【正文】 袱。啤酒企業(yè)要加強(qiáng)區(qū)域市場的管理，對各級經(jīng)銷商要劃分較為明確的銷售區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。許多啤酒企業(yè)就是因?yàn)楹鲆暳丝蛻絷P(guān)系管理，使網(wǎng)絡(luò)體系非常脆弱，企業(yè)與客戶關(guān)系不穩(wěn)固，造成網(wǎng)絡(luò)混亂，物流不暢，營銷業(yè)績下滑。每逢元旦、春節(jié)前夕，金星集團(tuán)都要向每一位客戶進(jìn)行走訪，并送上一份精致的禮物。一般來說啤酒市場從地域上分可以分為城市市場和農(nóng)村市場兩個大的目標(biāo)市場，本文就如何高效開拓城市和農(nóng)村市場，為啤酒企業(yè)出謀劃策。在此將城市市場的終端分為三類：餐飲、娛樂（包括各種飯店、賓館、舞廳等場所）終端；超市終端、社區(qū)終端。品牌影響力強(qiáng)，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多數(shù)都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母偁?，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投入上開始了血拼。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。 另一方面，要求業(yè)務(wù)人員要深入終端，走訪顧客，及時了解終端的營銷情況，認(rèn)真聽取終端的意見和建議，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以協(xié)調(diào)解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策，同時對經(jīng)營不善或惡意賴賬的終端能夠及時發(fā)現(xiàn)，采取對策，降低營銷風(fēng)險和企業(yè)損失。一、突出產(chǎn)品特色。城市市場的社區(qū)化營銷策略目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。三、 充足的開發(fā)前期市場投入。針對消費(fèi)者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強(qiáng)瓶裝啤酒投放的同時，要加強(qiáng)桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費(fèi)，可以投放容量在5升以下的桶裝生?。壳耙延衅【破髽I(yè)推廣），居民可以購買后在家消費(fèi)，企業(yè)隨時回收空桶，非常方便。直銷或就近設(shè)廠是十分可行的方式，雖前期投入較大，但從長期來說營銷成本會大大降低，如近年來河南金星集團(tuán)分別在河南鄲城、山西臨汾、貴州安順等地建立分廠，就地生產(chǎn)“金星”系列啤酒，這都對有效開拓當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場起到了積極的作用。國家規(guī)定不準(zhǔn)使用非“B”字瓶和捆扎方式進(jìn)行啤酒生產(chǎn)和銷售的政策執(zhí)行以來，全國不同地區(qū)，不同企業(yè)執(zhí)行力度不一，仍有少數(shù)不法企業(yè)仍在使用非“B”瓶和捆扎在農(nóng)村銷售，極大地危害了農(nóng)村消費(fèi)者的利益。 農(nóng)村啤酒消費(fèi)的明顯季節(jié)性要求企業(yè)必須抓住有利時機(jī)。農(nóng)村地域分散，購買力也相對分散，決定了企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上無論是深度，還是廣度都要大大加強(qiáng)。一方面要加強(qiáng)社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區(qū)終端，營造濃厚的品牌氛圍。二、 建立高效的配貨機(jī)制，提供良好的服務(wù)。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。雖然有的超市收取價格不菲的進(jìn)場費(fèi)，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營風(fēng)險還是比較小的。金星集團(tuán)市場管理中心對業(yè)務(wù)員終端品牌形象管理情況進(jìn)行不定期抽查，并與業(yè)務(wù)員的月工資掛鉤。 加強(qiáng)終端促銷活動。目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價格的要求之外，還向企業(yè)索要越來越多的其它費(fèi)用。即通過企業(yè)直接把酒銷到終端。啤酒企業(yè)如何高效開拓市場閆治民市場之于企業(yè)，猶如魚之于水，草木之于土壤，市場是企業(yè)得以生存的根本保障，成功開發(fā)市場，不斷擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率和回報率是企業(yè)得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。三、 要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行科學(xué)的銷售網(wǎng)絡(luò)模式組合，通過網(wǎng)絡(luò)的整合，提高網(wǎng)絡(luò)的密度和廣度，提高網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和物流的高效性。三、 提高經(jīng)銷商競爭意識和開拓市場能力。越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了終端，展開了終端爭奪戰(zhàn)，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個的貪得無厭，一個是無可奈何。以消費(fèi)者為中心的4C營銷戰(zhàn)略即以消費(fèi)者、成本價格、方便、溝通為四大核心要素的營銷戰(zhàn)略必將代替以產(chǎn)品為中心的4P營銷戰(zhàn)略而成為中國啤酒營銷的重要理論。直覺告訴我，在未來3至5年內(nèi)中國啤酒行業(yè)將進(jìn)行一次徹底的洗牌，目前規(guī)?；靵y、價格混亂的現(xiàn)狀將得到徹底的調(diào)整，將有更多的國際著名啤酒品牌涌入中國，與中國啤酒企業(yè)展開更加激烈的競爭，屆時落后的啤酒企業(yè)將徹底被市場所淘汰。如百威、青島、藍(lán)帶等啤酒價格高，而且消費(fèi)者還樂于接受；第三，啤酒企業(yè)要為增強(qiáng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力 ，加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費(fèi)者的溝通，及時、準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和動向，據(jù)此不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠度。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。金星啤酒集團(tuán)在加強(qiáng)區(qū)域市場管理方面制訂了詳細(xì)的措施，對各級經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對違反規(guī)定進(jìn)行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴(yán)厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡(luò)和一批商網(wǎng)絡(luò)在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)同步增長，競爭力不斷增強(qiáng)。加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對啤酒企業(yè)提出的更高要求。金星啤酒集團(tuán)這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團(tuán)建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與金星集團(tuán)同舟共濟(jì)，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對金星集團(tuán)具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團(tuán)合作，市場發(fā)展迅速。啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場城市啤酒市場特點(diǎn)與農(nóng)村啤酒市場相比，城市啤酒市場具有如下特點(diǎn)：一、 人口密度大，消費(fèi)集中。啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端市場除低檔的地攤、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費(fèi)主流，尤其在經(jīng)濟(jì)水平較好的大中城市。還有一部分既無太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。金星集團(tuán)對某些終端合作的店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊、企業(yè)簡介等，增加她對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對店員按月銷售額進(jìn)行提成。啤酒企業(yè)開拓城市市場的超市策略近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價格低、針對性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。金星集團(tuán)經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈送賓朋。在城市啤酒營銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營銷效果。在社區(qū)市場的開發(fā)初期可能市場投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場回報，但市場一旦完全啟動后，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非常可觀的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對社區(qū)終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個好思路，據(jù)報道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個地區(qū)的居民消費(fèi)習(xí)慣不同，這一方式要得到居民的認(rèn)同，形成一種風(fēng)氣，才能成功。 農(nóng)村市場消費(fèi)的差異性要求啤酒產(chǎn)品的多樣性。金星集團(tuán)是河南省率先全部使用“B”瓶的企業(yè)，在農(nóng)村針對個別企業(yè)非“B”瓶啤酒的沖擊，通過多種方式大力宣傳因飲用非“B”瓶啤酒發(fā)生爆炸而導(dǎo)致人身和財產(chǎn)損失，甚至于家破人亡的真實(shí)事件，引導(dǎo)農(nóng)民莫圖小便宜，而落下終身遺憾的悲劇，引導(dǎo)農(nóng)民花小錢保大財，消費(fèi)全部使用“B”瓶的金星啤酒。在促銷中，贈品與獎勵對農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對農(nóng)民具有強(qiáng)大有吸引力，如某啤酒企業(yè)針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金時，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力的宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；還有的啤酒企業(yè)針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈品定為設(shè)計(jì)精美，市場上不能買得的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友有歡迎。眾多啤酒企業(yè)在這方面卻認(rèn)識不夠，認(rèn)為農(nóng)村市場以低檔啤酒產(chǎn)品消費(fèi)為主，本來利潤率就低，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投入過多，勢必導(dǎo)致營銷成本的上升，出現(xiàn)負(fù)利潤，其實(shí)這是一種沒有立足長遠(yuǎn)的短期思想意識。社區(qū)終端直接面對啤酒消費(fèi)者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。金星集團(tuán)專門從市內(nèi)公司抽調(diào)一部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員組成社區(qū)部，這支隊(duì)伍個個都是精兵強(qiáng)將，肯吃苦、能力強(qiáng)、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區(qū)對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳的推廣。金星集團(tuán)業(yè)務(wù)人員對每個超市每周巡視不少于三次，及時反饋市場信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭取超市營業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。金星集團(tuán)用橫幅、門頭廣告、實(shí)物模型、招貼畫、桌號牌、酒杯等宣傳品