招商理論基礎(chǔ)ppt課件-wenkub
2023-05-14 03:17:54 本頁面
【正文】 基本目標。 三、招商談判的特點 （一）談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易 條件又是多樣的、變化的。要達到目的，招商談判必須針對談 判的特點，確定一些基本原則。 ? 有利益：分析商戶進場后經(jīng)營收益。 ? 有實力：與強者合作才能更強，商戶希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。只有進 行有效溝通，把握商戶的洽談與管控技巧，招商工作才能順 利開展。 一、溝通方式 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商的成功開展是商戶進場的關(guān)鍵一步。 ? 有決心：堅定的信念 ,用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 二、招商策略 （一）招商目標的選擇 招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用 權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。這就要求項目的談判人員要圍繞 本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇 適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 三、招商談判的特點 （三）談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是 書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 ? 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 五、招商談判的準備 所謂 招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和 組 織上為 談判進行充分的準備工作，主要包括 ： （一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是 宣傳 的 重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料， 關(guān)系到 項 目的 形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點 ： 通過地段 選擇項目選址的正確性，樹立 基本點核心 地段 的商業(yè)物業(yè) 。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)? 的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地 點。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士 都比較認同零售、餐飲、娛樂 50： 20： 30的這個購物中心產(chǎn) 業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心， 招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例（當然不是絕對的）。 九、招商管理原則
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