《招商理論基礎(chǔ)》ppt課件-文庫(kù)吧
2025-04-14 03:17 本頁(yè)面
【正文】 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易 條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞 本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇 適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 三、招商談判的特點(diǎn) （二） 談判條件的原則性與靈活性 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一 定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談 判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要 從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活 性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 三、招商談判的特點(diǎn) （三）談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是 書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要 重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的 公關(guān)能力。 四、招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談 判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況 下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 ? 堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重 信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng) 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致， 取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 ? 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)， 將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目 的。 五、招商談判的準(zhǔn)備 所謂 招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和 組 織上為 談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括 ： （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是 宣傳 的 重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料， 關(guān)系到 項(xiàng) 目的 形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn) ： 通過(guò)地段 選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立 基本點(diǎn)核心 地段 的商業(yè)物業(yè) 。 通過(guò) 事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)， 突 出 其在項(xiàng)目所在地的地位。 五、招
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