【正文】 開始客戶區(qū)分，往往讓“大客戶”們搞不清楚何時(shí)成為大客戶的，讓“小客戶”們不明白要經(jīng)過那些努力可以成為“大客戶”。 　　如果你的定位是為營(yíng)銷策略而設(shè)，沒有必要告訴客戶；如果你的定位是為客戶服務(wù)而設(shè)，而定位的標(biāo)準(zhǔn)又是純粹按照客戶貢獻(xiàn)的絕對(duì)金額數(shù)來計(jì)算，則可以甚至應(yīng)當(dāng)大力宣傳高端客戶的優(yōu)惠待遇。同時(shí)，明晰游戲規(guī)則，且規(guī)則設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，促使低端客戶“學(xué)有榜樣，趕有方向”。 【房地產(chǎn)主題定位】房地產(chǎn)主題定位的概念1. 主題定位是指為規(guī)劃設(shè)計(jì)或建筑設(shè)計(jì)賦予的一種創(chuàng)意概念。2. 主題定位是項(xiàng)目集中表達(dá)的特殊優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特思想，是開發(fā)商倡導(dǎo)的某種生活方式。3. 這題定位是一個(gè)成功策劃的靈魂，它統(tǒng)率著整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的創(chuàng)意、構(gòu)想、方案、形象等等的各要素，象一根紅線貫穿于整個(gè)項(xiàng)目策劃之中，使策劃的各個(gè)要素有機(jī)的組合成一個(gè)完整的策劃作品。主題策劃是項(xiàng)目開發(fā)理念的抽象概括，它是房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)思想、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等各方面的綜合體現(xiàn)。4. 主題概念是一種包裝或一種說法：整個(gè)項(xiàng)目的構(gòu)成、功能、風(fēng)格、規(guī)范、形象均通過它得到合理的、深入人心地闡述。5. 一個(gè)完整的主題定位包括：產(chǎn)品實(shí)體定位和主題概念兩個(gè)方面。產(chǎn)品實(shí)體定位解決的是“做什么產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)主體思想理念”的問題，主題概念解決的是“如何樹立實(shí)體產(chǎn)品的消費(fèi)者心目中形象”的問題。6. 主題定位是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，并不僅僅是表達(dá)出來的外在的口號(hào)和思想闡述，它還包括了如何 理解消費(fèi)者需求、產(chǎn)生的主題思想及產(chǎn)品的提升等方面。從動(dòng)態(tài)的角度去理解這一概念，易于我們更深入的去考察主題定位產(chǎn)生的過程，而不是僅局限于其外在的靜態(tài)表現(xiàn)形式。7. 主題定位是一個(gè)系統(tǒng)概念，它一方面涵蓋著創(chuàng)意、方案、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷這題等各個(gè)要素。另一方面又是這些要素高度的概括，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的作用。主題定位的作用1. 主題定位能統(tǒng)率、貫穿項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，使項(xiàng)目的各個(gè)因素圍繞著中心思想展開2. 主題定位能體現(xiàn)項(xiàng)目的綜合設(shè)計(jì)創(chuàng)意，使產(chǎn)品在文化內(nèi)涵上滿足人們的精神需求，在品質(zhì)功能上滿足人們的物質(zhì)需求3. 主題定位能使項(xiàng)目具有區(qū)別于其他項(xiàng)目而展開出來特有的個(gè)性4. 主題定位能使項(xiàng)目在推廣時(shí)易于體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，贏得買家的廣泛認(rèn)同5. 主題定位能提升商品房的價(jià)值主題定位應(yīng)用中存在的問題1. 概念炒作之嫌2. 對(duì)主題概念的誤解3. 主題概念策劃中建筑師、規(guī)劃師的缺位的問題主題定位策劃指導(dǎo)理念1. 圍繞住宅實(shí)用性或居住者感情需求方面的利益設(shè)計(jì)主題定位?！皩?shí)用”的住宅具有經(jīng)濟(jì)、安全、舒適、便捷、生態(tài)、健康特點(diǎn)，在滿足人們居住功能的同時(shí)，也能夠合理地安排其它的活動(dòng)，如工作、出行、社會(huì)活動(dòng)、教育、購物、運(yùn)動(dòng)、育幼和老人護(hù)理等。住房的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了掩蔽所，它決定人在社會(huì)中的地位并且是一個(gè)參與經(jīng)濟(jì)的重要的附屬品，它是經(jīng)濟(jì)和社會(huì)財(cái)富，并有助于家庭功能的發(fā)揮。住宅者的感情需求也有心理方面的，如安全感、私密性、領(lǐng)域感、交往、美感、等等。2. 圍繞住宅項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源設(shè)計(jì)主題定位。優(yōu)勢(shì)資源可能是區(qū)位、交通、環(huán)境等因素，也有可能是項(xiàng)目基地內(nèi)的某些特殊資源如溫泉、原生樹林、文化遺址等等。這類資源具有不可復(fù)制的特性，是一個(gè)樓盤區(qū)別其他樓盤的重要標(biāo)志。3. 圍繞住宅的功能、類型設(shè)計(jì)主題定位。商品化初期的住宅功能比較單一，以純住宅為主。發(fā)展至今天，隨著需求的擴(kuò)大以及科技的進(jìn)步，住宅的功能進(jìn)一步拓展，在居住的基礎(chǔ)上融入了工作、學(xué)習(xí)、修養(yǎng)、服務(wù)、旅游、體育等功能，出現(xiàn)了多種復(fù)合的住宅功能。住宅類型眾多，有底層、多層、高層；有塔式、板式、獨(dú)立式、聯(lián)排式；有普通住宅、公寓、別墅。住宅的空間也更加豐富，躍層、錯(cuò)層等空間處理手法在住宅設(shè)計(jì)中普遍應(yīng)用。4. 圍繞住宅的高質(zhì)量設(shè)計(jì)主題定位。住宅質(zhì)量一直是購房者最關(guān)心的因素之一，對(duì)購房行為有直接影響。由于房地產(chǎn)商的實(shí)力和業(yè)績(jī)，設(shè)計(jì)公司和施工企業(yè)的水準(zhǔn)，物業(yè)公司的檔次與住宅品質(zhì)的質(zhì)量直接相關(guān)，因而成為購房者衡量住宅產(chǎn)品質(zhì)量的外部參照。5. 圍繞住宅的價(jià)值設(shè)計(jì)主題定位。住宅產(chǎn)品的價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)注的因素之一，希望購買的住宅產(chǎn)品“物有所值、物超所值”是購房者的普遍心理。一般開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目時(shí)會(huì)充分考慮住宅產(chǎn)品的價(jià)格與性能之間的平衡，甚至有時(shí)適當(dāng)降低自己的利潤(rùn)，讓購房者感到滿意。6. 圍繞住宅的可信度設(shè)計(jì)主題定位。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍存在“概念虛假”的現(xiàn)象，一個(gè)概念往往會(huì)在短期內(nèi)被很多樓盤援用。對(duì)于這種混亂的狀況，購房者往往不知所措，不知道誰真誰假。為了提高可信度，增強(qiáng)購房者的信心，住宅項(xiàng)目推出時(shí)用一些表明其身份“正統(tǒng)”主題定位。【價(jià)格定位】?jī)r(jià)格定位概述　　 現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)格定位是與產(chǎn)品定位緊密相聯(lián)的。所謂價(jià)格定位，就是營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。價(jià)格定位一般有三種情況：一是高價(jià)定位，即把不低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量水平的產(chǎn)品價(jià)格定在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格之上。這種定位一般都是借助良好的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)。二是低價(jià)定位，即把產(chǎn)品價(jià)格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格。這種定位的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)并非都不如競(jìng)爭(zhēng)者，有的可能比競(jìng)爭(zhēng)者更好。之所以能采用低價(jià)，是由于該企業(yè)要么具有絕對(duì)的低成本優(yōu)勢(shì)，要么是企業(yè)形象好、產(chǎn)品銷量大，要么是出于抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樹立品牌形象等戰(zhàn)略性考慮。三是市場(chǎng)平均價(jià)格定位，即把價(jià)格定在市場(chǎng)同類產(chǎn)品的平均水平上。 價(jià)格定位的變化　　 企業(yè)的價(jià)格定位并不是一成不變的，在不同的營(yíng)銷環(huán)境下，在產(chǎn)品的生命周期的不同階段上，在企業(yè)發(fā)展的不同歷史階段，價(jià)格定位可以相機(jī)而靈活變化。例如，長(zhǎng)虹彩電在1996年采取的大幅度降價(jià)措施，就是對(duì)價(jià)格的重新定位，從而大大提高了市場(chǎng)占有率，并有力地抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由此可見，現(xiàn)代市場(chǎng)上的價(jià)格大戰(zhàn)實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)之間價(jià)格定位策略的較量。 價(jià)格定位的依據(jù)　?。?）定價(jià)的目標(biāo)： 　　以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目標(biāo)，宜采用較低的價(jià)格 　　以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營(yíng)高檔品牌服裝，宜定較高額價(jià)格 　　以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價(jià)方式 　　以渡過企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境，宜采用成本定價(jià)（一般高于可變成本）的方式 　　(2)市場(chǎng)需求 　　即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，市場(chǎng)需求決定了定價(jià)的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤(rùn)為準(zhǔn)，而非最高利潤(rùn)率，否則顧客采購量不足會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)。 　　(3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資(或房租)，總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝得采購成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時(shí)期。 　　(4)國(guó)家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求 產(chǎn)品價(jià)格定位　 　 品質(zhì)更好，價(jià)格更高。 　　企業(yè)致力于生產(chǎn)最高等級(jí)的產(chǎn)品，而且也制訂較高的價(jià)格，以使企業(yè)花費(fèi)較高的成本能獲得回收。產(chǎn)品本身向消費(fèi)者傳遞出尊貴感，是一種更高尚生活形態(tài)、享有專署地位的象征。 　　 品質(zhì)更好，價(jià)格相同。 　　企業(yè)可以借由引進(jìn)宣稱品質(zhì)與表現(xiàn)相當(dāng)，而價(jià)格卻低廉得多的品牌，以對(duì)“品質(zhì)更好，價(jià)格更高”的品牌發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 　　 品質(zhì)相同，價(jià)格較低。 　　 品質(zhì)較低，價(jià)格大幅度降低。 　　當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位為農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，建議用此定價(jià)方式。因?yàn)樵诘投藚^(qū)域大部分消費(fèi)者抱怨企業(yè)提供的產(chǎn)品超過他們的需求，但他們?nèi)孕铻榇烁冻鲚^高的價(jià)格。所以企業(yè)可以降低產(chǎn)品品質(zhì)和降低產(chǎn)品價(jià)格來進(jìn)入相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。 　　 品質(zhì)更好，價(jià)格更低。 　　制勝的價(jià)格定位方式，當(dāng)然是提供“品質(zhì)更好，價(jià)格更低”的產(chǎn)品或服務(wù)給潛在的消費(fèi)者與現(xiàn)有的客戶群，也是現(xiàn)在很多較大型專賣店的吸引人之處?！酒焚|(zhì)定位】什么是品質(zhì)定位　　 所謂品質(zhì)定位，是指產(chǎn)品通過自身良好的品質(zhì)進(jìn)行定位，在廣告中突出產(chǎn)品的具體品質(zhì)，運(yùn)用各種表現(xiàn)手段讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，給他們留下明確、清晰的印象，以維護(hù)自己的產(chǎn)品地位和形象。 　　消費(fèi)者選購商品時(shí)，質(zhì)量品質(zhì)問題總是被看得很重，毫無疑問，同類產(chǎn)品中，質(zhì)量品質(zhì)高的產(chǎn)品當(dāng)然是被消費(fèi)者看好的商品，因而，廣告訴求將賣點(diǎn)定位在產(chǎn)品自身的高品質(zhì)上，當(dāng)然不失為一種廣告定位策略。 品質(zhì)定位概述　　品質(zhì)定位的關(guān)鍵所在是改良商品的質(zhì)量，以接近消費(fèi)者的理想商品形象。產(chǎn)品的品牌力量是由品牌特性（消費(fèi)者所感覺的商品特性）與消費(fèi)者理想商品形象的距離遠(yuǎn)近來衡量的。也就是說，產(chǎn)品越接近消費(fèi)者的理想商品形象，就越具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在已形成印象的市場(chǎng)上，要通過改良產(chǎn)品質(zhì)量來迎合消費(fèi)者的心理需要或?qū)嶋H需要，并不是一件容易的事情，因?yàn)榻?jīng)過時(shí)間的推移，