【正文】 模式的核心，通常渠道的創(chuàng)新就意味著模式的創(chuàng)新，從而形成自己競爭優(yōu)勢和特點。很多修理廠開在路邊，過去形象的叫做路邊店，還有些開在汽配城，究竟哪里合適，還要看客戶細分。 小販上車的第二句話：“打工妹被老板強奸，受害人報警遭報復被滅門；干將路發(fā)生一起車禍....” 點評3：小販利用自己幽默的語言及唱腔式的銷售表述方式迅速拉近了與客戶的距離，并利用人們的獵奇心理，將自己報紙中部分有吸引力的八卦新聞的進行主題說明，小販很清楚自己的報紙是能為客戶提供什么（賣點）不是專業(yè)或者嚴謹?shù)目茖W巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發(fā)車上時間的獵奇新聞，也知道自己的目標客戶需要（買點）什么—打發(fā)、消磨車上的時間；因此在知道自己的客戶需求和自己的產(chǎn)品特點后，如何引發(fā)他們潛在的需求并刺激他們達成交易？我們分析一下，在車上的客戶如果都沒有買報紙，即可以確定其是沒有現(xiàn)實的消費需求，而在這里重要的是要在短時間內(nèi)刺激他們形成需求，并達成交易。在企業(yè)的銷售過程中，滿足現(xiàn)實需求與創(chuàng)造需求是兩個不同的概念，創(chuàng)造新的需求所形成的市場和帶來的利潤是驚人的。因此，對目標客戶的消費心理分析是非常重要的，這是整個價值鏈上最為關(guān)鍵的起始環(huán)，也是商業(yè)模式的核心。但是我們在實際的運營過程中，往往會逐漸偏離掉我們原來的定位和核心。而有效的將我們的賣點進行傳播和推廣，更是需要瞄準客戶的需求或者說是我們所創(chuàng)造的利益點。小販上車的第三句話：“新聞多、花錢少，請把零錢準備好”。在經(jīng)過2次的吆喝之后，車內(nèi)的乘客紛紛掏出自己的零錢購買，我暗數(shù)了一下，至少有12個人掏錢購買了報紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話至少銷售了12份報紙，獲得了遠遠超過報亭銷售的利潤收入，而小販下車后又踏入了另一輛即將離開的長途汽車內(nèi)......點評4：在做銷售的過程中，如何把握好臨門一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙的打動購買的最后一根弦：“新聞多，花錢少”形象的將1元錢帶來的利益再次進行了傳播，為部分猶豫不決的購買行為再加一把火，同時“請將零錢準備好”也表明時間很短，車子馬上就要離開了，再不行動就會失去機會。 雖然這是發(fā)生在特定的環(huán)境中的一個銷售案例，但是從這個案例中可以看出，成功的銷售不僅僅是模式上的勝利，同時也是銷售技巧上的勝利！也更是需要我們從價值鏈乃至客戶心理等多方面進行考慮！在銷售的執(zhí)行過程中，我們不能只看到購買行為的表面，而更應該關(guān)注銷售的實質(zhì)，從而能更有效的達成目標。這個案例雖然非常生活化，但生活即是營銷！而中國汽維修車行業(yè)的營銷，存在六大誤區(qū)：一、大部分沒有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，二、大部分以銷量和修理量為導向制定策略，三、國內(nèi)汽車服務企業(yè)的營銷策略主要是價格戰(zhàn)和免費檢測，四、汽車維修企業(yè)的管理手段以強壓指標以及依靠個人英雄主義為主，五、企業(yè)打擊競爭對手的主要手段是靠業(yè)務人員硬拼和關(guān)系，六、企業(yè)的主要競爭力為保險和采購。開業(yè)后的困難孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 做企業(yè)又何嘗不是呢？諸葛亮著手準備著培訓和招人的事情，同時張飛也在如火如荼的準備著自己的計劃，在計劃的實施初期，異常的順利，幾乎沒費什么力氣就輕易的建立了一個1500平方米左右的中等規(guī)模的修理廠，而且如前文所述：地理位置合適，車源相對充足，競爭對手還沒有來得及仔細光顧。但是阻力小不意味著都是優(yōu)勢，雖然房租少、場地寬，但是因為此處還沒有形成真正的市場氛圍，所以雖然小區(qū)近在咫尺，但是因為沒有形成人氣，大家（車主）都是“三過廠門而不入”。而且有一次，一輛桑塔納2000就壞在距離廠門口300米的位置，盡管修理工非常熱情地上前幫助，結(jié)果竟鬧一個豬八戒照鏡子——里外不是人，司機竟然攔著修理工不讓他們上前修車，嘴里還說著：“別動車，我已經(jīng)給我朋友打電話了，他們馬上就來?！碑斎唤Y(jié)果大家都能想到——半小時之后，來了一輛其他修理廠的車，到這里之后只是幫著把故障車的風扇插頭插了一下，其他什么也沒動，而這對任何人（包括車主和來救援的修理工）就是2個小時的直接損失。張飛知道這件事情后，非常惱火，認為是自己的弟兄辦事不利，沒把客戶拉住，或者是他們說話不到位，為此還專門召開了一次生產(chǎn)經(jīng)營會，要求大家要做到“禮貌熱情，微笑服務，對待每一個客戶就像上帝一樣”。會后，一個鮮明的大標志把這段話掛在了車間顯著位置。作者感言：事實證明：這種招牌就是喊久、久喊或者喊舊了的口號，對自己的員工、對客戶，甚至對管理者來講，很少有人去真正體味其中含義，這種招牌對管理者就像一塊“食之無味棄之可惜”的雞肋，（注：大家如果喜歡看三國，有一段楊修之死的章節(jié)，講的是當初楊修在曹操軍前，看出了曹操本人“欲退不能，欲進也不能”的心理，但是明眼人都知道這是不能說的，結(jié)果他直言直語的說出來了，結(jié)果當然大家都知道：殺身之禍）。各位讀者可以做一個實驗：看看您廠里的“微笑服務”到底是怎么實現(xiàn)的？結(jié)果我敢保證：“微笑服務”這句話說和沒說做對比，員工的執(zhí)行度幾乎為0，原因是什么呢？非常簡單的原因：您沒有制定出標準，換句話說就是：大家不知道“微笑服務”怎么落實、怎么完成、怎么檢查?，F(xiàn)在都在強調(diào)執(zhí)行力，但是如果一個政策、制度、標語沒有執(zhí)行標準和方法的時候，你會發(fā)現(xiàn)：很少有執(zhí)行的。所有制度出來公布之后，很領(lǐng)導的做法是：①宣講制度；②在制度上簽字；③張貼制度。我認為非常好，但是還需要添加兩個人（①執(zhí)行人；②監(jiān)督檢查人）和一個標準（怎么做），比如上面的微笑服務：標準是“露出8顆上牙；執(zhí)行人是所有員工見到客戶的時候和上班第一次見面的時候；檢查人是各級直接主管。一個月過去了，現(xiàn)象幾乎沒有多大的改觀，而且隊伍里面出現(xiàn)了開小差的現(xiàn)象——已經(jīng)開始有修理工打起了“走”的念頭。張飛看著這支自己這支混合部隊——部分從川蜀帶來的部隊，部分是后來招收的部隊，現(xiàn)在出現(xiàn)了松懈的局面，整日向沒頭蒼蠅一樣整頓內(nèi)務，但是結(jié)果還是不盡人意——車少得可憐，部隊的精神也不對——大家雖然令行禁止，但是沒有一絲活躍的氣氛?！拔?，是諸葛軍師嗎？”張飛的長途電話掛給了后方的諸葛亮?！叭龑④姡〞邪当恚簭堬w因在桃園結(jié)義中排行老三，故諸葛亮習慣稱之為三將軍），是生意好的出奇還是生意不好呀？”“軍師，很好，非常好，相當?shù)暮茫掖螂娫捠且埬榭諄砦疫@里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，一方面欣賞一下風光，嘗嘗這里的特色涮羊肉，另一方面指導一下生產(chǎn)?！薄叭龑④?，不要騙我了，你那里肯定遇到了經(jīng)營困難”諸葛亮的話語里透著極強的穿透力，好像一下刺到了張飛的心里。“你這個諸葛亮，也太會蒙了，我什么也沒說呢，你就敢肯定我經(jīng)營困難？太拿俺老張不當將軍了，想當初俺在陽谷當縣令，還專門做過斷案的工作呢，要說起俺的IQ也不低，也沒被別人打劫走IQ（書中暗表：他們列車上曾經(jīng)遇到過打劫的事情，劫匪要的是IP卡、IC卡外加IQ）”。“那我就告訴你：第一，你的電話號碼不對，你用的是手機，打給我的也是手機，而現(xiàn)在話費這么高，如果不是急事情，你為什么不用加了IP號的座機？第二，你的說話方式不對，你的話語里透著急促，所花的時間與所表達的內(nèi)容不成正比。第三，你沒有向我咨詢業(yè)務問題而是直奔主題，這顯然是不符合你一貫的作風。第四，你的工作日志我只見到過兩次，而我為你們設(shè)計的電子工作日志是要求長期不斷的記錄，你又不是不遵守命令的將軍，顯然是你可寫的內(nèi)容太少了，而你不能總寫今日平安無事。第五，我對你那里做過調(diào)查?！敝T葛亮的理由就像連珠炮，把張飛噎得30秒內(nèi)沒有說出成句的主話?！斑@個嗎，原因是，我們這里……..”“三將軍，我明日早晨會到你那里。我會幫你現(xiàn)場坐診，幫你策劃一個修理廠剛開業(yè)的諸多事情，幫你解決人員穩(wěn)定的問題，幫你解決有員工沒活干的問題……?！睕]等諸葛亮說完，張飛就把話頭搶了過來，“哎呀，哎呀，I(我)真服了you（你），你真是我的大救星，你真是一個能掐會算的諸葛亮?！闭f著，電話的聽筒里就想起了張飛的歌聲：東方紅，太陽升，我們請了個好孔明；他領(lǐng)導我們干修理，他引導我們出策劃……“別唱了，你這簡直是污染我的耳朵，如果在允許我添加一種污染源的話，那我就非要給你加上‘肉麻污染’。”諸葛亮對著幾乎肉麻的奉承半開玩笑的說著，“不過對你的歌詞我到是有一個肯定，那就是你終于認識到在一個企業(yè)里面策劃的重要性，而不是僅限于簡單的拼殺——戰(zhàn)場如此，商場更是如此，其他行業(yè)如此，任何一個走入正規(guī)的需要競爭的行業(yè)都是如此”。夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而妙算不勝者，得算少也。多算多勝，少算不勝，而況于不算乎？吳以此觀之，勝負見矣。首都機場的跑道沒有因為暴風雪的突降而影響航班，就像突降的暴風雪沒有影響諸葛亮的計劃一樣，盡管許昌遇到了幾十年都沒有遇到的“佳節(jié)暴風雪”——在當?shù)赜幸环N說法：“佳節(jié)暴風雪意味著辦事不利”，而昨天張飛與諸葛亮通電話的日子恰恰就是“正月十五”。早晨9：00，諸葛亮走進了張飛的許昌店，張飛在非常勤快的指揮著手下人員在掃雪、堆雪人，還有幾個年輕一點的將士在打雪仗，一派熱鬧非凡的景象，唯一遺憾的是：車間里的車太少了。軍師的突然降臨就像突降的大雪：所有的將士都格外驚奇，有的想當初見過諸葛亮，但是在元宵佳節(jié)、在大雪突降的時候見到諸葛軍師，還是倍感親切，有的沒見過諸葛亮的將士，也在竊竊私語。張飛飛快的抱住了諸葛亮，將冒雪而來的軍師請進了辦公室，嘴里還滿揣斯文的說起了一首自編詩：窗外風雪不見天，我卻迎來活神仙。數(shù)月已過無佳績，有錯沒錯都怪俺。今日將聽軍師計，取得上計定許昌。我軍將士樂開顏，曹操如同坐針氈。張飛把最近一段時間的情況作了簡要匯報，但是聽得出，他們是在努力，而且做過一些推廣：1）搞過小區(qū)推廣（敲鑼打鼓的進小區(qū)，在里面拉上橫幅搞展示），但是車來者寥寥無幾；2） 搞過上街發(fā)名片，但是所有的名片下場幾乎相同：被車主扔出了車窗，后來城管隊還專門打過來電話，提醒他們這種行為有損城市形象。不過張飛他們自己也明白了：不但城市現(xiàn)象受損，企業(yè)形象也受損嚴重，把自己的企業(yè)推向了“劉表的隊伍圈”（備注：無理想、無計劃、無實力的劉表團隊經(jīng)常干這種事情，看著鋪天蓋地，實際有損業(yè)績）。3） 搞過免費檢測，但是弄一個費力不討好，車主該來的還來，該不來的也沒來，表面上轟轟烈烈，實際上掩耳盜鈴。4） 拜訪過大客戶，但是這些關(guān)系單位本身就透著不正當經(jīng)營的因素，里面回扣、反點、造事故、報假案……，所有的手段讓人沒有辦法將一個企業(yè)帶入正常的營銷軌道?！叭龑④?，你還記得相當出你寫的計劃嗎？就是主公看后認為你比二將軍（關(guān)羽）有思想的那份計劃?！敝T葛亮聽完匯報后突然抬起頭來問張飛。說著諸葛亮拿出電腦，快速的找到了張飛的計劃。操以價貴，吾以價微。操以店大，吾以店小。操以死板，吾以靈活。操以遠離，吾以近身。操以等客，吾以上門。操以挖人，吾以培養(yǎng)。操以賺錢，吾以賺人。操以眼前，吾以長遠。操以專修，吾以全修。每與曹反，事可成耳。”張飛看著，嘴里就念叨上了：第一條：基本完成第二條：形式完成，實質(zhì)沒有完成第三條：上門做了，但是沒有好的結(jié)果，培養(yǎng)人這一塊也不理想第四條：沒做到，現(xiàn)在是人錢兩空第五條：基本做到”“還算誠實，沒有鋪天蓋地的找借口，現(xiàn)在你這里試營業(yè)將近3個月了，對于原來的沒問題也有個清醒認識了，現(xiàn)在你這里需要的是搞幾件事：內(nèi)部訓練，這也就是所謂的提高自身實力，但是這里面有一個非常棘手的問題就是：如果僅是天天做訓練，那么員工是否買賬。也就是說在和平時期，‘偉大的計劃和思想教育’已經(jīng)出現(xiàn)了不適應，要根據(jù)現(xiàn)在的情況做適合于‘80后年齡段員工’的思想教育，這個我會幫你制定計劃。策劃一次非常意義的開業(yè)慶典，對內(nèi)對外都做一次提升，這也是我這次來的主要目的，當然咱們的開業(yè)要達到轟動效應，要讓所有來的人流連忘返，要讓所有來的人認識到：咱們的企業(yè)不但會修車，還會指導他們修車；不但有技術(shù)實力，還有后續(xù)實力；不但能夠讓他們來一次，還會讓他們來若干次，總之一句話：將汽車生活和汽車養(yǎng)護融合一體，將所有來的人都感覺到來有所值。后續(xù)延續(xù)的其他活動，所要經(jīng)營內(nèi)容和汽車生活結(jié)合”諸葛亮將這次來的目的和計劃全說了出來。完