20xx年房地產(chǎn)公司銷售員年終工作總結(jié)-文庫吧
2024-10-16 12:04 本頁面
【正文】 備 【意義】作為香水郡的銷售重點(diǎn)，小高層無論從產(chǎn)品數(shù)量還是價(jià)值方面，都是整個(gè)銷售工作的重中之中，通過豐富多彩的開盤文藝表演和成功的流程組織，小高層 單位實(shí)現(xiàn)了較高的解籌率，有效地保證了中航年度的回款計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)。 小結(jié)： 中航香水郡的整體營(yíng)銷環(huán)節(jié)，嚴(yán)格按照中航與同致行精心共同制定的《中航香水郡營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》的核心內(nèi)容進(jìn)行，營(yíng)銷工作經(jīng)過中航地產(chǎn)各個(gè)部門的有效組織執(zhí)行，以及同致行的通力把控，克服了工程、預(yù)售證取得等過程中的重重困難，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)營(yíng)銷工作合有條不紊地開展。從項(xiàng)目形象價(jià)值建立到銷售工作有效執(zhí)行再到銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制，體現(xiàn)了中航地產(chǎn)、同致行、鼎成的專業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識(shí)，這也是中航香水郡銷售工作順利開展的保證。 二、 香水郡營(yíng)銷總體節(jié)奏控制策略 “中航香水郡”的由來 【綜述】 中航香水郡（注冊(cè)名：中航陽光新苑）名稱及形象定位的確定，是項(xiàng)目成功的開端，香水郡果斷地引入法國格拉斯的元素，對(duì)整個(gè)小區(qū)的形象、園林、立面等均有了指導(dǎo)意義。一個(gè)響亮的、貼切的、獨(dú)特的推廣應(yīng)用名，可以大大改善項(xiàng)目的形象。 【取勝之匙】 根據(jù)項(xiàng)目名稱及形象定位， 進(jìn)行 VI 系統(tǒng)延展，包括紙袋、水杯等，使項(xiàng)目形象更加完整，形象影響力度也進(jìn)一步增強(qiáng)。 樹立高品質(zhì)形象，完成高度占位 【綜述】 中航香水郡自 2020 年 4月份開始進(jìn)行前期形象塑造，而且其形象高度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過片區(qū)市場(chǎng)其它項(xiàng)目，而且 從項(xiàng)目啟動(dòng)宣傳至項(xiàng)目認(rèn)籌經(jīng)歷了約三個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)熱，高度的形象占位加上完善的形象系統(tǒng)建立，大大提高了客戶對(duì)香水郡的市場(chǎng)預(yù)期，是香水郡邁向成功的關(guān)鍵一步。 【取勝之匙】 物料： 在本階段，中航地產(chǎn)與同致行等相關(guān)合作單位經(jīng)過多輪論證，嚴(yán)格追求 模型、概念樓書、海報(bào) 等物料的特色化、精細(xì)化，事實(shí)證明，香水郡超常規(guī)地運(yùn)用這些特色化的宣傳物料，使香水郡自入市之初給市場(chǎng)留下了深刻的印象，這也是本項(xiàng)目宣傳策略環(huán)節(jié)中的一招妙棋。 春交會(huì)特色參展： 中航香水郡適時(shí)參加春季房地產(chǎn)交易會(huì)，通過近乎完美的展位設(shè)計(jì)制作，將香水郡的品質(zhì)形象通 過展位直觀地呈現(xiàn)出來，讓參觀者未見樓盤，先體會(huì)到了“生活味道濃一點(diǎn)”的濃郁氛圍。 規(guī)模化認(rèn)籌策略運(yùn)用 【綜述】 根據(jù)中航香水郡的實(shí)際情況，參考其它樓盤的成熟操作模式，香水郡確定了“集中認(rèn)籌，按認(rèn)籌次序選房，多層小高層分開認(rèn)籌，優(yōu)惠遞減”的內(nèi)部認(rèn)購策略。成功營(yíng)造了火爆的認(rèn)籌場(chǎng)面，極大刺激了潛在客戶，出現(xiàn)了通宵排隊(duì)認(rèn)籌的良好局面， 7 月 25日當(dāng)天 VIP 卡認(rèn)籌量達(dá)到片區(qū)創(chuàng)記錄的 440 張，并用一周時(shí)間超過了同片區(qū)的日出印象的認(rèn)購量 600 張，總體VIP 認(rèn)購量達(dá)到 1000 張，完成了前期誠意客戶的積累。 【取勝之匙】 成 功營(yíng)造認(rèn)籌氛圍： 充分研究置業(yè)者的置業(yè)心理，利用排隊(duì)這一特殊的認(rèn)購形式，制造了緊迫的認(rèn)購氣氛，達(dá)到了先聲奪人的效果。 控制 VIP 客戶純度： 為有效控制 VIP客戶的誠意度，確定了 VIP 卡不可更名轉(zhuǎn)讓等，拒絕虛假繁榮，可以直觀地分析和判斷 VIP 客戶的真實(shí)情況，同時(shí)維護(hù)項(xiàng)目及中航地產(chǎn)的正面形象。 分批解籌策略 【綜述】 本項(xiàng)目存在著 工程進(jìn)度不同步、物業(yè)形態(tài)區(qū)別較大、中航集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購量較大且不規(guī)則、多層認(rèn)籌量較大、小高層認(rèn)籌量相對(duì)不足 等現(xiàn)實(shí)情況，根據(jù)這種情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的解籌氛圍兼 得成為一大難點(diǎn)。針對(duì)這種客觀情況，經(jīng)過各方多次論證，確定了 “分批推出，系統(tǒng)性控制”的解籌策略 。 【取勝之匙】 巧妙引導(dǎo)，大力疏導(dǎo)： 第一批多層單位推出，成功消化一大批相對(duì)過剩的多層 VIP 客戶，這樣才能降低后期解籌工作的順利開展。通過價(jià)格方面的引導(dǎo)以及銷售人員的大力推薦，
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