【正文】 飲已經(jīng)走向了規(guī)?；牡缆?，單店面積動輒就是3000平米、5000平米，朱天才幾百平米的店顯得太小了，他甚至連店的招牌都沒做，面積小團(tuán)體消費(fèi)又接待不了，顯得高不成低不就。 僅5個(gè)月，武漢的分店便賠掉了20多萬元?？粗稽c(diǎn)氣色也沒有的生意，朱天才犯了難。撤掉分店意味著前期投入的50多萬資金都付諸東流；不撤，飯館又難以為繼，一連串的打擊讓這個(gè)已近70歲的老人感到了前所未有的疲憊。 最后，朱天才決定把飯店讓給兒子。臨危受命的朱俊峰，回來第一件事就是撤掉了在武漢的分店?；氐搅种袠房嗑殐?nèi)功，并高薪聘請專業(yè)管理人出謀劃策。 利用大公司和小攤鋪各自的缺點(diǎn)，劉會平在黃浦區(qū)的繁華地段先后開了兩家包子饅頭店，店名叫劉師傅大包。由于口感特別好，他的店得到了注重口味的上海人的認(rèn)可，一時(shí)間，生意意想不到的火爆，以口味挑剔、講究自稱的上海人排隊(duì)買起了劉會平的包子和饅頭。 劉會平做包子的秘訣在制餡這個(gè)環(huán)節(jié)上。他發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)下的豬因?yàn)槌蕴烊伙暳?，豬肉的味道特別純正。因此他做餡用的豬肉都是專門從安徽老家鄉(xiāng)下購買運(yùn)到上海的。不僅如此，在制作菜餡時(shí)他還全部采取人工切碎，這些做法雖然大大提高了成本，卻恰是他的獨(dú)到之處。手工切的青菜口感非常好，非常脆，而機(jī)器切的口感則比較“糊”，不清爽。 費(fèi)這么大成本做出來的包子，劉會平只賣7毛錢一個(gè)，即便這樣，只用1年時(shí)間，劉會平就賺到了60萬元。雖然單個(gè)產(chǎn)品的利潤非常低，一個(gè)饅頭的凈利潤只有一毛錢，但他饅頭一籠是25個(gè)，5分鐘就能夠做出兩籠，也就是50個(gè)，凈利潤是5元錢，換句話說，他1分鐘的凈利潤就是1元錢。這樣一算，誰還能說做傳統(tǒng)食品是沒有利潤的呢？ 陳士榮：賣湯包 7天流水50萬 與劉會平一樣看中傳統(tǒng)生意的還有專做蟹黃湯包的陳士榮。蟹黃湯包在江蘇靖江已有200多年歷史，而陳士榮做湯包不過6年，卻已經(jīng)成為靖江湯包界數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍人物。老陳的包子一籠有6個(gè)，每籠最高50元，從早到晚來吃的人絡(luò)繹不絕。 一個(gè)包子八九元錢，在我們看來，有點(diǎn)貴得離譜，可在當(dāng)?shù)?，大家一點(diǎn)也不覺得貴。原因就在于這不是一般的包子。蟹黃湯包是全國六大名包之一，與其他包子不同的是皮薄，湯餡汁多。其他包子都是固體，拿到就可以吃，這種包子要把湯喝掉以后再吃皮。 陳士榮的包子比劉會平的包子更好賣。在他這里，一天五六百籠是絕對不夠賣的。有一年國慶7天，每天要買1000多籠，每籠50元，7天的流水就50多萬元。小小一個(gè)包子，為什么能被他賣得這么好？市場營銷：一門深學(xué)問 俗話說“逆水行舟，不進(jìn)則退”。當(dāng)餐飲企業(yè)完成高速增長，打下自己的一片“江山”之后，就要進(jìn)入“戰(zhàn)略擴(kuò)張期”，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的影響，提高知名度，推廣企業(yè)品牌。 此時(shí)，選擇何種營銷手段，能最大限度地推動企業(yè)的擴(kuò)張，就要看經(jīng)營者的營銷才能了?！俺赏鯏】堋钡牡览?，在評價(jià)餐飲業(yè)的營銷手段時(shí)同樣適用。也就是說，只要能起到最佳效果的方法，就是好方法。張湖海：借得東風(fēng)到 1999年底到2000年初，經(jīng)營素食的張湖海感到自己做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。通過經(jīng)營素食店“妙香齋”完成了原始積累后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)重慶川菜處于異常弱小的階段，火鍋占據(jù)了重慶餐飲的大半壁江山，粵菜、湘菜等菜系尚不成氣候。而此時(shí)的成都，川菜的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，無論是規(guī)模、品位、文化含金量等方面，與重慶都有很大的距離。于是，張湖海自己的首家店選在了重慶高新區(qū)南方花園科園三街。誰知他選中的那棟樓的開發(fā)商十分牛氣，只賣不租。此時(shí)的張湖海還不具備購買整層樓的實(shí)力，他靈機(jī)一動，說服了一個(gè)很有實(shí)力的朋友，讓他買下了其中的一層樓，在朋友的猶豫中，張湖海許諾“起碼租用5年”，場地問題才得以解決。張湖海初次嘗到了“借”的甜頭。 在酒樓的名稱上，張湖海的做法看似不那么正宗，因?yàn)椤安烁恪边@個(gè)名字也是他“借”來的。張湖海知道，在成都有一家“菜根香泡菜酒樓”生意很好，名氣很大，但是該酒樓并沒有進(jìn)行商標(biāo)注冊。張湖海大膽地給自己的酒樓取名“菜根香民俗酒樓”，不俗的裝修風(fēng)格與宏大的開業(yè)場面，讓重慶市民都以為是成都“菜根香”“殺”到了重慶，紛紛前往一飽口福；而隨后的一嘲成渝菜根爭香”的商戰(zhàn)，卻使張湖海的“菜根香”在這一“正宗”與“非正宗”之爭中人滿為患，43張臺的場子每天平均銷售近6萬元。 爆滿的顧客必須要分流，于是張湖海在不到半年的時(shí)間里相繼開了3家分店，開一家火一家，占據(jù)了重慶最有利的地形；在2001年上半年，“菜根香”又殺回成都，在成都的南、西、東三面完成了布局。 這樣快的開店速度，資金怎么得以保證？張湖海還是一個(gè)“借”字，這次是借供應(yīng)商的錢。今天，“進(jìn)場費(fèi)”、“月結(jié)”等名詞在我們看來已經(jīng)不足為奇，但在當(dāng)時(shí)的重慶，卻是張湖海的發(fā)明。他啟動第二分店時(shí)，自己一分錢都沒花：裝修的60萬元是供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)，房租是月付，貨款是月結(jié)。但張湖海這樣做并不等于時(shí)對供應(yīng)商的盤剝。因?yàn)樗压┴浬谭钊羯腺e，從不拖欠貨款，每月結(jié)算日一到，供貨商從不擔(dān)心收不到錢；供貨商還會經(jīng)常接到“菜根香”的宴請，一起交流感情。把供貨商作為上帝的結(jié)果是他們的價(jià)格更低了，提供的貨品質(zhì)量更好了，服務(wù)更到位了，對“進(jìn)場費(fèi)”、“月結(jié)”等方式更支持了。 每一個(gè)新店開業(yè)，張湖海在市場營銷上，總有一些奇招、妙招、怪招。二分店還在裝修時(shí)，張湖海就印制了大量的宣傳資料，凡是路過的人都會得到邀請，只要開業(yè)那天前來捧場，都會享受很低的折扣。開業(yè)3天后，張湖海在新聞媒體上刊登廣告，“吃了白吃：凡是前3天在菜根香消費(fèi)的客人，開業(yè)憑結(jié)賬的小票全額退款，沒有保留票證的，只要能報(bào)出所在的臺數(shù)、消費(fèi)金額，也可以全額退款?！? 廣告出去后的兩天，前來退款的顧客排起長隊(duì)，張湖海也因此退了18萬元。經(jīng)過媒體的炒作，“菜根香”因此更加火爆，每天的營業(yè)額平均為8萬元，最高達(dá)到了12萬元，創(chuàng)造了重慶餐飲界的奇跡。 “重做開國第一宴”堪稱張湖海的經(jīng)典之作。2001年國慶節(jié)，張湖海找來1949年中華人民共和國開國慶典的菜譜，依樣畫葫蘆，做成“開國第一宴”，以588元每桌的價(jià)格銷售，引來訂者如云、食客無數(shù)。 “菜根香”挑起了一輪又一輪的“打折”風(fēng)潮，當(dāng)別的酒樓餐館虧損連連的時(shí)候，張湖海始終扼守住價(jià)格的底線；當(dāng)別的餐飲企業(yè)因價(jià)格戰(zhàn)而崩盤的時(shí)候，張湖海笑到了最后。鄭河：說菜知百味 “這是清燉蟹粉獅子頭，曾作為開國第一宴的主菜，也是周總理生前最愛吃的一道菜?！? “這道菜是揚(yáng)州著名三頭宴之一的拆燴鰱魚頭?！? “三頭是哪三頭呀？” “三頭宴有揚(yáng)州著名三頭宴之首的清燉蟹粉獅子頭，已經(jīng)在您桌子上，然后一個(gè)拆燴鰱魚頭，還有一個(gè)扒燒珍豬頭。” “吃魚頭有個(gè)講究，先吃魚唇、魚眼窩、魚鰓，最后吃魚腦……”這是一次普通的宴會上，幾位酒店的服務(wù)員與顧客的對話。 說菜是老板鄭和發(fā)明的促銷方法。他讓服務(wù)員們把桌上每一道菜的做法、吃法以及這些菜的由來都非常流利地講解出來。 要論“說菜”的水平，老板鄭河當(dāng)是首屈一指。他不僅說的生動有趣，而且能說出與每道菜相關(guān)的典故和傳說：“這道菜金溝扒蒲菜，淮安的四大名菜之一。出自于淮安的勺湖和月湖，全國各地都有蒲菜，但是只有淮安出的這個(gè)蒲菜最好，顯得非常金貴，有詩曰：春蔬哪有吾郡好，錄饌蒲芽不論斤。就是它是一根一根賣的。相傳在宋代梁紅玉抗金的時(shí)候，彈盡糧絕之際，偶然拔出這個(gè)蒲棒的蒲根，拿水煮著吃，發(fā)覺很好吃，清脆有潔白細(xì)膩，再到后來，慢慢就演變成用雞湯去把它上屜去蒸去，成了淮揚(yáng)的四大名菜之一?！? 經(jīng)過十幾年的商海拼打，鄭河的酒店已經(jīng)擁有了4000多萬的資產(chǎn)。他創(chuàng)業(yè)之初做的是快餐車的生意，到1996年時(shí)，鄭河已經(jīng)擁有了55輛快餐車，每年的贏利都在300萬元以上。但1996年，國家為了治理城市環(huán)境，全國所有城市的露天經(jīng)營場所都要實(shí)行“退路進(jìn)店”一場風(fēng)波過后，鄭河計(jì)算了一下，自己的損失在400萬元左右，簡直是滅頂之災(zāi)。兵無常式，水無常形 常言道：兵無常式，水無常形，戰(zhàn)無常法。餐飲企業(yè)在快速擴(kuò)張之時(shí)，可以采取的營銷手段也不一而足。如今餐飲業(yè)的競爭已經(jīng)從口味的競爭、服務(wù)的競爭發(fā)展到規(guī)模的競爭。 1998年以前，各大中城市的餐飲業(yè)只要環(huán)境好、口味好，開一家就能火一家，可以說是餐飲業(yè)的暴利時(shí)代。但1998年以后，隨著餐飲行業(yè)的做大，酒店、餐館的增多，市場競爭逐漸激烈，加上消費(fèi)者對美食要求的提高，要求做餐飲不但要兼顧企業(yè)管理、餐飲文化，還要在自身發(fā)展的過程中不斷創(chuàng)新，才能在市場站穩(wěn)腳跟。 如今，這種競爭就更為激烈了，2004年來，隨著原材料價(jià)格的上漲，餐飲業(yè)的利潤空間縮小，餐飲業(yè)的微利時(shí)代也隨之到來。與此同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在發(fā)生改變，對就餐環(huán)境、食品營養(yǎng)、口味的要求越來越高。再加上行業(yè)內(nèi)競爭的原因，導(dǎo)致了餐飲企業(yè)必須向精細(xì)化、規(guī)模化發(fā)展。 企業(yè)在市場上謀求進(jìn)一步增長時(shí)，會受到來自各個(gè)方面的壓力，一方面是內(nèi)部的，一方面是外部的，必須對市場營銷的方式和手段加以變化，迎接新的挑戰(zhàn)。以北京為例，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的殺手锏。買100送30午餐券是2004年北京餐飲企業(yè)最常用的詞匯。這一促銷方法一出，不但小企業(yè)模仿，而且很多知名的餐飲連鎖企業(yè)也加入了戰(zhàn)團(tuán)，使得本就很激烈的競爭更加慘烈。價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)競爭的有效手段，但并不是最健康的手段。 任何企業(yè)生存的規(guī)則都可以歸納為不進(jìn)則退，要么在競爭中求生存，要么在變革中求發(fā)展，沒有第三條路可以選擇。規(guī)則就是競爭的規(guī)則。規(guī)則的改變必然帶來營銷方式的變化。 在《科學(xué)投資》雜志的調(diào)查中，眾多從業(yè)者反映，現(xiàn)在做餐飲企業(yè)已經(jīng)不象從前，進(jìn)入門檻低，只要有資本，其他都可以解決。隨著人力資源市場的變化、技術(shù)市場和消費(fèi)市場的變化，餐飲企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走向了正規(guī)化和專業(yè)化的道路。選址要專業(yè)、店態(tài)設(shè)計(jì)要專業(yè)、業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略選擇要專業(yè)、營銷要專業(yè)、甚至管理也走向?qū)I(yè)，甚至隨著市場競爭的加劇，價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、裝修戰(zhàn)、甚至服務(wù)戰(zhàn)都不可避免，關(guān)鍵是企業(yè)能掌握什么樣的資源、如何確立自己的市場定位及品牌戰(zhàn)略，這可能是關(guān)系企業(yè)未來發(fā)展命運(yùn)的直觀因素。 變革是必然。環(huán)境在變、競爭在變、企業(yè)也在變、創(chuàng)新是維持企業(yè)發(fā)展的必然選擇。過去十年的主力消費(fèi)者已經(jīng)在消費(fèi)市場中逐漸退色，而新的主力群體正在逐漸形成。由于中國改革開放二十年社會結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化是最根本的也是最大的，如果不能掌握這種變化，創(chuàng)新失去了根基。新的主力群體更需要個(gè)性張揚(yáng)和獨(dú)立，而且也越來越理性，這同樣為企業(yè)的創(chuàng)新提供了方向，需要企業(yè)很好的把握。堵住黑洞管理最重要 有人說，管理就是堵住漏洞。尤其是餐飲業(yè)，漏洞太多了：采購的漏洞、庫房的漏洞、廚房的漏洞、吧臺的漏洞、傳菜的漏洞………“全是洞”“菜根香”也有一個(gè)管理上的九字真經(jīng)，那就是“無大事、全是寶、都是洞”。最后的這個(gè)都是洞就是指業(yè)內(nèi)的黑洞。餐飲業(yè)的黑洞到底在哪里呢？有幾個(gè)案例可以證明。 采購黑洞 2003年9月，做演出經(jīng)紀(jì)的唐先生投資30萬元，租下了一家上下兩層、共300平方米的門面，準(zhǔn)備開家火鍋館。由于自己分身乏術(shù)，唐先生將火鍋館的事務(wù)交給了表弟阿輝負(fù)責(zé)，另外請來從事餐飲管理多年的曾哥輔助阿輝。 火鍋館要裝修成仿古的明清風(fēng)格，阿輝出面找來了裝修隊(duì)。曾哥畫出草圖，開出料單。兩人一起去采購材料，曾哥只管提供建議，阿輝負(fù)責(zé)付款結(jié)賬。整個(gè)裝修下來，曾哥算了一下，應(yīng)該在4萬多元。哪知道最后當(dāng)著曾哥的面，阿輝拿給唐先生的賬單總計(jì)卻超過了6萬元。成本玄機(jī) 在《科學(xué)投資》雜志的讀者中，有一位姓顧的先生。顧先生曾在廣東的機(jī)械廠做了8年的生產(chǎn)管理，厭倦了機(jī)器的轟鳴和沒日沒夜的加班，和老婆一起回到武漢開了一家餐館。管過幾千人的顧先生認(rèn)為自己管家餐館不在話下，只要各司其職，按流程操作就行。每天早晨，老板娘帶上小工到最近的農(nóng)貿(mào)市場采購菜品。幾個(gè)月下來，盡管生意不錯(cuò)，利潤卻相當(dāng)微保有業(yè)內(nèi)人士指出他的成本控制有問題：“人家做餐飲的都是在各批發(fā)市場進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)遠(yuǎn)低于零售市常如果你的進(jìn)價(jià)比別人貴一倍，不同種類和用量計(jì)算下來，每天都是一筆不小的數(shù)目，何況經(jīng)年累月呢？” 其實(shí)餐飲成本控制方面，還有不少學(xué)問，涉及不少細(xì)致的內(nèi)容，貿(mào)然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不交學(xué)費(fèi)是不可能的。我們就以菜品成本控制為例。 菜品成本一般可以從多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。一家大型火鍋連鎖企業(yè)的采購主管告訴記者，他們公司對每種菜品都有質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格等方面的具體要求。 購買菜品，控制的環(huán)節(jié)首先是指定市常蔬菜、水產(chǎn)只在大型的專門批發(fā)市場購買，凍貨則直接派車去凍庫，這些地方的價(jià)格在當(dāng)?shù)囟际亲顑?yōu)惠的。 其次是限制規(guī)格。菜品的個(gè)頭大孝生熟程度都有具體要求。比如耗兒魚的個(gè)頭，每份裝盤的個(gè)數(shù)是一定的，個(gè)頭過大則不利于控制成本。 還有是控制凈料率。這一項(xiàng)要求對價(jià)格較高的菜品尤其重要。 指定產(chǎn)地也是個(gè)重要環(huán)節(jié)。因?yàn)橥N產(chǎn)品，不同產(chǎn)地的品質(zhì)差異很大。比如火鍋用辣椒，一般選用貴州產(chǎn)的一種辣椒，這種辣椒又大又辣，性價(jià)比超過同類產(chǎn)品，是做火鍋的上佳之眩其他環(huán)節(jié)還有指定季節(jié)產(chǎn)品和品種等。除了這些，菜品的控制還包括邊角余料的處理和裝盤。比如說很多餐館原來是從市場購進(jìn)處理好的雞鴨，現(xiàn)在都改為自己處理。這樣，雞鴨血和內(nèi)臟都可以人菜，成本降低不少。 新近進(jìn)入餐飲業(yè)的人士，不懂菜品，很容易上當(dāng)受騙。比如水牛毛肚和黃牛毛肚的區(qū)別，前者肉厚、嫩，根部是彎的，而后者肉雹老，根部短而團(tuán)。兩者的價(jià)格也有較大差異