【正文】 家，這也是營(yíng)銷人成功的標(biāo)志 —— 成為行業(yè)專家。 樂業(yè) 愛我所愛，自會(huì)樂在其中，愛營(yíng)銷所以選擇之，選擇營(yíng)銷要能自得其樂，快樂是才智的酵母，快樂是潛能的催化劑。營(yíng)銷著并快樂著，快樂營(yíng)銷，戰(zhàn)無不勝。 志業(yè) 志在必得，選擇了營(yíng)銷就一定要成為成功的營(yíng)銷人，志之所在，必成其業(yè)，為自己所選擇的事業(yè)全力以赴，唯進(jìn)步不止學(xué)、事業(yè)必成。 （七 ） 電話營(yíng)銷 人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則 一、行為準(zhǔn)則 遵紀(jì)守法 嚴(yán)格遵守法律、法規(guī)以及企業(yè)所制定的各項(xiàng)制度，絕不做違背法紀(jì)的事情； 誠(chéng)信為本 對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)客戶真誠(chéng)，對(duì)朋友坦誠(chéng)，言必行 ，行必果； 勇?lián)?zé)任 自覺履行自己的職責(zé)，并勇于對(duì)自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任； 實(shí)事求是 一 切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，恪守市場(chǎng)規(guī)律，一切從實(shí)際出發(fā)，踏踏實(shí)實(shí)； 自動(dòng)自發(fā) 勿需督促，勿需 施壓，勿需激勵(lì)，沒有任何借口，總能義無反顧，總能一如既往，總能滿懷激情去工作。 自強(qiáng)不息 勝不驕，敗不餒；勇于接受挑戰(zhàn)，不斷戰(zhàn)勝自我，不息方自強(qiáng)； 7 團(tuán)結(jié)互助 要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和集體觀念，要有協(xié)作精神，團(tuán)結(jié)才有更大的力量，互助才能共同發(fā)展； 二、辦事原則 重要的事，慎重辦； 緊急的事，立即辦； 今日的事，今日辦； 困難的事，想法辦 原則的事，原則辦； 該辦的事，必須辦； 瑣碎 的事，仔細(xì)辦； 份外的事，協(xié)助辦； 個(gè)人的事，回家辦； 所有的事，認(rèn)真辦； 八、電話營(yíng)銷 人員應(yīng)具備的技能 一 、 行業(yè)分析能力 1）了解行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、以及未來發(fā)展趨勢(shì) 2）行業(yè)在發(fā)展不同階段的不同特點(diǎn) 3）行業(yè)不同發(fā)展階段的不同的發(fā)展思路 4）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展現(xiàn)階段的位置 5）本企業(yè)在行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力 6）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展過程中的前景 二 、 市場(chǎng)洞察能力 8 1）市場(chǎng)瞬息萬變，變的方向在哪 2）市場(chǎng)蛋糕有多大，將會(huì)如何劃分 3）我們市場(chǎng)中的位置在哪里 4）我們分得大蛋糕的機(jī)會(huì)在哪里 5）成為市場(chǎng)大贏家的最重要條件是什么 6）我們?cè)撊绾谓o自己定位 三、取信能力 1)能通過自己職業(yè)的形象，敬業(yè) 的精神，專業(yè)的素質(zhì)，富有親和力的外表，感染力的話語，滲透力的溝通在最短的時(shí)間贏 得客戶的好感和信任。 四 、 價(jià)值呈現(xiàn)能力 1）你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的最核心價(jià)值（即利益）是什么 2）你的利益能不能構(gòu)成客戶購(gòu)買的充分理由 3）客戶對(duì)你產(chǎn)品（或服務(wù)）的價(jià)值認(rèn)同的障礙是什么 4）你的產(chǎn)品（或服 務(wù)）的核心價(jià)值是否獨(dú)一無二或是最好選擇 5）客戶拒絕你的產(chǎn)品（或服務(wù)）是一種損失的理由充分嗎 6）你呈現(xiàn)的價(jià)值能看的到，感覺到，甚至已經(jīng)體會(huì)到了嗎 五 、 有效溝通能力 1）你溝通的對(duì)象對(duì)不對(duì)（找對(duì)人） 2）你說的話對(duì)方能聽的懂嗎？（簡(jiǎn)單，形象，生動(dòng)，有趣） 3）核心價(jià)值呈現(xiàn)在對(duì)方的面前了嗎（對(duì)方看到了嗎？） 4）對(duì)方的疑問徹底解決了嗎（釋疑） 5）對(duì)方是在一個(gè)非常放松的狀態(tài)接收你的信息嗎？ 9 6）客戶認(rèn)同了你的話了嗎？ 六 、 反復(fù)滲透能力 1）是否已打開客戶的心門 2）是否有一個(gè)沒有滲漏的滲透通路 3）不斷的過濾掉客戶的疑慮 4）不斷的增加滲透力 5）永遠(yuǎn)不要讓客戶的思想左右你 6）給客戶一根繩子讓他慢慢牽出一頭牛來 七 、 資源再生能力 1）你要知道每一個(gè)客戶都是一個(gè)礦，有豐富的資源 2）你要準(zhǔn)備一套采礦的工具 3）有足夠的利益才有足夠的動(dòng)力 4）利益是打井的釬，關(guān)系是拉釬的索。搞好客戶關(guān)系。 5）利益要循序漸進(jìn)，再大的力一釬打不出水 6）挖個(gè)坑，管一旬 ，挖個(gè)井，管一生。要深深的挖下去 九、電話營(yíng)銷 人員的作業(yè)工具 一 、 身體工具 1）陽光燦爛的笑臉 2）熱情洋溢的語言 3）煥發(fā)青春的氣息 4）彬彬有禮的舉止 10 二 、 業(yè)務(wù)工具 1）客戶信息溝通流程控制系統(tǒng)的表格 2）行業(yè)雜志 3）中國(guó)行政區(qū)劃的系統(tǒng)資料 4）每日溝通前的預(yù)案便簽 5）展現(xiàn)項(xiàng)目 核心價(jià)值的 電子版和打印版 資料 6）企業(yè)榮譽(yù)和政策 性資料 7）公司 產(chǎn)品 和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資料 8）有關(guān)行業(yè)分析或報(bào)道的資料 9）客戶常問 問題的回答提示資料 10）現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資料 三 、 思想工具 1）沒有不能簽約的客戶，只有沒有最佳 的 方案 2）只有行動(dòng)才能產(chǎn)生結(jié)果，積極的行動(dòng)才有積極的效果 3）沒有成功不是失敗 ， 是我們還沒有找到 更好 方法 4）挫折是最好的訓(xùn)練，客戶是最好的教練 十 、 營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技術(shù) 第一招：吸心大法 不斷的強(qiáng)化溝通的吸引力，牢牢的抓住客戶的心，朝著自己的目標(biāo)一步步拉近 第一式：引其興趣 —— 不斷的勾起客戶的興趣，激發(fā)客戶深入了解的愿望 第二式：引 起共鳴 —— 就客戶最關(guān)注的問題做深入 的探討，引起客戶的共鳴 第三式：引發(fā)欲望 —— 越深入了解就要客戶越想擁有 第二招：化骨棉掌 11 第一式：化 解客戶的疑問 每次的溝通一定要知道客戶的真正疑問點(diǎn)是什么 ，為什么客戶會(huì)有這樣的問題，是我們溝通產(chǎn)生的問題，還是沒有溝通到位存在的問題。找出問題關(guān)鍵，才能化解問題。 第二式： 軟化合作的障礙 多從客戶的角度去思考，才能把握客戶的思路，找到問題的障礙，就障礙進(jìn)行深入的研究，用客戶容易就受的方式，一層剝開問題的內(nèi)核，讓客戶看到客戶所認(rèn)為 ideas 問題其實(shí)并不存在。 第三式： 把客戶 同化 我們?cè)O(shè)身處地的為客戶去 想，要以真正關(guān)心客戶的話語與客戶交流，要讓客戶感覺到我們不是在做生意，而是在為客戶提最好的最有價(jià)值的建議，消除客戶的抗拒心理。 第三招：乾坤大挪移 第一式：移船就岸 —— 與客戶建立 良好的個(gè)人 關(guān)系 第二式：潛移默化 —— 不停的滲透自己的 價(jià)值 理念 第三式：移花接木 —