【正文】 象制定的促銷目標(biāo)具體如下：消費(fèi)者促銷目標(biāo)消費(fèi)者加入購買顧客群其它品牌消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移購買品牌本品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠度提高，購買量與次數(shù)增加。其他服務(wù)、付款方式促銷。利用企業(yè)內(nèi)刊、媒體等方式介紹產(chǎn)品多種使用方法，以增加產(chǎn)品使用率。案例2：食品與藥品商店使用的促銷手段分析：費(fèi)茨杰拉樣品公司是一家年代悠久的廣告和促銷代理公司，在1980年對食品店和藥店中營銷推廣活動中所采用的促銷手段進(jìn)行了研究。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。促銷員的服裝準(zhǔn)備。而對于家電、計算機(jī)等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強(qiáng)。決定錄用并通知參加促銷員基本培訓(xùn)。促銷設(shè)備、儀器的使用方法。中間商銷售競賽的動作步驟，三、中間商培訓(xùn)與教育中間商（尤其是經(jīng)銷商）應(yīng)對其所經(jīng)營的產(chǎn)品非常了解，當(dāng)推出新產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的型號、功能時，有必要請經(jīng)銷商參加培訓(xùn)。最初，為使經(jīng)銷商接受產(chǎn)品并實施購買，銷售人員通常會做一個詳細(xì)的、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商能夠全面了解公司及其產(chǎn)品。類 型性 質(zhì)實 例專用品商店經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如服飾店、體育用品商店、家具店、花店和書店。由生產(chǎn)商所有并經(jīng)營，通常銷售的商品為廠家生產(chǎn)過剩，有再生產(chǎn)，或不合格產(chǎn)品等，這些銷售點(diǎn)日益聚集成“廠家銷售路”，在那里數(shù)十家銷售點(diǎn)經(jīng)低于一般零售50%的價格出售種類繁多商品雜貨店：沃馬特公司，凱馬特公司，標(biāo)的公司（Target）。擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。（2）陳列目的和任務(wù)陳列的目的在于商品能讓顧客買得到，因此陳列的任務(wù)就要使商品容易看、容易選擇、容易拿，而確實顧客容易取得。提高產(chǎn)品的形象產(chǎn)生購買的沖動爭取陳列空間保衛(wèi)品牌提高客戶的利潤有效實施組織產(chǎn)品生動化，能更加有效地達(dá)到銷售量。三、促銷陳列產(chǎn)品生動化促銷消費(fèi)者購買產(chǎn)品，那么，促銷的主要目的是增加購買，在促銷中的產(chǎn)品生動化就是使消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)，得到最多的產(chǎn)品信息及相關(guān)活動信息，從而打動消費(fèi)者立即行動。 C）同時滿足促銷員精神與物質(zhì)的需求。 2．增強(qiáng)推銷人員的自信與自尊。免除銷售人員的后顧之憂，使其更加積極主動地工作。預(yù)算限制條件能使促銷人員在執(zhí)行促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。提高原有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，促進(jìn)消費(fèi)者購買。派送員服裝要求嚴(yán)格，派送員代表著企業(yè)形象。比如，針對嬰兒的派送活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養(yǎng)品、服裝、沐浴液、護(hù)夫品、尿布等組合在一起派送。樣品之包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其它包裝材料費(fèi)。一等獎5000元；二等獎摩托羅拉手機(jī)；三等獎充氣沙發(fā)；活動截止日期：1998年12月31日宣傳方式：在雀巢奇巧巧克力全國外鋪貨點(diǎn)（商場、食品店、超市）張貼海報，宣傳畫。在設(shè)計競賽形式時，一定要注意活動的趣味性和比賽難度的適宜性。個人偶然所得稅交付方式（指個人繳納或企業(yè)扣代繳）。競爭品牌，取得競爭優(yōu)勢?？煞譃椋骸鞍b上”和“包裝內(nèi)”。用于激勵消費(fèi)者購買較高價位的品牌或較大包裝產(chǎn)品，退費(fèi)優(yōu)惠的特點(diǎn)是消費(fèi)者易于參與而又沒有任何明顯的風(fēng)險，所以能吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。退費(fèi)優(yōu)惠的方式：（1）退費(fèi)優(yōu)惠中“退費(fèi)”的具體方式有：現(xiàn)金、實物、抽獎方式。因此對于有較多競爭手段。贈品要獨(dú)一無二，確定能夠吸引消費(fèi)者長期購買產(chǎn)品。俱樂部的成員資格期一般為1——3年，期滿后再續(xù)交會費(fèi)，延續(xù)會員資格，建立購買習(xí)慣。 （3）金卡、銀卡：持有不同的卡可以享受到不同的服務(wù)、價格。包裝外方式：贈送玩具、游戲式贈品智力測驗拼圖等。同企業(yè)有關(guān)，贈品上印有公司的名稱、Logo，如買小浣熊干吃面送小浣熊貼紙。同產(chǎn)品相關(guān)。具體動作方式有：包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品、包裝外贈品以及可利用包裝，都屬于包裝贈品的促銷方式。（2）贈送會員卡：指當(dāng)日或當(dāng)月購物達(dá)到一定金額后，贈送會員卡。（2）方便購物：成為俱樂部的會員之后，通常能定期收到商場有關(guān)新產(chǎn)品的樣品、性能、價格等介紹，方便決定購買。例如：百事可樂推出的“百事可樂音樂巨星賞”收集 又如美國羅萊香煙的促銷活動。 在預(yù)估退費(fèi)優(yōu)惠整個活動的費(fèi)用時，首先確定實際的開支，當(dāng)然包括一些輔助的處理費(fèi)在內(nèi)，然后再推算可回件的數(shù)量，即可估計退款優(yōu)惠這種方式的費(fèi)用支出。 （4）相關(guān)性商品的購買優(yōu)惠：將相關(guān)性商品并在一起提供退費(fèi)優(yōu)惠，是產(chǎn)品促銷技巧中最普遍的種方式。可能優(yōu)惠費(fèi)用：①優(yōu)惠費(fèi)用：優(yōu)惠費(fèi)用=優(yōu)惠券發(fā)行量*兌換率*每券優(yōu)惠額②兌換處理費(fèi)：兌換處理費(fèi)=優(yōu)惠券發(fā)行費(fèi)*兌換率*每券處理費(fèi)③郵資及中介費(fèi)。缺點(diǎn)：我國大部分雜志發(fā)行量有限，雜志專業(yè)性強(qiáng)。優(yōu)惠券產(chǎn)品促銷有很重要的功效，主要適用以下幾情況：（1）產(chǎn)品銷售出 現(xiàn)停滯，用來緩解產(chǎn)品銷量下降。參加抽獎辦法，具備的條件。購買抽獎的優(yōu)點(diǎn)是購買與獲獎緊密聯(lián)系，買的越多中獎機(jī)會越多，組織管理工作比較簡單。由于活動的主題常常是圍繞企業(yè)或產(chǎn)品，比如為產(chǎn)品命名，回答產(chǎn)品特征，為產(chǎn)品寫廣告語等，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。直接郵寄的名單查尋費(fèi)。5．辦公樓派送這種方式目標(biāo)消費(fèi)群集中且明確。監(jiān)察人員及時對派發(fā)結(jié)果進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。許多企業(yè)通過采用這種促銷的方式使其產(chǎn)品迅速讓消費(fèi)者接受，市場覆蓋率迅速提高。一般而言，所要達(dá)成的目標(biāo)是分?jǐn)偣潭ㄩg接費(fèi)用。 3．優(yōu)秀銷售員出名，使杰出的銷售員的成績受到肯定的推崇，獲得受尊敬的地位，如日本人壽保險公司實施日生俱樂部員制度，美國也有百萬美元圓桌俱樂部制度，激勵銷售員向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。 b）給予各種榮譽(yù)稱號。價格標(biāo)示必須簡單明了，可行時列出價格比較如 原價： 100元 現(xiàn)價： 50元價格標(biāo)示大小應(yīng)適當(dāng)，字跡清楚位置適當(dāng)，價格正確F）穩(wěn)定性貨架堆箱陳列穩(wěn)定性可以使顧客能依購物習(xí)慣購買產(chǎn)品。（6）以正確的方式符合市場占有率的陳列面。避免因日期、高溫而降低公司產(chǎn)品的新鮮度。顧客在陳列室的目錄中選擇定貨，然后從店內(nèi)供應(yīng)處提貨。折扣商店減價零售商廠家銷售點(diǎn)毛利低、銷售量大，因而以比傳統(tǒng)商店低價格銷售標(biāo)準(zhǔn)商品，一個真正的折扣商店具有下列特點(diǎn)：以常以低價銷售商品，大多提供全國性品牌，但不是質(zhì)量低下。但是，企業(yè)可能投資費(fèi)用較大，因此可根據(jù)情況對某些產(chǎn)品在某些時間采取這種方式。報到處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌；會議廳燈光、音響設(shè)備（話筒、投影儀）主席臺鮮花布置主席位（名牌）產(chǎn)品展示區(qū)新產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品演示產(chǎn)品說明介紹宣傳畫的展示（海報、吊旗）訂貨區(qū)訂貨方法的說明定貨單的準(zhǔn)備洽談區(qū)飲料、茶點(diǎn)獎品區(qū)獎品陳列領(lǐng)獎?wù)f明執(zhí)行階段迎賓及接待迎賓人員在并聯(lián)門口兩側(cè)迎接參會人員接待會議發(fā)表議程致歡迎詞領(lǐng)導(dǎo)致辭回顧及展望播放公司介紹經(jīng)銷商頒獎產(chǎn)品說明（新產(chǎn)品上市說明）市場背景說明產(chǎn)品規(guī)格、特性說明廣告宣傳文明訂貨辦法說明產(chǎn)品現(xiàn)場演示會議結(jié)束分發(fā)禮品、送行七、現(xiàn)場演示協(xié)助經(jīng)銷商定期舉辦產(chǎn)品展示會，在展示會中陳列相關(guān)產(chǎn)品樣品外，必須有公司及產(chǎn)品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動地介紹。促銷費(fèi)用不足而又想展開較大的促銷活動時。促銷方式的介紹。職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校與培訓(xùn)中心學(xué)員。按產(chǎn)品確定。易于管理 很多企業(yè)考慮到以上因素，基本上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來執(zhí)行促銷活動，并與業(yè)績好、能力強(qiáng)的促銷員保持長期的合作關(guān)系。載體是指常見的一些促銷方式擴(kuò)散的途徑，如分發(fā)諸如優(yōu)惠券資料的途徑等。企業(yè)以服務(wù)產(chǎn)品為主。給予促銷人員技術(shù)上的支持、促銷用具、資料等。贈品促銷贈品促銷、回郵贈送、集點(diǎn)優(yōu)惠。長期促銷活動目標(biāo)制定長期促銷活動的目的在于鞏固品牌形象，維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。預(yù)算策劃*策劃費(fèi)；*執(zhí)行費(fèi)。 ，另配1—2位助理，同時也應(yīng)聘主營銷顧問協(xié)助。針對目標(biāo)消費(fèi)者制訂具體的計劃。延長使用期，在淡季促銷。促銷工具的種類促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅持著自己各自的崗位，淋漓盡致地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，那么這場比賽的球員是由免費(fèi)樣品促銷，贈品促銷、優(yōu)惠促銷和競賽促銷。對消費(fèi)者促銷。該公司決定增加更多的購買者以提高購買率。國外的一些研究人員認(rèn)為，理想的促銷持續(xù)時間為每季度使用3周時間，其時間長度為平均購買周期的長度。促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。因此，就要考慮分配促銷人員以便產(chǎn)生高效率，一般可以采取如下方法：按區(qū)域確定。通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。市場情況通常包括三大內(nèi)容：市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；目標(biāo)消費(fèi)者心理、購買習(xí)慣分析，消費(fèi)者地域和行為表現(xiàn)，消費(fèi)者歷史、現(xiàn)實及發(fā)展分析，競爭機(jī)會與危機(jī)分析等。例如：寶潔公司經(jīng)常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設(shè)備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動。以下是業(yè)務(wù)會議的會議流程范本。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點(diǎn)的聯(lián)系性強(qiáng)，便于對中間商進(jìn)行調(diào)查和分析。它們包括超級購物中心、聯(lián)合超級市場和折扣商店，其花色品種超過日常用品。考斯特科俱樂部（Price Costco）；BJ`S批發(fā)商俱樂部。5．什么是“生動化”產(chǎn)品生動化指以下列方式把產(chǎn)品從買適應(yīng)癥轉(zhuǎn)為賣出的過程。D）可觸及性堆箱陳列時消費(fèi)者至少可觸及80%的產(chǎn)品。 同時，根據(jù)工作的改進(jìn)、活動方式的不同，應(yīng)及時修正工作手冊。提高銷售人員對產(chǎn)品的認(rèn)識和熱愛。 (2)按特定商品的銷售業(yè)績。 將地理區(qū)域、時機(jī)、可評估的數(shù)量等因素，都融人目標(biāo)說明 申，以便便目標(biāo)盡可能做到具體化。它是與中間商促銷相對的。（1）作業(yè)流程：收集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量；招募及培訓(xùn)派送員；準(zhǔn)備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報表及制服前期準(zhǔn)備工作派送員領(lǐng)取樣品、報表，劃分派發(fā)區(qū)域執(zhí)行派送開始派發(fā)敲門 符合目標(biāo)說明原因，禮貌道歉您好！我是某公司派送員。促銷員日報表日期 促銷員： 執(zhí)行項目名稱執(zhí)行城市執(zhí)行時間執(zhí)行場地（店名稱）：產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品銷售額贈品（樣品、優(yōu)惠券）派發(fā)量競爭對手促銷狀況：消費(fèi)者反映負(fù)責(zé)人簽字： 4．學(xué)校派送 根據(jù)不同產(chǎn)品特性，針對小學(xué)、中學(xué)、大專院校進(jìn)行派資本家。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125—60元，再加交通費(fèi)及樣品費(fèi)、促銷宣傳輔助物、優(yōu)待的支出。獎品、抽獎、競賽等形式會使消費(fèi)者有更強(qiáng)的依賴性，且煽動性較大。又如：在李寧專賣店購物滿200元以上，可以參加抽獎。同時，由于《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》中明確規(guī)定，對抽獎促銷的最高獎金不能超過5000元，所以獎品決不能靠高額度的大獎取勝，而應(yīng)靠獎品的新奇和獨(dú)特屬于取勝。通常在許多商場、超市采用聯(lián)合促銷的形式。報紙發(fā)送：成本較低選擇性大彈性大可因版面大小、構(gòu)圖設(shè)計、時機(jī)性和發(fā)行區(qū)域的不同而靈活調(diào)整時效性短，到達(dá)率和兌換率較高。（2）優(yōu)惠券設(shè)計的二項原則：使優(yōu)惠券具有宣傳產(chǎn)品效用的原則使優(yōu)惠券具有簡捷功能的原則優(yōu)惠券的作用 對于企業(yè)來說通過采用優(yōu)惠券來促銷產(chǎn)品必然會有費(fèi)用發(fā)生，但其最終目的是為了擴(kuò)大銷售，追求規(guī)模效益，通過大規(guī)模銷售來彌補(bǔ)優(yōu)惠部分的損失和發(fā)生的費(fèi)用，實現(xiàn)增加利潤的目的。 例如：果汁，根據(jù)消費(fèi)者購買果汁數(shù)量不同，提供不一樣的退費(fèi)優(yōu)惠，即買3罐退2元，買5罐退4元，買12罐退5元。（2）零售店的POP印刷、訂購卡及其它陳列展示物費(fèi)用。100元積1分，最高分是50分；（2）企業(yè)型集點(diǎn)優(yōu)惠 企業(yè)推出集點(diǎn)促銷活動，以維持公司產(chǎn)品的市場份額，在產(chǎn)品銷售旺季使銷量有個突破點(diǎn)。五、會員制促銷會員制促銷是最能體現(xiàn)長期效果的種促銷方式。 3．會員制的形式：加入俱樂部的方式有： （1）一次性支付會費(fèi)： 例如：貝塔斯曼書友會，會員只須交付18元會費(fèi)，就可以享受到各種優(yōu)惠，會員能夠每月或每季度收到新書介紹，其價格比零售價要便宜。2．免費(fèi)贈品促銷常用方法在決定實施贈品促銷后，選用什么類型的贈品，如何將贈品分配到消費(fèi)者手中，促銷方式是否達(dá)到預(yù)期效果，這是促銷策劃的重要內(nèi)容之一?；顒有麄鳎涸趯W(xué)校、超市、商場門口派發(fā)Leaflet（Leaflet說明活動內(nèi)容）.在各大媒體宣傳.獎品以郵寄的形式送給消費(fèi)者.(3)刮刮卡:作為抽獎活動的工具之一,“一刮即得，100%中獎”，根據(jù)說明兌換相應(yīng)獎品。例如，露華濃化妝品的贈品之一是露華濃公司特制的精美、實用的口紅盒，并且數(shù)量有限，有收藏價值。這種活動方式被很多企業(yè)在全國范圍內(nèi)普遍使用。贈品的形式多種多樣。例：當(dāng)代商城“價格俱樂部”的會員制促銷方式：當(dāng)代商城內(nèi)的確價格俱樂部位于商場四層一角的名為俱樂部小商品廳。 案例：日本零售商為顧客派發(fā)“積點(diǎn)卡”。（2）在建立品牌形象的廣告活動中，其效果正反映了低成本促銷的確可取代高預(yù)算的廣告投資。有的商場在實行退費(fèi)促銷時，并不直接退現(xiàn)金給消費(fèi)者。退款優(yōu)惠的類型與方法一般來說，退費(fèi)優(yōu)惠的具體方式有： 單個商品購買退 同一商品重復(fù)購買退退費(fèi)優(yōu)惠 同一廠商多種產(chǎn)品購買退 相關(guān)性商品的購買退（1）單個商品購買的退費(fèi)。B、在零售店塑造形象，突