促銷管理知識大全6-展示頁
2025-07-06 12:46本頁面
【正文】 體購買目標的顧客。弱意向顧客是指購買目標模溯的顧客。這類顧客一般無需營業(yè)員幫其選購藥品。他(或她)知道要選購什么藥品，對所購藥品的療程、用法和劑量也都狠清楚。 藥品顧客的類型： 按顧客購買意向強度劃分，藥品顧客可分為強意向顧客，弱意向顧客和零意向原客。有些藥品顧客因缺乏藥理知識，對一種藥品的療效、用量和用法也缺乏了解。多數藥品顧客面對大體相同的藥品，希望營業(yè)員能幫他們選準藥品。少部分顧客尤其是文化水平較低的山區(qū)農民，到藥店后，甚至不知自己得的是什么病，迫切需要營業(yè)員幫助完成自我診斷。藥品顧客跨人藥店之前，雖然對自己的病癥有幾分知曉，否則不會到藥店購藥面會到醫(yī)院看病了，但跨人藥店后，一般希望營業(yè)員能主動幫助他(或姑)進一步明確診斷所患之癥?！? 二、顧客和營業(yè)員 l、藥品顧客 營業(yè)員要有效地銷售藥品，有必要曉得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客的類型。藥店比較冷清，但準顧客比例大。準顧客多，也就是光顧藥店的絕大多數是有著購買藥品意向的顧客。 第二、準顧客多。通常每個人員關心的是生命。面對于一般商品呢?顧客心里通常是先考慮商品的品牌、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用。一般地說。顧客購買藥品首要考慮因素是藥品的效用。但這一區(qū)別，并不排斥營業(yè)員應當主動幫助顧客正確地完成自我診斷和準確地選購藥品。也就是說，顧客得的是什么病，應當買什么藥，最終要由顧客自己確定?！? 第二、自診選購。前者在以售帶醫(yī)過程中，營業(yè)員要在顧客自診選擇中恰當地推薦和出售藥品繪顧客。所以有些大的藥店往往有中、西醫(yī)醫(yī)師作輔助性的坐堂診治。醫(yī)為診治。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業(yè)員也希望做到這一點，說明藥效確實好，將迎來四方顧客，生意越做越紅火。人們走進藥店，首先要根據對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。所謂間接病人，是指為病人間接地代買藥品的人。促使顧客購買藥品，以滿足顧客需要的過程。它根據經營方式不同可分為營業(yè)批發(fā)推銷和營業(yè)零售推銷，根據商品對象不同可分為藥品營業(yè)推銷、家用電器營業(yè)推銷等。OTC市場促銷活動1 柜臺藥品銷售 柜臺藥品銷售也叫柜臺藥品推銷，屬于營業(yè)推銷。所謂營業(yè)推銷就是營業(yè)員或調撥員在固定營業(yè)場所設柜臺推銷商品。 一、柜臺藥品銷售的特點 柜臺藥品銷售就是營業(yè)員在有固定柜臺的店堂里對顧客對癥釋疑。 一個顧客就是一個病人或是一個間接病人。一般由病人的親屬或親友來充當這個角色。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。 與醫(yī)院的處方付款取藥相比，藥品柜臺銷售的特點是： 第一、以售帶醫(yī)。以售帶醫(yī)即在藥品銷售中包含診治。而醫(yī)院則是以醫(yī)帶售，即在診治過程中包含著藥品銷售。譬如，一個顧客來到柜臺說：來一盒“三九胃泰”，營業(yè)員不能機械地把一盒“三九胃泰”賣給顧客，而要在對顧客病情有所了解并有所診斷的基礎上，以適當的數量出售“三九胃泰”。即營業(yè)員憑顧客的自診選擇出售藥品。而病人到了醫(yī)院與此情況不同，病人得了什么病該吃什么藥，最終由醫(yī)師確定。 與非藥品類商品的銷售相比，藥品柜臺銷售的特點又有： 第一、顧客重效用而輕價格。簡單地說：即藥品的療效。只要藥效好，為圖個方便，省得上醫(yī)院多花錢，即使藥品稍稍貴些也愿買。這是由人的本性所決定的。命都沒有了，錢拿來有何用?因此，生命與金錢相比，顯然生命更為重要。準顧客是指具有購買意向的顧客。到百貨商店、服裝商店，隨意逛逛的人多，非常熱鬧，但準顧客比例小?？邕M藥店，大多數是有購買意向的。 藥品顧客的一般心理要求： 第一、要求進一步確診所得之癥。若營業(yè)員給予他們這種幫助，不僅不會遭到顧客的拒絕，而且會受到歡迎。 第二、要求準確選購對癥之藥。對于藥效大體近似，價格低一些則更受消費者歡迎。若營業(yè)員能幫這些顧客明確選購藥品的效果、用法，或該選購何種藥品，那么顧客將是非常感激的。 強意向顧客，是指購買目標明確的顧客。或者以往也曾經用過多次療效確實好
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