優(yōu)勢談判的奧秘羅杰道森(完整版)
【正文】 表開放的談判立場；裝傻是聰明的做法（可以解除雙方的競爭心）；必須將重點集中在事務(wù)本身（就事論事）。最脆弱的時機(jī)就在成交時與會人士控制（8種力量）合法的力量（名片職稱、公司市場定位）獎賞的力量（決不把對方向你訂貨當(dāng)成獎賞，絕不祈求客戶少量訂單）處罰的力量（銷售就只是一個數(shù)字的游戲）布道的力量（對顧客表現(xiàn)一致的價值觀和行為，你的顧客會喜歡你）迷人的力量（讓客戶喜歡你）專業(yè)的力量（開始銷售前，對你的產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)）情境的力量（盡量讓自己優(yōu)雅地讓步）資訊的力量（讓對方處于信息閉塞狀態(tài)）與會人士控制（顧客個人風(fēng)格分析）果斷（迅速談生意、急于說服、注意力集中較短）情緒（關(guān)心人大于關(guān)心事情）四類人實際型（果斷+不情緒） 不要提出太多資訊、不要扯開話題外向型（果斷+情緒） 勾勒藍(lán)圖、談及一些他的興趣，做決定的時候要果斷和善型（不果斷+情緒） 慢慢談生意，直到他信任你為止。反制擠壓法那要多好才算好？注意金額，而不是百分比談判而來的都是凈利絕不主動提出分?jǐn)偛顑r（五大原則之一）鼓勵對方提出。 競爭驅(qū)動型216。請示上級這是談判規(guī)則之一如果對方知道你是上級，那你就是唯一需要說服的人上級的形態(tài)越模糊你就越有機(jī)會，因為他不能直接找你上級如果你就是老板，你的上級就是負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)的主管，你們需要商量決定反制請示上級的方法在介紹產(chǎn)品之前，說出以下這句話：“我不想給您任何的壓力，但若要談我們就得馬上切入重點?！薄埃揖涂梢圆槐卣埵旧霞壛?。給對方下臺階的優(yōu)惠免費提供設(shè)備操作訓(xùn)練拉長付款期三年內(nèi)以半價提供服務(wù)的保證優(yōu)惠的時機(jī)最重要而不是金額談判的最后，一定要恭維買方絕對不要談判后幸災(zāi)樂禍；應(yīng)付生氣的買方（三部曲） 人質(zhì)危機(jī)談判問出對方到底想要什么交換資訊，查明狀況尋求妥協(xié)課程總結(jié)：絕不答應(yīng)起始開價要求的要比想要的多（開高）聞之色變扮演不情愿的賣方擠壓法（你的條件還不夠好）請示上級好人 壞人
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