【正文】 所接觸到的客流量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于首層商鋪，所以一般而言，二層商鋪的價值只相當(dāng)于首層商鋪的50%~60%，而二層以上的商鋪與二層商鋪的價值則相去不遠(yuǎn)。第三節(jié) 單元租價的制定一、 確定投資成本及分?jǐn)傁禂?shù)商業(yè)項(xiàng)目的價格系統(tǒng)是以總平均租金回報(bào)率=（稅后月租金－每月物業(yè)管理費(fèi)）12／購買房屋總價。為最終歸結(jié)，計(jì)算總平均租金回報(bào)率的基數(shù)是相關(guān)商業(yè)項(xiàng)目的平均投資成本。由于不同位置、不同樓層的商鋪/寫字樓價值并不一樣，為了易于比較故需把平均成本按照價值大小的一定比例分?jǐn)傊粮鱾€區(qū)域。地鋪/裙樓投資成本攤分系數(shù)表 工作指引（1）因商業(yè)物業(yè)的定位受地點(diǎn)、周邊人口數(shù)、交通狀況、物業(yè)狀況等眾多因素的影響，不能一概而論，故上述的成本系數(shù)分?jǐn)偸歉鶕?jù)目前地區(qū)公司現(xiàn)存商業(yè)物業(yè)的狀況來擬定，適合駿景、華景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街鋪項(xiàng)目使用。（2）對于未來的項(xiàng)目，應(yīng)參照上述系數(shù)，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際具體情況擬定。二、確定各商業(yè)項(xiàng)目總平均租金回報(bào)率及基準(zhǔn)價總平均租金回報(bào)率：是指整個商業(yè)項(xiàng)目所有商鋪/寫字樓單元的年租金水平除以平均投資成本得到的回報(bào)率?；鶞?zhǔn)價：是指與總平均租金回報(bào)率相對應(yīng)的該項(xiàng)目的平均租金水平，應(yīng)計(jì)算至各樓層。工作流程工作指引及步驟（1）項(xiàng)目開盤前，營銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部對同期市場上同類物業(yè)的租貨條件作出詳細(xì)調(diào)查。（2）根據(jù)市場情況，分別對用于生活配套的物業(yè)和主題定位的商業(yè)物業(yè)的最高租價作出估算。（3）根據(jù)財(cái)務(wù)部測算的投資成本，分別推算出生活配套和主題定位商業(yè)物業(yè)各自的平均租金回報(bào)率及各樓層的基準(zhǔn)租價以及整個項(xiàng)目的總平均租金回報(bào)率。（4）方案中應(yīng)同時提出因項(xiàng)目住宅入住人口數(shù)而推出的商業(yè)面積及進(jìn)度策略。（5）營銷顧問小組，由地區(qū)公司營銷老總、財(cái)務(wù)老總、營銷中心相關(guān)人員、相關(guān)項(xiàng)目公司經(jīng)理共同組成，營銷中心負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)相關(guān)工作的開展。（6）營銷顧問小組組織召開論證會，小組各成員根據(jù)方案從各自的專業(yè)角度提出建議，經(jīng)過論證取得共識后，商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部把論證結(jié)果形成書面報(bào)告，報(bào)公司決策層批示后，作為日后制定具體價格的依據(jù)。（7）商業(yè)項(xiàng)目的第一份《租賃經(jīng)營方案》應(yīng)包含本章內(nèi)容，方案的其他內(nèi)容詳見《商業(yè)項(xiàng)目租賃經(jīng)營方案制定與審批》。三、確立租金價格走勢根據(jù)已通過的總平均租金回報(bào)率和基準(zhǔn)價，建立整個商業(yè)項(xiàng)目的租價走勢。除了考慮產(chǎn)品的“區(qū)”、“級”的不同外，還要考慮商家的品牌、租用面積大小、行業(yè)的毛利率等因素。216。 知名品牌，尤其是世界品牌能幫助迅速提升知名度，帶來人流，令周邊物業(yè)（包括住宅、商鋪）升值，無形價值大，所以實(shí)際租金較低，品牌知名度往往與租金水平成反比。216。 租用面積大類似批發(fā)，往往租用面積與租金水平成反比。216。 不同的行業(yè)承受租金的水平不一樣，商家能給付的租金數(shù)與其所處行業(yè)的毛利率密切相關(guān)。216。 商鋪對于不同位置、品牌、面積大小、實(shí)用率大小的租金差異要大于寫字樓?；谝陨鲜袌鎏卣骱蛢r格策略的八大原則，按以下流程和指引建立租價走勢。商鋪、寫字樓定價審批流程商鋪定價工作流程寫字樓定價工作程序工作指引（1）商鋪普通租戶的營銷價總體應(yīng)在基準(zhǔn)價上上浮20%，以應(yīng)付品牌商家和大面積商家的下浮價格要求，其中用于應(yīng)付品牌商家的比例是10%，大面積租用約為6%除此之外的商家促銷下浮空間約為4%，合共20%。具體見下列表格：① 據(jù)商業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，國際知名品牌及國內(nèi)知名品牌的數(shù)量占商戶總量不到40%，其中國際品牌低于15%，國內(nèi)品牌低于25%，因此總平均回報(bào)率在各類商家中的分配比例建議如下表，以此制定營銷價。② 如果某商業(yè)項(xiàng)目的條件只能以大面積出租（例如愉景332棟），則在定租金回報(bào)率時要充分考慮下浮幅度并制定租金水平。如項(xiàng)目條件允許存在大小不同面積出租（例如駿景花園商鋪），按行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大面積出租比例一般不超過45%，建議按下表制定營銷價。③如商家既是知名品牌又大面積承租，則表一與表二累加執(zhí)行。④當(dāng)項(xiàng)目已出租至90%，則結(jié)算已出租面積的加權(quán)平均租金回報(bào)率，并與公司要求的回報(bào)率相比較，若高于公司要求，則計(jì)算其中的空間，分?jǐn)傊潦Ｓ嗟拿娣e上制定傾銷價。（2）寫字樓的下浮要求體現(xiàn)在大面積承租上，據(jù)經(jīng)驗(yàn)，500㎡以上約占25%，1000㎡以上約25%，其余小面積占50%，所以寫字樓300㎡以下的租金營銷價應(yīng)在基準(zhǔn)價上上浮10%，以應(yīng)付大面積承租租金下浮及促銷措施。（3）上述指引中表一、二、三中給品牌商家和大面積承租商家在基準(zhǔn)價基礎(chǔ)上下浮后形成的是營銷價，不屬于打折范圍，其差額已在其他定價中彌補(bǔ)。（4）由于商業(yè)物業(yè)又租又售，且同時進(jìn)行，所以應(yīng)對商業(yè)物業(yè)的項(xiàng)目為單位分別按公司要求全部定出租價和售價，從總體定價上把握定價是否達(dá)到公司要求。（5）把投資成本價值系數(shù)分?jǐn)傊粮鲀r格區(qū)的不同樓層。（6）促銷措施的制定和實(shí)施見《階段性租賃價格調(diào)整》。四、 制定租賃條件租賃條件：包括承租位置、面積、租金水平、承租期、免租期、遞增率和交付裝修標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)，廣告招牌位置及使用條件、管理費(fèi)水平、推廣費(fèi)用水平，預(yù)付或押金數(shù)量等等。審批流程與《商鋪、寫字樓定價審批流程》相同。工作指引（1）在申報(bào)項(xiàng)目租賃經(jīng)營方案時與定價一起擬列在方案內(nèi)，詳見《制定和申報(bào)租賃經(jīng)營方案》。（2）除租金外，方案中應(yīng)列明以下項(xiàng)目，一般性標(biāo)準(zhǔn)指引如下：①承租期：小面積商鋪和寫字樓一般為兩至三年；300㎡～1000㎡商鋪一般為五年；1000㎡以上～5000㎡商鋪一般為五至八年；5000㎡以上商鋪一般八年以上；10000㎡以上超市大賣場、百貨公司一般會要求十年至十五年，甚至更長。② 免租期：一般1000㎡以下給予最多三個月；1000㎡以上最少三個月甚至正式開張之日，最長不超過半年；10000㎡以上大面積最少半年，可雙方協(xié)商一個合理的最長期限，由合同中予以約定。③ 遞增率：500㎡以下承租一般為5～10%；500㎡～1000㎡一般為4%～8%；1000㎡以上一般為3%～5%；首二年不遞增，第三年起逐年遞增。（3）廣告招牌位置：①每個商鋪應(yīng)給予一個免費(fèi)的招牌位置，在商場或商業(yè)街開業(yè)早期，對品牌企業(yè)、大面積承租或位置較偏的商戶可提供一至兩個設(shè)置在公共位置的廣告位，半年至一年的免費(fèi)使用期，應(yīng)視項(xiàng)目實(shí)際情況作出安排。②對寫字樓租戶，應(yīng)提供免費(fèi)水牌，包括位于大堂及所在樓層，租戶也可在租用單元門口墻上免費(fèi)掛公司招牌一個。③如果整棟物業(yè)不是由一個商戶整體租用，原則外墻廣告位置要按市場價值予以收費(fèi)。④如果整棟物業(yè)是由一個商戶整體租用，外墻的使用權(quán)歸該商戶 ，以不損壞結(jié)構(gòu)，不丑化形象及符合國家有關(guān)法律法規(guī)為原則，租約期滿商戶應(yīng)予恢復(fù)原狀。（4）管理費(fèi)水平①由廣東康景物業(yè)服務(wù)有限公司建議，經(jīng)地區(qū)公司營銷中心、財(cái)務(wù)部會簽后，由地區(qū)公司總經(jīng)理審批。②康景須于商業(yè)項(xiàng)目完工前兩個月完成上述審批工作，把結(jié)果遞交至營銷中心。③商場及商業(yè)步行街經(jīng)營期的推廣費(fèi)要包含在管理費(fèi)中，向物價局申報(bào)，故康景在申報(bào)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)之前要把營銷中心經(jīng)營部擬定的經(jīng)營期推廣費(fèi)商家承擔(dān)之部分融入管理費(fèi)中，向物價局申報(bào)。（5） 租賃雙方簽署合同前，租戶要交納相當(dāng)于兩個月租金的押金及一個月租金上期。第四節(jié) 階段性價格調(diào)整及制定促銷措施促銷措施和階段性價格調(diào)整：根據(jù)市場的季節(jié)性和促銷策略，在營銷價上附加一些優(yōu)惠措施或?qū)ψ鈨r作一些階段性調(diào)整，以促進(jìn)商家在淡季開盤、競爭激烈等時候達(dá)成成交。一、工作流程二、工作指引①商鋪促銷措施的空間來自：商鋪營銷價內(nèi)已含有的基準(zhǔn)價上浮的4%、國際品牌基準(zhǔn)價下浮20%和國內(nèi)知名品牌基準(zhǔn)價下浮10%的實(shí)際未用完的部分；②寫字樓促銷措施的空間來自營銷價內(nèi)已含有的基準(zhǔn)價上浮3%，300㎡～1000㎡基準(zhǔn)價下浮5%和1000㎡以上基準(zhǔn)價下浮10%實(shí)際未用的部分。詳見《確立租金價格走勢》的工作指引。擬定方案時，應(yīng)注意把附加了優(yōu)惠條件或調(diào)整了價格后的租金回報(bào)率與公司要求的該項(xiàng)目租金回報(bào)率相比較。在原租金回報(bào)率不變的情況下恰當(dāng)運(yùn)用延長免租期、租價折扣、送管理費(fèi)等手段促進(jìn)成交。營銷中心、財(cái)務(wù)部會簽方案，在不低于相關(guān)項(xiàng)目租金回報(bào)率前提下營銷老總作最終審定。該制度同時適用于租戶在合約期內(nèi)提出減租申請的處理。第五節(jié) 制定商用物業(yè)租售付款方式商用物業(yè)付款方式：是指商用物業(yè)在買賣過程中我司提供給買受人可供選擇的幾種付款類型及付款計(jì)劃，如：出售商用物業(yè)時提供給客戶選擇的一次性付款、揭行按揭、免息分期等。一、工作流程二、工作指引商用物業(yè)推售前，項(xiàng)目公司根據(jù)銷售策略、結(jié)合市場因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：付款種類、優(yōu)惠政策、付款計(jì)劃等；或商用物業(yè)推出租賃業(yè)務(wù)前，營銷中心商用物業(yè)經(jīng)營部根據(jù)租賃策略、結(jié)合市場因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：租金繳付計(jì)劃、優(yōu)惠政策等。對于出售的商用物業(yè)付款方式建議經(jīng)營銷中心、財(cái)務(wù)部會簽后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)審批同意后返回營銷中心銷售策劃組。對于出租的商用物業(yè)付款方式建議經(jīng)項(xiàng)目公司、財(cái)務(wù)部會簽后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)審批同意后返回營銷中心商用物業(yè)經(jīng)營部。營銷中心一方面通知項(xiàng)目公司有關(guān)會簽結(jié)果，另一方面擬付款方式表。付款方式表經(jīng)財(cái)務(wù)部審核，營銷老總審批后送行政人事部蓋章（項(xiàng)目公司公章）。經(jīng)蓋章的付款方式表由營銷中心頒布給項(xiàng)目公司貫徹執(zhí)行。三、付款方式表（范本）a) 出售商用物業(yè)付款方表（范本）b) 出租商用物業(yè)付款方表（范本）第四章 商鋪/寫字樓的面積計(jì)算與編號計(jì)算商鋪/寫字樓的面積：按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，根據(jù)單體建筑平面施工圖計(jì)算出每一個商鋪/寫字樓單元的建筑面積、公攤及實(shí)用率，作為定價和租售依據(jù)。工作流程工作指引（1）項(xiàng)目公司收到設(shè)計(jì)單位送來的商業(yè)物業(yè)施工平面圖（一式四份）后，送總工室。（2）總工室審核圖紙，經(jīng)確認(rèn)無誤后，一份存檔，另三份發(fā)給營銷中心、審核部、營銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部。（3）營銷中心、審核部收到施工平面圖后，根據(jù)國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)規(guī)定，分別計(jì)算出每一商業(yè)單元的面積（建筑面積、分?jǐn)偯娣e和實(shí)用率）。（4）營銷中心計(jì)算出面積表并予以編號，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字后，送審核部核對，經(jīng)核實(shí)無誤后，送工程、營銷老總審定。（5）獲準(zhǔn)的面積表返回營銷中心，由營銷中心分發(fā)給審核部和營銷中心經(jīng)營部。第五章、宣傳推廣與營銷費(fèi)用的制訂與審批 第一篇、商業(yè)物業(yè)的宣傳推廣工作指引一、工作階段主要分成三個階段：①項(xiàng)目前期：項(xiàng)目開工前后至正式向市場推出之間的階段。②租售推廣期：指正式向市場推出至大致上出租或出售完成之間的階段。③經(jīng)營期：指商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)后的階段。二、各階段的工作目標(biāo)、方式、指引項(xiàng)目前期：① 對大型的商業(yè)項(xiàng)目，特別是所在地塊未能必然性地讓市場認(rèn)同具有高商業(yè)價值，需要對地塊的商業(yè)價值進(jìn)行培育的情況下，需要安排項(xiàng)目前期宣傳推廣。② 主要方式以報(bào)紙軟文、公關(guān)活動、目標(biāo)客群滲透為主：ａ、報(bào)紙軟文：在主流媒體上以新聞報(bào)導(dǎo)、專題文章等形式不經(jīng)意地引導(dǎo)市場關(guān)注，并認(rèn)同地塊的商業(yè)價值。ｂ、目標(biāo)客群包括商家及未來消費(fèi)者兩層含義：對商家的滲透是針對性滲透，對符合商業(yè)物業(yè)定位的商家定期寄發(fā)宣傳品，以“匯報(bào)”項(xiàng)目進(jìn)度、思路以樹立他們對項(xiàng)目的信心。對消費(fèi)者的滲透是廣泛式滲透，在公司原定的所有對外宣傳中，對任何機(jī)會、任何形式，只要能傳遞信息，對消費(fèi)者能作正面引導(dǎo)的機(jī)會都應(yīng)利用。ｃ、公關(guān)活動：包括組織新聞發(fā)布會、奠基儀式，組織專家論壇、智囊團(tuán)、旗艦商家招商會等多種形式發(fā)布消息和吸引注意力。租售推廣期：① 在前期推廣的基礎(chǔ)上大張旗鼓地樹立、鞏固品牌和主題形象，通過對新概念的炒作，多角度地對商業(yè)物業(yè)的盈利能力和消費(fèi)者能獲得新的消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)行層層展現(xiàn)，深入剖析，有力推動商家的認(rèn)同和進(jìn)駐，同時也進(jìn)一步為商家培養(yǎng)消費(fèi)群。② 主要方式有現(xiàn)場包裝、布置媒體廣告及軟性文章公關(guān)活動展覽會公益贊助等經(jīng)營期：①主要針對商場及規(guī)模較大的商業(yè)街項(xiàng)目。②項(xiàng)目開業(yè)后，推廣的目的是要把項(xiàng)目的品牌和形象進(jìn)一步鞏固和提升，重點(diǎn)是培養(yǎng)消費(fèi)者到