優(yōu)勢(shì)談判的奧秘羅杰道森-文庫吧
2025-06-09 17:17 本頁面
【正文】 時(shí)候了超級(jí)銷售員總是嘗試第二次反制蠶食方法用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外讓步的代價(jià)（具體些）別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層做擋箭牌溫和的讓買主感覺自己不對(duì)，婉拒（臉上一定掛笑）。最脆弱的時(shí)機(jī)就在成交時(shí)與會(huì)人士控制（8種力量）合法的力量（名片職稱、公司市場定位）獎(jiǎng)賞的力量（決不把對(duì)方向你訂貨當(dāng)成獎(jiǎng)賞，絕不祈求客戶少量訂單）處罰的力量（銷售就只是一個(gè)數(shù)字的游戲）布道的力量（對(duì)顧客表現(xiàn)一致的價(jià)值觀和行為，你的顧客會(huì)喜歡你）迷人的力量（讓客戶喜歡你）專業(yè)的力量（開始銷售前，對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)）情境的力量（盡量讓自己優(yōu)雅地讓步）資訊的力量（讓對(duì)方處于信息閉塞狀態(tài)）與會(huì)人士控制（顧客個(gè)人風(fēng)格分析）果斷（迅速談生意、急于說服、注意力集中較短）情緒（關(guān)心人大于關(guān)心事情）四類人實(shí)際型（果斷+不情緒） 不要提出太多資訊、不要扯開話題外向型（果斷+情緒） 勾勒藍(lán)圖、談及一些他的興趣，做決定的時(shí)候要果斷和善型（不果斷+情緒） 慢慢談生意，直到他信任你為止。不要給他壓力分析型（不果斷+不情緒） 極其守時(shí)、盡可能詳盡的準(zhǔn)備資料、談?wù)撍d趣控制對(duì)話分析型、和善型：被動(dòng)接受問題》主動(dòng)回答所有問題（你能在30天交貨嗎？你想我在30天內(nèi)交貨嗎？）實(shí)際型、外向型：直接給他答案靠感覺買東西：外向型、和善型不靠感覺買東西：實(shí)際型、分析型談判實(shí)際狀況實(shí)際型（游擊戰(zhàn)士）：喜歡贏，在他們字典里沒有雙贏。弱點(diǎn)在于關(guān)注點(diǎn)集中于一點(diǎn)。 外向型（雞婆型）：和善型（主和派）：分析型（主管型）：談判目標(biāo)實(shí)際型：目標(biāo)明確就是贏得勝利外向型：讓人刮目相看，愛唱反調(diào)和善型：目標(biāo)是達(dá)成妥協(xié)協(xié)議分析型：達(dá)成秩序優(yōu)勢(shì)談判：寬以待人，嚴(yán)肅面對(duì)問題分析一：果斷與否？第二，情緒與否？ 與外國人談判美國人重視合約，直接進(jìn)入正題；中東人簽約表示談判剛開始美國外的國家需要漫長時(shí)間建立關(guān)系；美國人的情形9種：對(duì)外國客戶而言，溝通或許相當(dāng)直接，這會(huì)給對(duì)方壓力；
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