【正文】 說(shuō)服性人格：有些人能被任何形式和內(nèi)容的信息所說(shuō)服，稱(chēng)為可說(shuō)服性人格；2）不可說(shuō)服性人格：有些人是任何信息都難以說(shuō)服，這樣的人不具備可說(shuō)服性。3）智商與說(shuō)服的關(guān)系：不大，只是在論點(diǎn)很難時(shí)，智商才起作用。自尊心較弱的人由于對(duì)自己的不足很敏感，不太相信自己，容易被說(shuō)服。：心情好的人在爭(zhēng)論出現(xiàn)時(shí)介入較少，不愿意去進(jìn)行較深入的考慮，容易被說(shuō)服。：介入程度越深，態(tài)度改變?cè)嚼щy。 ：過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。 ：認(rèn)知需求、自我監(jiān)控和年齡。1）認(rèn)知需求高的人：不容易被說(shuō)服 2）自我監(jiān)控高的人：容易被說(shuō)服3）敏感期的青少年：更容易被說(shuō)服 （四）情境因素：預(yù)先警告 + 分散注意：預(yù)先警告會(huì)引起抗拒；：預(yù)先警告反而有助于態(tài)度改變。：能減少抗拒，對(duì)改變態(tài)度有利。六、偏見(jiàn)態(tài)度：認(rèn)知+情感+行為傾向：是人們以不正確或不充分的信息為根據(jù)，形成的對(duì)他人或群體的片面甚至錯(cuò)誤的看法的影響。 1）對(duì)抗刻板印象2）平等接觸3）創(chuàng)造消除偏見(jiàn)的環(huán)境—偏見(jiàn)后天習(xí)得第五節(jié) 價(jià)值觀一、認(rèn)識(shí)價(jià)值觀：是人們關(guān)于事物重要性的觀念，是依據(jù)客體對(duì)于主體的重要性，對(duì)客體進(jìn)行價(jià)值評(píng)判和選擇的一種標(biāo)準(zhǔn)。 ：1）主體角度考慮： 個(gè)體現(xiàn)象、社會(huì)現(xiàn)象、文化現(xiàn)象；2）表現(xiàn)形式看：外顯的、內(nèi)隱的；3）功能看：解釋、預(yù)測(cè)、導(dǎo)向的作用；4）層次上看：具有超越情景的特點(diǎn)；二、價(jià)值觀的分類(lèi) （一）奧爾波特的六分類(lèi)《人的類(lèi)型》一書(shū)中，把價(jià)值觀區(qū)分為6種：理論的、社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、政治的、審美的、宗教的。“價(jià)值觀研究量表”： （單選）1）經(jīng)濟(jì)型的人：務(wù)實(shí)的特點(diǎn)，對(duì)有用的東西感興趣； 2）理論型的人：智慧、興趣，以發(fā)現(xiàn)真理為主要追求；3）審美型的人：追求世界的形式和諧，以美的原則 4）社會(huì)型的人：追求權(quán)力、影響和聲望；5）宗教的人：認(rèn)為統(tǒng)一的價(jià)值高于一切；6）政治型的人：重視權(quán)力、地位和影響力。（2007年單選）（二）羅奇克工具性與終極性?xún)r(jià)值觀： 欲達(dá)到的最終存在狀態(tài)或目標(biāo)，如和平的世界、舒適的生活等。： 為達(dá)到上述目標(biāo)所采用的行為方式或手段，如對(duì)責(zé)任的自我控制等。（三）莫里斯的生活方式理論3個(gè)： 對(duì)不同事物所表現(xiàn)的差別喜好傾向。： 局限于能夠預(yù)見(jiàn)后果的選擇行為是個(gè)體認(rèn)為應(yīng)該采取的行為選擇； ： 強(qiáng)調(diào)價(jià)值對(duì)象本身的屬性.（四）個(gè)人主義——集體主義理論—強(qiáng)調(diào)于忠于集體二、工作價(jià)值觀: 也稱(chēng)職業(yè)價(jià)值觀，是指?jìng)€(gè)體對(duì)于工作意義的認(rèn)識(shí)，包括工作傾向性、工作需求以及職業(yè)道德取向等等。、職業(yè)行為都會(huì)產(chǎn)生重要影響。，分為三大群組，15個(gè)類(lèi)別：1）內(nèi)在價(jià)值：與工作本身有關(guān)的一些因素， 包括利他主義、獨(dú)立性、審美、創(chuàng)造性、智慧激發(fā)、成就感和管理權(quán)力7個(gè)類(lèi)別；2）外在工作價(jià)值：與工作本身無(wú)關(guān)的一些因素，包括工作環(huán)境、與上司關(guān)系、與同事關(guān)系和變化性4個(gè)類(lèi)別；3.）外在報(bào)酬：包括生活方式、聲望、經(jīng)濟(jì)報(bào)酬和安全感4個(gè)類(lèi)別。三、中國(guó)人的價(jià)值取向 （一）以“已”為中心的價(jià)值觀“差序格局”的概念，被認(rèn)為是最深刻、最貼切、最形象的闡述，認(rèn)為中國(guó)人以“已”為中心。：中國(guó)人非常重視自己的德、它不但是個(gè)人行為的原動(dòng)力、也是理想社會(huì)達(dá)成的工具。（二）以社會(huì)、關(guān)系、情景為中心的價(jià)值觀“自己”：是以表達(dá)、表現(xiàn)及實(shí)現(xiàn)“個(gè)已”為主“自己”：是以實(shí)踐、克制及超越的途徑，來(lái)使“自己”與“社會(huì)”結(jié)合。從這一角度看，中國(guó)人是社會(huì)取向、關(guān)系取向和情景取向的。四、自我價(jià)值定向理論。該理論的基本假設(shè)認(rèn)為人是理性的、社會(huì)性的動(dòng)物，除了基本的生存傾向之外，一生都在試圖建立解釋他人和世界的體系并解釋自我存在和自身行為的理由，為自己的生活賦予意義。：1）自我價(jià)值定位，即選擇什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自身的價(jià)值；2）自我價(jià)值支持，即客觀的自我價(jià)值依托資源，如家境優(yōu)越、高社會(huì)地位、高收入等等。第二章 團(tuán)體心理與行為 第一節(jié) 團(tuán)體的基本概念 一、團(tuán)體概述 ? （一）團(tuán)體的概念 ? ：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上互相影響、互相依賴(lài)的人為了完成特定的目標(biāo)而結(jié)合在一起的集合體? 。 （二）團(tuán)體的形成原因3個(gè) ? ：幫助達(dá)成個(gè)人難以企及的目標(biāo)，這是形成團(tuán)體的直接動(dòng)機(jī)。? ：根據(jù)社會(huì)凝聚理論，團(tuán)體存在的基礎(chǔ)是—團(tuán)體成員之間的人際吸引。? 團(tuán)體能否持續(xù)下去，取決于人際需要在集合后能否相互滿(mǎn)足。? ： ? 1）自我的最高水平歸類(lèi)：人類(lèi)。? 2）內(nèi)群體—外群體水平歸類(lèi)：性別、國(guó)籍、種族。? 3）次級(jí)的個(gè)人自我分類(lèi)：人格特質(zhì)。（三）團(tuán)體的分類(lèi) ? ：大、小團(tuán)體? ：松散團(tuán)體、組織? ：正式團(tuán)體、非正式團(tuán)體? 1）正式團(tuán)體? ①定義：指有明確的組織機(jī)構(gòu)和工作任務(wù)的團(tuán)體。如：科室、生產(chǎn)班組。? ②特點(diǎn)：由組織建立、有公開(kāi)的名稱(chēng)、特定的目標(biāo)與需要。? ③分類(lèi)：? 1》指揮團(tuán)體—在組織中非常常見(jiàn)，如財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部。? 2》任務(wù)團(tuán)體—某任務(wù)完成后，常被解散。如項(xiàng)目管理小組。 ? 3》團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)成員之間存在高水平的交互作用。 ? 2）非正式團(tuán)體2種? ①利益團(tuán)體— 幫助員工表達(dá)自己關(guān)心的事物，促進(jìn)組織的變革。 ? ②聯(lián)誼團(tuán)體— 幫助員工滿(mǎn)足社交的需要，提供社會(huì)支持，有利于提高員工的滿(mǎn)意度。 （四）團(tuán)體發(fā)展的階段5個(gè)階段 ? ：團(tuán)體存在的目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、從屬關(guān)系尚不明確。? ：團(tuán)體內(nèi)存在比較大的沖突。? ：? 1）團(tuán)體規(guī)范開(kāi)始形成，團(tuán)體凝聚力也增強(qiáng)。? 2）團(tuán)體的認(rèn)同感，成員間的情誼日益濃厚。? 3）試探性的平衡，開(kāi)始以一種合作的方式組合在一起。 ? ? ：達(dá)成目標(biāo)后解散。（五）同質(zhì)性團(tuán)體和異質(zhì)性團(tuán)體 ? ：團(tuán)體成員有很多共同的特點(diǎn)? 1）優(yōu)勢(shì)2個(gè)：成員間比較好相處 ；易于分享信息，較少發(fā)生沖突，更容易交流與合作。? ：缺少共同的特點(diǎn)? 1）優(yōu)勢(shì)3個(gè)：更高的決策質(zhì)量；有更高的績(jī)效水平；促進(jìn)團(tuán)體變革。 二、團(tuán)體規(guī)范? （一）概念? ：每個(gè)成員必須嚴(yán)格遵守的準(zhǔn)則。? （二）分類(lèi)? ：存在于正式組織中，往往用正式文件明文規(guī)定，且由上級(jí)或團(tuán)體中的其他成員監(jiān)督執(zhí)行。? 如企業(yè)中的各種規(guī)章制度、規(guī)則等。（2005年單選）? ：它是成員約定俗成的、無(wú)明文規(guī)定的行為準(zhǔn)則。違反它，不會(huì)受到來(lái)自組織的正式懲罰。 ? :? 1）正式規(guī)范：只能存在于正式團(tuán)體中。? 2）非正式規(guī)范：存在范圍要更廣，它既存在于非正式團(tuán)體，也存在于正式團(tuán)體。 二、團(tuán)體規(guī)范? （三）作用3個(gè)? 。? 1）外部：制約著成員、決定了他們的思想、信念、價(jià)值觀、行為方式。? 2）內(nèi)部：提供彼此認(rèn)同的依據(jù)。? 。? ，有時(shí)也會(huì)制約成員的努力水平。三、團(tuán)體壓力 ? （一）團(tuán)體壓力（08年單選）? ：指團(tuán)體、團(tuán)體規(guī)范會(huì)對(duì)每一個(gè)成員產(chǎn)生約束力，使其與團(tuán)體保持一致，服從團(tuán)體利益，效勞于團(tuán)體。? ：直接表現(xiàn)形式，成員常常表現(xiàn)出從眾、順從與服從行為。? （二）從眾? ：團(tuán)體成員在真實(shí)或想象的團(tuán)體壓力之下，表現(xiàn)出在觀點(diǎn)和行為上同團(tuán)體或團(tuán)體中大多數(shù)人保持一致的現(xiàn)象。 ? ： ? 1）凝聚力? 2)一致性? 3）規(guī)模：達(dá)到4人時(shí)，團(tuán)體對(duì)個(gè)體的影響最大。 三、團(tuán)體壓力? （三）順從? ：在他人的直接請(qǐng)求下按照他人的要求行動(dòng)的傾向。? ：1)積極的情緒、2)強(qiáng)調(diào)順從的互惠性、3)合理的原因常見(jiàn)順從的技巧：①“腳在門(mén)門(mén)檻內(nèi)”即首先向他人提出一個(gè)較小的要求，在對(duì)方接收后，再提出一個(gè)較大的要求，那么新的要求被接受的可能性會(huì)增加；②“門(mén)前技巧”即首先向他人提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方拒絕之后，再提出一個(gè)較小的要求，這時(shí)小要求被接受的可能性增加；③“折扣技巧”即首先向他人提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方回應(yīng)之前趕緊打些折扣或給對(duì)方其他好處，則對(duì)方有可能接受；④“滾雪球”即在最初的要求被他人接受之后，告訴他人由于自己的要求被低估，又重新修改之前的提案，增加新的要求或價(jià)碼，這時(shí)對(duì)方更有可能接受新的出價(jià)。? （四）服從? ：它是指在直接命令下作出某種行為的傾向。 ? 。 四、團(tuán)體凝聚力 ? （一）概念與作用? ：團(tuán)體成員相互吸引并對(duì)組織目標(biāo)認(rèn)同的程度，適度的凝聚力可以提高團(tuán)體成員的參與程度和促進(jìn)交流，促使團(tuán)體成員遵從組織的規(guī)范。? 2. 凝聚力對(duì)團(tuán)體績(jī)效影響? 1）凝聚力越高團(tuán)體績(jī)效越好? 2)關(guān)系：并非簡(jiǎn)單的直線關(guān)系? ①高凝聚力能否導(dǎo)致高績(jī)效：取決于績(jī)效規(guī)范? ②高凝聚力同績(jī)效有循環(huán)依存的關(guān)系：高凝聚力既是高績(jī)效的原因，也是高績(jī)效的結(jié)果。四、團(tuán)體凝聚力? （二）影響因素6個(gè) （考點(diǎn)較多）? ：社交的時(shí)間效應(yīng)。? ：難度越大、可能性越小，成員的凝聚力越大。 ? 模：規(guī) 模凝聚力反比? ：同質(zhì)性凝聚力正比? ：外在威脅來(lái)臨，團(tuán)體成員會(huì)更團(tuán)結(jié)。 ? ：增強(qiáng)成員對(duì)團(tuán)體的向心力。此外其他一些因素，如民主的領(lǐng)導(dǎo)方式、公平的獎(jiǎng)懲制度，都有助于提高凝聚力。五、團(tuán)體的社會(huì)影響 （一）社會(huì)促進(jìn) ：指人們?cè)谟兴伺杂^的情況下，工作表現(xiàn)要比自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)行時(shí)有更好的現(xiàn)象。：他人存在、評(píng)價(jià)恐懼、分心沖突（二）社會(huì)懈?。簜€(gè)體在團(tuán)體中工作不如單獨(dú)工作那樣努力，團(tuán)體的規(guī)模越大，每個(gè)人付出越小，把這種個(gè)體在組織中努力水平下降的現(xiàn)象叫做社會(huì)懈怠。 1）不容易被確定和衡量2）團(tuán)體工作導(dǎo)致“責(zé)任分散”，自己的努力與團(tuán)體的績(jī)效之間沒(méi)有關(guān)系。：導(dǎo)致員工降低努力程度，使工作效率下降。 ? （1）貢獻(xiàn)可以被衡量和界定? （2）使成員感到自己的工作對(duì)團(tuán)體是重要性的、有價(jià)值的? （3）控制團(tuán)體的規(guī)模第二節(jié) 團(tuán)體內(nèi)部的溝通一、 溝通概述 ? (一)角色 ? ：個(gè)體在社會(huì)或者組織中所占有的具體地位或者個(gè)人身份。? ：角色模糊迷茫的心態(tài) ? 角色沖突矛盾的心態(tài) ? （二）溝通的概念與作用? :信息在人與人之間的傳遞。 ? ：控制、激勵(lì)、情感表達(dá)、信息流通? (三）雙向溝通過(guò)程8步 ? ? ：收到信息并做出反應(yīng)。 二、溝通障礙 ? （一）妨礙溝通的因素4個(gè) ? ：篩選和整合。? ：選擇地去看或聽(tīng)信息。 ? ：情緒性的內(nèi)容，它們同信息的本意無(wú)關(guān)。? 二、溝通障礙? （二）克服溝通障礙的途徑4個(gè) ? ：掌握內(nèi)容本質(zhì) ：準(zhǔn)確把握、避免誤解? ：溝通中扮演主動(dòng)、積極的角色。 三、溝通方式 ? （一）溝通的方向：垂直、橫向? ? 1）定義: 團(tuán)體或組織中高低各個(gè)結(jié)構(gòu)層次之間進(jìn)行的溝通。? 2）分為：下行溝通+上行溝通? ①下行溝通：高層底層、信息可能被大量過(guò)濾、尋求反饋，即上行溝通。? ②上行溝通 ：底層高層 匯報(bào)當(dāng)前工作、反應(yīng)問(wèn)題。? ? 1）定義：平行的溝通。? 2）優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)協(xié)作、傳遞速度? 3）作用：管理層中的主要溝通形式? 4）表現(xiàn)：正式的—重要事件；更多情況下是非正式的不重要 三、溝通方式? （二）團(tuán)體中的正式溝通網(wǎng)絡(luò)模型5種 ? ：?jiǎn)我磺赖拇怪睖贤? ：通常也是垂直式的，一個(gè)主管對(duì)多個(gè)員工。? ：垂直+橫向溝通 單純的橫向+垂直溝通? ：信息交換、最不具層次結(jié)構(gòu)性的溝通形式、溝通方向很活躍? ：鏈狀+輪狀溝通 、較復(fù)雜的垂直溝通三、溝通方式? （三）非正式的小道消息? ：一個(gè)非正式的溝通系統(tǒng),它與組織中的正式溝通系統(tǒng)并存。? ：所有的非正式信息,包括員工與社區(qū)中的其他人非正式傳播的組織信息 ? ：對(duì)人們具有重要性、有模糊感、令人焦慮。? ? 1）具有一定的準(zhǔn)確性,有3/4的小道消息是準(zhǔn)確的。? 2）傳播速度極快? 3）難以防止三、溝通方式? ? 1）管理者知道員工所關(guān)心和憂(yōu)慮的事情? 2）有助于信息在員工中的傳遞和擴(kuò)散，有助于彌補(bǔ)管理者溝通中的失誤? 3）用來(lái)傳播正式溝通渠道不適合傳播的信息? ：最常見(jiàn)的簇式傳播? ：? 1）明確決策時(shí)間表、減少焦慮? 2）解釋行為或決定? 3）不躲藏? 4）公開(kāi)討論最壞情況? 5）向非正式溝通透露消息第三節(jié) 團(tuán)體決策一、團(tuán)體決策概述 ? （一）定義 ：由多人共同完成的決策過(guò)程。? （二）優(yōu)勢(shì)? 、完整? ? ? ? ? （三）缺點(diǎn)? ? ? ? ? （四）團(tuán)體決策與個(gè)人決策效果的比較? ：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)? ：團(tuán)體 個(gè)人? ：團(tuán)體 個(gè)人? ：團(tuán)體 個(gè)人二、團(tuán)體極化與團(tuán)體思維 ? （一）團(tuán)體極化? ：在團(tuán)體中進(jìn)行決策時(shí)，人們往往會(huì)比個(gè)人決策時(shí)更傾向與冒險(xiǎn)或保守，向某一個(gè)極端偏斜，從而背離最佳決策。? :大多數(shù)心理學(xué)家支持社會(huì)比較理論和說(shuō)服性辯論的觀點(diǎn)? （二）團(tuán)體思維? ：表意見(jiàn)時(shí),有時(shí)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間處于集體沉默狀態(tài),沒(méi)有人發(fā)表見(jiàn)解,而后人們又會(huì)一致通過(guò)。三、團(tuán)體決策的常用方法4個(gè) ? （一）頭腦風(fēng)暴法(多人討論方式) ? ：克服團(tuán)體壓力、抑制不同見(jiàn)解? 、鼓勵(lì)大家暢所欲言的氛圍? ：兩條原則? 1）遲延評(píng)判—發(fā)表意見(jiàn)時(shí)、不準(zhǔn)評(píng)論、批評(píng)? 2）量變醞釀質(zhì)變：成功依賴(lài)于每位成員的能力、傾聽(tīng)激發(fā)靈感、表達(dá)出來(lái)? （二）德?tīng)柗萍夹g(shù)（問(wèn)卷形式）? 1. 著名智囊團(tuán)蘭德公司使用的技術(shù)? ： 不安排見(jiàn)面討論? ：節(jié)省成本、避免人際沖突? ：費(fèi)時(shí)、不利于激發(fā)創(chuàng)造性思維（三）具名團(tuán)體技術(shù)（各抒己見(jiàn)）? ：決策時(shí)融合書(shū)面形式? ：機(jī)會(huì)均等、決策時(shí)間有嚴(yán)格的控制? ：程序僵硬呆板 、成員感受不到凝聚