【正文】 ，對違反價格規(guī)定的經(jīng)銷商和送貨車主首次發(fā)現(xiàn)當即沒收其保證金，并終止合同，業(yè)務人員如果監(jiān)督不力罰款1000元以上，如果參與罰款外立即開除，價格管理非常有效，在激烈的市場競爭中經(jīng)銷商的利潤不斷增長。三、 提高經(jīng)銷商競爭意識和開拓市場能力。許多經(jīng)銷商素質(zhì)較低，觀念落后，坐商思想很嚴重，缺乏競爭意識，市場開拓能力較差，這嚴重影響了網(wǎng)絡的成長速度和競爭力。啤酒企業(yè)一方面要對現(xiàn)有的經(jīng)銷商進行宣傳和教育，提高其競爭意識，主動出擊，積極開拓市場，啤酒企業(yè)在經(jīng)銷商開拓市場過程中要提供必要的市場調(diào)查、目標定位、產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品配送等方面的服務；另一方面啤酒企業(yè)要不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批素質(zhì)相對較高，實力較大的新經(jīng)銷商，逐步淘汰市場開拓能力難以提高的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的整體素質(zhì)。四、 加強區(qū)域市場管理，減少網(wǎng)絡沖突。啤酒企業(yè)要加強區(qū)域市場的管理，對各級經(jīng)銷商要劃分較為明確的銷售區(qū)域，嚴禁跨區(qū)銷售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。金星啤酒集團在加強區(qū)域市場管理方面制訂了詳細的措施，對各級經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對違反規(guī)定進行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡和一批商網(wǎng)絡在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡和直銷網(wǎng)絡同步增長，競爭力不斷增強。五、 選擇理想的網(wǎng)絡組合，充分開發(fā)市場資源。目前在啤酒市場營銷中主要的模式有以下幾種：經(jīng)銷商網(wǎng)絡式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡模式是目前啤酒營銷中最基本最普遍的網(wǎng)絡模式。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡模式方面不但要加強一批商的培養(yǎng)和管理，提高對區(qū)域內(nèi)的壟斷能力，形成規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營，還需要在此基礎上完善二級聯(lián)銷體制的建設，更重要的是要引導培養(yǎng)各地的經(jīng)營大戶具備對二級網(wǎng)絡和終端的控制能力和配送服務功能。這們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡模式既可完整地執(zhí)行廠家政策、充分開發(fā)市場資源，又可配合廠家在當?shù)貭I造品牌、引導消費、創(chuàng)造需求，提高了網(wǎng)絡的高效性，網(wǎng)絡相比成本也就大大降低。 直銷網(wǎng)絡模式：這是目前啤酒營銷中發(fā)展較快的一種營銷網(wǎng)絡模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場，由廠家直接組織車隊和人員，對種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場所等進行直銷，不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。直銷網(wǎng)絡模式的建設要做好市場利潤的快速提高和營銷成本的有效控制，防止因市場利潤過低，難以承受過高的營銷成本而導致網(wǎng)絡崩潰。平臺式網(wǎng)絡模式：平臺式網(wǎng)絡模式是企業(yè)與經(jīng)銷商合作進行優(yōu)勢互補，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡模式。啤酒企業(yè)可在一個銷售區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的一批商，或廠家自設中轉(zhuǎn)庫，配備能夠直接服務終端的車輛和人員，形成一個物流平臺，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)，加強了對終端的控制和服務，提高了經(jīng)銷商的單位效益。 4．輔助式網(wǎng)絡模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業(yè)務人員幫助經(jīng)銷商進行業(yè)務聯(lián)系、市場策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業(yè)務與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。這種模式企業(yè)投入較少，仍以經(jīng)銷商為主體，企業(yè)只起到幫助和配合作用，在初步開發(fā)的市場和小型的區(qū)域市場是較為有效的。啤酒企業(yè)要根據(jù)實際情況進行科學的銷售網(wǎng)絡模式組合，通過網(wǎng)絡的整合，提高網(wǎng)絡的密度和廣度，提高網(wǎng)絡的穩(wěn)定性和物流的高效性。啤酒企業(yè)如何加強客戶關系管理建立良好的客戶關系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場競爭實質(zhì)上就是爭奪消費者，消費者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者關系對于企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有愈來愈重要的影響，這對于處于完全買方市場條件下的中國啤酒工業(yè)來說尤為如此。在計劃經(jīng)濟時代啤酒是“皇帝的女兒不愁嫁”的“賣方市場”，市場“競爭”表現(xiàn)為眾多的消費者“爭奪”有限的產(chǎn)品，而現(xiàn)在的中國啤酒市場格局則是老百姓“持幣待購，貨比三家”的買方市場，市場競爭則表現(xiàn)為眾多的企業(yè)爭奪更多的消費者?？蛻羰锹?lián)系企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，對以企業(yè)客戶消費者的營銷網(wǎng)絡模式為主要的中國啤酒業(yè)來說，加強客戶關系管理重是營銷管理的最主要內(nèi)容之一。許多啤酒企業(yè)就是因為忽視了客戶關系管理，使網(wǎng)絡體系非常脆弱，企業(yè)與客戶關系不穩(wěn)固，造成網(wǎng)絡混亂，物流不暢，營銷業(yè)績下滑。加強啤酒企業(yè)客戶關系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對啤酒企業(yè)提出的更高要求。如何加強客戶關系管理，建立良好的客戶關系一、 啤酒企業(yè)必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。經(jīng)營者要樹立全心全意為消費者服務的經(jīng)營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權(quán)益的短現(xiàn)行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。在為消費者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務。金星啤酒集團為提高對客戶的服務質(zhì)量，除搞好售后服務處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個中心為客戶提供更加周到的市場開發(fā)、產(chǎn)品運輸和銷售過程管理等服務，受到客戶的普遍歡迎。二、 建立客戶檔案，實行動態(tài)管理。啤酒企業(yè)應建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態(tài)管理。企業(yè)要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復印件，資金信譽情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和年度進貨情況、回款情況，業(yè)務經(jīng)手人員，有關賬務手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。業(yè)務人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經(jīng)營風險。對客戶進行A、B、C、D四級管理，信譽良好，無欠款史的客戶列為A級，信譽較好，有欠款但能及時清還的列為B級，信譽一般，經(jīng)營業(yè)績差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級，信譽較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級。對A級客戶關系要重點加強，對B級客戶關系要進行鞏固，重點要提高幫助其經(jīng)營業(yè)績，對C級客戶要區(qū)別對待，經(jīng)營業(yè)績提升有希望的要以謹慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營業(yè)績，提高還款能力，對經(jīng)營無望的C級客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級客戶手中追回欠款，并對這些客戶進行淘汰，在其區(qū)域市場重新開發(fā)新客戶。三、 要加強與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團非常注重對客戶的感情投入，金星集團對大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業(yè)利益有機地統(tǒng)一起來，把客戶看成公司的一員，把業(yè)績優(yōu)秀的客戶聘為公司名譽員工。每年都要在鄭州召開一次廠商聯(lián)誼會，對參會的客戶熱情招待，與其互相交流，共商大計。每逢元旦、春節(jié)前夕，金星集團都要向每一位客戶進行走訪，并送上一份精致的禮物。金星啤酒集團這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與金星集團同舟共濟，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對金星集團具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團合作，市場發(fā)展迅速。對客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證客戶有利可圖的前提上，因為客戶與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。 四、 加強客戶網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)管理。加強客戶網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶關系管理的一個重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會引起竄貨、價格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營銷效率，客戶和企業(yè)均難以實現(xiàn)利潤的最大化，客戶關系就難以穩(wěn)固。所以啤酒企業(yè)在加強網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)管理方面要下工夫，針對不同的市場設置層次不同的客戶網(wǎng)絡體系，如在銷售半徑短、銷量較大、競爭激烈的城市可以根據(jù)企業(yè)能力建立企業(yè)――終端客戶（酒店、超市）的直供式網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)；在市場覆蓋面積大、銷售半徑長的市場要注重企業(yè)――總經(jīng)銷――二級、三級批發(fā)商――終端客戶的代理式網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的建設，在盡可能的情況下減少網(wǎng)絡層次，淘汰二、三級批發(fā)商，實現(xiàn)企業(yè)――總經(jīng)銷――終端客戶的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提高物流速度，降低營銷成本。五、 不斷提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏。大部分啤酒企業(yè)的客戶文化素質(zhì)較低，營銷理論知識缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業(yè)績的快速增長，同時由于客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會通過賒銷、降價、增加返利轉(zhuǎn)過來向企業(yè)要利潤，使企業(yè)利潤率降低，但企業(yè)往往會為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面?！豆鸸芾砣分兄赋觯骸八推湟霍~救其一日，送其以漁獲益終生?！彼躁P鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。啤酒企業(yè)要通過經(jīng)驗交流、集中培訓、參觀學習等形式，努力提高客戶尤其是總經(jīng)銷商的業(yè)務素質(zhì)，增