【正文】 刀、透明膠 H、預(yù)約條、登記表或簽到表、名片 （三）會中推進 流程： （ 1）、市場專員進校發(fā)通知單： 找對人：重要性的依次排序為，分管教學(xué)的副校長或教導(dǎo)主任 — 負(fù)責(zé)德育、政教學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 10 的老師 — 年級組長 — 班主任（此環(huán)節(jié)的重視程度很重要） — 班干部（班推） 公關(guān) amp。溝通技巧：詳見 第二部分 進校 合作 進校技巧培訓(xùn)。 （ 2）、市場專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。 多電話聯(lián)系，確定進程，并且做好每日統(tǒng)計工作。 （ 3）、咨詢師 回 訪：有效數(shù)據(jù)按電話統(tǒng)計表整理盡可能詳細(xì)，第一時間回訪， 定時匯總參會人數(shù)及進度。 具體技巧：電話溝通一定要問請問“您是幾人參會??”給他一個閉合問題；若問“您是否參會？就使其有選擇性；再有就要強調(diào)其稀缺性，不是他要求幾人參會都可以，而是要說我盡量給您多爭取一張票。不參會人員做好動員，積極爭取帶孩子上門測評診斷，帶試卷分析。 打出亮點： 贈送限額資料 ， 如與新浪教育合出的《贏在高考志愿填報上》 、《高招信息手冊》、《考試說明》解讀等。 注意： 定時統(tǒng)計參會人數(shù)總數(shù)，必要時及時安排分場工作，避免人多爆場，杜絕安全隱患。 （ 4）、市場人員派票：按確認(rèn)的參會人數(shù) 1： 配比，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學(xué)生姓名表，送回到學(xué)校便于發(fā)放。同樣，再次強調(diào)本次講座重要性，有選擇性 限額派發(fā)，讓其引起重視。 （ 5）、咨詢師會前一天再一次電話確認(rèn)參會最終總?cè)藬?shù)：提醒認(rèn)真填寫副券信息，憑此入場領(lǐng) 取 資料 、 禮品等，爭取確定后務(wù)必參會。 120%的座位數(shù)邀約。 （ 6）、行政后勤短信通知：會前頭一天晚上集體短信提醒，以免有些忘記 的。 名義：提醒早到、交通及乘車路線、天氣情況及帶紙筆做好記錄等。 （ 7）、總負(fù)責(zé)人啟用備用方案： ? 人數(shù)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：則廣泛派票、班推、現(xiàn)有目標(biāo)客戶及內(nèi)部學(xué)員通知、開家長會的學(xué)校門口擺放咨詢臺直接收回執(zhí)； ? 人數(shù)可能超標(biāo)：與會場人員溝通最大限度增加座位，當(dāng)人滿時要提前關(guān)門不允許入場；超額太多就臨時加場、或會后派發(fā)講座光盤，快速疏散聚集門口的人群、或直接咨詢跟進引導(dǎo)到校區(qū)等；其他資料作為小恩惠，以排解難纏家長； 禁止混亂場面發(fā)生。 ? 防范競爭對手惡意攪局：專人防守，防止同行場外發(fā)單，場內(nèi)擾亂。亂會者清出會場或拉出會場 專人管理。 ? 校外、 校內(nèi)場： 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 11 A. 租賃場地或 借用 校內(nèi) 場地 ：需提前三周以上安排并看場地， 簽訂 合同 ， 交定金。 B. 提前了解，會議當(dāng)天是否有其他競爭對手在此或附近做類似活動 ， 做防干擾備案。 C. 各環(huán)節(jié)人員培訓(xùn)，指定相關(guān)負(fù)責(zé)人，必須統(tǒng)一形象與口徑。如，進校專員，數(shù)據(jù)統(tǒng)計人員，電話回訪人員，公關(guān)傳播、廣告語、通知單等宣傳品設(shè)計校稿，市場專員發(fā)放宣傳品及地推配合，咨詢師 回訪 工作，需及時溝通各環(huán)節(jié)進展情況達(dá)到配合默契。 D. 會前一天協(xié)調(diào)場地管理人確定場地，提前一天將物料運抵會場，檢查電子設(shè)備是否正常；會務(wù)與場務(wù)人員安排，由環(huán)節(jié)管理人必須落 實指定到人。 E. 發(fā)放 資料提前 打包裝 好，以免造成簽到時 人員擁擠，領(lǐng)取資料 混亂。 ? 校區(qū) 內(nèi)部場組織： A. 需提前三周以上安排相關(guān)市場或進校、咨詢師等相關(guān)人員進行分工。 B. 提前協(xié)調(diào)好當(dāng)天會場，避免給校區(qū)的老師、學(xué)員及家長帶來麻煩。如，自習(xí)室要提前在門上貼好 講座占用通知 并致歉，保證會議當(dāng)天是清空狀態(tài)。 C. 防備會議當(dāng)天有家長或探子攪局預(yù)案，以免影響到 參會及 已報名學(xué)員和家長。一旦 有類似 出現(xiàn)，拉到一邊出會場單聊。 （四） 會銷當(dāng)天 現(xiàn)場工作 （ 1）、會場布置：條幅懸掛、有電子屏的要提前設(shè)計字幕講臺、 loge 貼上、場內(nèi)易拉寶擺放臺上 、 臺 下左右各兩個 為佳 、如能配有桌花會顯示對嘉賓的重視與會議檔次。 （ 2）、簽到及資料發(fā)放：如果入校情況好，將學(xué)校標(biāo)識打印好，簽到表按 學(xué) 校分開； 如果動用學(xué)校比較多，就安排 68 處簽到處，會后統(tǒng)一匯總電子版分類。 簽到時，回執(zhí)信息詳細(xì)則可直接領(lǐng)取 資料 ，如信息不完整可讓其將回執(zhí)信息補充全。 可在會場門口派專門引領(lǐng)人員，如果有駕名車前來的家長，或氣質(zhì)較好的目標(biāo)家長，可將他們引領(lǐng)單獨 VIP 簽單處，便于會后信息集中第一時間回訪。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 12 附： 參會 簽到表 學(xué)生姓名 所在學(xué)校 家長姓名 手機號碼 信息來源 （ 3）、咨詢師的現(xiàn)場轉(zhuǎn)化： 對會后咨詢交談的比較好的家長，可使用學(xué)習(xí)診斷預(yù)約條、或讓家長交定金的方式現(xiàn)場 收集目標(biāo)客戶信息，并爭取第一時間簽單 轉(zhuǎn)化。 附：學(xué)大教育免費測評及個性分析預(yù)約條 家長：您好！ 請于 月 日 時 分 到學(xué)大教育 □ 同志街校區(qū) □ 西安大路校區(qū) □ 汽車廠校區(qū) □ 紅旗街校區(qū)，找 老師進行個性化分析指導(dǎo)。 老師聯(lián)系方式 （家長條） 可印上各校區(qū)聯(lián)系熱線、 咨詢師手機號碼、校區(qū) 地址。 （ 4）、引導(dǎo)及秩序維護：會場前、中、后都要有領(lǐng)位，可按區(qū)劃分，并適時帶動氣氛，鼓掌（ 5）、主持 :提前演示，及時調(diào)整串場詞， 主動調(diào)動、掌控會議現(xiàn)場。 （ 6）、設(shè)備調(diào)試：提前一小時，調(diào)試好 （ 7）、拍照及攝像：火爆場面一定要拍到，必要時攝像一定要流動拍攝找到最好的視角 （ 8）、緊急情況處理：現(xiàn)場一定要配備保安，以免秩序失控。 對于現(xiàn)場有情緒的家長，要私下及時交流，給與安撫及禮品穩(wěn)定情緒。 對于競爭對手的搗亂者，要 及時 請出現(xiàn)場。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 13 （五） 會后 工作 總結(jié) 會銷由市場部策劃，牽頭。協(xié)調(diào)咨 詢部、行政部、教務(wù)部、教學(xué)部。開會前動員會，學(xué)習(xí)會務(wù)流程。 讓每個人知道自己的任務(wù)及職責(zé)。會后總結(jié)更重要，組織每個參與者在會后 及時 對會銷進行總結(jié) ， 找出問題 與不足 ，提出改進方案。 總結(jié) 包括 ： 會場布置、 講師會場的 調(diào)動 ，氣氛的調(diào)節(jié)，時間的把 控， 主持人引導(dǎo) ,咨詢對 PPTS 的介紹及轉(zhuǎn)化 、會中不足，數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、投入產(chǎn)出比計算等 。 （ 1）、咨詢師對于 意向客戶 、有個性化預(yù)約分析條的家長會后要馬上跟進、預(yù)約到校區(qū)面談，時間周期越短成功 機 率 越大。 （ 2）、有效數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)： 有效回執(zhí)超過學(xué)校學(xué)生總數(shù) 30%； 確定參會比例是有效 回執(zhí)的 80%以上； 實際到會率須達(dá)確認(rèn)參會比例 80%； 會后轉(zhuǎn)化率應(yīng)是實際參會的 5%以上。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 14 二、 校內(nèi)講座 第一章：攻校技巧培訓(xùn) 一、 講座談判流程及關(guān)鍵點： 電話預(yù)約 適合普通話標(biāo)準(zhǔn)，聲音甜美 /有磁性，有較強的語言表達(dá)，溝通及談判，說服能力的人來進行電話約訪。（不談收回執(zhí)，避免直接拒絕，無面談機會） 要點： 1）在老師同意面談的情況下，記錄好： A 約訪面談時間，具體到相應(yīng)時間點，且不能遲到。（遲到 需 提前電話說明原因 、 道歉。給老師真誠感，增加分?jǐn)?shù)和好印象。） B 老師平?？沼鄷r間，避開 考試監(jiān)考，開會時間。 C 學(xué)校生源情況； 如各年級學(xué)生總數(shù)，班級數(shù)，班主任及教學(xué)主任等老師總數(shù) 。 D 合作意向 :老師基本性格 、合作意向 ，直接取舍面談與否，不 要 浪費時間白跑， 做 無用功。 E 家長會時間；配合地推，為派單 宣傳 做好鋪墊， 人數(shù)不夠時廣泛派票，增加參會幾率 。 2）以區(qū)域 、 就近學(xué)校約訪，時間 合理安排 ，節(jié)約路程時間及 路費 成本。 （ 全國 學(xué)校分布 工具圖 。） 面談及發(fā)放通知單： 面談人才 適合形象氣質(zhì)佳，機靈 ，溝通力說服力強，熟知心理戰(zhàn)術(shù)，有較好心理優(yōu)勢。 要點： 1）一定堅持收回執(zhí)，并且定好收回執(zhí)時間，以 23 天為佳，盡量下午集體收集。依然按照同一區(qū)域 、 就近 學(xué)校安排為原則 。 注意： 在 定好時間的 前一天 電話跟進， 問進度和回執(zhí)數(shù) ，來 確定 定：一 ： 合作力度，禮品數(shù)量，二 ： 爭取再動員。合作力度不好的，可以以禮品庫存不全為由，先送一部分， 爭取再次動員后 補 足總數(shù) 。慎重：因為可能危害關(guān)系，老師會明白你在算計他。 2）一定多叮囑老師，讓其囑咐學(xué)生：為確保會議圓滿成功，確保參會人員每人學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 15 一座，要求家長看完通知單后自愿參會， 并按每人一票來申請相應(yīng)參會門票。無票者在滿場情況下一律禁止入場。 備注：可選擇對當(dāng)?shù)氐匦?、路線熟悉的人員，進行團隊合作，專門進行 跑路工作 ，包括行車路線向?qū)У墓ぷ?。但一定注意雙向溝通，尤其交接時間、地點（通常選門衛(wèi)室）、禮品數(shù)量等，一定叮囑到位。 收取回執(zhí)并付禮答謝： 定好收取回執(zhí)時，帶好相應(yīng)門票及送給主任 /班主任老師的小禮品，以表達(dá)對老師們的大力支持的謝意。禮品數(shù)量根據(jù)合作力度適當(dāng)調(diào)整。 關(guān)系后期維護： 1）聯(lián)系上學(xué)校老師后一定進行詳細(xì)的電子檔案：記錄學(xué)校規(guī)模、老師性格、擔(dān)任職務(wù)、聯(lián)系方式、合作程度、注意事 項、合作由頭，禮品答謝、以及將學(xué)校按合作力度分級，記錄成冊。 2）身份轉(zhuǎn)明：趁熱打鐵，合作成功后，一定在適時的時候，尤其在老師認(rèn)可你的為人的時候，趁機報明自己身份 學(xué)大教育，是活動贊助方。 3） 看需要節(jié)假日不忘禮品打點，平常電話，飯桌關(guān)系維護。 適時轉(zhuǎn)介紹： 適時讓學(xué)校介紹關(guān)系不錯的學(xué)校，擴大關(guān)系網(wǎng)，強化學(xué)校積累和公關(guān)。并且適時談學(xué)科講座，名師課堂交流會，心理調(diào)研，以及冠名大賽合作等，進行深度挖掘。 二、 利用好手中道具： 關(guān)系后臺 中高考專家委員會，教育面對面，新浪教育等。 中國教育電視臺專訪 校長，主任，提升學(xué)校知名度和優(yōu)秀事跡，人物報道 中國教師，花季雨季雜志： 1）發(fā)表文章，報道優(yōu)秀事跡及風(fēng)云人物。 2）免費贈閱，收取數(shù)據(jù)。 禮品：對于主任，年紀(jì)組長，班主任的小恩小謝，一些實用的小禮品，一方面讓老師覺得我們很細(xì)心，感恩，另外一方面，無形中可以加大老師對我們的支持。 禮品在第一次拜訪時 只 帶樣品，讓老師看到精致 、 實用的物品，同時看到你的誠意：不讓老師白幫忙，作為 給所有老師們 組織紀(jì)念獎品或答謝禮品。同時把禮品作為誘餌，讓老師加大支持力度。第三點防止老師收禮不做事，白白浪費 成本。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 16 禮金：重利的人，需要很清楚了解老師為人性格特點，有十足把握能換取合作為前提。 禮金標(biāo)準(zhǔn)：校長 5001000 元，主任 300500 元 ， 年級組長 200 元。以活動經(jīng)費 名義 ， 話術(shù)： 您帶著不錯的老師們一起吃飯，唱歌， 請 您牽頭幫忙答謝。 家長通知書： 1）真正能打動學(xué)生，家長有參會動力的，一是主講內(nèi)容的關(guān)切性，切中家長、學(xué)生的痛處，迷惑，提分技巧的探求和渴望。 2）主講專家的專業(yè)，知名度，講座感染，調(diào)動，指導(dǎo)，實用技巧的指導(dǎo)。 3）通知上標(biāo)明：為確保會場安全和可控性，請參會家長自愿申請門 票，一人一票制，無票者人滿情況下一律禁止入內(nèi)。并且告知詳細(xì)時間、地點、乘車路線。 三 、具體公關(guān)技巧 、 常見問題 及應(yīng)對話術(shù) ： （一）抓好效率，事半功倍 1. 合理安排時間： 會銷準(zhǔn)備時間以一周為例，前 2 天上午以電話約訪 為主，盡量多的確定好可合作學(xué)校，及與聯(lián)系人的面談時間，根據(jù)優(yōu)先區(qū)域，就近學(xué)校，合理安排 面 談時間 /發(fā)通知單 /收回執(zhí)單時間。周二下午及周三全天廣發(fā)通知，周四，五集中收取回執(zhí)。 2. 最充分利用好下屬的各自優(yōu)勢，分成電約，面談，協(xié)助跑路（熟悉地形和道路）三類人員相互打配合，或協(xié)助性團隊配合。 (二 ) 強化自信， 打好心理戰(zhàn) 1. 情況 一：我們都知道你們做會 怎么回事，做這些的機構(gòu)多了，我們沒意向參會。 真實目的：一定自己不能先心虛，首先自己放棄。其實老師這樣說可能不過是一個拒絕的托詞，但本意只是想讓你知難放棄。 應(yīng)對策略：一定繼續(xù)爭取，打出我們的亮點，例如與教育面對面，中國教師雜志，并且強調(diào)講座是幫中高考委員會做好中高考改革的過度及考試趨勢的普及。