【正文】 察言觀色話戰(zhàn)略——戰(zhàn)略管理的常見問題與誤區(qū)殘酷的市場競爭，逼迫企業(yè)之間必須進行面對面、硬碰硬的競爭，這個時候才真正考驗一個企業(yè)的組織管理能力、創(chuàng)新能力、品牌管理能力等。目前，我國絕大多數(shù)中小企業(yè)甚至一些大型企業(yè)都普遍缺乏戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進行企業(yè)戰(zhàn)略的研究，更沒有一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長期戰(zhàn)略籌劃。戰(zhàn)略病之四：戰(zhàn)略躁動癥目標(biāo)過高，盲目擴張，不適當(dāng)?shù)亩嘟腔?jīng)營和品牌延伸等，都是戰(zhàn)略躁動癥的臨床癥狀。不愿意做需要投入較多的時間、精力和時間及經(jīng)費的戰(zhàn)略研究工作。 　　　　2.“是做什么的？”——品牌屬性定位混亂 　　品牌屬性定位是品牌管理的基本前提之一，品牌的塑造必須對品牌理念，尤其是其核心價值進行明確的定位，并且決不輕易更改，因為接下來的一切廣告與營銷傳播活動都是以核心價值為原點進行演繹的。雖然他們在品牌經(jīng)營的過程中做過很多努力，但往往是想到什么就做什么，缺少全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃。此語形象地道出了品牌傳播表現(xiàn)不到位、瞎忙活的結(jié)果。G）品牌系列洗滌用品橫掃中國，“兩樂”在長期對戰(zhàn)的同時也成功地雄踞了中國飲料市場的榜首，無品牌效應(yīng)的小廠家的產(chǎn)品開始逐漸淡出中國市場。然而很多自建營銷網(wǎng)絡(luò)由于具有維護成本高、突出壁壘高的特點，雖然搭建起來容易，要想退出卻非常難。這些外部環(huán)境的變化，迫使企業(yè)不能按照過去的思維和過去的成功模式看待今天的外部市場競爭環(huán)境，所以我們說要跳出企業(yè)看企業(yè)。換個角度看世界——面對困惑的思考中國企業(yè)究竟該如何面對營銷上的困惑呢？我們可以轉(zhuǎn)換角度來思考問題。這種模式還有多大的潛力可供開發(fā)呢？中國企業(yè)的營銷模式，是不是進入了一個需要系統(tǒng)創(chuàng)新的階段呢?很多學(xué)者認為，以市場推力為主的中國營銷典型模式已經(jīng)走到了盡頭，因為國內(nèi)整個市場營銷層面都面臨著很多問題，比如說曾經(jīng)造就了很多企業(yè)的成功和輝煌的自建營銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在面臨的問題是創(chuàng)業(yè)激情衰減，管理成本居高不下，管理隊伍難以維系，很多企業(yè)都在尋求出路，有的轉(zhuǎn)型，有的則退出。所以，品牌的認知應(yīng)該在消費者的需求開始成長的時候才打，否則這種品牌塑造是空洞的，只有空中優(yōu)勢，無法落地跟產(chǎn)品對接。如雕牌皂粉，無論是產(chǎn)品的定位、價格、包裝設(shè)計、促銷等方面都陷入平庸，隨著強勢品牌的介入，其在皂粉市場將腹背受敵。一個品牌要生存，必須有自己獨特、具體的定位，不能左右不定，否則消費者就不會理解，就不會買賬。事前急：缺少系統(tǒng)的市場研究分析，盲目、倉促現(xiàn)象屢見不鮮；事后急，一上就要見效益，幾個月不見效益就要撤。狐貍看到獵人走了，立刻跑出來，沒有向樵夫道謝就要離開。戰(zhàn)略既不是“點子大王”的一個策劃，也往往不需要大厚本的規(guī)劃書，在越來越充分的市場競爭中，清晰、明確、可行的戰(zhàn)略是成功的第一步。家電廠商在電腦領(lǐng)域幾乎全軍覆滅就是個典型案例。曾聞名全國的“飛龍”、“春都”、“亞細亞”等企業(yè)最終失敗，其實都是錯誤的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，實施了一系列錯誤的戰(zhàn)術(shù)。有人說，現(xiàn)實的情況是國內(nèi)“做著打”的企業(yè)多，而“想著打”的企業(yè)少，這句話很有道理。如果培訓(xùn)項目沒有什么效果或是存在問題，人力資源開發(fā)人員就要對該項目進行調(diào)整或考慮取消該項目。針對投訴的問題。、大學(xué)、研究部門。在設(shè)定業(yè)績的時候，是根據(jù)顧客的需要定業(yè)績還是從競爭的角度來設(shè)定目標(biāo)以及企業(yè)要達到的愿景，通過這三點才能看出目標(biāo)定的是什么。這是一個大錯，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊員重新煥發(fā)出活力。 溝通團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會和團隊成員開誠布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。 授權(quán)前要認識各種性格特質(zhì)： 能做，喜歡做。 富有魔力的方法——體驗式拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)是通過設(shè)計獨特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶外活動，培訓(xùn)銷售人員積極進取的人生態(tài)度和團隊合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學(xué)習(xí)方法和訓(xùn)練方式。人格培養(yǎng)。舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；設(shè)定底薪與獎金的比例時應(yīng)兼顧科學(xué)性、公平性、激勵性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績?yōu)橹?，但要結(jié)合個人能力、綜合素質(zhì)等方面進行綜合考核。 銷售經(jīng)理要向隊員傳達自己的工作要求，不斷地提高每個銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績。 與管理階層建立聯(lián)系所有的團隊都需要來自總公司資深人員的支持。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。有研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)情況下，員工的主動性取決于管理層的表現(xiàn)。當(dāng)前有三大客觀因素困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。羅文式的銷售團隊你的營銷隊伍中有“安德魯?羅文”嗎？卡耐基所說，一個組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識與能力。為請來銷售高人，我什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給他們包賓館、配手機、配汽車，就差配保鏢了，沒想到的是，招聘來的只是個書記員，天天坐在辦公室里就會發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢？開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住。 晚出早歸表現(xiàn)為銷售人員每天都要拖到很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來。老人驚異的問道：“你為何不要？”小孩回答：“我想要你手中的釣竿。 分析目標(biāo)目標(biāo)會隨著團隊是否要推選一套行動方案、是否要從事或推動某件事等行動而有所不同?！　′N售人員的薪酬評定與績效考核是緊密聯(lián)系的。將每個計劃打散成多個任務(wù)或目標(biāo)，賦予個別的團隊成員。提醒隊員團隊中有哪些專業(yè)知識可供運用，并促進隊員之間公開討論與團隊目標(biāo)有關(guān)的意見。員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案將培訓(xùn)進行到底——員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案(1)總的來說，了解培訓(xùn)需求主要從三個角度切入：以組織為主，從戰(zhàn)略的角度：目前國內(nèi)企業(yè)要進行信息化，或者走向國際化，就要積極應(yīng)對變革，成為學(xué)習(xí)型組織，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄橹行?。培?xùn)的最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造價值。l培訓(xùn)評估方式有如下一些：l 培訓(xùn)師的評估方式（觀察、測試、學(xué)員表現(xiàn)）；l培訓(xùn)報告中需要根據(jù)培訓(xùn)評估結(jié)果提出相應(yīng)的培訓(xùn)項目調(diào)整建議。他們需要這些信息改進培訓(xùn)項目。近十年來，我們絕大多數(shù)企業(yè)都在強調(diào)和重視體制問題，結(jié)果出現(xiàn)“企業(yè)體制不斷改善，而企業(yè)的經(jīng)營狀況卻沒有好轉(zhuǎn)”，許多企業(yè)依然在一種無序、無戰(zhàn)略的狀態(tài)下簡單、粗放經(jīng)營。在戰(zhàn)略管理上，戰(zhàn)略是“選擇正確的事情去做”，而戰(zhàn)術(shù)是“把事情做對”。戰(zhàn)略趨同直接導(dǎo)致中國企業(yè)發(fā)展中的“雞肋現(xiàn)象”——往往眾多的企業(yè)在同一時間看上同一機會，蜂擁而上。戰(zhàn)略病之五：執(zhí)行乏力癥這是國內(nèi)企業(yè)在戰(zhàn)略正確的情況下，最終沒有獲得成功的重要原因。樵夫讓它躲在自己的小茅屋里。 國際大品牌偏向于強調(diào)品位、檔次、創(chuàng)新思維；國內(nèi)品牌大多采用直接感性訴求，非常實在；178。 大多數(shù)的中國企業(yè)規(guī)模偏小，且急功近利，缺乏中、長期規(guī)劃，品牌定位模糊，難以突出品牌核心價值；熱衷于短、平、快的效果?！∑放茖傩远ㄎ涣硪粋€問題就是核心價值的內(nèi)涵過于平淡。我們研究國外品牌發(fā)現(xiàn)，大凡長久品牌，必有長期采用的賣點作支持，品牌個性明顯。這是需要一些技巧的。說到這里，就要涉及到戰(zhàn)略的實施問題，也就是企業(yè)執(zhí)行力的問題。在這方面，中國企業(yè)的品牌建設(shè)還有很長的路要走！所以，中國企業(yè)對營銷人員的管理，一方面是如何解決內(nèi)部公平的問題，另外一方面是如何應(yīng)對外部價值的誘惑。另外就是各個行業(yè)利潤率的下降，微利時代已經(jīng)到來，這些都是新經(jīng)濟時代中國企業(yè)需面臨的新的市場競爭環(huán)境。對于營銷，我們認為應(yīng)該跳出營銷看營銷，營銷不再簡單地只是營銷部門的事情，他還是全體管理者的責(zé)任。另外，隨著外資企業(yè)營銷的本土化，他們也開始在二三線市場爭奪終端，同樣大打價格戰(zhàn)，加強對終端的滲透，外資企業(yè)的本土化使中國企業(yè)“終端為王”的優(yōu)勢逐步喪失。在越來越多的富裕城市里，如沿海城市，顧客的品牌偏好意識已經(jīng)接近美國的水平。困惑一：營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行力的困惑對于我國許多中小企業(yè)來說，營銷談戰(zhàn)略是一種奢侈，他們首先要解決的是生存的問題，因為一不心，公司就會在某天的某個時刻陷入崩潰的邊緣。廣告表現(xiàn)創(chuàng)意以“確定表現(xiàn)內(nèi)容——尋找核心表現(xiàn)形式——演繹表現(xiàn)形式”為基本步驟。品牌管理要從產(chǎn)品開始，從對市場的動態(tài)監(jiān)控不斷發(fā)現(xiàn)新機會開始。 品牌屬性定位模糊的原因首先是核心價值概念的模糊。中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié) 中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)夢里不知何處去 ——中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)在有些戰(zhàn)略管理者的戰(zhàn)略觀念中，認定投資多個行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域既會降低經(jīng)營風(fēng)險，還能顯示企業(yè)的實力，這其實是一種非?；闹嚨目捶?。很多主管認為跟隨就是企業(yè)戰(zhàn)略的全部——其實錯了，戰(zhàn)略對不同的企業(yè)而言，意味著做不同的事，選擇不同的結(jié)果。雖然拉關(guān)系、找資源的能力還存在，不過它的作用越來越小。 管理層。針對評估結(jié)果，重要的是要采取相應(yīng)的糾偏措施并不斷跟蹤。 深層評估不但能發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是否真的有所貢獻，三級和四級評估還可用來全面檢查大學(xué)課程表。l 新開發(fā)的課程。培訓(xùn)的效果評估可分為以下幾個步驟：這種大型的管理顧問公司，聘請國外最好的老師講課，采用國外最流行的管理教材，然后向接受培訓(xùn)的單位或個人收取很高的費用。二是借鑒成熟經(jīng)驗。除非缺乏意愿及能力的缺點被克服，否則這類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要工作調(diào)整。銷售經(jīng)理負有提升與鍛煉銷售員實力的責(zé)任，應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。最終評判銷售人員能力的高低主要是看他們的銷售業(yè)績?nèi)绾?，必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。n一般而言，銷售人員的工作具有工作時間自由且彈性很大、工作效果可具體表現(xiàn)、業(yè)績具有波動性等特點。如果現(xiàn)有銷售團隊中還沒有成功的明星隊員，那么就需要銷售經(jīng)理做一位好“伯樂”，招募一名有潛力的銷售人員。因此，要仔細想想你的團隊可能會有什么樣的特殊需求，然后和你的