【正文】 察言觀色話戰(zhàn)略——戰(zhàn)略管理的常見(jiàn)問(wèn)題與誤區(qū)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逼迫企業(yè)之間必須進(jìn)行面對(duì)面、硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候才真正考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的組織管理能力、創(chuàng)新能力、品牌管理能力等。目前，我國(guó)絕大多數(shù)中小企業(yè)甚至一些大型企業(yè)都普遍缺乏戰(zhàn)略管理體系，沒(méi)有人專(zhuān)職進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略的研究，更沒(méi)有一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略籌劃。戰(zhàn)略病之四：戰(zhàn)略躁動(dòng)癥目標(biāo)過(guò)高，盲目擴(kuò)張，不適當(dāng)?shù)亩嘟腔?jīng)營(yíng)和品牌延伸等，都是戰(zhàn)略躁動(dòng)癥的臨床癥狀。不愿意做需要投入較多的時(shí)間、精力和時(shí)間及經(jīng)費(fèi)的戰(zhàn)略研究工作。 　　　　2.“是做什么的？”——品牌屬性定位混亂 　　品牌屬性定位是品牌管理的基本前提之一，品牌的塑造必須對(duì)品牌理念，尤其是其核心價(jià)值進(jìn)行明確的定位，并且決不輕易更改，因?yàn)榻酉聛?lái)的一切廣告與營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)都是以核心價(jià)值為原點(diǎn)進(jìn)行演繹的。雖然他們?cè)谄放平?jīng)營(yíng)的過(guò)程中做過(guò)很多努力，但往往是想到什么就做什么，缺少全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃。此語(yǔ)形象地道出了品牌傳播表現(xiàn)不到位、瞎忙活的結(jié)果。G）品牌系列洗滌用品橫掃中國(guó)，“兩樂(lè)”在長(zhǎng)期對(duì)戰(zhàn)的同時(shí)也成功地雄踞了中國(guó)飲料市場(chǎng)的榜首，無(wú)品牌效應(yīng)的小廠家的產(chǎn)品開(kāi)始逐漸淡出中國(guó)市場(chǎng)。然而很多自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)由于具有維護(hù)成本高、突出壁壘高的特點(diǎn)，雖然搭建起來(lái)容易，要想退出卻非常難。這些外部環(huán)境的變化，迫使企業(yè)不能按照過(guò)去的思維和過(guò)去的成功模式看待今天的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，所以我們說(shuō)要跳出企業(yè)看企業(yè)。換個(gè)角度看世界——面對(duì)困惑的思考中國(guó)企業(yè)究竟該如何面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)上的困惑呢？我們可以轉(zhuǎn)換角度來(lái)思考問(wèn)題。這種模式還有多大的潛力可供開(kāi)發(fā)呢？中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是不是進(jìn)入了一個(gè)需要系統(tǒng)創(chuàng)新的階段呢?很多學(xué)者認(rèn)為，以市場(chǎng)推力為主的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)典型模式已經(jīng)走到了盡頭，因?yàn)閲?guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面都面臨著很多問(wèn)題，比如說(shuō)曾經(jīng)造就了很多企業(yè)的成功和輝煌的自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是創(chuàng)業(yè)激情衰減，管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，很多企業(yè)都在尋求出路，有的轉(zhuǎn)型，有的則退出。所以，品牌的認(rèn)知應(yīng)該在消費(fèi)者的需求開(kāi)始成長(zhǎng)的時(shí)候才打，否則這種品牌塑造是空洞的，只有空中優(yōu)勢(shì)，無(wú)法落地跟產(chǎn)品對(duì)接。如雕牌皂粉，無(wú)論是產(chǎn)品的定位、價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)等方面都陷入平庸，隨著強(qiáng)勢(shì)品牌的介入，其在皂粉市場(chǎng)將腹背受敵。一個(gè)品牌要生存，必須有自己獨(dú)特、具體的定位，不能左右不定，否則消費(fèi)者就不會(huì)理解，就不會(huì)買(mǎi)賬。事前急：缺少系統(tǒng)的市場(chǎng)研究分析，盲目、倉(cāng)促現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮；事后急，一上就要見(jiàn)效益，幾個(gè)月不見(jiàn)效益就要撤。狐貍看到獵人走了，立刻跑出來(lái)，沒(méi)有向樵夫道謝就要離開(kāi)。戰(zhàn)略既不是“點(diǎn)子大王”的一個(gè)策劃，也往往不需要大厚本的規(guī)劃書(shū)，在越來(lái)越充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，清晰、明確、可行的戰(zhàn)略是成功的第一步。家電廠商在電腦領(lǐng)域幾乎全軍覆滅就是個(gè)典型案例。曾聞名全國(guó)的“飛龍”、“春都”、“亞細(xì)亞”等企業(yè)最終失敗，其實(shí)都是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，實(shí)施了一系列錯(cuò)誤的戰(zhàn)術(shù)。有人說(shuō)，現(xiàn)實(shí)的情況是國(guó)內(nèi)“做著打”的企業(yè)多，而“想著打”的企業(yè)少，這句話很有道理。如果培訓(xùn)項(xiàng)目沒(méi)有什么效果或是存在問(wèn)題，人力資源開(kāi)發(fā)人員就要對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整或考慮取消該項(xiàng)目。針對(duì)投訴的問(wèn)題。、大學(xué)、研究部門(mén)。在設(shè)定業(yè)績(jī)的時(shí)候，是根據(jù)顧客的需要定業(yè)績(jī)還是從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)設(shè)定目標(biāo)以及企業(yè)要達(dá)到的愿景，通過(guò)這三點(diǎn)才能看出目標(biāo)定的是什么。這是一個(gè)大錯(cuò)，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷(xiāo)售隊(duì)員重新煥發(fā)出活力。 溝通團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能做，喜歡做。 富有魔力的方法——體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)是通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶(hù)外活動(dòng)，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取的人生態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學(xué)習(xí)方法和訓(xùn)練方式。人格培養(yǎng)。舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；設(shè)定底薪與獎(jiǎng)金的比例時(shí)應(yīng)兼顧科學(xué)性、公平性、激勵(lì)性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。 制定考核內(nèi)容：銷(xiāo)售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎Y(jié)合個(gè)人能力、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考核。 銷(xiāo)售經(jīng)理要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求，不斷地提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷(xiāo)售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績(jī)。 與管理階層建立聯(lián)系所有的團(tuán)隊(duì)都需要來(lái)自總公司資深人員的支持。錯(cuò)了，他如果只要釣竿，那他一條魚(yú)也吃不到。有研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)情況下，員工的主動(dòng)性取決于管理層的表現(xiàn)。當(dāng)前有三大客觀因素困擾著中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展。羅文式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中有“安德魯?羅文”嗎？卡耐基所說(shuō)，一個(gè)組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識(shí)與能力。為請(qǐng)來(lái)銷(xiāo)售高人，我什么辦法都想了，公開(kāi)招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給他們包賓館、配手機(jī)、配汽車(chē)，就差配保鏢了，沒(méi)想到的是，招聘來(lái)的只是個(gè)書(shū)記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷(xiāo)售部倒是正規(guī)了，滿(mǎn)眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊(cè)，這表格、那制度；結(jié)果呢？開(kāi)發(fā)難度大的市場(chǎng)還是打不開(kāi)，好的銷(xiāo)售員還是留不住。 晚出早歸表現(xiàn)為銷(xiāo)售人員每天都要拖到很晚才出去見(jiàn)客戶(hù)，或者找借口從客戶(hù)那里早回來(lái)。老人驚異的問(wèn)道：“你為何不要？”小孩回答：“我想要你手中的釣竿。 分析目標(biāo)目標(biāo)會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事等行動(dòng)而有所不同?！　′N(xiāo)售人員的薪酬評(píng)定與績(jī)效考核是緊密聯(lián)系的。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。提醒隊(duì)員團(tuán)隊(duì)中有哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)隊(duì)員之間公開(kāi)討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見(jiàn)。員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案將培訓(xùn)進(jìn)行到底——員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案(1)總的來(lái)說(shuō)，了解培訓(xùn)需求主要從三個(gè)角度切入：以組織為主，從戰(zhàn)略的角度：目前國(guó)內(nèi)企業(yè)要進(jìn)行信息化，或者走向國(guó)際化，就要積極應(yīng)對(duì)變革，成為學(xué)習(xí)型組織，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄橹行?。培?xùn)的最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。l培訓(xùn)評(píng)估方式有如下一些：l 培訓(xùn)師的評(píng)估方式（觀察、測(cè)試、學(xué)員表現(xiàn)）；l培訓(xùn)報(bào)告中需要根據(jù)培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果提出相應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目調(diào)整建議。他們需要這些信息改進(jìn)培訓(xùn)項(xiàng)目。近十年來(lái)，我們絕大多數(shù)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)和重視體制問(wèn)題，結(jié)果出現(xiàn)“企業(yè)體制不斷改善，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況卻沒(méi)有好轉(zhuǎn)”，許多企業(yè)依然在一種無(wú)序、無(wú)戰(zhàn)略的狀態(tài)下簡(jiǎn)單、粗放經(jīng)營(yíng)。在戰(zhàn)略管理上，戰(zhàn)略是“選擇正確的事情去做”，而戰(zhàn)術(shù)是“把事情做對(duì)”。戰(zhàn)略趨同直接導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)發(fā)展中的“雞肋現(xiàn)象”——往往眾多的企業(yè)在同一時(shí)間看上同一機(jī)會(huì)，蜂擁而上。戰(zhàn)略病之五：執(zhí)行乏力癥這是國(guó)內(nèi)企業(yè)在戰(zhàn)略正確的情況下，最終沒(méi)有獲得成功的重要原因。樵夫讓它躲在自己的小茅屋里。 國(guó)際大品牌偏向于強(qiáng)調(diào)品位、檔次、創(chuàng)新思維；國(guó)內(nèi)品牌大多采用直接感性訴求，非常實(shí)在；178。 大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)規(guī)模偏小，且急功近利，缺乏中、長(zhǎng)期規(guī)劃，品牌定位模糊，難以突出品牌核心價(jià)值；熱衷于短、平、快的效果。　品牌屬性定位另一個(gè)問(wèn)題就是核心價(jià)值的內(nèi)涵過(guò)于平淡。我們研究國(guó)外品牌發(fā)現(xiàn)，大凡長(zhǎng)久品牌，必有長(zhǎng)期采用的賣(mài)點(diǎn)作支持，品牌個(gè)性明顯。這是需要一些技巧的。說(shuō)到這里，就要涉及到戰(zhàn)略的實(shí)施問(wèn)題，也就是企業(yè)執(zhí)行力的問(wèn)題。在這方面，中國(guó)企業(yè)的品牌建設(shè)還有很長(zhǎng)的路要走！所以，中國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，一方面是如何解決內(nèi)部公平的問(wèn)題，另外一方面是如何應(yīng)對(duì)外部?jī)r(jià)值的誘惑。另外就是各個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率的下降，微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，這些都是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中國(guó)企業(yè)需面臨的新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，我們認(rèn)為應(yīng)該跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不再簡(jiǎn)單地只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，他還是全體管理者的責(zé)任。另外，隨著外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本土化，他們也開(kāi)始在二三線市場(chǎng)爭(zhēng)奪終端，同樣大打價(jià)格戰(zhàn)，加強(qiáng)對(duì)終端的滲透，外資企業(yè)的本土化使中國(guó)企業(yè)“終端為王”的優(yōu)勢(shì)逐步喪失。在越來(lái)越多的富裕城市里，如沿海城市，顧客的品牌偏好意識(shí)已經(jīng)接近美國(guó)的水平。困惑一：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與執(zhí)行力的困惑對(duì)于我國(guó)許多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)談戰(zhàn)略是一種奢侈，他們首先要解決的是生存的問(wèn)題，因?yàn)橐徊恍?，公司就?huì)在某天的某個(gè)時(shí)刻陷入崩潰的邊緣。廣告表現(xiàn)創(chuàng)意以“確定表現(xiàn)內(nèi)容——尋找核心表現(xiàn)形式——演繹表現(xiàn)形式”為基本步驟。品牌管理要從產(chǎn)品開(kāi)始，從對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控不斷發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)開(kāi)始。 品牌屬性定位模糊的原因首先是核心價(jià)值概念的模糊。中國(guó)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié) 中國(guó)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)夢(mèng)里不知何處去 ——中國(guó)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)在有些戰(zhàn)略管理者的戰(zhàn)略觀念中，認(rèn)定投資多個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域既會(huì)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還能顯示企業(yè)的實(shí)力，這其實(shí)是一種非?；闹嚨目捶?。很多主管認(rèn)為跟隨就是企業(yè)戰(zhàn)略的全部——其實(shí)錯(cuò)了，戰(zhàn)略對(duì)不同的企業(yè)而言，意味著做不同的事，選擇不同的結(jié)果。雖然拉關(guān)系、找資源的能力還存在，不過(guò)它的作用越來(lái)越小。 管理層。針對(duì)評(píng)估結(jié)果，重要的是要采取相應(yīng)的糾偏措施并不斷跟蹤。 深層評(píng)估不但能發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是否真的有所貢獻(xiàn)，三級(jí)和四級(jí)評(píng)估還可用來(lái)全面檢查大學(xué)課程表。l 新開(kāi)發(fā)的課程。培訓(xùn)的效果評(píng)估可分為以下幾個(gè)步驟：這種大型的管理顧問(wèn)公司，聘請(qǐng)國(guó)外最好的老師講課，采用國(guó)外最流行的管理教材，然后向接受培訓(xùn)的單位或個(gè)人收取很高的費(fèi)用。二是借鑒成熟經(jīng)驗(yàn)。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類(lèi)人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要工作調(diào)整。銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)有提升與鍛煉銷(xiāo)售員實(shí)力的責(zé)任，應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。最終評(píng)判銷(xiāo)售人員能力的高低主要是看他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，必須提高銷(xiāo)售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練。n一般而言，銷(xiāo)售人員的工作具有工作時(shí)間自由且彈性很大、工作效果可具體表現(xiàn)、業(yè)績(jī)具有波動(dòng)性等特點(diǎn)。如果現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中還沒(méi)有成功的明星隊(duì)員，那么就需要銷(xiāo)售經(jīng)理做一位好“伯樂(lè)”，招募一名有潛力的銷(xiāo)售人員。因此，要仔細(xì)想想你的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)有什么樣的特殊需求，然后和你的