【正文】 重要性，希望他們能夠和其他缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起分享這些經(jīng)驗(yàn)。如果現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)中還沒(méi)有成功的明星隊(duì)員，那么就需要銷售經(jīng)理做一位好“伯樂(lè)”，招募一名有潛力的銷售人員。被招募的銷售人員要了解自己的責(zé)任。銷售經(jīng)理應(yīng)該明確地要求該隊(duì)員要完全按照自己的要求去做事，并和自己保持高度一致。銷售人員的招聘過(guò)程如圖表61所示。打造安德魯羅文式的銷售團(tuán)隊(duì)給員工“釣魚(yú)的技巧”而不僅僅是“釣竿”——打造安德魯?羅文式的銷售團(tuán)隊(duì)(2) 銷售經(jīng)理要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求，不斷地提高每個(gè)銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績(jī)。工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售人員是否每天早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦公室；工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括該隊(duì)員是否每天最少撥25通銷售電話；工作成績(jī)是一個(gè)有7~9個(gè)月銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員能否完成每月的銷售定額。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說(shuō)是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。如果達(dá)不到這種標(biāo)準(zhǔn)，銷售隊(duì)員就可能被警告，如果下一季度仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就可能被剔除銷售團(tuán)隊(duì)。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，可以此作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。團(tuán)隊(duì)的良好運(yùn)作，是以其最后的工作成果來(lái)顯現(xiàn)的，也就是通過(guò)績(jī)效評(píng)估來(lái)反映個(gè)人及團(tuán)隊(duì)工作成績(jī)的好壞。銷售人員的工作特點(diǎn)，決定了績(jī)效評(píng)估的方法與制度的選擇。一般而言，銷售人員的工作具有工作時(shí)間自由且彈性很大、工作效果可具體表現(xiàn)、業(yè)績(jī)具有波動(dòng)性等特點(diǎn)。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點(diǎn)，銷售經(jīng)理在進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)可遵循以下原則：n 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，但要結(jié)合個(gè)人能力、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考核?？己说膬?nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不可單一。n 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估辦法：無(wú)論是360度考核法、雙向評(píng)估法、綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)法，都要結(jié)合自己公司、部門的實(shí)際情況制定合適的評(píng)估辦法。n 公布考核的細(xì)節(jié)：考核的流程、程序、步驟等事項(xiàng)應(yīng)該公布?？己说倪^(guò)程中應(yīng)該保持高度的民主性、客觀性和透明度。n 考核結(jié)果的反饋：與考核對(duì)象就考核結(jié)果進(jìn)行互動(dòng)反饋，雙方均可表達(dá)自己的看法和意見(jiàn)，共同探討提高績(jī)效的辦法?！　′N售人員的薪酬評(píng)定與績(jī)效考核是緊密聯(lián)系的。績(jī)效評(píng)估是評(píng)定薪酬的依據(jù)，而設(shè)定合適的薪酬又可促進(jìn)績(jī)效的提高。薪酬的評(píng)定在績(jī)效評(píng)估開(kāi)展的同時(shí)或結(jié)束的時(shí)候展開(kāi)。設(shè)定底薪與獎(jiǎng)金的比例時(shí)應(yīng)兼顧科學(xué)性、公平性、激勵(lì)性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。“釣魚(yú)的技巧”——進(jìn)行銷售員培訓(xùn)要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售人員一起工作；必須重視并能夠訓(xùn)練出優(yōu)秀的銷售人員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售人員怎樣做，二是讓銷售人員做得更好。只有這樣才能培養(yǎng)其他的銷售人員，才能了解到銷售人員所面臨的各種問(wèn)題，其制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才具有可行性。n 銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)通常在下列情況下，對(duì)銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。新人剛剛工作時(shí)；新的工作或項(xiàng)目剛剛開(kāi)始時(shí)；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)；當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)；員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。n 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容人格培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就失去了生存的空間。知識(shí)學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。銷售技巧。最終評(píng)判銷售人員能力的高低主要是看他們的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。n 培訓(xùn)銷售人員的流程對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司內(nèi)由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果較好。但很多時(shí)候，對(duì)于公司培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)并不好。主要原因是領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不適合銷售人員和需要，脫離實(shí)際工作。銷售經(jīng)理負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任，應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。n 富有魔力的方法——體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)是通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶外活動(dòng)，培訓(xùn)銷售人員積極進(jìn)取的人生態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學(xué)習(xí)方法和訓(xùn)練方式。在銷售團(tuán)隊(duì)里要培養(yǎng)一種合作競(jìng)爭(zhēng)的工作氣氛。良性的競(jìng)爭(zhēng)可鼓勵(lì)隊(duì)員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴，通過(guò)授權(quán)、開(kāi)放透明的行事方式及意見(jiàn)、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴。n 授權(quán) 授權(quán)代表有任務(wù)代表及職權(quán)代表兩種形式，團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作的氛圍，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無(wú)法達(dá)成，否則其他人不要介入，這就是授權(quán)的方法。被授權(quán)的隊(duì)員要隨時(shí)向銷售經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)度，以便銷售經(jīng)理掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能做，喜歡做。這是理想的授權(quán)人選，樂(lè)于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂(lè)于向他人請(qǐng)教，并采納建議。 愿意做，缺能力。開(kāi)始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類人需要先予以鼓勵(lì)和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 能做，討厭做。這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見(jiàn)，這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會(huì)是一個(gè)好的銷售人員。不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要工作調(diào)整。n 溝通團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說(shuō)”會(huì)議，以此作為溝通的管道。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這樣有助于培養(yǎng)隊(duì)員的忠誠(chéng)和凝聚力。n 鼓勵(lì)成員發(fā)表意見(jiàn)鼓勵(lì)公開(kāi)討論意見(jiàn)，并確保每項(xiàng)意見(jiàn)都受到聆聽(tīng)及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見(jiàn)持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒隊(duì)員團(tuán)隊(duì)中有哪些專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)隊(duì)員之間公開(kāi)討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見(jiàn)。 ——剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員在一個(gè)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)里，表現(xiàn)不好的銷售人員往往被允許得過(guò)且過(guò)，員工已經(jīng)不再努力工作但卻繼續(xù)在職。你也許不愿意面對(duì)用新隊(duì)員來(lái)替代這部分隊(duì)員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起矛盾。這是一個(gè)大錯(cuò)，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊(duì)員重新煥發(fā)出活力。在一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員可能會(huì)對(duì)你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？這將會(huì)阻礙新措施的順利實(shí)施。潛能與潛能測(cè)評(píng)體系 潛能與潛能測(cè)評(píng)體系最熟悉的地方最有風(fēng)景——潛能與潛能測(cè)評(píng)體系最熟悉的地方最有風(fēng)景——潛能與潛能測(cè)評(píng)體系你大可不必把潛能當(dāng)作一個(gè)深不可測(cè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)一些簡(jiǎn)單的、量化的指標(biāo)組成一套評(píng)價(jià)體系，為我們的企業(yè)提供企業(yè)潛能的衡量方法。開(kāi)發(fā)潛能就是為了挖掘企業(yè)深層次的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。潛能的來(lái)源主要是基于以下兩點(diǎn)考慮：一是考慮中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際。雖然在管理學(xué)領(lǐng)域存在眾多的提升管理水平、提高組織效率的學(xué)說(shuō)，ERP、MRP、CRM大行其道；有些方法并不是非用不可的，或者說(shuō)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)和中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，有些方法是值得商榷的。相對(duì)于中國(guó)企業(yè)脆弱的組織架構(gòu)，重藥和猛藥是不可輕易下的。二是借鑒成熟經(jīng)驗(yàn)。我們不盲目崇拜國(guó)際著名咨詢公司，但我們承認(rèn)，對(duì)于很多管理問(wèn)題的思考，國(guó)際著名咨詢公司要比我們成熟。很多他們思考問(wèn)題的方法，我們是可以批判地“拿來(lái)”的。我們希望能找到這樣的解決問(wèn)題的方法：對(duì)于一般企業(yè)而言，他們能找到企業(yè)優(yōu)勢(shì)的提升之道；對(duì)于成功企業(yè)而言，他們能及早發(fā)現(xiàn)自己“木桶”里那塊較短的木板。在這種前提下，我們綜合了在全球享有盛譽(yù)的十家大型管理咨詢公司的研究方法，結(jié)合我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，歸納出五大傳統(tǒng)領(lǐng)域（戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、組織、財(cái)務(wù)）的企業(yè)潛能測(cè)評(píng)體系。經(jīng)過(guò)我們親自實(shí)踐操作若干企業(yè)后，我們認(rèn)為，這個(gè)量化了的“企業(yè)潛能測(cè)評(píng)體系”能為我們?cè)u(píng)估企業(yè)的潛能提供一種相對(duì)簡(jiǎn)單實(shí)際的方法。員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案將培訓(xùn)進(jìn)行到底——員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案(1) 一個(gè)組織所做的80%的工作，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣會(huì)做到，因?yàn)橐瓿晒ぷ?，總需要獲取信息、知識(shí)、原材料和技術(shù)，而這些資源對(duì)各方都是開(kāi)放的。就培訓(xùn)工作而言，幾乎所有的企業(yè)都在進(jìn)行同樣的培訓(xùn)，而真正能獲得良好效果的卻少之又少。而這正是由于企業(yè)對(duì)培訓(xùn)工作的“另外20%”把握不足所致。一、員工培訓(xùn)總體流程各企業(yè)的員工培訓(xùn)流程大同小異，通過(guò)下表可以清楚地了解員工培訓(xùn)經(jīng)歷的全過(guò)程。二、培訓(xùn)是惟一的答案嗎？——關(guān)于培訓(xùn)需求分析什么叫培訓(xùn)需求？由于缺乏必要的知識(shí)和技巧，從“是怎樣”到“應(yīng)該怎樣”之間會(huì)產(chǎn)生一定的差距，這個(gè)差距就叫培訓(xùn)需求。一切行動(dòng)源于需求，實(shí)施培訓(xùn)工作的第一步當(dāng)然是明確培訓(xùn)需求。然而，正如前面所提到的，培訓(xùn)不是解決企業(yè)問(wèn)題的“萬(wàn)金油”，不能解決所有的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的培訓(xùn)工作可滿足企業(yè)以下幾方面的需求：1. 人員技術(shù)水平的提高2. 公司文化的建設(shè)3. 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)4. 公司長(zhǎng)期發(fā)展的需要5. 幫助員工建立信心6. 對(duì)員工的幫助和激勵(lì)7. 幫助員工發(fā)展企業(yè)確認(rèn)培訓(xùn)需求的分析過(guò)程一般要通過(guò)以下幾個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)，見(jiàn)下