【正文】 ：廠家對(duì)于兩輪平衡車前期宣傳已基本完成，政府接受程度高，相關(guān)職能部門品牌忠誠度高；兩輪平衡車應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。? 大量使用國產(chǎn)貼牌兩輪平衡車的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市，如西安、青島。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：兩輪平衡車主要使用國產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，尚未大規(guī)模進(jìn)口品牌；政府對(duì)于兩輪平衡車的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指有意向或?qū)?huì)使用兩輪平衡車而仍未使用兩輪平衡交流\參觀\學(xué)習(xí)廣告商老板廠商老板電子智能展覽會(huì)試用決定購買結(jié)束售后服務(wù) 第 9 頁 共 45 頁 車的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：政府、群眾較少接觸或使用兩輪平衡車；巡邏、廣告宣傳中普遍使用普通電動(dòng)車；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；兩輪平衡車尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車的主要銷售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售兩輪平衡車生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。政府和民眾一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生故障處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 銷售過程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向公司銷售方式? 通過電動(dòng)車、兩輪平衡車批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的電動(dòng)車生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)電動(dòng)車代理公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與當(dāng)?shù)孛癖娪兄喂痰臉I(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋 競(jìng)爭(zhēng)分析廠家代理商各級(jí)經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家采購部門政府、廣告商政府、廣告商 第 10 頁 共 45 頁 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 新日易步車：價(jià)格 15000—16800 元，目前針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)大力宣傳的產(chǎn)品。新日公司使用的兩輪平衡車控制技術(shù)來自東莞易步科技公司。易步科技有限公司年產(chǎn)20220 輛車，生產(chǎn)的產(chǎn)品 90%用于出口。新日主打國內(nèi)市場(chǎng)利用其電動(dòng)車龍頭的優(yōu)秀銷售渠道占據(jù)了國內(nèi)兩輪平衡車市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額。? 其他貼牌車：價(jià)格相對(duì)便宜，產(chǎn)量小，基本無品牌影響力。如日江思維車?？刂葡到y(tǒng)主要靠購買成品，無核心技術(shù)。廠家主要分布在浙江、山東等地，主要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。? 賽格威：價(jià)格 50000—68000 元，國際品牌，兩輪平衡車行業(yè)龍頭。在國內(nèi)有較高知名度，占有高端市場(chǎng) 90%的份額。代工廠家主要在深圳、東莞、浙江等地。主要采用政府采購和出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，賽格威和易步在國內(nèi)占有 80%以上的兩輪平衡車市場(chǎng)份額；其次，日江思維車也有一定的比例。日江思維車的價(jià)格大致在賽格威的 20%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其無知名度和質(zhì)量問題所抵消。 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國家政府采購及政府推廣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。新日車、易步車主要由各地經(jīng)銷商銷售，賽格威主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。國內(nèi)兩輪平衡車動(dòng)平衡控制系統(tǒng)供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行 第 11 頁 共 45 頁 控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。動(dòng)平衡控制系統(tǒng)有可能被其他廠家復(fù)制出來，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷，化解被替代威脅。公司擁有兩輪平衡車控制技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：圖 4 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)兩輪平衡車本身的優(yōu)越性能；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)及其環(huán)保節(jié)能效果符合政府政策的發(fā)展方向等。 市場(chǎng)容量據(jù)估算：2022 年國內(nèi)兩輪平衡車市場(chǎng)容量約為 億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前兩輪平衡車的使用量?jī)H占市場(chǎng)需求 5%左右，約 5800 萬。 （注：估算過程見附錄 1，P29） 。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)香港電動(dòng)車工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全國兩輪平衡車市場(chǎng)年增長率為 14%。據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車目前只開發(fā)了市場(chǎng)潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商 供應(yīng)商兩輪平衡車控制系統(tǒng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 第 12 頁 共 45 頁 的 8%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，兩輪平衡車主要用于大型盛會(huì)（如北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等）中，兩輪平衡車主要依賴進(jìn)口，價(jià)格昂貴。考慮市場(chǎng)增長情況，三年后兩輪平衡車年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 （見附錄 1，P30） 政策方針的影響 環(huán)保節(jié)能減排政策對(duì)高科技智能交通工具產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及國內(nèi)廠商的逐步重視國內(nèi)市場(chǎng)，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度； 中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口兩輪平衡車價(jià)格卻依舊高居不下，給本產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的空間，同時(shí)也為兩輪平衡車進(jìn)入國際市場(chǎng)提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示國家出臺(tái)的出口退稅政策有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展，有利于本產(chǎn)品的出口； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處； 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技智能交通工具發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 第 13 頁 共 45 頁 4. 公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為國內(nèi)兩輪平衡車領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)智能交通工具，提高人類生活效率” 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是兩輪平衡車，市場(chǎng)策略創(chuàng)造新型廣告宣傳載體、引領(lǐng)交通工具時(shí)尚、搶占空白市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)兩輪平衡車市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 600 輛，銷售收入約 390 萬元，利潤約 108 萬元；市場(chǎng)占有率為兩輪平衡車總市場(chǎng)的 4%—6%。第三年： 第 14 頁 共 45 頁 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 500 輛，銷售額約達(dá)到 325 萬，利潤約達(dá)到 90 萬；市場(chǎng)占有率提升到 8%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。 中期（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 9%—13%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展兩輪平衡車市場(chǎng)。 長期（5—10 年）利用公司兩輪平衡車動(dòng)平衡控制系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制智能交通工具相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為創(chuàng)新交通工具領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足智能交通工具領(lǐng)域，進(jìn)一步完善兩輪平衡車性能；開發(fā)新型智能交通工具；生產(chǎn)制造相關(guān)智能機(jī)器人；開發(fā)研制軍工產(chǎn)品等。橫向延伸：開發(fā)智能通訊設(shè)備；開發(fā)軍用警用特種機(jī)械，救援設(shè)備；研制生物制藥等。公司將以高科技參與國際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場(chǎng)。 第 15 頁 共 45 頁 5. 市場(chǎng)營銷 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國縣級(jí)或以上的政府、保安公司、廣告公司等。 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與高效生活的健康理念。本公司現(xiàn)主營產(chǎn)品一：至酷思維車。至酷思維車由技術(shù)部部長劉峰研發(fā)，至今已開發(fā)出三大類別的產(chǎn)品：城市交通車、安防巡邏車、廣告宣傳車。 第 16 頁 共 45 頁 城市交通車基本參數(shù)：重量： 18KG 輪胎尺寸：6 寸電機(jī)功率：250W/個(gè)載重： 100KG最大時(shí)速：15Km/h電池容量：蓄電池 24V12Ah續(xù)航： 30Km爬坡： 20176。 特點(diǎn)：車輛小巧，把手可折疊，輕松放入車輛后備箱，可以進(jìn)入地鐵，商場(chǎng)，步行街等人員密集場(chǎng)所安防巡邏車基本參數(shù)：重量： 55KG輪胎尺寸：21*710 10 寸電機(jī)功率：300W/個(gè) 第 17 頁 共 45 頁 載重： 180KG最大時(shí)速：35Km/h電池容量：蓄電池 36V12Ah續(xù)航： 45Km爬坡： 2517