潘亮總經(jīng)理-平安綜合金融-文庫吧
2025-06-07 16:14 本頁面
【正文】 融一定要做到，讓一個客戶能夠享受到多個產(chǎn)品的服務(wù)，這樣才能整合企業(yè)資源，降低成本，實現(xiàn)真正的競爭優(yōu)勢，這樣分析起來就可以把很多假的綜合金融企業(yè)排除了。我們來看一下光大的例子，光大雖然是綜合金融試點企業(yè)，但不符合“一個客戶、多個產(chǎn)品”的要求。光大銀行獨立上市之后，光大集團只持有光大銀行15%的股份，集團根本沒有辦法行使對銀行的話語權(quán)，無法實現(xiàn)銀行與其它子公司的整合?？梢韵胂蟮某?，光大銀行不會一定要銷售光大集團所轄保險公司的銀保產(chǎn)品，他會根據(jù)市場上哪家保險公司給的手續(xù)費高來選擇合作對象，因為它有自己的利益最大化的追求。所以在馬總、匯豐銀行的主席他們心目當(dāng)中，中信、光大并不是真正的綜合金融。在國際上有一個例子，匯豐收購了一家在美國市場份額很高的貸款公司，做了幾年之后，匯豐的評估認為是失敗的，為什么呢？按照價格收購的也不貴，也為匯豐賺取了很多利潤，為什么是失敗的呢？因為它沒有辦法整合，業(yè)務(wù)、客戶資源、行銷方式，沒有辦法與匯豐原來的業(yè)務(wù)形成互補、共贏的效益，做不到1+12，做不到這樣，收購就是失敗的，匯豐就是這樣看待綜合金融的。那我們就來說說平安，剛才我們說，平安是唯一一個能夠做成真正意義上綜合金融的企業(yè)，為什么平安可以，別人不可以？我認為這里面有三個原因：第一個也是首要的，與中信啊、光大啊，甚至匯豐最大的不同，我們有一個得天獨厚的優(yōu)勢，就是銷售渠道的優(yōu)勢，作 為我們以保險公司起家的公司，我們有兩大渠道，一個是對公法人業(yè)務(wù)的財產(chǎn)保險，一個是個人的人壽保險的銷售隊伍。這兩個渠道呢，剛開始為集團創(chuàng)造了很多的利潤，做了很多業(yè)務(wù)，進來很多資產(chǎn)，這僅僅是剛開始，渠道的優(yōu)勢更重要的是能夠做到“一個客戶，多個產(chǎn)品”，我們?nèi)绻麤]有這支銷售渠道，我們就跟光大、中信等都一樣，我們可能還不如它們，因為他們的銀行做的比我們大，我們就是做保險起家的，所以我們有一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍，這支隊伍是集團的寶貴財富，因為有了隊伍才可能去賣別的東西，今天可以賣保險，下一步這支隊伍還可以賣證券、銀行的產(chǎn)品，這支隊伍可以賣所有平安的產(chǎn)品和服務(wù)，這點優(yōu)勢是其它的金融公司包括匯豐和花旗都不具備的。這一點是馬總心里面最重的一塊砝碼。第二個優(yōu)勢呢，我們把它叫做牌照優(yōu)勢，也就是政府的支持，政府畫個圈，圈外的都不允許，那圈內(nèi)的就是優(yōu)勢，大家會發(fā)現(xiàn)，平安擁有了金融市場上幾乎所有的金融牌照（平安與新加坡合資的大華基金將在近兩個月批下來），這樣的話，我們從保險、銀行、證券、信托、第三方資產(chǎn)管理、小額消費信貸，甚至貨幣經(jīng)紀(jì)等，是名副其實的全牌照金融企業(yè)，是中國獨一無二的！平安雖然很低調(diào)，卻悄悄地把所有執(zhí)照都拿到了，讓人不得不佩服馬明哲的執(zhí)著和能量。沒有這些金融牌照，就無法經(jīng)營這些產(chǎn)品，哪來的“一個客戶、多個產(chǎn)品”呢？所以金融牌照的優(yōu)勢，特別是現(xiàn)在剛剛確認的三家綜合金融的試點，其它企業(yè)都要回歸主業(yè)的銅墻鐵壁，又給了平安一個千載難逢的騰飛的機會。第三個，整合優(yōu)勢，也是平安非常重要的一點。就像前面說光大集團對光大銀行只有15%的股份，那還有什么意思呢？而作為平安，從我們最開始做這個架構(gòu)的時候，馬總就堅持對所有旗下子公司的絕對控股，現(xiàn)在我們對壽險、產(chǎn)險等100%的控股，我們控股信托、通過信托控股證券、包括我們對銀行，我們收購深圳商業(yè)銀行的時候，我們的控股89%多，一定要做到說了算，絕對的控股，要絕對的話語權(quán)，因為只有這樣，才能實現(xiàn)綜合金融的夢想，才能實現(xiàn)所謂的“一個客戶、多個產(chǎn)品”的夢想，如果子公司都不聽你的，就永遠不可能整合出“一個客戶、多個產(chǎn)品”。包括現(xiàn)在大后臺的整合，我們在上海的后援中心，把所有的專業(yè)子公司包括保險、銀行的客戶資料、信息都整合到一個大后臺，如果沒有絕對的控股權(quán)能做到嗎？做不到。所以平安為這一天做了充分的準(zhǔn)備，用絕對的控股權(quán)保障了所有專業(yè)子公司的干部、人事、財務(wù)權(quán)都在集團手里，必須聽我的，讓搞綜合開拓，就得搞綜合開拓，所以能夠?qū)崿F(xiàn)專業(yè)子公司之間的專業(yè)與協(xié)作。前面呢，我們講了平安獨有的三點實現(xiàn)綜合金融的優(yōu)勢，可能有點抽象，那我們來舉幾個容易明白的例子。第一個例子呢，來舉一個壽險和銀行之間的合作。第一來說一下平安壽險和平安銀行的信用卡合作。之前，平安銀行最大的勢力只是在深圳，因為它是收購的深圳市商業(yè)銀行，主要業(yè)務(wù)集中在深圳，但是平安銀行的信用卡包括深圳商業(yè)銀行的信用卡在深圳遠遠不行，沒有名氣，沒有影響力，跟工行招行一比較，差距懸殊。后來，平安銀行與平安壽險合作，就讓平安壽險在深圳的一萬四千多名業(yè)務(wù)員幫著給客戶推薦平安銀行信用卡。一開始銀行方面不很看好，覺得這個路子行嗎？中國銀行業(yè)這么多年沒有人這么干過，而且保險客戶在銀行來看都是低等資質(zhì)的客戶群，消費能力比較差等。結(jié)果事實勝于雄辯，只用了一年的時間，平安銀行在深圳的發(fā)卡量躍居第一位，超過工商銀行和招商銀行，好多人認為發(fā)卡量不算什么，不說明問題，那我們就看消費量，平安信用卡的刷卡消費類也成為深圳市場第一位，這下銀行的人信服了，原來這條路子真的是可以的，原來多少年都干不出來的事情，跟壽險合作就干出來了。這件事還僅僅是一個開端，那我們接下來就說說未來的平安銀行怎么發(fā)展，前期我們的劉家亮總調(diào)到深圳平安銀行與麥肯錫公司合作進行一個項目，未來的平安銀行（包含了深發(fā)展銀行）怎么才能超常規(guī)發(fā)展，如果同工商、民生等銀行逐步的去開店面一步一步發(fā)展，一個一個開店、一個一個開展對公業(yè)務(wù)，那樣的話平安銀行永遠追不上別家銀行的發(fā)展，畢竟我們是一個小的銀行，馬董這幾年一直在琢磨，怎么才能讓我們的銀行超常規(guī)的發(fā)展，要比別人發(fā)展速度快，其實在我們之前所看到的了解到的全球金融行業(yè)發(fā)展的歷程，包括我所學(xué)到金融知識里面，馬總的這種超常規(guī)發(fā)展只能是一個夢想，哪里存在一個超常規(guī)發(fā)展的銀行模式？根本就不存在一個后來居上比別人發(fā)展快的多的銀行模式?？神R董從來不信邪，一直在琢磨這個事情到底有沒有可能，功夫不負有心人，麥肯錫知道馬董的這個想法，想客戶所想，急客戶所急，積極去尋找，真的就找到了。今年初麥肯錫對馬董講，你所設(shè)想的例子我們找到了，在印度有這么一家銀行。印度這家銀行九年前，2001年，是印度排在50名以后的一家小銀行，經(jīng)過九年的超常規(guī)發(fā)展，現(xiàn)在已是印度第二大銀行。馬董講，我想要的就是這樣的例子，它到底是怎么做的？怎么能做的這么快？麥肯錫答復(fù)是這家銀行后臺科技很高，包括匯豐都很佩服，IT特別發(fā)達等等。馬董說，不論他技術(shù)多先進我們都要學(xué)，我們就是要這樣一個發(fā)展速度，我們要去學(xué)習(xí)。后來馬董在寧波高峰會之后去了印度，帶著現(xiàn)在深發(fā)展銀行行長原平安銀行行長理查德，以及信息首席執(zhí)行官
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