潘亮總經(jīng)理-平安綜合金融(存儲(chǔ)版)
【正文】 的隊(duì)伍將來(lái)的出路在那里？沒(méi)有三險(xiǎn)一金，沒(méi)有基本保障，怎么辦？馬總說(shuō)你給我時(shí)間，我給你做個(gè)樣本出來(lái)。因?yàn)橥瑯邮琴u保險(xiǎn)，到你這里來(lái)賣保險(xiǎn)同時(shí)可以賣很多東西，賣的多，收入也多，那我干嘛去另一家保險(xiǎn)公司只賣保險(xiǎn)呢。剛才講的是銀行與壽險(xiǎn)的合作，第二個(gè)我們簡(jiǎn)單講一下其它方面的信息,因?yàn)檫@些我們平時(shí)了解得比較少，也是馬總那天講的內(nèi)容，我覺(jué)得有責(zé)任跟大家講一下。另外一個(gè)就是在濟(jì)南已經(jīng)開展的一個(gè)業(yè)務(wù)——小額消費(fèi)信貸，好多人不理解這個(gè)業(yè)務(wù)是一個(gè)什么東西，簡(jiǎn)單的講就是合法的高利貸。馬總說(shuō)信托做好很簡(jiǎn)單，其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)低利率時(shí)代，信托哪怕承諾的保證收益是68%,都能搶破頭。馬總作為掌舵平安23年的掌舵人，把平安從5000萬(wàn)資產(chǎn)發(fā)展到今天平安一季度末的萬(wàn)億資產(chǎn)。保險(xiǎn)能賣的出去的人，沒(méi)有什么賣不出去，只是我們還沒(méi)有把這個(gè)渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大而已?，F(xiàn)在大家清楚了，平安集團(tuán)對(duì)我們這支銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、發(fā)展、包括投入，絕對(duì)不會(huì)基于平安壽險(xiǎn)能給集團(tuán)創(chuàng)造多少利潤(rùn)、價(jià)值這么簡(jiǎn)單，核算這個(gè)成本。馬總在保監(jiān)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)那里夸了?？?，說(shuō)你給我時(shí)間，我給你找出這支隊(duì)伍未來(lái)的發(fā)展方向：將來(lái)招聘的不是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)代理人了，我們作為國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)試點(diǎn)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，我們招聘的業(yè)務(wù)員是提供綜合金融服務(wù)的。馬總他現(xiàn)在想實(shí)現(xiàn)的這個(gè)東西，可能就是今年，就是今年后幾個(gè)月的事。我們今天還只是做保險(xiǎn)的，未來(lái)我們可不是只做保險(xiǎn)，我們有一支可以為客戶提供綜合金融理財(cái)服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，我們現(xiàn)在圈多大地，將來(lái)就有多大的優(yōu)勢(shì)。所以原來(lái)這句話后面還有一句，原來(lái)那句話說(shuō)的是，在平安，我們可以博未來(lái)，后面那句是：在同業(yè)，沒(méi)有未來(lái)！我就說(shuō)給原來(lái)在平安后來(lái)去同業(yè)的那些人，我就這樣跟他們講，我說(shuō)我們有的將來(lái)你們沒(méi)有，現(xiàn)在看起來(lái)大家好像差不多，大家都一樣，我說(shuō)在平安我們有未來(lái)，在你那，我看不到未來(lái)，再過(guò)十年，你還是那么累，而且比現(xiàn)在還累，還干不出活，到時(shí)候你的人都跑我們這來(lái)。我們現(xiàn)在做的是同樣的活，但是將來(lái)不是。其實(shí)真的不一樣，最大的不同馬總已經(jīng)指出來(lái)了，“在平安，我們可以博未來(lái)！”我們今天的辛苦是為了跑馬圈地，圈更大的地。就像馬總在高峰會(huì)上講的，走平安人自己的路，讓別人羨慕去吧。所以說(shuō)，何為平安的核心業(yè)務(wù)？保險(xiǎn)不是，銀行也不是，資產(chǎn)管理也不是，個(gè)人銷售渠道的管理才是平安的核心業(yè)務(wù)！銷售渠道才是核心。所以綜合金融，渠道為王！我們掌握這個(gè)渠道，我們就是整個(gè)集團(tuán)最有價(jià)值的人！平安個(gè)人銷售渠道的發(fā)展規(guī)劃，必然要與集團(tuán)綜合金融的戰(zhàn)略相吻合。其實(shí)馬總的綜合金融夢(mèng)想是建立在我們有一個(gè)強(qiáng)大的銷售渠道之上的，這個(gè)強(qiáng)大的銷售渠道就我們各位掌握著的個(gè)人營(yíng)銷的這個(gè)渠道！平安與其他金融企業(yè)相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有一只業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的個(gè)人銷售隊(duì)伍。未來(lái)平安必將擁有自己的地產(chǎn)企業(yè)，我們同樣需要一流的人才來(lái)管理。所以做金融做大了，要做出信譽(yù)來(lái)，別人才敢買你的東西。其實(shí)中國(guó)的信托公司大部分是皮包公司，沒(méi)有資金，做項(xiàng)目的時(shí)候，無(wú)論是橋梁，高速公路，還是其它項(xiàng)目，接到項(xiàng)目就發(fā)信托計(jì)劃找錢，讓別人把錢給過(guò)來(lái)，然后拿錢去買這個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)這在人民銀行的監(jiān)管規(guī)定中是嚴(yán)重違規(guī)違法的。而且馬總說(shuō)現(xiàn)在找我們?nèi)牍傻钠髽I(yè)海了去了，好多企業(yè)都愿意找平安入股，而且給的價(jià)格都非常的便宜，好多想方設(shè)法找到馬總，說(shuō)你用很少的錢就給你5%的股份，因?yàn)槟愀鷦e人不一樣，因?yàn)槟闶瞧桨?，你要是我的股東說(shuō)出去名聲都好聽，平安是大的金融企業(yè)，給你5%的股份，我到銀行貸款都具有優(yōu)勢(shì)。然后第二步呢，深圳發(fā)展銀行向我們平安定向增發(fā)一部分股份，我們要掏真金白銀來(lái)補(bǔ)充深發(fā)展的資本金，因?yàn)樗@么多年資本金不足，限制發(fā)展很多年了，這一步也已得到國(guó)家相關(guān)部委同意，%的股份。后來(lái)我想馬總是什么都敢想啊，而且什么都敢講，這個(gè)事情最好是想而不要講，講了之后，恐怕很多的同業(yè)都睡不著覺(jué)。那么為什么馬總這么敢想呢？這個(gè)夢(mèng)想是建立在什么基礎(chǔ)上的？就是建立在看到印度這家銀行的基礎(chǔ)上的。馬總說(shuō)我們太了解招商銀行了，你們別以為招商銀行很了不起，我們一旦把業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能量釋放出來(lái)，三五年就超過(guò)招商銀行，甚至有望十年超過(guò)工商銀行。印度方面由資深銀行專家給講解了銀行發(fā)展的歷程及一些訣竅，馬董感覺(jué)沒(méi)有聽出什么先進(jìn)的東西在里面，理查德也沒(méi)感覺(jué)，又詢問(wèn)羅世禮，他們的IT很先進(jìn)嗎，羅說(shuō)是比我們先進(jìn)一點(diǎn)，但也就先進(jìn)半年。結(jié)果事實(shí)勝于雄辯，只用了一年的時(shí)間，平安銀行在深圳的發(fā)卡量躍居第一位，超過(guò)工商銀行和招商銀行，好多人認(rèn)為發(fā)卡量不算什么，不說(shuō)明問(wèn)題，那我們就看消費(fèi)量，平安信用卡的刷卡消費(fèi)類也成為深圳市場(chǎng)第一位，這下銀行的人信服了，原來(lái)這條路子真的是可以的，原來(lái)多少年都干不出來(lái)的事情，跟壽險(xiǎn)合作就干出來(lái)了。包括現(xiàn)在大后臺(tái)的整合，我們?cè)谏虾５暮笤行?，把所有的專業(yè)子公司包括保險(xiǎn)、銀行的客戶資料、信息都整合到一個(gè)大后臺(tái)，如果沒(méi)有絕對(duì)的控股權(quán)能做到嗎？做不到。那我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)平安，剛才我們說(shuō)，平安是唯一一個(gè)能夠做成真正意義上綜合金融的企業(yè)，為什么平安可以，別人不可以？我認(rèn)為這里面有三個(gè)原因：如果做不到這一點(diǎn)，就不能叫綜合金融。人民銀行在清理全國(guó)的信托牌照的時(shí)候，平安費(fèi)了很大力氣才保留下牌照而已。所以呢，我們現(xiàn)在可以理直氣壯地講，我們是國(guó)務(wù)院特批的三個(gè)綜合金融試點(diǎn)企業(yè)之一，也是中國(guó)的三大綜合金融集團(tuán)之一，名正言順，理直氣壯！不過(guò)呢，原來(lái)我們綜合金融的三大支柱中，保險(xiǎn)太大了，壽險(xiǎn)加產(chǎn)險(xiǎn)占了集團(tuán)利潤(rùn)的80%多，即使講綜合金融一般還是講以保險(xiǎn)為主的綜合金融。最后會(huì)議形成一項(xiàng)決議，簡(jiǎn)單說(shuō)就是八個(gè)字——“綜合金融、謹(jǐn)慎試點(diǎn)”。這是我在5月27號(hào)聽他演講的時(shí)候，坐在下面一個(gè)最深的感受?？蔀槭裁串?dāng)初沒(méi)有行動(dòng)呢？就因?yàn)檫^(guò)于關(guān)注眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，目光短淺，坐失良機(jī)。我們今天不僅僅是站在四五月份過(guò)去，七八月份即將展開的時(shí)刻，那我們看的太短了。于是這樣的人就會(huì)在人群中脫穎而出，我們把他們稱作智者?，F(xiàn)在這樣介紹不合適了，平安已經(jīng)不再簡(jiǎn)單的是家保險(xiǎn)公司了，我們是中國(guó)的三大綜合金融服務(wù)集團(tuán)之一！這可不是我們自己封的，這里面有深遠(yuǎn)的背景。謹(jǐn)慎表明了中央的態(tài)度，觀望的態(tài)度，試點(diǎn)表明這條路不能堵死。我們花了那么大的力氣，終于站到了政府監(jiān)管的銅墻鐵壁里面，得到國(guó)家政府的保護(hù)去做綜合金融的試點(diǎn)。在馬總講這張圖的時(shí)候，幾乎沒(méi)有什么人相信。我們來(lái)看一下光大的例子，光大雖然是綜合金融試點(diǎn)企業(yè)，但不符合“一個(gè)客戶、多個(gè)產(chǎn)品”的要求。這一點(diǎn)是馬總心里面最重的一塊砝碼。第一個(gè)例子呢，來(lái)舉一個(gè)壽險(xiǎn)和銀行之間的合作。今年初麥肯錫對(duì)馬董講，你所設(shè)想的例子我們找到了，在印度有這么一家銀行。冒著印度炎熱的天氣
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