問公司總結(jié)出來的《客情關(guān)系建設(shè)難易度對(duì)比表》：☆難度指數(shù)；★為易度指數(shù) 　　空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關(guān)系或組長關(guān)系等客情的建立，相對(duì)于促銷員或店員而言要難一些。 　　不上促銷就沒有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費(fèi)用又不夠。我們后來拿到的支持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于第一次談判結(jié)果。打贏對(duì)方或吵過對(duì)方，只是“一時(shí)之快”，接下來的仲裁可能對(duì)您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員撤場等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。 　　如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。最好找店方經(jīng)理、店長或主管人員的親戚做我們的促銷員。 　　很多競品廠家開始實(shí)行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營業(yè)員的工作。所以，“快告狀”是爭取最有利仲裁的好方法。有人說“不與競品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。 　　第二個(gè)月，我們拿著派員申請(qǐng)及促銷計(jì)劃與店方交涉。為此，我們到了珠海辦事處蹲點(diǎn)。同時(shí)，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時(shí)，其他的促銷員也幫助她賣貨。我們便提出了一項(xiàng)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)一些大型終端藥店及商場的服務(wù)項(xiàng)目或互利政策。這個(gè)不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場這一種方法能解決這個(gè)問題嗎”、“還有什么問題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。下面，根據(jù)牛策略營銷企劃顧問公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們提供了三種店情建設(shè)的方法： 　?。簩?duì)于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。 　　首先我們來看一下三情的作用。如果您是從事營銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員都是廠家派駐的。 　　競情策略將直接關(guān)系到您能否在店內(nèi)競爭中生存下來。我們來計(jì)算一下小張及小王的費(fèi)率： 　　小張： 600075%1%＋700＝745元 　　小王： 600070%5%＋1100＝1310元 　　按照這樣的結(jié)果，小王每個(gè)月要比小張多付出565元。所以，您如果是主要談判人，最好在對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個(gè)人“打探虛實(shí)”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時(shí)，您拿著問題解決方案或理由，有備而談才會(huì)獲得成功。牛策略營銷企劃顧問公司在面對(duì)這樣的情況時(shí)，以前實(shí)踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 　　我們的目的是借助客情來提高銷量，一個(gè)良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。 　　人治：對(duì)于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長或組長等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處罰的。 　　在做高級(jí)別客情的時(shí)候，您可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品動(dòng)銷的勢頭及將來的促銷方案，以求得支持。 　　在做促銷員及店員客情的過程中，銷量開始從無到有、從小到大。所以牛策略公司認(rèn)為：能否在終端店中獲得好的促銷業(yè)績，從另一個(gè)角度上看，也是能否在店內(nèi)促銷對(duì)抗中勝出。促銷競爭中，永遠(yuǎn)都是您硬人軟、您軟人硬。 　　E．拉幫手：我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個(gè)人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。 　　分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長促銷員介紹法”三種策略，通過以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問題，同時(shí)也解決了介紹者的資源合并，這對(duì)于店內(nèi)促銷是十分有益的。因?yàn)榇黉N員之間的店內(nèi)競爭，目前都停留在個(gè)人對(duì)抗的層面上，而您的這些支援，實(shí)際上就形成了一個(gè)組織與競品促銷個(gè)人之間的對(duì)抗，能夠很有效的培養(yǎng)促銷員的組織優(yōu)越感和競爭信心，也打擊了競品促銷員的對(duì)抗氣焰。 　　相反，在爭執(zhí)的過程中要注意對(duì)方的過激行為，如威脅、謾罵等。算起來，整個(gè)項(xiàng)目的成本節(jié)省了年費(fèi)用16萬元多。我們走訪調(diào)查了解到，該連鎖醫(yī)藥公司下屬的所有A類店占據(jù)了珠海市場的大半壁江山。 　　一般情況下，建設(shè)經(jīng)理或主管級(jí)的客情關(guān)系時(shí)，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無名產(chǎn)品要容易得多。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。 　　開展《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》以來，該企業(yè)的新品上市進(jìn)行得很順利，我們對(duì)第一輪的上市費(fèi)用進(jìn)行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費(fèi)用，而且推進(jìn)時(shí)間縮短了20多天。促銷員向店方介紹：“這是我們