【正文】 勵機制的一個組成部分。零售終端激勵評價體系主要包括“零售戶積分考評”、“零售戶類別評定”、“星級客戶評定”和“五好零售戶評定”四個部分。其中零售戶積分按月考評；“類別”和“星級”按季評定；“五好零售戶”按年評選。“零售戶積分考評”是整個零售終端激勵評價的基礎，零售戶“貢獻度”季度月平均積分是零售戶“初始類別”的評定依據，“誠信度”、“配合度”、“規(guī)范度” 季度月平均積分是零售戶“類別升降”的調整依據（詳見零售戶類別評定辦法）；季度月平均積分（進貨總量積分除外）是“季度星級客戶評定”的具體依據，對季度月平均積分較高的局（公司）將按積分從高到底分別授予“五星、四星、三星”，并發(fā)放星級客戶“公示牌”在店堂醒目位置給予標注公示（詳見零售戶星級評定辦法）；對于每季度被評為“五星級”的卷煙零售戶，局（公司）將在年度通過評選授予“五好零售戶”稱號，發(fā)放榮譽匾牌，并通過電臺、報紙等給予表彰，同時給予一定的獎勵和激勵（詳見五好零售戶評定辦法）。第五章 考評指標說明一、貢獻度此項主要考評客戶的銷售經營能力及整體品類銷售的協(xié)調控制能力，分值由進貨總量、省外一、二類煙進貨量、低檔煙進貨量組成，通過客戶相應進貨量絕對值進行逐條計算，省外一；。具體考評由客戶經理通過系統(tǒng)進行數據查詢計算，并提供給客戶進行核對。（省外一類煙在記事本“需求情況表”中標注★號的品牌、省外二類煙是標注△號的品牌、低檔煙是標注*號的品牌。計算公式：貢獻度分值=總量*+省外一、二類煙*+低檔煙*。二、誠信度100分（一）電子結算（4分）：以每月為單位，當月電子扣款全部成功積4分，不成功一次扣2分，扣完基本分為限時，不做倒扣分。（二）店容店貌（20分）：店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔（15分）：主要考評客戶零售環(huán)境的清潔度及美觀度。通過考評人員實地走訪進行評價計分。店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積15分，煙柜整潔美觀積10分，一般積5分，差的積2分。亮證立牌醒目規(guī)范（5分）：亮證主要指《煙草專賣零售許可證》、《零售戶服務公約》等能在店內醒目位置上墻，立牌主要指公司發(fā)放的新品展示牌、未成年警示牌、“無假冒卷煙商店”等能整齊的在煙柜上擺放。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。醒目、整潔積5分，一般積3分，無亮證不得分。（三）出樣陳列（20分）獨立卷煙出樣柜臺（5分）：主要考評客戶卷煙陳列用具的規(guī)范整潔性，是否使用獨立柜臺進行零包卷煙陳列，通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。卷煙零包出樣柜臺獨立積5分，混合積3分，無零包出樣柜臺不得分。出樣柜臺獨立是指該出樣柜臺只陳列卷煙無其他商品；混合是指該出樣柜臺除卷煙外也有其他商品。公司本月經營品牌上柜出樣品種(15分):主要考評客戶陳列展示品牌的豐富性，以上柜絕對值進行考評，不包括重復出樣。城區(qū)及四大集鎮(zhèn)展示品牌基數為55個，其它農村區(qū)域展示品牌基數為40個，通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。展示品牌基數到位積15分。按價格梯次有序出樣(5分)：公司統(tǒng)一要求卷煙陳列應按卷煙價格有序陳列，其它陳列方式也可按廠家、按品牌等進行陳列排序。主要考評客戶公司終端要求的配合情況。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部品牌按價格梯次出樣積5分，有序出樣積3分，無序不得分。有序出樣包括按廠家、按品牌等進行陳列排序。以卷煙實物出樣（5分）：為提高客戶卷煙陳列的美觀統(tǒng)一性，要求客戶卷煙出樣能用實物及統(tǒng)一煙模陳列。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部品牌以實物出樣（含煙模）積5分，扣完基本分為限。（四）明碼標價（23分）標價簽使用規(guī)范整潔（5分）：要求使用煙草公司統(tǒng)一發(fā)放標價簽（大型商場可使用自有規(guī)范標價簽），日常要保持標價簽清潔完整，擺放要到位，標價簽需有客戶本人的核價章。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。規(guī)范整潔積5分、規(guī)范積3分，整潔積2分，不到位不得分。規(guī)范指標價簽填寫準確完整，有核價章。按統(tǒng)一零售指導價明碼標價（3分）：標價簽要求必須按公司統(tǒng)一零售指導價標示，或高于公司統(tǒng)一零售指導價標示。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部到位（含高于指導價）積3分，不到位不得分。一煙一簽、一一對應（15分）：考評要求每一標價簽必須和同一品牌規(guī)格相應擺放，做到一煙一簽，一一對應。通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。全部到位積15分，不到位一個扣5分，扣完基本分為限。（五）品牌培育（8分）：主要考評客戶對品牌培育工作的配合及品牌的切換和培育能力?！芭嘤放啤币钥蛻艚浝硗ㄖ獮闇剩ㄒ罂蛻艚浝碓谟浭卤尽霸露扰嘤放茩凇边M行明確），主要考核客戶的上柜情況（要求能單包進行柜臺出樣）及客戶的進貨情況，上柜考評，通過考評人員實地走訪對當月情況進行評價計分。進貨考評，通過考評人員營銷系統(tǒng)相應數據查詢進行評價計劃分。全部到位積8分；上柜到位積4分，少一個扣2分；進貨到位積4分，少一個扣2分。扣完基本分為限。（六）需求填報（15分）月度要貨協(xié)議值（5分）：要求客戶能配合公司做好“按客戶需求組織訂單”工作，在月末完成《記事本》“下月度要貨協(xié)商量”的預測和填寫，填寫要求全面、準確、及時。通過考評人員實地走訪核查客戶服務記事本，并對照營銷系統(tǒng)數據對當月情況進行評價計分。按要求全面、準確、按時完成積5分，不到位不得分。周訂貨要貨量（10分）：為保證客戶訂貨流程暢流準確，要求客戶在訂貨前完成《記事本》每周一次訂貨要貨量的填寫，填寫要求認真、全面、及時。通過考評人員實地走訪核查客戶服務記事本，對照客戶訂貨頻率、時間進行評價計分。訂貨前認真、全面、按時完成積10分，不到位1次扣5分，扣完基本分為限。三、配合度（獎分項，不設上限）（一）會議學習培訓：考評客戶對局（公司）舉辦的各項會議、培訓、座談等的參與積極程度。通過到會簽到記錄進行評價計分，按次獎分，每參加1次獎1分。（二）庫存監(jiān)測與盈利度測評：考評客戶能否積極配合做好庫存監(jiān)測與盈利度測評工作。要求認真、全面、準確、真實、及時。通過考評人員實地走訪核查相關數據登記表，并對照營銷系統(tǒng)數據對當月情況進行評價計分。按要求認真、全面、準確、真實、按時完成酌情獎2—5分。（三）協(xié)作配合。積極配合支持客戶（市場）經理工作：此項由相應客戶（市場經理）對當月客戶表現(xiàn)作出評價，配合支持積極的酌情獎1—3分。積極配合支持送貨員工作：此項由相應送貨員對當月客戶表現(xiàn)作出評價，并在考評情況表相應欄上予以登記。配合支持積極的酌情獎1—2分。合理建議：此項主要鼓勵客戶能積極對專賣管理、市場營銷、客戶服務等方面提出合理化建議。按次獎分，建議性投稿被公司采納一次獎1—2分。四、規(guī)范度（扣分項，不設下限）（一）“五相符”規(guī)范：要求煙草專賣零售許可證的持證人、接貨簽收人、持卡人、經營地址、經營人相符，此項由相關人員通過實地走訪調查，并對照系統(tǒng)登記信息對當月情況進行計分。按次扣分，發(fā)現(xiàn)有不相符項且未按規(guī)定及時辦理變更等相關手續(xù)的，每次扣20分。（二）市場凈化：未在當地煙草批發(fā)企業(yè)進貨：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售非法生產的煙草專賣品：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售無標志的外國卷煙、出口倒流卷煙：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。替其他零售戶代訂卷煙或因其他違法經營行為被相關部門查處：此項由專賣人員通過實地走訪檢查作出評價計分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。余杭煙草2008年*月份零售戶積分管理交叉考評情況表市場部： 考評片區(qū)： 考評人員： 考評時間： 項目戶名店容店貌出樣陳列明碼標價需求填報五相符市場凈化店面店堂煙柜亮證立牌獨立柜臺品牌上柜有序出樣實物出樣規(guī)范整潔統(tǒng)一指導價一煙一簽一一對應月要貨協(xié)議值五相符市場凈化零售戶積分考評情況表 積分類別積分項目積分內容基本分評分標準考評分核定分貢獻度進貨總量 進貨量不限按月積分： 進貨量不限按月積分：低檔煙進貨量不限按月積分：誠信度電子結算電子結算4按月積分：當月電子扣款全部成功積4分,不成功一次扣2分,扣完基本分為限。店容店貌店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔15按月積分：店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積15分，煙柜整潔美觀積10分，一般積5分，差的積2分。亮證立牌醒目規(guī)范5按月積分：醒目、整潔積5分，一般亮證積3分，無亮證不得分。出樣陳列獨立卷煙出樣柜臺5按月積分：卷煙零包出樣柜臺獨立積5分，混合積3分，無零包出樣柜臺不得分。公司本月經營品牌上柜出樣品種15按月積分：城鎮(zhèn)55個、農村40個。到位積15分。按價格梯次有序出樣5按月積分：全部品牌按價格梯次出樣積5分，有序出樣積3分，無序不得分。以卷煙實物出樣5按月積分：全部品牌以實物出樣（含煙模）積5分，扣完基本分為限。明碼標價標價簽使用規(guī)范整潔5按月積分：規(guī)范整潔積5分、規(guī)范積3分，整潔積2分，不到位不得分。按統(tǒng)一零售指導價明碼標價3按月積分：全部到位（含高于指導價）積3分，不到位不得分。一煙一簽、一一對應15按月積分：全部到位積15分，不到位一個扣5分，扣完基本分為限。品牌培育月度培育品牌8按月積分：全部到位積8分；上柜到位積4分，少一個扣2分；進貨到位積4分，少一個扣2分。扣完基本分為限。需求填報月度要貨協(xié)議值5按月積分：按要求全面、準確、按時完成積5分，不到位不得分。周訂貨要貨量10按次積分：訂貨前認真、全面、按時完成積10分，不到位1次扣5分，扣完基本分為限。配合度會議學習培訓參加會議、培訓、座談等獎分項按次獎分：每參加1次獎1分庫存監(jiān)測與盈利度測評積極配合做好庫存監(jiān)測與盈利度測評工作獎分項按月獎分：按要求認真、全面、準確、真實、按時完成酌情獎2—5分。協(xié)作配合積極配合支持客戶（市場）經理工作獎分項按月獎分：配合支持積極的酌情獎1—3分。積極配合支持送貨員工作獎分項按月獎分：配合支持積極的酌情獎1—2分。合理建議對專賣管理、市場營銷、客戶服務等方面提出合理化建議。獎分項按次獎分：建議性投稿被公司采納一次獎1—2分規(guī)范度“五相符”規(guī)范持證人、簽收人、持卡人、經營地址、經營人相符扣分項按次扣分：發(fā)現(xiàn)有不相符項且未按規(guī)定及時辦理變更手續(xù)的，每次扣20分。市場凈化未在當地煙草批發(fā)企業(yè)進貨扣分項按次扣分：每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售非法生產的煙草專賣品扣分項按次扣分：每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。銷售無標志的外國卷煙、專供出口卷煙、沒收的非法進口卷煙扣分項按次扣分：每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。卷煙零售客戶類別評定管理辦法（試行稿）客戶類別是貨源供應的主要依據。為適應地區(qū)營銷“一體化”管理，最大限度地配置好企業(yè)資源；強化客戶關系管理；實現(xiàn)卷煙貨源供應的公正、公平及合理性，有效滿足不同客戶需求，提升客戶價值和市場潛力，全面提高卷煙營銷網絡運行質量和水平，促進卷煙市場體系更加成熟和完善，結合市局（公司）零售戶類別評定實施意見和余杭煙草卷煙零售戶積分制管理規(guī)定，制定本辦法。一、分類目的努力提升零售客戶的盈利能力和水平，達到客我雙贏。二、分類原則充分體現(xiàn)“公開、公平、公正”和“易于操作”原則。三、分類依據（一）經營能力指標：主要指一個時間段內零售戶的卷煙進貨總量、省外一、二類煙進貨量和低檔煙進貨量情況。（二）基礎管理指標。主要指客戶的誠信度（包括電子結算、店容店貌、出樣陳列、明碼標價、品牌培育、需求填報）；配合度（包括會議學習培訓、庫存監(jiān)測與盈利度測評、協(xié)作配合、合理化建議）；規(guī)范度（包括“五相符”規(guī)范、市場凈化）等。四、類別設置為結合地區(qū)“一體化”管理，客戶類別設置分“一般類別”和“特殊類別”兩大類，共14個類別。（一）“一般類別”劃分為三個大類十個細類，三個大類是A、B、C三類，十個細類為A類分為AAA3類；B類分為BBBB4類；C類分為CCC3類。（二）“特殊類別”劃分為H類商超便利店和T類賓館飯店，根據經營能力和經營規(guī)模分為HH2；TT2。五、評定周期客戶類別每季度評定一次，如果有特殊情況并需要另行調整客戶分類的，按規(guī)范管理的有關要求，留下類別調整的痕跡，逐級上報審批，由客戶經理及時通知零售客戶。六、評定辦法（一）“一般類別”客戶的評定。對“一般類別”客戶的類別評定分經營能力狀況初評和基礎管理狀況調整兩步實施：經營能力狀況初評。以零售戶最近3