山東某制藥企業(yè)銷售管理主要業(yè)務(wù)流程描述-文庫吧
2025-09-21 15:24 本頁面
【正文】 價(jià)定義費(fèi)用政策，在錄入純銷單 時(shí) 自動(dòng)取得促銷費(fèi)單價(jià)，計(jì)算促銷費(fèi) 。 在客戶指標(biāo)單中 按客戶定義純銷指標(biāo)， 再在客戶分管單中把客戶分配給代表。代表承擔(dān)的指標(biāo)是所有分管客戶指標(biāo)之和，辦事處承擔(dān)指標(biāo)，是該辦事處所有代表指標(biāo)之和。 審核純銷單，將純銷單上計(jì)算的費(fèi)用生成費(fèi)用管理模塊的費(fèi)用預(yù)算單。 客戶庫存分析：渠道現(xiàn)存量表、渠道進(jìn)銷存臺(tái)賬 、流向明細(xì)表、收發(fā)存匯總表、收發(fā)存趨勢(shì)分析表、調(diào)貨竄貨明細(xì)表、進(jìn)貨系數(shù)分析、銷量跟蹤表。 終端純銷分析 ：純銷明細(xì)表、純銷趨勢(shì)分析表、純銷結(jié)構(gòu)分析表、客戶流失 及進(jìn)貨停滯分析、銷量與醫(yī)院數(shù)量統(tǒng)計(jì)、 銷量與代表數(shù)量統(tǒng)計(jì)、（代表、部門、醫(yī)院 ） 銷量排名表 、銷量與銷額增長(zhǎng)排名表、純銷同比環(huán)比分析 等。 指標(biāo)完成分析：指標(biāo)明細(xì)表、指標(biāo)完成情況分析、指標(biāo)完成趨勢(shì)分析表、指標(biāo)完成排名等。 其他說明： ? 純銷模式是進(jìn)貨模塊，做跟蹤 ID（主要是為了跟蹤價(jià)格），京衛(wèi)需要統(tǒng)方，統(tǒng)方錄入在醫(yī)藥 CRM 模塊的 醫(yī)生數(shù)據(jù)維護(hù)單中。 ? 純銷管理模塊提 供兩純銷指標(biāo)編制方式，一是按辦事處 +業(yè)務(wù)員 +客戶 +存貨任意組合的編制純銷指標(biāo)，二是按客戶 +存貨編制客戶指標(biāo)，再把指標(biāo)分配給銷售代表，從而得到代表和辦事處的純銷指標(biāo)。此兩種方式可以同時(shí)使用。本文流程圖描述的是第二種純銷指標(biāo)編制方式。 ? 純銷管理模塊所有單據(jù)都支持 excel導(dǎo)入。3醫(yī)藥 CRM 醫(yī)藥 CRM流程圖： 拜 訪 計(jì) 劃審 批 審 批商 業(yè) /醫(yī) 院 藥 店開 發(fā) 申 請(qǐng)聯(lián) 系 人開 發(fā) 申 請(qǐng)客 戶 檔 案聯(lián) 系 人 檔 案（ 規(guī) 定 拜 訪 頻 率 ）科 室 檔 案拜 訪 記 錄下 接 銷 售 管 理發(fā) 貨 與 回 款下 接 純 銷 管 理 流 向醫(yī) 生 處 方 統(tǒng) 計(jì)下 接 純 銷 管 理純 銷手 機(jī) 填 報(bào)通 知 領(lǐng) 導(dǎo) 審 批審 批1 2345 流程說明： 銷售代表在線提交商業(yè) /醫(yī)院 /藥店的開戶申請(qǐng)，只有審批通過的商業(yè)，才可以向其發(fā)貨、發(fā)票和收款。只有通過審批的醫(yī)院和藥店，才可以申請(qǐng) 開發(fā)、流向跟蹤、投入費(fèi)用等。 銷售代表在線提交客戶聯(lián)系人的建檔申請(qǐng)，只有審批通過的客戶聯(lián)系人，才可以進(jìn)行申請(qǐng)開發(fā)、投入費(fèi)用。客戶聯(lián)系人清晰記錄所屬科室、適宜拜訪時(shí)間、適宜拜訪地點(diǎn)、月規(guī)定拜訪次數(shù)、 拜訪最長(zhǎng)間隔天數(shù) 、門診 坐診時(shí)間、門診量、病房值班時(shí)間、所轄病床數(shù)等。 制定拜訪計(jì)劃。 根據(jù)拜訪計(jì)劃拜訪客戶聯(lián)系人。拜訪記錄可以手機(jī)填報(bào)。拜訪記錄單可以定義審批流，銷售代理填報(bào)的拜訪記錄單，根據(jù)制定的審批流通知負(fù)責(zé)人審批拜訪記錄。 將統(tǒng)方數(shù)據(jù)錄入在醫(yī)生數(shù)據(jù)維護(hù)單中。 拜訪分析：未提交拜訪記錄查詢、拜訪明細(xì)表（一個(gè)代表 拜訪過哪些聯(lián)系人）、拜訪頻率分析、拜訪的投入產(chǎn)出分析等。 客戶資源開發(fā)分析：醫(yī)院中心開發(fā)分析、科室開發(fā)分析、醫(yī)生開發(fā)分析、銷量開發(fā)分析、客戶關(guān)系認(rèn)可度分析等。 4費(fèi)
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