【正文】 非列入年度零售戶培訓(xùn)計(jì)劃的臨時(shí)性零售戶培訓(xùn)由組織部門編制計(jì)劃方案報(bào)局（公司）核準(zhǔn)后實(shí)施。主要對影響涉及面要求不廣，執(zhí)行落實(shí)和指導(dǎo)幫助要求質(zhì)量較高，以溝通交流、互動(dòng)提升、現(xiàn)場示范為主的培訓(xùn)內(nèi)容所采用的培訓(xùn)方式，例如卷煙出樣、明碼標(biāo)價(jià)、營銷技能、安全防范等；培訓(xùn)時(shí)間一般以半年為單位分期分批舉行；由公司統(tǒng)一進(jìn)行時(shí)間、內(nèi)容、要求的安排和組織，由市場部（所）通過下鄉(xiāng)以零售戶店堂為場地負(fù)責(zé)。零售戶培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：煙草行業(yè)形勢、專賣法律法規(guī)、業(yè)務(wù)流程、客戶分類、庫存監(jiān)測、品牌培育、終端建設(shè)、貨源供應(yīng)、經(jīng)營之道、安全防范等。 總 單位：條、元 品牌規(guī)格**日**日**日**日**日**日**日周合計(jì)零售價(jià)包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售量條零售量包零售價(jià)條零售價(jià)市場部：第七環(huán)節(jié)——業(yè)務(wù)科撰寫分析報(bào)告報(bào)營銷中心。四、分析與上報(bào)客戶經(jīng)理每月4號(hào)前完成樣本客戶上月原始數(shù)據(jù)資料的采集和系統(tǒng)錄入，并根據(jù)零售戶庫存監(jiān)測目的、意義、作用和要求，結(jié)合庫存監(jiān)測內(nèi)容，通過數(shù)據(jù)整理、篩選進(jìn)行匯總分析，撰寫月度《**月份零售戶庫存監(jiān)測分析報(bào)告》錄入“營銷工具箱”；業(yè)務(wù)科設(shè)專人負(fù)責(zé)收集匯總分析，撰寫月度《**月份零售戶庫存監(jiān)測分析報(bào)告》報(bào)市公司。（六）零售戶包（條）銷售比例?？蛻艚?jīng)理通過日常拜訪，根據(jù)月備貨量預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合零售戶銷售情況和需求情況，進(jìn)行周訂貨指導(dǎo)和建議。三、監(jiān)測內(nèi)容及方式。（四）按數(shù)量要求的劃分確定。在實(shí)際操作中可根據(jù)專賣部門提供的“誠信零售戶”名單，結(jié)合零售客戶實(shí)際情況進(jìn)行劃分，選擇出規(guī)范誠信好、管理協(xié)作積極的零售戶作為樣本戶確定對象。（三）進(jìn)行維護(hù)工作應(yīng)先征得客戶同意，價(jià)格標(biāo)簽維護(hù)和煙柜維護(hù)時(shí)，應(yīng)做到物品輕放有序，嚴(yán)禁亂堆亂放。根據(jù)貨源供應(yīng)情況，對自己經(jīng)營狀況不了解的客戶，結(jié)合以往的銷售情況，做好需求值的調(diào)整；對經(jīng)營不夠規(guī)范的客戶，關(guān)注客戶緊俏煙會(huì)不會(huì)多報(bào)，常銷煙會(huì)不會(huì)少報(bào)。幫助清理柜臺(tái)表面與煙草行業(yè)無關(guān)的產(chǎn)品廣告宣傳貼紙。對公司已禁止銷售或已退出市場且該零售客戶已無可售貨源的卷煙要及時(shí)提醒并協(xié)助零售客戶做好卷煙的撤柜工作；核對零售客戶進(jìn)貨單與陳列卷煙，確保零售客戶在銷卷煙都能上柜展示；協(xié)助零售客戶做好近期重點(diǎn)培育卷煙或新上市卷煙的突出陳列工作，重點(diǎn)培育卷煙或新上市卷煙須陳列在柜臺(tái)顯眼位置。在征得零售客戶同意情況下，主動(dòng)協(xié)助零售客戶進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)簽的張貼擺放工作。關(guān)注客戶促銷卷煙的進(jìn)銷存，給予有效的促銷指導(dǎo)。推介品牌主要包括重點(diǎn)品牌、新品牌、替代品牌。（三）信息采集：客戶經(jīng)理在客戶拜訪中必須做好信息采集工作。溝通交流客戶經(jīng)營狀況、贏利狀況、經(jīng)營困難、努力提升客我關(guān)系?？蛻艚?jīng)理對《零售戶月度積分考評(píng)表》是否按要求，按時(shí)、準(zhǔn)確進(jìn)行評(píng)定與填寫。七、應(yīng)用考核公司及市場部對客戶經(jīng)理及送貨員每月《客戶服務(wù)記事本》工作進(jìn)行考核。（二）把握三個(gè)結(jié)合：與品牌培育相結(jié)合：包括進(jìn)貨面與上柜面、需求填報(bào)與庫存結(jié)構(gòu)、新品牌與重點(diǎn)品牌；與終端建設(shè)相結(jié)合：通過積分表和信息溝通欄平臺(tái)做好營銷指導(dǎo)；與規(guī)范經(jīng)營相結(jié)合：包括要貨填報(bào)與市場需求、訂貨清單與實(shí)際簽收等?？蛻艚?jīng)理《記事本》拜訪記錄沒有與“工具箱” 拜訪活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行，記錄不規(guī)范不一致?！八拓泦握迟N”由送貨員負(fù)責(zé)做好。對市場部（所）人員的培訓(xùn)由業(yè)務(wù)科會(huì)同專賣科負(fù)責(zé)組織實(shí)施；對零售戶的培訓(xùn)與指導(dǎo)由市場部（所）負(fù)責(zé)組織實(shí)施，特別對新增客戶在辦理許可證時(shí)要及時(shí)做好培訓(xùn)與指導(dǎo)。“（四）推動(dòng)品牌培育工作。（二）對短缺的標(biāo)價(jià)簽，由客戶經(jīng)理及時(shí)向零售戶發(fā)放。（四）客戶經(jīng)理對塑盒的發(fā)放須建立零售戶領(lǐng)用登記表，由零售戶簽字。卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作實(shí)施管理辦法（試行稿）根據(jù)省、市局（公司）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)再提升工作要求和明碼標(biāo)價(jià)工作有關(guān)規(guī)定，為推進(jìn)局（公司）規(guī)范化零售終端維護(hù)工作，規(guī)范卷煙零售價(jià)格、提升客戶盈利度、提高消費(fèi)者滿意度，建立規(guī)范合理、統(tǒng)一有序的卷煙市場零售價(jià)格體系。陳列煙柜對實(shí)施統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)的卷煙零售戶，專賣所、專賣管理員必須加強(qiáng)日常的監(jiān)督與管理，維護(hù)好形象店的規(guī)范與示范作用?！度絽f(xié)議》簽訂后，由制作單位按照《三方協(xié)議》內(nèi)容要求，實(shí)施制作。在宣傳發(fā)動(dòng)的基礎(chǔ)上，本著零售戶自愿的原則，由客戶經(jīng)理上門對實(shí)施統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)有意向的零售戶，填報(bào)《余杭卷煙零售終端統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)制作意向表》報(bào)市場部。（一）門頭標(biāo)識(shí)元素：余杭煙草零售終端品質(zhì)服務(wù)標(biāo)志；行業(yè)標(biāo)語：“煙草專賣、利國利民”；溫馨提示：“吸煙有害健康”；零售終端店名等。五、后續(xù)管理（一）對“五好零售戶”， 局（分公司）建立專門檔案。市場部（所）安排人員對提名入圍的零售戶通過上門走訪向消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。三、評(píng)選程序（一）零售戶申報(bào)。（二）誠信規(guī)范好。 則一、本評(píng)定辦法若與上級(jí)局（公司）有關(guān)規(guī)定或精神要求相抵觸以及上級(jí)局（公司）有相關(guān)統(tǒng)一新管理規(guī)定的，由局（公司）根據(jù)情況適時(shí)調(diào)整。（三）三星級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)要求“五相符”規(guī)范和市場凈化指標(biāo)近6個(gè)月無扣分情況發(fā)生；評(píng)定季度內(nèi)每月計(jì)分指標(biāo)積分均在90分以上（含90分）。三、評(píng)定程序：由客戶經(jīng)理對轄區(qū)零售戶根據(jù)月度積分情況進(jìn)行初評(píng)；各市場部、專賣所根據(jù)初評(píng)情況進(jìn)行復(fù)查匯總；公司業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)星級(jí)零售戶評(píng)定的最后核查審定。一個(gè)月后由客戶經(jīng)理與專賣管理員，通過實(shí)地查看，再進(jìn)行上下一檔內(nèi)升降。對H1和T1客戶的評(píng)定由市場部根據(jù)客戶實(shí)際情況報(bào)公司業(yè)務(wù)科核準(zhǔn)同意后劃定?；A(chǔ)管理狀況以積分考評(píng)表中誠信度積分、配合度積分和規(guī)范度積分進(jìn)行核定。五、評(píng)定周期客戶類別每季度評(píng)定一次，如果有特殊情況并需要另行調(diào)整客戶分類的，按規(guī)范管理的有關(guān)要求，留下類別調(diào)整的痕跡，逐級(jí)上報(bào)審批，由客戶經(jīng)理及時(shí)通知零售客戶。一、分類目的努力提升零售客戶的盈利能力和水平，達(dá)到客我雙贏。協(xié)作配合積極配合支持客戶（市場）經(jīng)理工作獎(jiǎng)分項(xiàng)按月獎(jiǎng)分：配合支持積極的酌情獎(jiǎng)1—3分。周訂貨要貨量10按次積分：訂貨前認(rèn)真、全面、按時(shí)完成積10分，不到位1次扣5分，扣完基本分為限。明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)價(jià)簽使用規(guī)范整潔5按月積分：規(guī)范整潔積5分、規(guī)范積3分，整潔積2分，不到位不得分。亮證立牌醒目規(guī)范5按月積分：醒目、整潔積5分，一般亮證積3分，無亮證不得分。低檔煙進(jìn)貨量不限按月積分：按次獎(jiǎng)分，建議性投稿被公司采納一次獎(jiǎng)1—2分。要求認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)。通過考評(píng)人員實(shí)地走訪核查客戶服務(wù)記事本，并對照營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)對當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。通過考評(píng)人員實(shí)地走訪對當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。（四）明碼標(biāo)價(jià)（23分）標(biāo)價(jià)簽使用規(guī)范整潔（5分）：要求使用煙草公司統(tǒng)一發(fā)放標(biāo)價(jià)簽（大型商場可使用自有規(guī)范標(biāo)價(jià)簽），日常要保持標(biāo)價(jià)簽清潔完整，擺放要到位，標(biāo)價(jià)簽需有客戶本人的核價(jià)章。按價(jià)格梯次有序出樣(5分)：公司統(tǒng)一要求卷煙陳列應(yīng)按卷煙價(jià)格有序陳列，其它陳列方式也可按廠家、按品牌等進(jìn)行陳列排序。通過考評(píng)人員實(shí)地走訪對當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。具體考評(píng)由客戶經(jīng)理通過系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢計(jì)算，并提供給客戶進(jìn)行核對。二是對當(dāng)月未通過交叉考評(píng)客戶的過程管理指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)，對已經(jīng)通過交叉考評(píng)的按交叉考評(píng)分記入 “核定分”欄。零售戶積分制考評(píng)指標(biāo)由“貢獻(xiàn)度”、“誠信度”、“配合度”、“規(guī)范度”四塊積分類別組成。第一章 考 評(píng) 原 則一、根據(jù)國家局關(guān)于“零售客戶是煙草行業(yè)一個(gè)重要組成部分”和“面向消費(fèi)者營銷體系建設(shè)”行業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮考核評(píng)價(jià)激勵(lì)對工作引導(dǎo)和效能提升的意義和作用。 送貨員：主要包括存在各類“不對應(yīng)”情況客戶的姓名、地址、不對應(yīng)情況說明等；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)各類“不對應(yīng)”客戶電子扣款情況的收集與記錄以及綜合變更情況的確定；市場經(jīng)理負(fù)責(zé)最后的變更內(nèi)容審查核定。并將核準(zhǔn)的《變更核查表》報(bào)市場經(jīng)理。 如有變更或注銷情況的，及時(shí)辦理變更、注銷手續(xù)。（四）各類專業(yè)商品市場的卷煙零售點(diǎn)，原則上控制在總推位數(shù)的1%以內(nèi)，最高不得超過5家。杭州市煙草專賣零售許可證合理布局規(guī)定一、根據(jù)《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實(shí)施條例》、《煙草專賣許可證管理辦法》、《浙江省煙草專賣管理辦法》等法律、法規(guī)規(guī)定，結(jié)合本區(qū)實(shí)際，特制定本規(guī)定。 終端形象維護(hù)管理機(jī)制一、零售終端統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)實(shí)施管理辦法…………………………………………二、卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作實(shí)施管理辦法………………………………………………第三章 終端信息交流管理機(jī)制一、零售戶片區(qū)特約信息員工作實(shí)施辦法……………………………………………二、零售終端信息服務(wù)平臺(tái)應(yīng)用管理辦法…………………………………………第六章四、根據(jù)杭州市區(qū)社會(huì)卷煙消費(fèi)總量和總?cè)丝跀?shù)（含暫住人口），‰以內(nèi)。十、本規(guī)定報(bào)請杭州市人民政府法制辦公室審查同意后，予以公布實(shí)施。零售戶守法經(jīng)營保證書作為卷煙經(jīng)營戶，在經(jīng)營卷煙時(shí)必須遵守國家煙草專賣法律法規(guī)，自覺做到守法經(jīng)營，文明經(jīng)商，誠實(shí)守信，積極參加文明誠信經(jīng)營戶評(píng)比活動(dòng)。 月一、管理對象許可證經(jīng)營地址與實(shí)際經(jīng)營地址不相符的客戶；有證無店不經(jīng)營及有證無店訂貨客戶；送貨不能在“許可證經(jīng)營地址”相符地接收客戶；帶證轉(zhuǎn)讓的客戶；形式上非帶證轉(zhuǎn)讓（原店主收回許可證的），但公司沒有注銷，實(shí)際仍在訂貨并經(jīng)營的客戶；許可證戶主與銀行電扣卡戶名不相符客戶；實(shí)際經(jīng)營人與銀行電扣卡戶名不相符客戶；許可證戶主與實(shí)際經(jīng)營人不相符客戶；許可證戶主與接貨簽收人不相符客戶；其他存在經(jīng)營人、經(jīng)營地址、持證人、持卡人、接貨簽收人不相符的客戶。專賣所或市場部根據(jù)實(shí)際變更或注銷情況，進(jìn)行系統(tǒng)相關(guān)內(nèi)容的變更維護(hù)。對日常核查中發(fā)現(xiàn)的不相符情況，要及時(shí)處理，確?！拔逑喾惫ぷ鞯臅r(shí)效性。二、考評(píng)周期。二、月度核定。其中零售戶積分按月考評(píng)；“類別”和“星級(jí)”按季評(píng)定；“五好零售戶”按年評(píng)選。通過考評(píng)人員實(shí)地走訪進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。公司本月經(jīng)營品牌上柜出樣品種(15分):主要考評(píng)客戶陳列展示品牌的豐富性，以上柜絕對值進(jìn)行考評(píng)，不包括重復(fù)出樣。以卷煙實(shí)物出樣（5分）：為提高客戶卷煙陳列的美觀統(tǒng)一性，要求客戶卷煙出樣能用實(shí)物及統(tǒng)一煙模陳列。通過考評(píng)人員實(shí)地走訪對當(dāng)月情況進(jìn)行評(píng)價(jià)計(jì)分。全部到位積8分；上柜到位積4分，少一個(gè)扣2分；進(jìn)貨到位積4分，少一個(gè)扣2分。三、配合度（獎(jiǎng)分項(xiàng)，不設(shè)上限）（一）會(huì)議學(xué)習(xí)培訓(xùn)：考評(píng)客戶對局（公司）舉辦的各項(xiàng)會(huì)議、培訓(xùn)、座談等的參與積極程度。積極配合支持送貨員工作：此項(xiàng)由相應(yīng)送貨員對當(dāng)月客戶表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，并在考評(píng)情況表相應(yīng)欄上予以登記。銷售無標(biāo)志的外國卷煙、出口倒流卷煙：此項(xiàng)由專賣人員通過實(shí)地走訪檢查作出評(píng)價(jià)計(jì)分，按次扣分，每發(fā)現(xiàn)1次扣20分。 考評(píng)片區(qū)：店容店貌店面干凈、布局有序、店堂及煙柜整潔15按月積分：店面、布局、店堂、煙柜全部整潔美觀積15分，煙柜整潔美觀積10分，一般積5分，差的積2分。以卷煙實(shí)物出樣5按月積分：全部品牌以實(shí)物出樣（含煙模）積5分，扣完基本分為限。需求填報(bào)月度要貨協(xié)議值5按月積分：按要求全面、準(zhǔn)確、按時(shí)完成積5分，不到位不得分。庫存監(jiān)測與盈利度測評(píng)積極配合做好庫存監(jiān)測與盈利度測評(píng)工作獎(jiǎng)分項(xiàng)按月獎(jiǎng)分：按要求認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確、真實(shí)、按時(shí)完成酌情獎(jiǎng)2—5分。四、類別設(shè)置為結(jié)合地區(qū)“一體化”管理，客戶類別設(shè)置分“一般類別”和“特殊類別”兩大類，共14個(gè)類別。劃分標(biāo)準(zhǔn)按公司核定的各類別比例，根據(jù)貢獻(xiàn)度分值從高到低進(jìn)行類別劃分。對H1和T1類客戶的評(píng)定。（三）新增客戶類別評(píng)定。嚴(yán)重違反局（公司）的有關(guān)規(guī)定，客戶經(jīng)理、專賣管理員認(rèn)為要降檔處理的，由公司商議后決定。第二章主要指是否有發(fā)生未在當(dāng)?shù)責(zé)煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨、銷售非法生產(chǎn)的煙草專賣品、銷售無標(biāo)志的外國卷煙、專供出口卷煙等。四、對年度星級(jí)評(píng)定中，2次以上（含2次）獲得五星級(jí)的零售戶，年度參加“五好零售戶”評(píng)選提名，并給予一定的物質(zhì)與精神鼓勵(lì)。一、評(píng)選對象評(píng)選年度年底前取得《煙草專賣零售許可證》滿6個(gè)月，在本年度每季度星級(jí)評(píng)定中，2次以上（含2次）獲得五星級(jí)稱號(hào)，且至目前一直正常經(jīng)營的余杭區(qū)卷煙零售客戶。評(píng)選要求：①上柜出樣卷煙做到實(shí)物陳列：②品種數(shù)量符合類別要求；③新品牌上柜出樣與銷售推廣積極：④新品牌二次進(jìn)貨率高：⑤品牌切換能力強(qiáng)：⑥銷售結(jié)構(gòu)與梯次銷量穩(wěn)定性好：⑦不發(fā)生因切換培育不到位引起的較大貨源供需矛盾?？蛻艚?jīng)理與專賣管理員對轄區(qū)申請參加評(píng)選的卷煙零售戶按照評(píng)選內(nèi)容及要求進(jìn)行初審提名報(bào)市場部（所）。對各市場部（所）提報(bào)的復(fù)查核實(shí)入圍名單，由局（分公司）“規(guī)范化零售終端評(píng)價(jià)審核小組”通過會(huì)議討論、資料查驗(yàn)、實(shí)地走訪等進(jìn)行最后審察，通過名單最后提