【正文】 品的附加價值，使消費者愿意為此付出更高的價格。以消費者為中心的4C營銷戰(zhàn)略即以消費者、成本價格、方便、溝通為四大核心要素的營銷戰(zhàn)略必將代替以產(chǎn)品為中心的4P營銷戰(zhàn)略而成為中國啤酒營銷的重要理論。比如我們可以把一個城市的啤酒市場根據(jù)消費群體的差異性細分為普通餐飲市場（工薪消費群）、娛樂市場（高收入的青年消費群）、生活區(qū)市場（女性購買者較多的大眾消費群）、廠礦學校市場（公辦食堂）、星級酒店及賓館市場（高消費群體）。所以在此重點強調(diào)這兩個理論十分有必要。雖然中國已經(jīng)加入了WTO，但中國的相關法律、法規(guī)還不能適應WTO的要求，中國必將進一步加強相關法律、法規(guī)的建設，強化市場約束機制，使市場競爭的“游戲規(guī)則”與國接軌，市場秩序?qū)⒃絹碓揭?guī)范。直覺告訴我，在未來3至5年內(nèi)中國啤酒行業(yè)將進行一次徹底的洗牌，目前規(guī)?；靵y、價格混亂的現(xiàn)狀將得到徹底的調(diào)整，將有更多的國際著名啤酒品牌涌入中國，與中國啤酒企業(yè)展開更加激烈的競爭，屆時落后的啤酒企業(yè)將徹底被市場所淘汰。所謂戰(zhàn)略4P就是：市場調(diào)查、市場細分、目標市場、市場定位；戰(zhàn)術6P就是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公關、服務。由于消費群體不一樣，他們的消費心理和消費行為也不相同，我們所采取的組合營銷手段也不一樣，我們必須根據(jù)消費群體的消費特點拿出有針對性的組合營銷方案；再次，在市場細分的基礎上選擇目標市場，再進行準確的市場定位。由美國營銷大師勞特朋所創(chuàng)造的在西方市場經(jīng)濟發(fā)達國家已經(jīng)發(fā)展很成熟的4C營銷戰(zhàn)略已經(jīng)開始對中國市場營銷產(chǎn)生重大影響，期實質(zhì)是把產(chǎn)品放到此要位置，以消費者為中心，通過研究消費者的需求，并圍繞消費者的需求變化，通過各種手段如制造最能滿足消費者需求個性化產(chǎn)品、產(chǎn)品和服務的價格消費者樂意接受、提供最便利的購買方式和服務等，通過深入的溝通及時了解消費者新的需求，持續(xù)改進自己的產(chǎn)品和服務，最大限度地滿足消費者的需求。如百威、青島、藍帶等啤酒價格高，而且消費者還樂于接受；第三，啤酒企業(yè)要為增強消費者購買產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力 ，加強營銷網(wǎng)絡尤其是終端網(wǎng)絡建設；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費者的溝通，及時、準確了解消費者的消費需求和動向，據(jù)此不斷改進自己的產(chǎn)品和服務，不斷提高顧客忠誠度。許多經(jīng)銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業(yè)信用降低，價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。三、 價格秩序混亂，利潤率降低。因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷商之間為爭奪同一目標終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場上競爭品牌的多少和企業(yè)對終端的控制力。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰(zhàn)術直接到終端跑單、服務，同樣大大增加了網(wǎng)絡成本。根據(jù)目前啤酒企業(yè)網(wǎng)絡存在的普遍性問題，啤酒企業(yè)應重點做好以下工作： 一、 提高企業(yè)的信用度，增強現(xiàn)有經(jīng)銷商的信心。價格秩序混亂，經(jīng)銷商利潤下降是網(wǎng)絡勢能弱化的關鍵因素之一。許多經(jīng)銷商素質(zhì)較低，觀念落后，坐商思想很嚴重，缺乏競爭意識，市場開拓能力較差，這嚴重影響了網(wǎng)絡的成長速度和競爭力。金星啤酒集團在加強區(qū)域市場管理方面制訂了詳細的措施，對各級經(jīng)銷商劃分明確的銷售區(qū)域，對違反規(guī)定進行跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商嚴厲處罰，直至終止合同，尤其是在鄭州市企業(yè)直銷網(wǎng)絡和一批商網(wǎng)絡在終端商的劃分上更是徑緯分明，互不侵犯，保持了經(jīng)銷商網(wǎng)絡和直銷網(wǎng)絡同步增長，競爭力不斷增強。這們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡模式既可完整地執(zhí)行廠家政策、充分開發(fā)市場資源，又可配合廠家在當?shù)貭I造品牌、引導消費、創(chuàng)造需求，提高了網(wǎng)絡的高效性，網(wǎng)絡相比成本也就大大降低。啤酒企業(yè)可在一個銷售區(qū)域扶植1～2家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的一批商，或廠家自設中轉庫，配備能夠直接服務終端的車輛和人員，形成一個物流平臺，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)，加強了對終端的控制和服務，提高了經(jīng)銷商的單位效益。啤酒企業(yè)如何加強客戶關系管理建立良好的客戶關系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場競爭實質(zhì)上就是爭奪消費者，消費者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者關系對于企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有愈來愈重要的影響，這對于處于完全買方市場條件下的中國啤酒工業(yè)來說尤為如此。加強啤酒企業(yè)客戶關系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對啤酒企業(yè)提出的更高要求。金星啤酒集團為提高對客戶的服務質(zhì)量，除搞好售后服務處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個中心為客戶提供更加周到的市場開發(fā)、產(chǎn)品運輸和銷售過程管理等服務，受到客戶的普遍歡迎。業(yè)務人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經(jīng)營風險。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與金星集團同舟共濟，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對金星集團具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團合作，市場發(fā)展迅速。所以啤酒企業(yè)在加強網(wǎng)絡結構管理方面要下工夫，針對不同的市場設置層次不同的客戶網(wǎng)絡體系，如在銷售半徑短、銷量較大、競爭激烈的城市可以根據(jù)企業(yè)能力建立企業(yè)――終端客戶（酒店、超市）的直供式網(wǎng)絡結構；在市場覆蓋面積大、銷售半徑長的市場要注重企業(yè)――總經(jīng)銷――二級、三級批發(fā)商――終端客戶的代理式網(wǎng)絡結構的建設，在盡可能的情況下減少網(wǎng)絡層次，淘汰二、三級批發(fā)商，實現(xiàn)企業(yè)――總經(jīng)銷――終端客戶的網(wǎng)絡結構，提高物流速度，降低營銷成本?！彼躁P鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。隨著啤酒市場供求矛盾的不斷加劇，市場競爭程度越來越激烈，市場資源顯得越來越稀缺。啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場城市啤酒市場特點與農(nóng)村啤酒市場相比，城市啤酒市場具有如下特點：一、 人口密度大，消費集中。城市經(jīng)濟較發(fā)達，中高收入者越來越多，消費者的消費水平越來越高，對中高檔啤酒的消費需求越來越大；四、 強勢競爭對手多，市場競爭激烈。即企業(yè)通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強化終端的網(wǎng)絡模式。這一網(wǎng)絡模式的優(yōu)點在于企業(yè)能夠直接與終端聯(lián)系，提高了企業(yè)對市場的控制力和對市場的了解程度，中間環(huán)節(jié)少，鋪貨迅速，缺點在于企業(yè)力量有限的情況下，市場開發(fā)速度慢，前期營銷成本高。啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端市場除低檔的地攤、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費主流，尤其在經(jīng)濟水平較好的大中城市。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場經(jīng)濟規(guī)律的，因為它的壟斷權是通過不正當?shù)?、不公平的途徑獲取的，因為酒類企業(yè)對經(jīng)銷者許以的各種額外回報和優(yōu)惠，尤其是開蓋有獎、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務人員開瓶費等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當競爭，是不符合市場經(jīng)濟公平競爭規(guī)律的，它使各種實力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強勢企業(yè)的霸氣，而給弱勢企業(yè)市場開發(fā)造成更大的壓力。 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。如進店費、新品上架費、促銷人員管理費、假日銷售贊助費、廣告載體發(fā)布費、酒店開瓶費、產(chǎn)品質(zhì)量補償費以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導致營銷成本越來越高，企業(yè)難以承受。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。對于銷售終端來講，經(jīng)銷一個品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤。當前啤酒市場低價競爭嚴重，價格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴重制約了啤酒市場的健康發(fā)展。隨著終端營銷的發(fā)展，促銷在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，加強終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應更加有效。金星集團對某些終端合作的店員進行專門培訓，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊、企業(yè)簡介等，增加她對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認同，對店員按月銷售額進行提成。設立了配送中心和直銷隊，擁有送貨熱線電話服務系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立了高效的產(chǎn)品配送服務體系，能夠在最短的時間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷售終端，如在鄭州市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷售終端從接到送貨信息到貨物到達不超過40分鐘。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費者見面的地方，是進行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費者造成的印象最直接也最深刻，加強終端品牌形象管理非常重要。 加強終端的動態(tài)管理。啤酒企業(yè)開拓城市市場的超市策略近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費品之一，