【正文】 紅罐王老吉的定位是“預(yù)防上火的飲料”，圍繞該定位企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)以此展開(kāi)： 　 　產(chǎn)品：涼茶始祖，草本植物提取； 　　價(jià)格：上市的價(jià)格比普通飲料高，支持其能“預(yù)防上火”健康的觀點(diǎn)； 　　分銷：因?yàn)轱嬍呈巧匣鸬囊粋€(gè)重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”飲食，所以王老吉首先加大力度開(kāi)拓餐飲場(chǎng)所，重點(diǎn)選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。在廣告中提出“有空就喝米勒”，從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場(chǎng)達(dá)10年之久。我們?cè)?jīng)介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當(dāng)做了調(diào)味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發(fā)現(xiàn)它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。 市場(chǎng)定位的形式　　 (1),. 　　(2),市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn). 　　(3). 　　(4). 市場(chǎng)定位的原則　　各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，面對(duì)的顧客也不同，所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同，因而市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則也不同。例如萬(wàn)寶路香煙剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場(chǎng)，它推出的口號(hào)是：像5 月的天氣一樣溫和。 迎頭定位　　迎頭定位策略：是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。但隨著出生率的下降，銷售量減少。 3)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位　　這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。因此，企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)以下三大步驟來(lái)完成： 1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三個(gè)問(wèn)題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何?二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么?三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么?要回答這三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須通過(guò)一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。 　　市場(chǎng)定位也稱作“營(yíng)銷定位”，是市場(chǎng)營(yíng)銷工作者用以在目標(biāo)市場(chǎng)（此處目標(biāo)市場(chǎng)指該市場(chǎng)上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個(gè)性（identity）的營(yíng)銷技術(shù)。 市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品定位的步驟　　步驟(一)分析本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 分析本身及競(jìng)爭(zhēng)者所銷售的產(chǎn)品，是定位的良好起點(diǎn)。此一定位反映在房屋成長(zhǎng)上：只要我們攜手合作，就能克服。配合這些改變，制作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，并闡發(fā)了關(guān)心Madison，也關(guān)懷Randall州立銀行的主題，結(jié)果是幾近魔術(shù)般的大獲成功。要挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)袖時(shí)，請(qǐng)先自問(wèn)：公司擁有所需的資源，且管理當(dāng)局閑情逸致，能夠全力向市場(chǎng)領(lǐng)袖挑戰(zhàn)嗎？公司愿意投入所需的資金，來(lái)改變目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品和市場(chǎng)領(lǐng)袖的比較結(jié)果嗎？公司有能力提供使用者認(rèn)為具有明顯差異性的產(chǎn)品嗎？請(qǐng)記?。阂患倚⌒〉墓荆懿蝗菀渍嫣魬?zhàn)大規(guī)模公司。 　　在企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)營(yíng)銷的場(chǎng)合，一家廣告公司曾以廣告及營(yíng)銷代理商的身分，將自已直接定位為不同于其他的代理公司，尤其是和沒(méi)能提供完整服務(wù)的廣告代理商，有著明顯的差異性： 　　如果你的代理商，認(rèn)為你所需要的只有廣告，你就需要更換一家新的代理商了。另一家啤酒公司Michelob,根據(jù)啤酒使用場(chǎng)合為自已定位，然后擴(kuò)大啤酒的飲用場(chǎng)合，Michelob，將原來(lái)是周末飲用的啤酒，定位為每天晚上飲用的啤酒即將周末為Michelob而設(shè)，改為屬于Michelob的夜晚。 產(chǎn)品使用者定位法　　 找出產(chǎn)品的正確使用者/購(gòu)買者，會(huì)使定位在目標(biāo)市場(chǎng)上顯得更突出，在此目標(biāo)組群中，為他們的地點(diǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等，特別塑造一種形象。結(jié)果使這家醫(yī)院在個(gè)人保健中，由排名第三迅速提升為第二名，造成雖有4家提供不同層次個(gè)人保健的醫(yī)院，但卻只有1家強(qiáng)調(diào)這種重要特征為其特有的特性。但產(chǎn)品特征如果真正是產(chǎn)品本來(lái)就有的特征，就不容易模仿了，如上述第二個(gè)例子。具體地說(shuō)，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。產(chǎn)品定位在談產(chǎn)品定位之前有必要了解一下品牌定位。它的形象定位應(yīng)該是 同它的主導(dǎo)產(chǎn)品形象密切關(guān)聯(lián)的，由此決定了公司形象的行業(yè)特征。 競(jìng)爭(zhēng)定位的基本原則　　競(jìng)爭(zhēng)定位的基本原則是，關(guān)注不同市場(chǎng)中的消費(fèi)者如何看待競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)及其產(chǎn)品/服務(wù)或品牌的。 有研究表明，一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)定位應(yīng)該保持一定的連續(xù)性和穩(wěn)定性，并且要十分聚焦，這個(gè)聚焦點(diǎn)一定要符合企業(yè)自身戰(zhàn)略，這樣才能保證一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的品牌力量是由品牌特性（消費(fèi)者所感覺(jué)的商品特性）與消費(fèi)者理想商品形象的距離遠(yuǎn)近來(lái)衡量的。 　　當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位為農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，建議用此定價(jià)方式。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫(kù)存，加快自己回籠，渡過(guò)困難時(shí)期。由此可見(jiàn)，現(xiàn)代市場(chǎng)上的價(jià)格大戰(zhàn)實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)之間價(jià)格定位策略的較量。價(jià)格定位一般有三種情況：一是高價(jià)定位，即把不低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量水平的產(chǎn)品價(jià)格定在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格之上。住宅產(chǎn)品的價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)注的因素之一，希望購(gòu)買的住宅產(chǎn)品“物有所值、物超所值”是購(gòu)房者的普遍心理。商品化初期的住宅功能比較單一，以純住宅為主。主題定位的作用1. 主題定位能統(tǒng)率、貫穿項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，使項(xiàng)目的各個(gè)因素圍繞著中心思想展開(kāi)2. 主題定位能體現(xiàn)項(xiàng)目的綜合設(shè)計(jì)創(chuàng)意，使產(chǎn)品在文化內(nèi)涵上滿足人們的精神需求，在品質(zhì)功能上滿足人們的物質(zhì)需求3. 主題定位能使項(xiàng)目具有區(qū)別于其他項(xiàng)目而展開(kāi)出來(lái)特有的個(gè)性4. 主題定位能使項(xiàng)目在推廣時(shí)易于體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，贏得買家的廣泛認(rèn)同5. 主題定位能提升商品房的價(jià)值主題定位應(yīng)用中存在的問(wèn)題1. 概念炒作之嫌2. 對(duì)主題概念的誤解3. 主題概念策劃中建筑師、規(guī)劃師的缺位的問(wèn)題主題定位策劃指導(dǎo)理念1. 圍繞住宅實(shí)用性或居住者感情需求方面的利益設(shè)計(jì)主題定位。主題策劃是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念的抽象概括，它是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思想、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等各方面的綜合體現(xiàn)。例如，在不少營(yíng)業(yè)廳開(kāi)辟特設(shè)的大客戶室。這和營(yíng)銷階段的客戶區(qū)分不一樣。這個(gè)自變量可能是一個(gè)或幾個(gè)前文中我們所列的數(shù)據(jù)，也可能是由這些數(shù)據(jù)所導(dǎo)出的一些抽象的因子，只有這樣營(yíng)銷策略才能有針對(duì)性。但并不是每個(gè)行業(yè)都能適用。 客戶定位的定位方式 　　屬性分析可以從三個(gè)方面來(lái)考慮： 　　(1)外在屬性。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆：?jiǎn)單而言，就是要在生產(chǎn)之前，為房地產(chǎn)這塊“蛋糕”尋找一個(gè)心理上所渴求的“模型”，為房地產(chǎn)這“蛋糕”的出品鎖定目標(biāo)及其消費(fèi)群體。 　　房地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法：先確定產(chǎn)品定位和客戶定位，再根據(jù)產(chǎn)品定位和客戶定位確定形象定位。策略論：定位是現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的一種創(chuàng)新思維，是建立在挖掘目標(biāo)群體潛在心理需求基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品差異性訴求和群體動(dòng)機(jī)性訴求的有機(jī)融合，使事物找到最佳的位置的一種手段和策略。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。通過(guò)客戶的內(nèi)在屬性亦可將客戶定位，如VIP客戶等。 2．統(tǒng)計(jì)分析 　　如果按照上述定位方式進(jìn)行客戶定位的話，基本上不需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。但是，隨著精準(zhǔn)化營(yíng)銷時(shí)代的來(lái)臨，客戶定位的方法將變得多樣化。 客戶定位策略應(yīng)用 　　研究表明，對(duì)客戶定位的結(jié)果沒(méi)有必要讓客戶本人知道，特別是對(duì)于低端客戶，知道有別人比他接受更高層次的不收費(fèi)服務(wù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面反應(yīng)。 【房地產(chǎn)主題定位】房地產(chǎn)主題定位的概念1. 主題定位是指為規(guī)劃設(shè)計(jì)或建筑設(shè)計(jì)賦予的一種創(chuàng)意概念。從動(dòng)態(tài)的角度去理解這一概念，易于我們更深入的去考察主題定位產(chǎn)生的過(guò)程，而不是僅局限于其外在的靜態(tài)表現(xiàn)形式。優(yōu)勢(shì)資源可能是區(qū)位、交通、環(huán)境等因素，也有可能是項(xiàng)目基地內(nèi)的某些特殊資源如溫泉、原生樹林、文化遺址等等。住宅質(zhì)量一直是購(gòu)房者最關(guān)心的因素之一，對(duì)購(gòu)房行為有直接影響。為了提高可信度，增強(qiáng)購(gòu)房者的信