【正文】 績、不斷調(diào)整。加強對營業(yè)銷售人員的有效激勵通過加強管理和有效的激勵方法，可以提高營業(yè)人員積極性、創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以有效的提高銷售業(yè)績，一般的激勵方法有：目標(biāo)激勵法、環(huán)境激勵法、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵法、榜樣典型激勵法、獎勵懲罰激勵法、參與管理激勵法。運用、解決員工間的沖突沖突可以理解為是兩個或兩個以上的行為主體在特定問題上目標(biāo)不一致，或看法不相同或意見分歧而產(chǎn)生的相互矛盾、排斥、對抗的一種態(tài)勢。沖突具有正面和反面、建設(shè)性和破壞性兩種性質(zhì)。協(xié)調(diào)解決沖突的對策一般方法有：回避、強制解決、妥協(xié)、樹立更高目標(biāo)和合作（五） 店面銷售環(huán)境管理店面銷售的外部環(huán)境內(nèi)容多，不確定性強，一般包括：行業(yè)企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)要素的供應(yīng)、資金供應(yīng)、市場、政府、經(jīng)濟形勢、社會文化等。衡量環(huán)境的不確定性，一般有兩個指標(biāo)：環(huán)境的復(fù)雜性和環(huán)境的穩(wěn)定性。我們要善于把握兩者的關(guān)系，分析處理協(xié)調(diào)好各種環(huán)境要素，通過良好的組織建設(shè)和機構(gòu)人員設(shè)置，解決因各種不確定因素造成的矛盾，這將十分有利于公司的發(fā)展。如見下表：環(huán)境不確定性與組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系圖 復(fù)雜性穩(wěn)定性簡單復(fù)雜穩(wěn)定簡單+穩(wěn)定=低度不確定環(huán)境： 組織： 復(fù)雜+穩(wěn)定=中低度不確定環(huán)境： 組織： ，對外聯(lián)系也多 不穩(wěn)定簡單+不穩(wěn)定=中高度不確定環(huán)境： ，不可預(yù)見，且會產(chǎn)生反作用組織： ，對外聯(lián)系也少 復(fù)雜+不確定=高度不確定環(huán)境： ，不可預(yù)見，且會產(chǎn)生反作用組織： ，專業(yè)化高，對外聯(lián)系也多 （六） 店面銷售服務(wù)管理1. 服務(wù)是指提供出售或者同產(chǎn)品連在一起進行出售的活動、利益或滿足感。而服務(wù)管理就是將這種活動、利益或滿足感變?yōu)楝F(xiàn)實的過程。重視服務(wù)管理，就是要突出服務(wù)的特性：無形性、相連性、易變性、時間性、無權(quán)性。2. 店面在面對消費者開展銷售服務(wù)時，要注意不是一時或一個過程的，而是全過程的。根據(jù)消費者的需求，確立高檔精、中擋全、低檔保必須的商品經(jīng)營格局。 店面銷售服務(wù)重點強調(diào)：把好“三關(guān)”、堅持“三驗”、實行“三?！薄０押谩叭P(guān)”就是：杜絕人情關(guān)、把好進貨關(guān)、嚴(yán)格商品質(zhì)量檢查手段，把好貨源渠道關(guān)。堅持“三驗”就是：商品按等檢驗、不準(zhǔn)以次沖好、商品進柜驗價目簽，一貨一簽，不準(zhǔn)無明碼標(biāo)價。實行“三?！本褪牵侯櫩唾徺I的商品，在一定的期限內(nèi)保修、保換、保退。二. 店面銷售管理的責(zé)任店面銷售管理并不是店長一個人的事，而是全員的。店長 對店面管理負(fù)總責(zé)，要善于發(fā)現(xiàn)管理工作中和各種規(guī)范制度執(zhí)行過程中的問題，提出相應(yīng)的管理方法和經(jīng)營思路，善于選拔管理人才； 直營部經(jīng)理 對店面管理負(fù)組織責(zé)任，要認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，杜絕部門保護，強化管理部門員工，善于發(fā)現(xiàn)管理工作中的弊病，有一定的措施建議；店面員工 對店面管理負(fù)直接責(zé)任，通過在公司的有效工作，使管理活動變?yōu)楝F(xiàn)實的行動，并樂于通過管理活動提高自身的工作水平和銷售業(yè)績。且能夠通過對管理的執(zhí)行，提出適應(yīng)實際的新方法和新手段。第三節(jié) 店面銷售禮儀禮儀是做推銷工作的人員非常重要的一種素質(zhì)要求。以禮待人不僅是個人的形象，更重要的是公司的形象，當(dāng)然還有推銷出去我們的產(chǎn)品。一名優(yōu)秀的店面銷售人員一定是非常懂得通過禮儀贏得顧客的好感，并推銷出去自己的產(chǎn)品。一. 社交禮儀的原則互惠原則、平等原則、平等原則、平等原則、信用原則禮儀的核心是：尊重他人，與人為善。二. 店面銷售禮儀的要素 儀表 、姿態(tài)、言談、舉止、介紹、握手、名片、電話、饋贈和宴請三. 店面銷售禮儀的內(nèi)容1. 儀表：包括儀容和服飾。 儀容包括發(fā)式、面部、口腔、手背、體味等；服飾則追求“TPO原則”即在相應(yīng)的時間、場合、目的穿著適當(dāng)?shù)姆棥?. 姿態(tài)：又稱體語，包括站姿、坐姿、步態(tài)、表情、目光、手勢等。3. 言談：包括招呼、稱呼、贊美（稱贊）、發(fā)問語等。4. 舉指：是一個人行為和風(fēng)度的總稱，是一個人內(nèi)心世界的大寫真。要求落落大方、一視同仁、不卑不亢、善始善終。5. 介紹：包括自我介紹、他人介紹。介紹的原則順序：先長后少、先高后低、先女后男。6. 握手：要注意握手用意，弄清自己的角色，與女士握手，應(yīng)由女士先主動。7. 名片：遞接名片應(yīng)用雙手，收到對方的名片當(dāng)時就應(yīng)認(rèn)真端詳，看后妥放，不可隨意放。8. 電話：接聽電話首先要說“您好！”，并自報公司名稱，再禮貌的細(xì)問對方找誰或有什么事，或有什么可以幫助的。9. 饋贈：當(dāng)?shù)昝嬉佡涱櫩投Y品時，要注重以物傳情，注重實際價值。10. 宴請：當(dāng)?shù)昝嬗龅街卮笫录突顒?，需要宴請時，所發(fā)請柬注意以下標(biāo)識：R．S．V．P．（表示前往與否請回復(fù)）、 To Remind（表示備忘） Regrets Only（表示因故不能去時請答復(fù)）、 Remericer（表示致謝）第四節(jié) 店面銷售的產(chǎn)品陳列方式一. 店面陳列方式的特點： 1. 最大限度的突出產(chǎn)品的吸引力和說服力 2. 提高顧客購買選擇的便利性 3. 提高產(chǎn)品在商店的形象 4. 最大限度地提高銷售和利潤5. 為顧客購買產(chǎn)品帶來安全感和追述感二. 產(chǎn)品陳列布置方式在作陳列布置時，需要充分考慮突出潤奇衛(wèi)浴產(chǎn)品本身的特點以及結(jié)合因地域差異而影響顧客購買的各種不同習(xí)慣和因素。（一） 同系列擺放采取同一系列布置的方法，例如，我們可以把系列的浴室柜和龍頭、淋浴房和淋浴花灑等同一系列產(chǎn)品放在一起，這樣不但可以突出該系列和諧的美感，令消費者留下深刻的印象，又可以大大增加整套銷售的機會與成功率，減少消費者購買過程中選擇配套產(chǎn)品的麻煩。（二） 同品類擺放按同一品種類型的浴室柜、淋浴房、龍頭等的分別擺放在一起，便于讓消費者在同一品類的衛(wèi)浴產(chǎn)品里根據(jù)各人的實際情況和喜愛，直觀地對該品類不同產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、價格等做出權(quán)衡對比，然后做出購買的決定。此類方式為多數(shù)地區(qū)和消費群體所接受。（三） 效果間 效果間就是在店面設(shè)立一個或多個的浴室空間，把座廁、浴室柜、淋浴房、龍頭等一系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品和浴室內(nèi)墻壁、地磚等的裝修相互配襯，以達(dá)到一個整體和真實的效果，這種陳列方式可以給消費者較強烈的感覺和感受，讓消費者可以在仿真的浴室環(huán)境中感受產(chǎn)品的實際效果，方便他們可以根據(jù)的個人的喜好和浴室裝修風(fēng)格，選購相應(yīng)合適的衛(wèi)浴產(chǎn)品。三. 陳列布置的要求 1. 陳列布置產(chǎn)品一般營業(yè)展示間在100㎡以上的店面最為適合。2. 陳列布置要突出產(chǎn)品的特點、線條、光澤、安裝等。3. 陳列布置要避免因款式、顏色等因素帶來的沖突，注重搭配和諧，突出整體搭配的效果，給消費者以美的感受和情感上的刺激。4. 陳列布置要留有余地，空間適中，讓顧客感到舒適；同時，也可結(jié)合實際予以調(diào)整和變更。5. 陳列布置應(yīng)在一定的使用期間內(nèi)作大的調(diào)整，變換一定的風(fēng)格，保持始終給消費者一種適應(yīng)時代潮流和現(xiàn)代生活時尚的格調(diào)。6. 營業(yè)廳的營業(yè)人員要統(tǒng)一著裝，并具有良好的言談舉止和個人修養(yǎng)。第二章 店面銷售技巧第一節(jié) 迎接和問候親切的迎接和問候會增強消費者對店面人員的好感，同時創(chuàng)造輕松愉快的購物氣氛，使消費者愿意在店內(nèi)花時間來瀏覽和了解產(chǎn)品。一. 迎接和問候的內(nèi)容迎接和問候是營業(yè)人員給消費者留下良好第一印象的第一步，使消費者感到有賓至如歸的感覺。因此，必須要注意禮節(jié)，要將手放在背后，臉帶微笑，點頭示意，目光迎著對方，積極地、友好地迎接消費者，顧客舒適輕松的感覺是我們迎賓的理想效果。二. 迎接和問候消費者的日常用語○ 您好，歡迎光臨，隨便看看吧！○ 您好，又見面了。這次又要買什么？○ 歡迎您的光臨，需要幫忙請找我，非常愿意為您服務(wù)○ 您好，非常高興見到您，請參觀一下我們剛進的新產(chǎn)品吧！三. 迎接和問候的要求（一） 切忌急功近利的語言很多營業(yè)人員在與消費者打招呼以后，就問“您要點什么呢？”、“想買什么，我們這都有，我?guī)湍阏??！钡?，從效果來看，這并不是積極有效的開場白，反而帶給消費者較大的心理壓力，不利于后續(xù)的推銷。（二） 善于觀察，隨機應(yīng)變營業(yè)人員要注意觀察顧客，要在顧客一進店時就和他們打招呼，可以點點頭、微笑一下或簡單地問候一句，即使是你正在應(yīng)酬其他的顧客時也要做到這一點。這樣可以使顧客不感到拘束，經(jīng)常還可以使顧客在你應(yīng)酬別的顧客時不離開，一直等到你空閑下來。可以通過顧客的年齡、身材、氣質(zhì)、服飾、表情等因素給予初步定位，對于不同的消費者，我們要用不同的迎接和問候方式。例如：1. 對于第一次光顧的消費者，可以說：“早上好！先生/女士，請隨便看一下?！薄罢堧S便看一下，有什么需要可隨時叫我……”2. 對再次光臨的熟悉