華燕置業(yè)公司銷售案場(chǎng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范-文庫(kù)吧
2025-05-03 19:20 本頁(yè)面
【正文】 本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不要刻意去貶低其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案。 ● 當(dāng)客戶提及本案劣勢(shì)時(shí)，不要刻意去回避問(wèn)題，結(jié)合本案的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低客戶對(duì)項(xiàng)目劣勢(shì)的抗性。 ● 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 帶看現(xiàn)場(chǎng) ? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，確定看房路線，邊走邊介紹，避免讓客戶看到項(xiàng)目當(dāng)中存在的劣勢(shì)（高壓線、電信發(fā)射塔、變電站等）。 ? 在介紹房型時(shí)須強(qiáng)調(diào)房型優(yōu)點(diǎn)，但不要忽略缺點(diǎn)，適當(dāng)時(shí)候向客戶提及該缺點(diǎn)，并且建議客戶通過(guò)諸如分割，敲墻 ，空間的錯(cuò)位使用等方式來(lái)解決目前所存在的缺點(diǎn)。 ? 看房過(guò)程中對(duì)房型差異并不大的戶型必須找出它們之間細(xì)微的優(yōu)缺點(diǎn)，提出自己的有效建議（通過(guò)內(nèi)部戶型配比，所處位置，售價(jià)等建議），最好把選擇權(quán)交給客戶不要刻意地去要求客戶如何選擇。 ? 項(xiàng)目有樣板房的，先看毛坯房，再選擇去樣板房，在看毛坯房的過(guò)程中有一定意向客戶已經(jīng)在考慮該房型以后的裝修藍(lán)圖，此時(shí)可能是其思維及欲望的形成期，最后在看樣板房的過(guò)程中，精致的裝修會(huì)給客戶帶來(lái)視覺上的沖擊同時(shí)其思維及購(gòu)買欲望會(huì)達(dá)到高潮，此時(shí)再結(jié)合銷售人員的銷售說(shuō)辭，如此成交概率會(huì)有相當(dāng)?shù)奶岣摺? ? 其他地一些安全事項(xiàng)（安全帽，鞋套等配帶）。 購(gòu)房洽談 ? 看房過(guò)程結(jié)束后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶具體需求有相當(dāng)?shù)牧私?，在洽談過(guò)程中對(duì)客戶的需求標(biāo)的提出自己的看法并支持客戶的選擇。 ? 現(xiàn)場(chǎng)增加 SP 配合，盡可能的體現(xiàn)房源緊張，縮短洽談時(shí)間以促成交。 ? 避免與主觀性較強(qiáng)的客戶產(chǎn)生沖突，要在贊成其觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上提出自己的意見。 ? 洽談過(guò)程中避免對(duì)項(xiàng)目已確定的規(guī)劃信息做類似“不確定、我不清楚”的回答，如果由于事先準(zhǔn)備不夠而對(duì)信息不了解，洽談時(shí)應(yīng)詢問(wèn)其他業(yè)務(wù)員或?qū)０负笤賹?duì)客戶解釋。 ? 堅(jiān)持價(jià)格底線，不在萬(wàn)不得已的情況下，防止客戶直接找 專案經(jīng)理談價(jià)格，如碰到實(shí)在無(wú)法解決的扯價(jià)問(wèn)題，須帶領(lǐng)客戶遠(yuǎn)離洽談區(qū)并上報(bào)專案，避免對(duì)其他洽談產(chǎn)成影響。 ? 洽談結(jié)束后，填寫接待征詢單并輸入天諾系統(tǒng)進(jìn)行客戶歸檔。 成交 ? 樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售價(jià)目表和銷控方案由案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)狀況制定，送主管副總審核后，交開發(fā)商簽字蓋章確認(rèn)后執(zhí)行。在銷售過(guò)程，需要進(jìn)行調(diào)整時(shí)，應(yīng)按上述程序流轉(zhuǎn)，調(diào)整價(jià)格后，需在三天內(nèi)在天諾系統(tǒng)中進(jìn)行調(diào)整。 ? 銷售價(jià)格折扣審批應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)填充折價(jià)單，按規(guī)定折扣權(quán)限審批。 ? 大訂單（認(rèn)購(gòu)書）由公司根據(jù)樓盤（案場(chǎng)）銷售實(shí)際情況統(tǒng)一制定和印刷并進(jìn)行編號(hào)后，送開發(fā)商確認(rèn) 后方可執(zhí)行。 ? 大定單在樓盤預(yù)訂時(shí)，送開發(fā)商或公司蓋章后方可使用，大訂金由公司財(cái)務(wù)指派人員或開發(fā)商財(cái)務(wù)指派人員在現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)收取，并做好銷售臺(tái)帳。 ? 大定單一式叁聯(lián)，分別由客戶留存、售樓處留存、開發(fā)商財(cái)務(wù)留存。財(cái)務(wù)收據(jù)、售樓處留存聯(lián)、小訂單由專人進(jìn)行登記保管，做到帳、單、物相符，并接受公司的監(jiān)督檢查。 ? 業(yè)務(wù)人員必須對(duì)購(gòu)房定單中的法律條款及內(nèi)容詳細(xì)了解，如果涉及到大定合同中有關(guān)退定與否的問(wèn)題必須在簽定單之前向客戶清楚表明。 ? 填寫定單應(yīng)迅速而準(zhǔn)確，盡可能避免成交定單給其他洽談客戶看到，影響成交質(zhì)量。 ? 填寫定單→客戶簽字 →專案簽字并蓋章→財(cái)務(wù)處交款→定單留底，整套流程必須事先進(jìn)行重復(fù)演練，尤其面對(duì)銷售強(qiáng)期較高的成交密度。 ? 如定金未夠定單約定數(shù)目，業(yè)務(wù)人員在專案經(jīng)理應(yīng)允的情況下必須在定單上寫明補(bǔ)齊的日期并得到客戶確認(rèn)。 ? 業(yè)務(wù)員在辦完簽定手續(xù)后，應(yīng)在自己成交客戶本上，寫明成交原因及經(jīng)驗(yàn)收益以便總結(jié)。 ? 禁止在洽談區(qū)域填寫定單。 ? 成交房源及客戶信息及時(shí)輸入天諾系統(tǒng)并歸檔。 ? 案場(chǎng)日常業(yè)務(wù)操作細(xì)則 ? 所有案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員每天必須站 standby，并在 standby 時(shí)刻表上填寫站立時(shí)間，直到客戶來(lái)訪或者由下一位業(yè)務(wù)人員來(lái)接替，接替人員同樣填 寫站立時(shí)間，依此類推。
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