【正文】 —5000萬(wàn)部，%；另外，據(jù)知名咨詢公司市場(chǎng)調(diào)查顯示：目前的移動(dòng)電話用戶平均每隔2—3年就要更換一部新手機(jī)；據(jù)預(yù)測(cè)，到2005年中國(guó)的移動(dòng)電話用戶將突破3億，因此可以說(shuō)中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)具有極其巨大的發(fā)展?jié)摿?。中?guó)手機(jī)市場(chǎng)用戶發(fā)展趨勢(shì)圖參見(jiàn)表31。、中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變可以分為兩個(gè)階段：第一階段是1987 – 1995 年，這一時(shí)期內(nèi)摩托羅拉手機(jī)在中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。這是因?yàn)槟ν辛_拉是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)通訊業(yè)的國(guó)外品牌。1987年，中國(guó)移動(dòng)通訊系統(tǒng)在廣東首次開(kāi)通，當(dāng)時(shí)引進(jìn)的都是摩托羅拉的設(shè)備。相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)者，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)基本上由摩托羅拉獨(dú)占（壟斷）。第二階段是1996年至今，愛(ài)立信、諾基亞等后進(jìn)入者，抓住GSM數(shù)字網(wǎng)開(kāi)通帶來(lái)的機(jī)遇，市場(chǎng)份額急劇上升，直接挑戰(zhàn)摩托羅拉、手機(jī)市場(chǎng)形成摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞三足鼎立的局面。據(jù)慧聰國(guó)際咨詢有限公司IT市場(chǎng)研究所2000年6月份所做“中國(guó)移動(dòng)電話用戶市場(chǎng)”調(diào)查顯示， ％， ％， ％。排行第四到第六位的分別是西門(mén)子（ ％）、飛利浦（ ％）、松下（ ％）， ％。2000年手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廠商市場(chǎng)占有份額示意圖見(jiàn)圖32。圖32 2000年手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廠商市場(chǎng)占有份額示意圖四、中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析1999年中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)大幅度降低了進(jìn)入門(mén)檻，使手機(jī)真正開(kāi)始成為百姓日常工作、生活的得力助手。手機(jī)的更新速度愈發(fā)加快，幾乎每月都有功能更強(qiáng)、造型更新的新款手機(jī)投放市場(chǎng)。 各主要跨國(guó)手機(jī)生產(chǎn)廠商在不斷推出新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上, 采用的促銷方式更是層出不窮?，F(xiàn)代人手機(jī)消費(fèi)的個(gè)性化趨勢(shì)也在市場(chǎng)的演變中愈發(fā)明顯，價(jià)格主宰市場(chǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返。如何把握手機(jī)用戶群的變化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，成為各大手機(jī)廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特征可概括為如下幾點(diǎn)：、職員、工人、服務(wù)人員這一社會(huì)主力成為重度消費(fèi)群，學(xué)生消費(fèi)群在迅速崛起。購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者中，增長(zhǎng)較快的人群是職員、工人、服務(wù)人員和學(xué)生. 這一購(gòu)機(jī)人群以每年約22％的升幅快速增長(zhǎng)；其中學(xué)生消費(fèi)群的年增幅最高，達(dá)60％。干部/%, 但隨著職員、工人、服務(wù)人員購(gòu)機(jī)人群的迅速增長(zhǎng), 這兩部分購(gòu)機(jī)人群的比例在迅速下降。特別在99年間，干部、%，%，降幅達(dá)21％，應(yīng)該說(shuō)這與當(dāng)年政府頒布禁止公款購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的決定不無(wú)關(guān)系。雖然學(xué)生在整個(gè)購(gòu)機(jī)人群中所占的比重最小，但是學(xué)生購(gòu)機(jī)人群增長(zhǎng)的速度最快，年增幅達(dá)60％。而且女性手機(jī)消費(fèi)群中女學(xué)生所占比例的增長(zhǎng)速度，明顯高于相應(yīng)男性消費(fèi)群中的男學(xué)生所占比例的增長(zhǎng)速度。、低收入的工薪層成為主流消費(fèi)群不同經(jīng)濟(jì)水平的購(gòu)機(jī)者中，月收入在2000—3000元和3000元以上的購(gòu)機(jī)者比重呈逐年下降趨勢(shì)，而同期月收入在1000—2000元和低于1000元的手機(jī)消費(fèi)者比例在迅速增長(zhǎng)，尤其是月收入在1000—2000元的工薪層成為主流消費(fèi)群. 經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)水平，這使得低價(jià)位中低檔手機(jī)成為市場(chǎng)俏銷機(jī)型。通過(guò)對(duì)1999年各品牌機(jī)型的市場(chǎng)占有率分析表明：前20位的市場(chǎng)俏銷機(jī)型的價(jià)位基本上均在2000元左右，僅Motorola338和Samsung SGH600兩款的價(jià)位在3000元以上。%的市場(chǎng)份額，%, %, 表明99年的市場(chǎng)仍以價(jià)格相對(duì)較低的單頻手機(jī)為主銷機(jī)型。而2000年最新數(shù)據(jù)表明，除了仍雄踞暢銷榜首位的Nokia N5110是單頻機(jī)型外，在前20位暢銷機(jī)型中，單頻手機(jī)只有寥寥的幾款，且份額銳減，風(fēng)光不在。同時(shí)也應(yīng)看到，快速增長(zhǎng)的月收入在千元以下的消費(fèi)者正在成為龐大的潛在手機(jī)用戶群體而低收入、高價(jià)位阻礙了這種購(gòu)買(mǎi)意愿的實(shí)現(xiàn)。何種價(jià)位的手機(jī)會(huì)成為該人群的最愛(ài)，將會(huì)直接決定市場(chǎng)份額花落誰(shuí)家。、個(gè)性化漸成時(shí)尚三年來(lái)，男性消費(fèi)者一直約占總購(gòu)機(jī)人群的82％，而女性購(gòu)機(jī)者比例始終維持在18％左右的水平，故而男性的手機(jī)消費(fèi)趨向決定了整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的走向。在女性手機(jī)消費(fèi)者中，年齡在20－30歲的青年消費(fèi)者一直占據(jù)了女性手機(jī)消費(fèi)人群的50％左右；而在男性手機(jī)消費(fèi)者中，主流消費(fèi)人群年齡層在25－35歲，約占男性手機(jī)消費(fèi)人群的45％，青年消費(fèi)群的主導(dǎo)地位，使得手機(jī)消費(fèi)的個(gè)性化漸成時(shí)尚?？偟膩?lái)看，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)手機(jī)的個(gè)性化，而男性則同時(shí)兼顧手機(jī)的功能。、20—30歲是重度消費(fèi)群，30—40歲成為中堅(jiān)力量縱觀三年手機(jī)消費(fèi)者的年齡分布，主流消費(fèi)群始終占據(jù)2個(gè)年齡層：20－30歲和30－40歲，約占整個(gè)消費(fèi)人群的77％； 20歲以下和60歲以上的購(gòu)機(jī)者所占比重最小, 但20歲以下的消費(fèi)者在每年以較低的速度緩慢增長(zhǎng)。、手機(jī)主力消費(fèi)群的教育在中等學(xué)歷及以上手機(jī)消費(fèi)者始終以接受過(guò)中高等教育的人為主，其中接受過(guò)中等教育者一直占整個(gè)消費(fèi)群的50％以上。、廠商在市場(chǎng)上欲取得成功的關(guān)鍵因素之一是迅速、細(xì)致地了解消費(fèi)者的需求市場(chǎng)發(fā)展到了白熱化的階段, 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯得更加重要. 不論是新進(jìn)入者還是想趕走新進(jìn)入者的強(qiáng)者, 了解消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分, 用有效市場(chǎng)營(yíng)銷的方法提供實(shí)在的產(chǎn)品和服務(wù)是成功的重要因素. 消費(fèi)者越來(lái)越理性, 僅僅靠廣告宣傳, 零售鋪貨去推廣并不是價(jià)廉物美的產(chǎn)品, 消費(fèi)者的回報(bào)也一定是公平的。五、摩托羅拉公司提供產(chǎn)品的多元化和服務(wù)的差異化、摩托羅拉移動(dòng)通信產(chǎn)品的多元化在2000年的中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上，摩托羅拉公司扮演了領(lǐng)導(dǎo)潮流的角色，其科技創(chuàng)新不斷，新品迭出，在市場(chǎng)上有著舉足輕重的地位。2000年摩托羅拉在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的占有率排名第一，其中高檔手機(jī)在市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，尤其是在高檔機(jī)市場(chǎng)的份額高達(dá)50％，銷售額占中國(guó)移動(dòng)終端市場(chǎng)總額的近36％，繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析，摩托羅拉將手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為四大目標(biāo)群體，即科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型和個(gè)人交往型，并相應(yīng)推出了天拓（ACCOMPLI TM）、時(shí)梭TM（TIMEPORT TM ）、V. TM ( 發(fā)音成“V dot”) 和心語(yǔ) TM （TALKABOUT TM ）四大目標(biāo)品牌，陸續(xù)推出了與各目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)應(yīng)的代表產(chǎn)品，如天拓A618V99V808時(shí)梭P768心語(yǔ)T268T360、T2988等機(jī)型，從2000年開(kāi)始，幾乎不到每?jī)蓚€(gè)月的時(shí)間就有一款新產(chǎn)品上市，使移動(dòng)通信市場(chǎng)產(chǎn)品空前豐富，使不同有了更好、更貼近需求和多樣化的選擇。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的要求，公司必須努力尋找使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定的方法，以得以設(shè)計(jì)出能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者和贏得顧客喜悅和忠誠(chéng)的方案。從下表中可以發(fā)現(xiàn)摩托羅拉公司提供系列手機(jī)產(chǎn)品的不同特色功能。表51 摩托羅拉公司系列手機(jī)產(chǎn)品型號(hào)特征（部分主要特征）WWWL2000WAP瀏覽、中文短信息收/發(fā)、聲控菜單、語(yǔ)音撥號(hào)、紅外T2688雙頻自動(dòng)切換、免提耳機(jī)、動(dòng)畫(huà)屏保V998++小巧機(jī)身、大屏顯示、振動(dòng)、內(nèi)置軟“貓