【正文】 一定要耐心，多角度反復(fù)予以說明，而且說服要有根有據(jù)，即有說服力。一個藥品營業(yè)員是否達(dá)到藥品營業(yè)員的特殊要求，直接影響藥品銷售業(yè)績。即營業(yè)員針對顧客的病癥準(zhǔn)確地將藥品售給顧客。這就決定了營業(yè)員應(yīng)當(dāng)把藥品效用放在首位，并貫徹在整個藥品銷售全過程中。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下予拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。這也是藥品銷售的特殊技巧。促銷的產(chǎn)品一般有著廣泛的目標(biāo)人群,且市場多定位在中老年人群。偏低的價格很難保證每天的費(fèi)用。前期的核心是提高宣傳質(zhì)量，中期的關(guān)鍵是流程控制，后期的主題是售后服務(wù)。這一司空見慣的形式，其作用依然強(qiáng)大。 　　： 　　圖表 　?。?　?。ǎ保┡浜稀?　　。 　?。ǎ矗┨峁┕敬黉N、活動的信息。能否突破第一人進(jìn)行購買，對當(dāng)天的工作和士氣乃至顧客影響極大。一般舉辦大型活動都采用報紙、電視、廣播等宣傳。 　　。 　　。 　　。儀器促銷應(yīng)運(yùn)而生了，它提高了義診咨詢的檔次、規(guī)模，增加了專業(yè)性、可信度，有了“由頭”。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。但營業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒有生、熟客之分。 　　微笑技巧。為此營業(yè)員要極力促使顧客消除疑慮、確信所購藥品的效用。對經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng)的顧客，讓其選購療效較佳的單位經(jīng)濟(jì)價值較大的藥品，或者選足最佳療程藥品；對經(jīng)濟(jì)承受能力較差的顧客，讓其選購療效略差的單位經(jīng)濟(jì)價值小的藥品或分療程藥品。如果一見面，對營業(yè)員有好感，營業(yè)員的問話對他就能產(chǎn)生強(qiáng)烈而又積極的反應(yīng)。 　　按顧客的心理性格傾向劃分，藥品顧客大致可分為果斷型和優(yōu)柔型、沉默型和口抉型顧客。 　　第二、要求準(zhǔn)確選購對癥之藥。只要藥效好，為圖個方便，省得上醫(yī)院多花錢，即使藥品稍稍貴些也愿買。 　　與醫(yī)院的處方付款取藥相比，藥品柜臺銷售的特點(diǎn)是： 　　第一、以售帶醫(yī)。促使顧客購買藥品，以滿足顧客需要的過程。也就是說，顧客得的是什么病，應(yīng)當(dāng)買什么藥，最終要由顧客自己確定。藥店比較冷清，但準(zhǔn)顧客比例大。這類顧客一般無需營業(yè)員幫其選購藥品。交談時，要順從他的性格，輕聲慢語。 　　第二、具有相當(dāng)?shù)淖R別顧客的能力。這無疑能擴(kuò)大藥品的銷售額，增加利潤總額。在幫助顧客選購藥品過程中，自然會產(chǎn)生一種擔(dān)心：賣錯藥品、療效相反，由誰承擔(dān)責(zé)任?營業(yè)員若不愿意承擔(dān)責(zé)任，就會拒絕幫助顧客選購藥品，而完全由顧客自主選擇。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。這兩句札貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個好的營業(yè)員都善說這兩甸禮貌語。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。中國人有頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的習(xí)慣。由于進(jìn)行的促銷是“拉網(wǎng)式”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大檢查，太龐大的體積，會給交通運(yùn)輸帶來不便，增加人力和交通費(fèi)用。 　　（二）前期宣傳　　前期宣傳的規(guī)模由儀器促銷活動的規(guī)模確定。 　?。ǎ矗l幅。一般大夫向患者推薦一療程或多療程的量，對不具備購買能力的人要推薦半療程，不提倡推薦１小盒，要強(qiáng)調(diào)療程的重要性。 　　：一類人群自購買之日起至服用完后即刻回訪,二類人群自檢查之日半月內(nèi)進(jìn)行。 　?。和砩希叮海常耙院?，即晚飯后，時間太早人不在家，太晚會找不到人，不宜在深夜或清晨進(jìn)行。主要由登記處負(fù)責(zé)，觀察大夫面前的人，如果人多則放慢登記速度，少則加快登記速度。 　?。ǎ担┛诒Ｐ⌒突顒右话阍诖寮?，中型活動在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大型活動在區(qū)縣。 　　。如在心腦血管病這個市場，由于患者得不到及時有效的治療會出現(xiàn)半身不遂、說話不利、行動不便等癥狀，直接影響了生活，于是全家人都會尋求治療方法。 2 儀器促銷一、儀器促銷的概念　　儀器促銷醫(yī)保產(chǎn)品，就是針對某種產(chǎn)品的功能定位，向目標(biāo)人群提供一種儀器測試。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。在此情況下，顧客只能放棄購藥，棄店而去。藥品效用是指藥品滿足顧客消癥除病的能力。在所售藥品中，同一性質(zhì)的藥