【正文】 ：廠家對(duì)于兩輪平衡車(chē)前期宣傳已基本完成，政府接受程度高，相關(guān)職能部門(mén)品牌忠誠(chéng)度高；兩輪平衡車(chē)應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。? 大量使用國(guó)產(chǎn)貼牌兩輪平衡車(chē)的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市，如西安、青島。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：兩輪平衡車(chē)主要使用國(guó)產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，尚未大規(guī)模進(jìn)口品牌；政府對(duì)于兩輪平衡車(chē)的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。. 尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指有意向或?qū)?huì)使用兩輪平衡車(chē)而仍未使用兩輪平衡交流\參觀\學(xué)習(xí)廣告商老板廠商老板電子智能展覽會(huì)試用決定購(gòu)買(mǎi)結(jié)束售后服務(wù) 第 9 頁(yè) 共 45 頁(yè) 車(chē)的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：政府、群眾較少接觸或使用兩輪平衡車(chē)；巡邏、廣告宣傳中普遍使用普通電動(dòng)車(chē)；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；兩輪平衡車(chē)尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。 銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車(chē)的主要銷(xiāo)售渠道為：? 廠家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售兩輪平衡車(chē)生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。政府和民眾一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生故障處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷(xiāo) 試用、意見(jiàn)反饋 購(gòu)買(mǎi)意向公司銷(xiāo)售方式? 通過(guò)電動(dòng)車(chē)、兩輪平衡車(chē)批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)電動(dòng)車(chē)代理公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與當(dāng)?shù)孛癖娪兄喂痰臉I(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷(xiāo)售過(guò)程如圖：圖 3. 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)、反饋 購(gòu)買(mǎi)、反饋 競(jìng)爭(zhēng)分析廠家代理商各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商生產(chǎn)廠家采購(gòu)部門(mén)政府、廣告商政府、廣告商 第 10 頁(yè) 共 45 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 新日易步車(chē)：價(jià)格 15000—16800 元，目前針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大力宣傳的產(chǎn)品。新日公司使用的兩輪平衡車(chē)控制技術(shù)來(lái)自東莞易步科技公司。易步科技有限公司年產(chǎn)20220 輛車(chē)，生產(chǎn)的產(chǎn)品 90%用于出口。新日主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利用其電動(dòng)車(chē)龍頭的優(yōu)秀銷(xiāo)售渠道占據(jù)了國(guó)內(nèi)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額。? 其他貼牌車(chē)：價(jià)格相對(duì)便宜，產(chǎn)量小，基本無(wú)品牌影響力。如日江思維車(chē)?？刂葡到y(tǒng)主要靠購(gòu)買(mǎi)成品，無(wú)核心技術(shù)。廠家主要分布在浙江、山東等地，主要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。? 賽格威：價(jià)格 50000—68000 元，國(guó)際品牌，兩輪平衡車(chē)行業(yè)龍頭。在國(guó)內(nèi)有較高知名度，占有高端市場(chǎng) 90%的份額。代工廠家主要在深圳、東莞、浙江等地。主要采用政府采購(gòu)和出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，賽格威和易步在國(guó)內(nèi)占有 80%以上的兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)份額；其次，日江思維車(chē)也有一定的比例。日江思維車(chē)的價(jià)格大致在賽格威的 20%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其無(wú)知名度和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家政府采購(gòu)及政府推廣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。新日車(chē)、易步車(chē)主要由各地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，賽格威主要是廠家直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷(xiāo)售商銷(xiāo)售重心的偏移和銷(xiāo)售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。國(guó)內(nèi)兩輪平衡車(chē)動(dòng)平衡控制系統(tǒng)供應(yīng)商較少，采購(gòu)商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行 第 11 頁(yè) 共 45 頁(yè) 控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。動(dòng)平衡控制系統(tǒng)有可能被其他廠家復(fù)制出來(lái)，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，化解被替代威脅。公司擁有兩輪平衡車(chē)控制技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：圖 4 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)兩輪平衡車(chē)本身的優(yōu)越性能；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)及其環(huán)保節(jié)能效果符合政府政策的發(fā)展方向等。 市場(chǎng)容量據(jù)估算：2022 年國(guó)內(nèi)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)容量約為 億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前兩輪平衡車(chē)的使用量?jī)H占市場(chǎng)需求 5%左右，約 5800 萬(wàn)。 （注：估算過(guò)程見(jiàn)附錄 1，P29） 。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)香港電動(dòng)車(chē)工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全國(guó)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為 14%。據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車(chē)目前只開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商 供應(yīng)商兩輪平衡車(chē)控制系統(tǒng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 第 12 頁(yè) 共 45 頁(yè) 的 8%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，兩輪平衡車(chē)主要用于大型盛會(huì)（如北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等）中，兩輪平衡車(chē)主要依賴進(jìn)口，價(jià)格昂貴。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，三年后兩輪平衡車(chē)年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 （見(jiàn)附錄 1，P30） 政策方針的影響 環(huán)保節(jié)能減排政策對(duì)高科技智能交通工具產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及國(guó)內(nèi)廠商的逐步重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度； 中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口兩輪平衡車(chē)價(jià)格卻依舊高居不下，給本產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的空間，同時(shí)也為兩輪平衡車(chē)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示國(guó)家出臺(tái)的出口退稅政策有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展，有利于本產(chǎn)品的出口； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處； 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技智能交通工具發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 第 13 頁(yè) 共 45 頁(yè) 4. 公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)兩輪平衡車(chē)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)智能交通工具，提高人類生活效率” 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是兩輪平衡車(chē)，市場(chǎng)策略創(chuàng)造新型廣告宣傳載體、引領(lǐng)交通工具時(shí)尚、搶占空白市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打開(kāi)并初步占領(lǐng)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 600 輛，銷(xiāo)售收入約 390 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 108 萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為兩輪平衡車(chē)總市場(chǎng)的 4%—6%。第三年： 第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè) 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 500 輛，銷(xiāo)售額約達(dá)到 325 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 90 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 8%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。 中期（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 9%—13%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)。 長(zhǎng)期（5—10 年）利用公司兩輪平衡車(chē)動(dòng)平衡控制系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制智能交通工具相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為創(chuàng)新交通工具領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足智能交通工具領(lǐng)域，進(jìn)一步完善兩輪平衡車(chē)性能；開(kāi)發(fā)新型智能交通工具；生產(chǎn)制造相關(guān)智能機(jī)器人；開(kāi)發(fā)研制軍工產(chǎn)品等。橫向延伸：開(kāi)發(fā)智能通訊設(shè)備；開(kāi)發(fā)軍用警用特種機(jī)械，救援設(shè)備；研制生物制藥等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 第 15 頁(yè) 共 45 頁(yè) 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的政府、保安公司、廣告公司等。 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與高效生活的健康理念。本公司現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品一：至酷思維車(chē)。至酷思維車(chē)由技術(shù)部部長(zhǎng)劉峰研發(fā)，至今已開(kāi)發(fā)出三大類別的產(chǎn)品：城市交通車(chē)、安防巡邏車(chē)、廣告宣傳車(chē)。 第 16 頁(yè) 共 45 頁(yè) 城市交通車(chē)基本參數(shù)：重量： 18KG 輪胎尺寸：6 寸電機(jī)功率：250W/個(gè)載重： 100KG最大時(shí)速：15Km/h電池容量：蓄電池 24V12Ah續(xù)航： 30Km爬坡： 20176。 特點(diǎn)：車(chē)輛小巧，把手可折疊，輕松放入車(chē)輛后備箱，可以進(jìn)入地鐵，商場(chǎng)，步行街等人員密集場(chǎng)所安防巡邏車(chē)基本參數(shù)：重量： 55KG輪胎尺寸：21*710 10 寸電機(jī)功率：300W/個(gè) 第 17 頁(yè) 共 45 頁(yè) 載重： 180KG最大時(shí)速：35Km/h電池容量：蓄電池 36V12Ah續(xù)航： 45Km爬坡： 2517