【正文】 品的附加價(jià)值，使消費(fèi)者愿意為此付出更高的價(jià)格。以消費(fèi)者為中心的4C營銷戰(zhàn)略即以消費(fèi)者、成本價(jià)格、方便、溝通為四大核心要素的營銷戰(zhàn)略必將代替以產(chǎn)品為中心的4P營銷戰(zhàn)略而成為中國啤酒營銷的重要理論。比如我們可以把一個(gè)城市的啤酒市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)群體的差異性細(xì)分為普通餐飲市場(chǎng)（工薪消費(fèi)群）、娛樂市場(chǎng)（高收入的青年消費(fèi)群）、生活區(qū)市場(chǎng)（女性購買者較多的大眾消費(fèi)群）、廠礦學(xué)校市場(chǎng)（公辦食堂）、星級(jí)酒店及賓館市場(chǎng)（高消費(fèi)群體）。所以在此重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這兩個(gè)理論十分有必要。雖然中國已經(jīng)加入了WTO，但中國的相關(guān)法律、法規(guī)還不能適應(yīng)WTO的要求，中國必將進(jìn)一步加強(qiáng)相關(guān)法律、法規(guī)的建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)約束機(jī)制，使市場(chǎng)競爭的“游戲規(guī)則”與國接軌，市場(chǎng)秩序?qū)⒃絹碓揭?guī)范。直覺告訴我，在未來3至5年內(nèi)中國啤酒行業(yè)將進(jìn)行一次徹底的洗牌，目前規(guī)?；靵y、價(jià)格混亂的現(xiàn)狀將得到徹底的調(diào)整，將有更多的國際著名啤酒品牌涌入中國，與中國啤酒企業(yè)展開更加激烈的競爭，屆時(shí)落后的啤酒企業(yè)將徹底被市場(chǎng)所淘汰。所謂戰(zhàn)略4P就是：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；戰(zhàn)術(shù)6P就是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)、服務(wù)。由于消費(fèi)群體不一樣，他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為也不相同，我們所采取的組合營銷手段也不一樣，我們必須根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)拿出有針對(duì)性的組合營銷方案；再次，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，再進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。由美國營銷大師勞特朋所創(chuàng)造的在西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展很成熟的4C營銷戰(zhàn)略已經(jīng)開始對(duì)中國市場(chǎng)營銷產(chǎn)生重大影響，期實(shí)質(zhì)是把產(chǎn)品放到此要位置，以消費(fèi)者為中心，通過研究消費(fèi)者的需求，并圍繞消費(fèi)者的需求變化，通過各種手段如制造最能滿足消費(fèi)者需求個(gè)性化產(chǎn)品、產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格消費(fèi)者樂意接受、提供最便利的購買方式和服務(wù)等，通過深入的溝通及時(shí)了解消費(fèi)者新的需求，持續(xù)改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。如百威、青島、藍(lán)帶等啤酒價(jià)格高，而且消費(fèi)者還樂于接受；第三，啤酒企業(yè)要為增強(qiáng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力 ，加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)、準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和動(dòng)向，據(jù)此不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠度。許多經(jīng)銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業(yè)信用降低，價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競爭嚴(yán)重，利潤太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。三、 價(jià)格秩序混亂，利潤率降低。因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間為爭奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場(chǎng)上競爭品牌的多少和企業(yè)對(duì)終端的控制力。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。根據(jù)目前啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)存在的普遍性問題，啤酒企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)做好以下工作： 一、 提高企業(yè)的信用度，增強(qiáng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的信心。價(jià)格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤下降是網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能弱化的關(guān)鍵因素之一。許多經(jīng)銷商素質(zhì)較低，觀念落后，坐商思想很嚴(yán)重，缺乏競爭意識(shí)，市場(chǎng)開拓能力較差，這嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)的成長速度和競爭力。金星啤酒集團(tuán)在加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理方面制訂了詳細(xì)的措施，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對(duì)違反規(guī)定進(jìn)行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴(yán)厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡(luò)和一批商網(wǎng)絡(luò)在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)同步增長，競爭力不斷增強(qiáng)。這們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)模式既可完整地執(zhí)行廠家政策、充分開發(fā)市場(chǎng)資源，又可配合廠家在當(dāng)?shù)貭I造品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求，提高了網(wǎng)絡(luò)的高效性，網(wǎng)絡(luò)相比成本也就大大降低。啤酒企業(yè)可在一個(gè)銷售區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)的一批商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫，配備能夠直接服務(wù)終端的車輛和人員，形成一個(gè)物流平臺(tái)，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理建立良好的客戶關(guān)系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競爭實(shí)質(zhì)上就是爭奪消費(fèi)者，消費(fèi)者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者關(guān)系對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有愈來愈重要的影響，這對(duì)于處于完全買方市場(chǎng)條件下的中國啤酒工業(yè)來說尤為如此。加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是現(xiàn)代市場(chǎng)競爭對(duì)啤酒企業(yè)提出的更高要求。金星啤酒集團(tuán)為提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，除搞好售后服務(wù)處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個(gè)中心為客戶提供更加周到的市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品運(yùn)輸和銷售過程管理等服務(wù)，受到客戶的普遍歡迎。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團(tuán)這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團(tuán)建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場(chǎng)競爭中與金星集團(tuán)同舟共濟(jì)，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對(duì)金星集團(tuán)具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團(tuán)合作，市場(chǎng)發(fā)展迅速。所以啤酒企業(yè)在加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理方面要下工夫，針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)置層次不同的客戶網(wǎng)絡(luò)體系，如在銷售半徑短、銷量較大、競爭激烈的城市可以根據(jù)企業(yè)能力建立企業(yè)――終端客戶（酒店、超市）的直供式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；在市場(chǎng)覆蓋面積大、銷售半徑長的市場(chǎng)要注重企業(yè)――總經(jīng)銷――二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商――終端客戶的代理式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的建設(shè)，在盡可能的情況下減少網(wǎng)絡(luò)層次，淘汰二、三級(jí)批發(fā)商，實(shí)現(xiàn)企業(yè)――總經(jīng)銷――終端客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高物流速度，降低營銷成本?！彼躁P(guān)鍵要教會(huì)客戶生存的本領(lǐng)，教會(huì)客戶向市場(chǎng)要利潤的能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。隨著啤酒市場(chǎng)供求矛盾的不斷加劇，市場(chǎng)競爭程度越來越激烈，市場(chǎng)資源顯得越來越稀缺。啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場(chǎng)城市啤酒市場(chǎng)特點(diǎn)與農(nóng)村啤酒市場(chǎng)相比，城市啤酒市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：一、 人口密度大，消費(fèi)集中。城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，中高收入者越來越多，消費(fèi)者的消費(fèi)水平越來越高，對(duì)中高檔啤酒的消費(fèi)需求越來越大；四、 強(qiáng)勢(shì)競爭對(duì)手多，市場(chǎng)競爭激烈。即企業(yè)通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強(qiáng)化終端的網(wǎng)絡(luò)模式。這一網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠直接與終端聯(lián)系，提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力和對(duì)市場(chǎng)的了解程度，中間環(huán)節(jié)少，鋪貨迅速，缺點(diǎn)在于企業(yè)力量有限的情況下，市場(chǎng)開發(fā)速度慢，前期營銷成本高。啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端市場(chǎng)除低檔的地?cái)偂⒋笈艡n、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場(chǎng)的消費(fèi)主流，尤其在經(jīng)濟(jì)水平較好的大中城市。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，因?yàn)樗膲艛鄼?quán)是通過不正當(dāng)?shù)?、不公平的途徑獲取的，因?yàn)榫祁惼髽I(yè)對(duì)經(jīng)銷者許以的各種額外回報(bào)和優(yōu)惠，尤其是開蓋有獎(jiǎng)、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務(wù)人員開瓶費(fèi)等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當(dāng)競爭，是不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競爭規(guī)律的，它使各種實(shí)力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的霸氣，而給弱勢(shì)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)造成更大的壓力。 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、假日銷售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導(dǎo)致營銷成本越來越高，企業(yè)難以承受。還有一部分既無太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。對(duì)于銷售終端來講，經(jīng)銷一個(gè)品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進(jìn)銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤。當(dāng)前啤酒市場(chǎng)低價(jià)競爭嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場(chǎng)的健康發(fā)展。隨著終端營銷的發(fā)展，促銷在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，加強(qiáng)終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應(yīng)更加有效。金星集團(tuán)對(duì)某些終端合作的店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)簡介等，增加她對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對(duì)店員按月銷售額進(jìn)行提成。設(shè)立了配送中心和直銷隊(duì)，擁有送貨熱線電話服務(wù)系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立了高效的產(chǎn)品配送服務(wù)體系，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷售終端，如在鄭州市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷售終端從接到送貨信息到貨物到達(dá)不超過40分鐘。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面的地方，是進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費(fèi)者造成的印象最直接也最深刻，加強(qiáng)終端品牌形象管理非常重要。 加強(qiáng)終端的動(dòng)態(tài)管理。啤酒企業(yè)開拓城市市場(chǎng)的超市策略近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，