【正文】 在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后克服顧客異議之后顧客對(duì)某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后顧客的仔細(xì)研究商品、商品說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同書等之后四、“目光如炬”——準(zhǔn)確把握客戶成交信號(hào)顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號(hào)，常能向?qū)з?gòu)員無(wú)意中透露一些購(gòu)買意識(shí)，諸如：向周圍的人問(wèn)：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。突然開始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會(huì)答應(yīng)你的。褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？對(duì)方問(wèn)及市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢？五、善于發(fā)掘和運(yùn)用名匠軒產(chǎn)品的賣點(diǎn)行業(yè)內(nèi)已通過(guò)ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)；行業(yè)內(nèi)已通過(guò)中國(guó)三C環(huán)保認(rèn)證六、促進(jìn)成交的技巧和方法多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。直接提示法如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購(gòu)員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎？”用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來(lái)，真是太棒了。”YES逼近法用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買決心的下定時(shí)過(guò)境遷法此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國(guó)慶特價(jià)促銷，過(guò)兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…”揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)（1）賣瓜者說(shuō)瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來(lái)越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會(huì)十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實(shí)行‘三包’，享譽(yù)全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對(duì)這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來(lái)越反感?！皳P(yáng)短”的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你?！保?）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)）對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說(shuō)服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)?！边@種拜師學(xué)藝的說(shuō)法，顧客聽了以后，一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會(huì)立即改變拒絕的態(tài)度，反過(guò)來(lái)一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。巧用解除疑問(wèn)法（又稱異議探討法）是導(dǎo)購(gòu)人員在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時(shí)，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以推測(cè)對(duì)方的心理對(duì)對(duì)方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)椤?？”一旦了解?duì)的疑問(wèn)所在，就可以進(jìn)行針對(duì)性的解答了。異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：A、時(shí)間異議：如：“我還要考慮考慮?！盉、價(jià)格異議：如：“如果再便宜點(diǎn)就好了?！盋、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下?！盌、服務(wù)異議：如：“萬(wàn)一以后用的過(guò)程中損壞了，你們不理就慘了?！钡仁褂媒獬蓡?wèn)法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。注意：使用從眾成交法時(shí)出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。要適時(shí)地稱贊顧客的孩子大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購(gòu)員如果能適時(shí)地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會(huì)滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對(duì)顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會(huì)感到不自在，最終拒絕購(gòu)買產(chǎn)品。充分運(yùn)用微笑的力量微笑是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語(yǔ)中流露出來(lái)的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：“惡拳不打笑臉人?？蛻舫Ｒ妴?wèn)題解答 [/M]一、我想做一套烤漆（或模壓）門板的櫥柜，你們這里有嗎？ 答：我們這里沒有烤漆門板的櫥柜，烤漆門板它是屬于快要淘汰的產(chǎn)品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易劃傷、不耐酸堿（接觸酸堿后會(huì)變色），如果損壞要換門板的話又會(huì)有色差，不美觀（因?yàn)槊看味际且匦抡{(diào)色的）等，再說(shuō)了目前市場(chǎng)上根本就沒有真正的烤漆（大多都是土法噴漆自然風(fēng)干的），都是假的。像我們這里的UV板和德國(guó)進(jìn)口的鋼琴樹脂板無(wú)論是表面的光澤度還是平整度都遠(yuǎn)比烤漆板要好，又耐磨，不易劃傷（可現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給客戶看），這樣方便您做好門板的清潔工作，保養(yǎng)更容易。 模壓門板我們這里沒有，模壓門板表面不平整，難清潔，剛裝的時(shí)候很漂亮，時(shí)間一長(zhǎng)就容易沾油污灰塵等，影響櫥柜的整體美觀。再說(shuō)模壓門板它是貼的一層PVC膜上去的，由于國(guó)內(nèi)的模壓技術(shù)還不是太成熟，時(shí)間長(zhǎng)了的話，因?yàn)槟z水會(huì)老化，到時(shí)表面的PVC膜會(huì)卷邊、掉皮甚至脫落（差的三個(gè)月以后好的半年就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題）。模壓的外觀看上去很大氣，能有各種造型，但實(shí)木的同樣有這些優(yōu)點(diǎn)，也能造型，您看看我們的這套實(shí)木的看上去也不錯(cuò)（借機(jī)推薦我們的實(shí)木櫥柜）。 二、你們有天然大理石的臺(tái)面嗎？ 答：我們不做這種產(chǎn)品，天然大理石的臺(tái)面現(xiàn)在都不用了。因?yàn)樘烊淮罄硎蟹派湫缘牡V物質(zhì)對(duì)人的身體有害，有些礦物質(zhì)要是在洗菜的時(shí)候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的結(jié)構(gòu)比較松散，有毛細(xì)孔，用在廚房里油污等臟東西會(huì)滲進(jìn)去，不容易清潔保養(yǎng)，無(wú)法進(jìn)行售后服務(wù)。再說(shuō)了它造形單一，各種邊型做不出來(lái)只能做直邊的，不象人造石可有各種造型供選擇。所以現(xiàn)在天然大理石大多用在戶外做地磚用或景觀用，一般沒有人用在室內(nèi)裝修上了?？上蚩蛻糁v一下人造石的環(huán)保及售后的情況（如弄臟后可進(jìn)行拋光打磨，又和新的一樣等）。 三、你們這里有沒有吉林露水河的材料??？有沒有E0級(jí)的板材??？ 答：您說(shuō)的是E1級(jí)的板材吧，其實(shí)吉林露水河的材料只是眾多E1級(jí)材料中的一個(gè)品牌而已，好多同類型的材料都達(dá)到了E1級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，如我們公司現(xiàn)在使用的材料就是和歐派同一個(gè)廠家的基材（河南東湖的），其環(huán)保指標(biāo)經(jīng)得起任何國(guó)家機(jī)構(gòu)檢測(cè)的，是絕對(duì)E1級(jí)的環(huán)保材料。其實(shí)好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因?yàn)槁端拥陌搴竺嬗袠淙~的防偽標(biāo)志，沒有的肯定是假的，就算它打了標(biāo)志了的也可能是假的，名牌產(chǎn)品假冒的太多了。再說(shuō)了吉林露水河遠(yuǎn)在東北，他們廠只在北京、上海、廣州設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，從以上地方進(jìn)材料這個(gè)成本是相當(dāng)高的，一般的小廠根本不會(huì)花這么高的成本去做進(jìn)這種材料，除非是做品牌的大廠和大公司。 E0級(jí)的材料其實(shí)只是一些廠家的概念炒作而已，目前根本就沒有這種產(chǎn)品，國(guó)家對(duì)E0級(jí)的材料都沒有一個(gè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，只是眾多廠家做廣告的一種形式。只要是人造的復(fù)合材料這里面就會(huì)有膠水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物質(zhì)，只是含量多少的問(wèn)題。其實(shí)E1級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是相當(dāng)嚴(yán)格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了，基本上對(duì)人體沒什么危害。如果非要說(shuō)有什么E0級(jí)的材料，那干脆把人放在真空里得了，那樣不是更環(huán)保？？這里面說(shuō)明白了就是一個(gè)欺騙消費(fèi)者的行為，不要去相信。 四、你們的售后服務(wù)怎樣，保質(zhì)期是多長(zhǎng)？ 答：我們的產(chǎn)品是一年免費(fèi)維修，終身維護(hù)，如果您在使用我公司產(chǎn)品的過(guò)程中出現(xiàn)需要售后服務(wù)的情況，我們一般會(huì)在24小時(shí)內(nèi)給您明確的答復(fù)，售后售貨員會(huì)在48小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，以確保您的產(chǎn)品得到及時(shí)的維護(hù)和保養(yǎng)，以方便您的使用及合理延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用壽命（順便介紹一下一套保養(yǎng)好的櫥柜正常的使用壽命在20年以上及向客戶講解櫥柜相關(guān)的保養(yǎng)常識(shí)，以我們的專業(yè)教會(huì)客戶一些相關(guān)的知識(shí)，這對(duì)促進(jìn)銷售至關(guān)重要）。 五、你們的價(jià)格有點(diǎn)貴，同樣的配置別人的價(jià)格比你們的低了好多。 答：您說(shuō)的配置相同可能只是材料、臺(tái)面和面板的稱呼相同而已，其實(shí)不論是這些主材還是五金配件等它都是有各種品牌的，如普通一代石臺(tái)面，它就有好多品牌，不同廠家生產(chǎn)的臺(tái)面它的材質(zhì)、配方、質(zhì)量差別是很大的，如果里面的主要材料的比例不一樣（如10％和50％），他的價(jià)格就會(huì)相差好幾倍，但是它們的稱呼是一樣的。同樣的普通石臺(tái)面有的用不到一年就開裂了，有的用到一二十年都不會(huì)有問(wèn)題。其它材料也是同樣的道理，如五金，我們是十年內(nèi)生銹、損壞都是無(wú)條件給您更換的，差的五金兩三個(gè)月就生銹了。象我們用的海蒂詩(shī)、DTC、耐斯克等都是大品牌，這都是我們長(zhǎng)期的合作關(guān)系，都是有品質(zhì)保證的，所有的材料配置我們都會(huì)在合同中注明品牌名稱，不會(huì)以次充好。別的店有可能不給您簽購(gòu)買合同，就是簽了他絕沒有注明各種材料的品牌，因?yàn)槟鷦偛耪f(shuō)的這個(gè)價(jià)格的配置連成本費(fèi)都不夠！ 再說(shuō)了，就算是同樣的品牌配置，在售后服務(wù)這塊他們也可能比不上我們啊，更別說(shuō)那些小店子了，他們根本就談不上售后服務(wù)了，今天開了明天不一定開，因?yàn)樗麄冎皇亲约洪_店從別的廠家進(jìn)貨而已，要是出的問(wèn)題多了大不了關(guān)店子走人，在別處再開一家，對(duì)他們的損失也不大。而我們是做品牌的有自己的加工廠的，無(wú)論是實(shí)力還是規(guī)模都是投入很大的，我們不可能為了逃避問(wèn)題而搬店搬廠吧？？那也太不劃算了，是根本不可能的。 我們隨時(shí)歡迎您到我們工廠參觀考察，有些店也說(shuō)自己有廠，但他們不敢?guī)焦S參觀的，因?yàn)樗麄円词切∽鞣灰锤揪蜎]有廠！而我們的規(guī)模和實(shí)力在湖南來(lái)說(shuō)是數(shù)一數(shù)二的，湖南好多品牌如：、等他們的規(guī)模都沒有我們的大。 六、別的店見光面（氣撐等）都不加錢，為什么你們的要加錢？ 答：別的店見光面（氣撐等）都不加錢那是因?yàn)樗麄冊(cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就已經(jīng)包含在里面了，您想想看，一套櫥柜也就那么幾塊見光面而已，我們單列出來(lái)給您算加也加不了多少錢，而他們給您含在整體報(bào)價(jià)中一米貴幾十上百甚至更高，您總的算下來(lái)比我們的肯定還高，其實(shí)真正吃虧的還是您??！我們實(shí)行的單元報(bào)價(jià)讓消費(fèi)者在購(gòu)買是明明白白的，做到心中有數(shù)。您看我們的合同上面（拿一份空白合同給客戶看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收費(fèi)項(xiàng)目寫的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消費(fèi)陷阱。 七、別的店都只是收訂金，裝完后再付余款，為什么你們店在簽合同時(shí)就要收到全款（或95％）？ 答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去過(guò)不少店子了，大店子和品牌店一般都是這樣的一個(gè)付款要求，您說(shuō)的只是部分小店子的付款方式。象他們這種店子這樣的收款方式是可以理