【正文】 勵(lì)機(jī)制的一個(gè)組成部分。零售終端激勵(lì)評(píng)價(jià)體系主要包括“零售戶積分考評(píng)”、“零售戶類別評(píng)定”、“星級(jí)客戶評(píng)定”和“五好零售戶評(píng)定”四個(gè)部分。其中零售戶積分按月考評(píng)；“類別”和“星級(jí)”按季評(píng)定；“五好零售戶”按年評(píng)選?！傲闶蹜舴e分考評(píng)”是整個(gè)零售終端激勵(lì)評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)，零售戶“貢獻(xiàn)度”季度月平均積分是零售戶“初始類別”的評(píng)定依據(jù)，“誠(chéng)信度”、“配合度”、“規(guī)范度” 季度月平均積分是零售戶“類別升降”的調(diào)整依據(jù)（詳見(jiàn)零售戶類別評(píng)定辦法）；季度月平均積分（進(jìn)貨總量積分除外）是“季度星級(jí)客戶評(píng)定”的具體依據(jù)，對(duì)季度月平均積分較高的局（公司）將按積分從高到底分別授予“五星、四星、三星”，并發(fā)放星級(jí)客戶“公示牌”在店堂醒目位置給予標(biāo)注公示（詳見(jiàn)零售戶星級(jí)評(píng)定辦法）；對(duì)于每季度被評(píng)為“五星級(jí)”的卷煙零售戶，局（公司）將在年度通過(guò)評(píng)選授予“五好零售戶”稱號(hào)，發(fā)放榮譽(yù)匾牌，并通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙等給予表彰，同時(shí)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)（詳見(jiàn)五好零售戶評(píng)定辦法）。第五章 考評(píng)指標(biāo)說(shuō)明一、貢獻(xiàn)度此項(xiàng)主要考評(píng)客戶的銷售經(jīng)營(yíng)能力及整體品類銷售的協(xié)調(diào)控制能力，分值由進(jìn)貨總量、省外一、二類煙進(jìn)貨量、低檔煙進(jìn)貨量組成，通過(guò)客戶相應(yīng)進(jìn)貨量絕對(duì)值進(jìn)行逐條計(jì)算，省外一；。具體考評(píng)由客戶經(jīng)理通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢計(jì)算，并提供給客戶進(jìn)行核對(duì)。（省外一類煙在記事本“需求情況表”中標(biāo)注★號(hào)的品牌、省外二類煙是標(biāo)注△號(hào)的品牌、低檔煙是標(biāo)注*號(hào)的品牌。計(jì)算公式：貢獻(xiàn)度分值=總量*+省外一、二類煙*+低檔煙*。二、誠(chéng)信度100分（一）電子結(jié)算（4分）：以每月為單位，當(dāng)月電子扣款全部成功積4分，不成功一次扣2分，扣完基本分為限時(shí)，不做倒扣分。（二）店容店貌（20分）：店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔（15分）：主要考評(píng)客戶零售環(huán)境的清潔度及美觀度。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積15分，煙柜整潔美觀積10分，一般積5分，差的積2分。亮證立牌醒目規(guī)范（5分）：亮證主要指《煙草專賣零售許可證》、《零售戶服務(wù)公約》等能在店內(nèi)醒目位置上墻，立牌主要指公司發(fā)放的新品展示牌、未成年警示牌、“無(wú)假冒卷煙商店”等能整齊的在煙柜上擺放。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。醒目、整潔積5分，一般積3分，無(wú)亮證不得分。（三）出樣陳列（20分）獨(dú)立卷煙出樣柜臺(tái)（5分）：主要考評(píng)客戶卷煙陳列用具的規(guī)范整潔性，是否使用獨(dú)立柜臺(tái)進(jìn)行零包卷煙陳列，通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。卷煙零包出樣柜臺(tái)獨(dú)立積5分，混合積3分，無(wú)零包出樣柜臺(tái)不得分。出樣柜臺(tái)獨(dú)立是指該出樣柜臺(tái)只陳列卷煙無(wú)其他商品；混合是指該出樣柜臺(tái)除卷煙外也有其他商品。公司本月經(jīng)營(yíng)品牌上柜出樣品種(15分):主要考評(píng)客戶陳列展示品牌的豐富性，以上柜絕對(duì)值進(jìn)行考評(píng)，不包括重復(fù)出樣。城區(qū)及四大集鎮(zhèn)展示品牌基數(shù)為55個(gè)，其它農(nóng)村區(qū)域展示品牌基數(shù)為40個(gè)，通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。展示品牌基數(shù)到位積15分。按價(jià)格梯次有序出樣(5分)：公司統(tǒng)一要求卷煙陳列應(yīng)按卷煙價(jià)格有序陳列，其它陳列方式也可按廠家、按品牌等進(jìn)行陳列排序。主要考評(píng)客戶公司終端要求的配合情況。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。全部品牌按價(jià)格梯次出樣積5分，有序出樣積3分，無(wú)序不得分。有序出樣包括按廠家、按品牌等進(jìn)行陳列排序。以卷煙實(shí)物出樣（5分）：為提高客戶卷煙陳列的美觀統(tǒng)一性，要求客戶卷煙出樣能用實(shí)物及統(tǒng)一煙模陳列。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。全部品牌以實(shí)物出樣（含煙模）積5分，扣完基本分為限。（四）明碼標(biāo)價(jià)（23分）標(biāo)價(jià)簽使用規(guī)范整潔（5分）：要求使用煙草公司統(tǒng)一發(fā)放標(biāo)價(jià)簽（大型商場(chǎng)可使用自有規(guī)范標(biāo)價(jià)簽），日常要保持標(biāo)價(jià)簽清潔完整，擺放要到位，標(biāo)價(jià)簽需有客戶本人的核價(jià)章。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。規(guī)范整潔積5分、規(guī)范積3分，整潔積2分，不到位不得分。規(guī)范指標(biāo)價(jià)簽填寫(xiě)準(zhǔn)確完整，有核價(jià)章。按統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)明碼標(biāo)價(jià)（3分）：標(biāo)價(jià)簽要求必須按公司統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)標(biāo)示，或高于公司統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)標(biāo)示。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。全部到位（含高于指導(dǎo)價(jià)）積3分，不到位不得分。一煙一簽、一一對(duì)應(yīng)（15分）：考評(píng)要求每一標(biāo)價(jià)簽必須和同一品牌規(guī)格相應(yīng)擺放，做到一煙一簽，一一對(duì)應(yīng)。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。全部到位積15分，不到位一個(gè)扣5分，扣完基本分為限。（五）品牌培育（8分）：主要考評(píng)客戶對(duì)品牌培育工作的配合及品牌的切換和培育能力?！芭嘤放啤币钥蛻艚?jīng)理通知為準(zhǔn)（要求客戶經(jīng)理在記事本“月度培育品牌欄”進(jìn)行明確），主要考核客戶的上柜情況（要求能單包進(jìn)行柜臺(tái)出樣）及客戶的進(jìn)貨情況，上柜考評(píng)，通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。進(jìn)貨考評(píng)，通過(guò)考評(píng)人員營(yíng)銷系統(tǒng)相應(yīng)數(shù)據(jù)查詢進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)劃分。全部到位積8分；上柜到位積4分，少一個(gè)扣2分；進(jìn)貨到位積4分，少一個(gè)扣2分?？弁昊痉譃橄?。（六）需求填報(bào)（15分）月度要貨協(xié)議值（5分）：要求客戶能配合公司做好“按客戶需求組織訂單”工作，在月末完成《記事本》“下月度要貨協(xié)商量”的預(yù)測(cè)和填寫(xiě)，填寫(xiě)要求全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪核查客戶服務(wù)記事本，并對(duì)照營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。按要求全面、準(zhǔn)確、按時(shí)完成積5分，不到位不得分。周訂貨要貨量（10分）：為保證客戶訂貨流程暢流準(zhǔn)確，要求客戶在訂貨前完成《記事本》每周一次訂貨要貨量的填寫(xiě)，填寫(xiě)要求認(rèn)真、全面、及時(shí)。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪核查客戶服務(wù)記事本，對(duì)照客戶訂貨頻率、時(shí)間進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。訂貨前認(rèn)真、全面、按時(shí)完成積10分，不到位1次扣5分，扣完基本分為限。三、配合度（獎(jiǎng)分項(xiàng)，不設(shè)上限）（一）會(huì)議學(xué)習(xí)培訓(xùn)：考評(píng)客戶對(duì)局（公司）舉辦的各項(xiàng)會(huì)議、培訓(xùn)、座談等的參與積極程度。通過(guò)到會(huì)簽到記錄進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分，按次獎(jiǎng)分，每參加1次獎(jiǎng)1分。（二）庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)：考評(píng)客戶能否積極配合做好庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)工作。要求認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)。通過(guò)考評(píng)人員實(shí)地走訪核查相關(guān)數(shù)據(jù)登記表，并對(duì)照營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。按要求認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確、真實(shí)、按時(shí)完成酌情獎(jiǎng)2—5分。（三）協(xié)作配合。積極配合支持客戶（市場(chǎng)）經(jīng)理工作：此項(xiàng)由相應(yīng)客戶（市場(chǎng)經(jīng)理）對(duì)當(dāng)月客戶表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，配合支持積極的酌情獎(jiǎng)1—3分。積極配合支持送貨員工作：此項(xiàng)由相應(yīng)送貨員對(duì)當(dāng)月客戶表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，并在考評(píng)情況表相應(yīng)欄上予以登記。配合支持積極的酌情獎(jiǎng)1—2分。合理建議：此項(xiàng)主要鼓勵(lì)客戶能積極對(duì)專賣管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等方面提出合理化建議。按次獎(jiǎng)分，建議性投稿被公司采納一次獎(jiǎng)1—2分。四、規(guī)范度（扣分項(xiàng)，不設(shè)下限）（一）“五相符”規(guī)范：要求煙草專賣零售許可證的持證人、接貨簽收人、持卡人、經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)人相符，此項(xiàng)由相關(guān)人員通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查，并對(duì)照系統(tǒng)登記信息對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行計(jì)分。按次扣分，發(fā)現(xiàn)有不相符項(xiàng)且未按規(guī)定及時(shí)辦理變更等相關(guān)手續(xù)的，每次扣20分。（二）市場(chǎng)凈化：未在當(dāng)?shù)責(zé)煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨：此項(xiàng)由專賣人員通過(guò)實(shí)地走訪檢查作出評(píng)價(jià)計(jì)分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售非法生產(chǎn)的煙草專賣品：此項(xiàng)由專賣人員通過(guò)實(shí)地走訪檢查作出評(píng)價(jià)計(jì)分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售無(wú)標(biāo)志的外國(guó)卷煙、出口倒流卷煙：此項(xiàng)由專賣人員通過(guò)實(shí)地走訪檢查作出評(píng)價(jià)計(jì)分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。替其他零售戶代訂卷煙或因其他違法經(jīng)營(yíng)行為被相關(guān)部門(mén)查處：此項(xiàng)由專賣人員通過(guò)實(shí)地走訪檢查作出評(píng)價(jià)計(jì)分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。余杭煙草2008年*月份零售戶積分管理交叉考評(píng)情況表市場(chǎng)部： 考評(píng)片區(qū)： 考評(píng)人員： 考評(píng)時(shí)間： 項(xiàng)目戶名店容店貌出樣陳列明碼標(biāo)價(jià)需求填報(bào)五相符市場(chǎng)凈化店面店堂煙柜亮證立牌獨(dú)立柜臺(tái)品牌上柜有序出樣實(shí)物出樣規(guī)范整潔統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)一煙一簽一一對(duì)應(yīng)月要貨協(xié)議值五相符市場(chǎng)凈化零售戶積分考評(píng)情況表 積分類別積分項(xiàng)目積分內(nèi)容基本分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)分核定分貢獻(xiàn)度進(jìn)貨總量 進(jìn)貨量不限按月積分： 進(jìn)貨量不限按月積分：低檔煙進(jìn)貨量不限按月積分：誠(chéng)信度電子結(jié)算電子結(jié)算4按月積分：當(dāng)月電子扣款全部成功積4分,不成功一次扣2分,扣完基本分為限。店容店貌店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔15按月積分：店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積15分，煙柜整潔美觀積10分，一般積5分，差的積2分。亮證立牌醒目規(guī)范5按月積分：醒目、整潔積5分，一般亮證積3分，無(wú)亮證不得分。出樣陳列獨(dú)立卷煙出樣柜臺(tái)5按月積分：卷煙零包出樣柜臺(tái)獨(dú)立積5分，混合積3分，無(wú)零包出樣柜臺(tái)不得分。公司本月經(jīng)營(yíng)品牌上柜出樣品種15按月積分：城鎮(zhèn)55個(gè)、農(nóng)村40個(gè)。到位積15分。按價(jià)格梯次有序出樣5按月積分：全部品牌按價(jià)格梯次出樣積5分，有序出樣積3分，無(wú)序不得分。以卷煙實(shí)物出樣5按月積分：全部品牌以實(shí)物出樣（含煙模）積5分，扣完基本分為限。明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)價(jià)簽使用規(guī)范整潔5按月積分：規(guī)范整潔積5分、規(guī)范積3分，整潔積2分，不到位不得分。按統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)明碼標(biāo)價(jià)3按月積分：全部到位（含高于指導(dǎo)價(jià)）積3分，不到位不得分。一煙一簽、一一對(duì)應(yīng)15按月積分：全部到位積15分，不到位一個(gè)扣5分，扣完基本分為限。品牌培育月度培育品牌8按月積分：全部到位積8分；上柜到位積4分，少一個(gè)扣2分；進(jìn)貨到位積4分，少一個(gè)扣2分?？弁昊痉譃橄蕖Ｐ枨筇顖?bào)月度要貨協(xié)議值5按月積分：按要求全面、準(zhǔn)確、按時(shí)完成積5分，不到位不得分。周訂貨要貨量10按次積分：訂貨前認(rèn)真、全面、按時(shí)完成積10分，不到位1次扣5分，扣完基本分為限。配合度會(huì)議學(xué)習(xí)培訓(xùn)參加會(huì)議、培訓(xùn)、座談等獎(jiǎng)分項(xiàng)按次獎(jiǎng)分：每參加1次獎(jiǎng)1分庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)積極配合做好庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)工作獎(jiǎng)分項(xiàng)按月獎(jiǎng)分：按要求認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確、真實(shí)、按時(shí)完成酌情獎(jiǎng)2—5分。協(xié)作配合積極配合支持客戶（市場(chǎng)）經(jīng)理工作獎(jiǎng)分項(xiàng)按月獎(jiǎng)分：配合支持積極的酌情獎(jiǎng)1—3分。積極配合支持送貨員工作獎(jiǎng)分項(xiàng)按月獎(jiǎng)分：配合支持積極的酌情獎(jiǎng)1—2分。合理建議對(duì)專賣管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等方面提出合理化建議。獎(jiǎng)分項(xiàng)按次獎(jiǎng)分：建議性投稿被公司采納一次獎(jiǎng)1—2分規(guī)范度“五相符”規(guī)范持證人、簽收人、持卡人、經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)人相符扣分項(xiàng)按次扣分：發(fā)現(xiàn)有不相符項(xiàng)且未按規(guī)定及時(shí)辦理變更手續(xù)的，每次扣20分。市場(chǎng)凈化未在當(dāng)?shù)責(zé)煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨扣分項(xiàng)按次扣分：每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售非法生產(chǎn)的煙草專賣品扣分項(xiàng)按次扣分：每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售無(wú)標(biāo)志的外國(guó)卷煙、專供出口卷煙、沒(méi)收的非法進(jìn)口卷煙扣分項(xiàng)按次扣分：每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。卷煙零售客戶類別評(píng)定管理辦法（試行稿）客戶類別是貨源供應(yīng)的主要依據(jù)。為適應(yīng)地區(qū)營(yíng)銷“一體化”管理，最大限度地配置好企業(yè)資源；強(qiáng)化客戶關(guān)系管理；實(shí)現(xiàn)卷煙貨源供應(yīng)的公正、公平及合理性，有效滿足不同客戶需求，提升客戶價(jià)值和市場(chǎng)潛力，全面提高卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和水平，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)體系更加成熟和完善，結(jié)合市局（公司）零售戶類別評(píng)定實(shí)施意見(jiàn)和余杭煙草卷煙零售戶積分制管理規(guī)定，制定本辦法。一、分類目的努力提升零售客戶的盈利能力和水平，達(dá)到客我雙贏。二、分類原則充分體現(xiàn)“公開(kāi)、公平、公正”和“易于操作”原則。三、分類依據(jù)（一）經(jīng)營(yíng)能力指標(biāo)：主要指一個(gè)時(shí)間段內(nèi)零售戶的卷煙進(jìn)貨總量、省外一、二類煙進(jìn)貨量和低檔煙進(jìn)貨量情況。（二）基礎(chǔ)管理指標(biāo)。主要指客戶的誠(chéng)信度（包括電子結(jié)算、店容店貌、出樣陳列、明碼標(biāo)價(jià)、品牌培育、需求填報(bào)）；配合度（包括會(huì)議學(xué)習(xí)培訓(xùn)、庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)、協(xié)作配合、合理化建議）；規(guī)范度（包括“五相符”規(guī)范、市場(chǎng)凈化）等。四、類別設(shè)置為結(jié)合地區(qū)“一體化”管理，客戶類別設(shè)置分“一般類別”和“特殊類別”兩大類，共14個(gè)類別。（一）“一般類別”劃分為三個(gè)大類十個(gè)細(xì)類，三個(gè)大類是A、B、C三類，十個(gè)細(xì)類為A類分為AAA3類；B類分為BBBB4類；C類分為CCC3類。（二）“特殊類別”劃分為H類商超便利店和T類賓館飯店，根據(jù)經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模分為HH2；TT2。五、評(píng)定周期客戶類別每季度評(píng)定一次，如果有特殊情況并需要另行調(diào)整客戶分類的，按規(guī)范管理的有關(guān)要求，留下類別調(diào)整的痕跡，逐級(jí)上報(bào)審批，由客戶經(jīng)理及時(shí)通知零售客戶。六、評(píng)定辦法（一）“一般類別”客戶的評(píng)定。對(duì)“一般類別”客戶的類別評(píng)定分經(jīng)營(yíng)能力狀況初評(píng)和基礎(chǔ)管理狀況調(diào)整兩步實(shí)施：經(jīng)營(yíng)能力狀況初評(píng)。以零售戶最近3