【正文】 快速、便捷的現(xiàn)代營(yíng)銷模式?jīng)]有形成，營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)滯后，物流體系不發(fā)達(dá)，訂單農(nóng)業(yè)、農(nóng)超對(duì)接、直采直供、網(wǎng)絡(luò)銷售等節(jié)本營(yíng)銷平臺(tái)還不完善；營(yíng)銷龍頭企業(yè)不 大不強(qiáng)，在 “ 果園果品 — 果業(yè)合作社 — 果業(yè)龍頭企業(yè) —銷售市場(chǎng)經(jīng)銷商 — 終端消費(fèi) ” 各個(gè)節(jié)點(diǎn)上沒有建立起價(jià)格形成合理、利潤(rùn)分配公平的完整銷售鏈條。 （ 4）產(chǎn)業(yè)組織化程度低。臍橙種植點(diǎn)多面廣，單體規(guī)模小，雖然成立了覆蓋市、縣、鄉(xiāng)、基地四級(jí)的果業(yè)協(xié)會(huì)，但沒有真正形成 “ 利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、聯(lián)系緊密 ” 的 “ 抱團(tuán)式 ” 現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)組織體系。加工營(yíng)銷企業(yè)規(guī)模不大，實(shí)力不強(qiáng)，輻射帶動(dòng)能力有限，沒有形成在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上真正具有影響力和話語權(quán)的龍頭企業(yè)。 抵御危險(xiǎn)性病蟲害等技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)。質(zhì)量監(jiān)控和產(chǎn)業(yè)自身安全防控體系不全，危險(xiǎn)性病蟲害 預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)機(jī)制尚未建立，危險(xiǎn)性病蟲害防控資金投入嚴(yán)重缺乏。贛州臨近我國(guó)東南沿海，進(jìn)口水果入市距離短、種類多，外來危險(xiǎn)性病蟲害傳入的風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)生產(chǎn)投入品的危害越來越大，加之科學(xué)預(yù)警機(jī)制不全，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)面臨危險(xiǎn)性病蟲害爆發(fā)的巨大威脅。 果園基礎(chǔ)設(shè)施差，造成生產(chǎn)成本上升、效益下降。臍橙園建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)低，水、電、路等果園配套設(shè)施不全。 98%的果園建于山地丘陵地帶，山地果園基礎(chǔ)設(shè)施不配套，有 80 萬畝以上的果園不通路， 120 萬畝果園不通電；有灌溉系統(tǒng)的果園只有 32 萬畝，僅占全市總面積的 18%，大部分果園灌溉水源依賴 自然降雨蓄水，不具備基本的抗寒防凍、抗旱能力。果園機(jī)械化水平低，用工量大，隨著勞動(dòng)力成本不斷上升，造成果園管理成本大幅上升，經(jīng)濟(jì)效益下降。 二、原因分析 科技支撐薄弱。科技研發(fā)能力和帶動(dòng)能力較差，沒有形成真正的產(chǎn)業(yè)科 8 研平臺(tái)，先進(jìn)的科研硬件設(shè)備和領(lǐng)軍性高端技術(shù)人才嚴(yán)重缺乏，在危險(xiǎn)性病蟲害防控、品種選育等需突破的領(lǐng)域，缺乏自主創(chuàng)新能力。果業(yè)科技推廣和人才隊(duì)伍建設(shè)滯后，與產(chǎn)業(yè)發(fā)展不匹配，人員老化、斷層嚴(yán)重，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷、加工貯藏、資本運(yùn)作等方面人才。 投入不足。贛南臍橙以農(nóng)戶開發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，果農(nóng)投入能力有限 。由于地方財(cái)力所限，各級(jí)政府除了在統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一道路方面盡力投入外，大部分果園的基礎(chǔ)設(shè)施投入嚴(yán)重不足，建設(shè)不到位，抵御干旱、凍害等自然災(zāi)害的能力低下。政府在涉及產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的技術(shù)研發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施、品牌宣傳、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面欠賬較多。 品種結(jié)構(gòu)單一。品種結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品熟期比例嚴(yán)重失衡，中熟品種過多，早熟晚熟品種太少。 11－ 12 月成熟的中熟臍橙品種高達(dá) 99%， 10月前和 12 月后成熟的品種不到 1%，成熟期集中造成采摘上市集中。加之，貯藏加工能力建設(shè)不足，鮮果扎堆銷售、果農(nóng)低價(jià)拋售的現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，果農(nóng) 效益受損。 小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾突出。贛南臍橙 90%以上的果園都是農(nóng)民一家一戶開發(fā)經(jīng)營(yíng)，果農(nóng)的組織化程度不高，千家萬戶分散經(jīng)營(yíng)、千軍萬馬闖市場(chǎng)，既當(dāng)生產(chǎn)者又當(dāng)銷售者，各自為戰(zhàn)、零敲碎打的局面沒有根本改變。作為世界最大的臍橙主產(chǎn)區(qū)，沒有一個(gè)集果品批發(fā)銷售、貯藏保鮮、信息中心、會(huì)展中心、配套服務(wù)于一體的專業(yè)市場(chǎng)。加之龍頭企業(yè)的帶動(dòng)能力不足，市場(chǎng)的開拓和品牌的宣傳和保護(hù)不夠，小生產(chǎn)和大市場(chǎng)的矛盾突出，遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的要求，嚴(yán)重制約產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。 金融支持不夠。臍橙生產(chǎn)周期長(zhǎng)、前期投入大， 作為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的贛州，大部分加工銷售企業(yè)用于收購(gòu)貯藏臍橙的流動(dòng)資金不足。加之地方財(cái)政扶持資金有限、金融機(jī)構(gòu)信貸門檻過高、其他融資渠道不寬，企業(yè)的發(fā)展后繼乏力，影響產(chǎn)業(yè)集中度和競(jìng)爭(zhēng)合力的提升。 政府政策 鼓勵(lì)現(xiàn)有加工企業(yè)擴(kuò)大貯藏，指導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展簡(jiǎn)易貯藏 ，調(diào)節(jié)果品上市時(shí)間，延長(zhǎng)果品銷售期。進(jìn)一步加大資金保障力度。 加大金融信貸扶持力度，各銀行 9 尤其要加大對(duì)臍橙加工銷售企業(yè)的資金支持，努力緩解果品收貯資金緊張問題。 各地財(cái)政擔(dān)保公司要對(duì)大型貯藏加工企業(yè)貸款進(jìn)行信譽(yù)擔(dān)保，并免收擔(dān)保費(fèi)。進(jìn)一步加大銷售力 度。 積極擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，在原先 100 個(gè)主攻城市基礎(chǔ)上，新開拓 50 個(gè)二、三線城市。 加強(qiáng)與銷售企業(yè)、大型超市、連鎖配送店的聯(lián)系，加大銷量，加快走量。積極擴(kuò)大出口，進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)有關(guān)出口企業(yè)的服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)面向國(guó)際市場(chǎng)，努力擴(kuò)大臍橙出口，減輕內(nèi)銷壓力。進(jìn)一步加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)配合。 交通部門執(zhí)行農(nóng)產(chǎn)品綠色通道政策，確保運(yùn)輸暢通；供電部門加強(qiáng)調(diào)度，確保臍橙加工企業(yè)用電；石油部門確保本地運(yùn)送臍橙車輛的用油；氣象部門要加強(qiáng)監(jiān)測(cè)，做好天氣預(yù)報(bào)預(yù)警服務(wù)。進(jìn)一步加大調(diào)度指導(dǎo)力度。加強(qiáng)日常工作調(diào)度，市、縣果業(yè)部門實(shí)行銷售情況每周匯報(bào) 2 次，及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)。組織骨干隊(duì)伍，分別到主攻城市、果園果企開展調(diào)查研究，摸清產(chǎn)量、銷量、進(jìn)度和價(jià)格等情況，及時(shí)研究對(duì)策，切實(shí)解決果品銷售過程中的困難和問題，確保營(yíng)銷工作扎實(shí)推進(jìn)。 選題經(jīng)過 對(duì)于贛南臍橙這個(gè)主題，我們團(tuán)隊(duì)在去年成立之時(shí)就定好了，但對(duì)于贛南臍橙，我們?cè)却蛩銥橼M南臍橙做一個(gè)規(guī)劃。現(xiàn)在的專門發(fā)布贛南臍橙供求信息和交易信息的網(wǎng)站多而雜。 10 我們覺得應(yīng)該少而精，如果可以的話幾個(gè)網(wǎng)站合并，變成一個(gè)大的專業(yè)贛南臍橙交易網(wǎng)站。而這些可以由幾個(gè)贛南臍橙的大公司給予資金和人才支持。 網(wǎng)站功能除網(wǎng)站基本功能外，還包括在線支付功能（支付方式采取第三方支付、各大銀行的網(wǎng)上銀行等）、類似數(shù)字博物館的臍橙精品果園展示，模式采取類似京東商城的模式，大部分由贛南臍橙的企業(yè)大戶，但也支持小商家的開店功能。 除了網(wǎng)站外，我們建立農(nóng)業(yè)專用物流，這些物流運(yùn)送車輛采用冷藏車，建立一個(gè)以贛南地區(qū)為發(fā)貨地點(diǎn)的物流網(wǎng)絡(luò)，并且設(shè)置定位系統(tǒng)，跟蹤物流運(yùn)送車輛，確保最短時(shí)間、最佳路線，并在一些大城市建立大型物流中心以及配送中心。 備用規(guī)劃：如果各大網(wǎng)站無法統(tǒng)一，各大企業(yè)可以在淘寶商城派專員開淘寶網(wǎng)店，但有一點(diǎn)：統(tǒng)一定價(jià)， 而不是和現(xiàn)有店家一樣惡意殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（如下圖）。 11 物流系統(tǒng)也可以與大型物流企業(yè)合作，建立具有上述功能的農(nóng)業(yè)專用物流。 經(jīng)過我們的逐步了解，發(fā)現(xiàn)： ； b. 企業(yè)信息化基礎(chǔ)設(shè)施落后； ； e. 企業(yè)信息化基礎(chǔ)設(shè)施落后。而最主要問題是資金問題，這個(gè)規(guī)劃耗資太大，所謂高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)，一旦成功，市場(chǎng)是很大的，利潤(rùn)空間也是非常大的；但如果沒做好，將造成很大的資金和人力的極大浪費(fèi)。牽一發(fā)而動(dòng)全身，企業(yè)都不會(huì)去冒這個(gè)險(xiǎn)。 考慮到這個(gè)規(guī)劃的耗資和我們的學(xué)術(shù)水平 ，這個(gè)大規(guī)劃我們放棄了。我們就選擇我們力所能及的網(wǎng)絡(luò)推廣，首先我們找到了合作企業(yè) —— 金士果業(yè)，原先金士果業(yè)擁有自己的網(wǎng)站，但對(duì)于企業(yè)的臍橙銷售沒有幫助，就關(guān)閉了，考慮到績(jī)效問題，我們就沒有為企業(yè)制作一個(gè)自己的網(wǎng)站，而選擇了最熱門的微博、博客、貼吧等方式推廣，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，取得了良好績(jī)效。 選題特色 地處贛州 — “世界橙鄉(xiāng)” 放飛贛之南一方橙色的夢(mèng)想 贛州冬短無霜期長(zhǎng)，極少冰雪，晝夜溫差大，光照充足，雨量充沛。贛南土地多為淺崗地，土壤類型多以紅黃壤為主，兼有少量紫色土。紅黃壤土層深厚，一般達(dá) 1米以上，不少地方的土層厚度達(dá) 10 米以上，土壤的稀土元素含量豐富。 12 大部分淺丘低崗山的雜草等有機(jī)物質(zhì)豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，贛州適宜發(fā)展臍橙的面積很大。全贛州坡度在 25度以下的宜種柑桔的山地、淺丘和山崗面積有 450 萬畝，坡度 20 度以下的有 320 萬畝，還有 200 萬畝的旱地、高排田和退耕還林適宜種植柑桔。尋烏縣被農(nóng)業(yè)部授予“中國(guó)蜜桔之鄉(xiāng)”，被農(nóng)業(yè)部、外經(jīng)貿(mào)部指定為“中國(guó)臍橙出口基地縣”，信豐縣被農(nóng)業(yè)部授予“中國(guó)臍橙之鄉(xiāng)”；安遠(yuǎn)縣被農(nóng)業(yè)部確定為“全國(guó)無公害臍橙生產(chǎn)示范基地縣”。整個(gè)贛南被農(nóng)業(yè)部列為我國(guó)臍橙發(fā)展優(yōu)勢(shì)區(qū)。贛 州也是全國(guó)著名的革命老區(qū)之一，是第二次國(guó)內(nèi)革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的中央革命根據(jù)地和中華蘇維埃共和國(guó)臨時(shí)政府所在地，贛州與閩西、粵東相提并論的全國(guó)三大客家人聚居地。 切合政府關(guān)于臍橙發(fā)展的政策 2020 年，科技部把贛南臍橙產(chǎn)業(yè)列入國(guó)家科技支撐計(jì)劃； 2020 年 4 月，“贛南臍橙”品牌被評(píng)薦為“中國(guó)十佳區(qū)域公用品牌”之首；農(nóng)業(yè)部考察組認(rèn)定“贛南，加入 WTO 之后中國(guó)柑橘業(yè)的希望所在”，要求把贛南臍橙產(chǎn)區(qū)建設(shè)成為“抵御國(guó)外臍橙產(chǎn)品入侵的橋頭堡”。 溫家寶總理指出，贛南臍橙發(fā)展有很大潛力，只要堅(jiān)持科學(xué)種養(yǎng)，提高品質(zhì)，搞 活流通，就大有可為。 贛州市委、市政府做出“做大做強(qiáng)優(yōu)臍橙產(chǎn)業(yè)”的戰(zhàn)略決策，致力于把小臍橙做成大產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展由弱變強(qiáng)，并積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。春風(fēng)化雨，潤(rùn)物無聲。贛南臍橙產(chǎn)業(yè)承載著各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切和囑托，在贛州這片洋溢著激情的紅土地，放飛橙色夢(mèng)想，營(yíng)造出一個(gè)令世人驚嘆輝煌的橙色世界，演繹出綠色崛起的動(dòng)人傳奇！ 第二部分 項(xiàng)目 分析 市場(chǎng)調(diào)查 客戶定位 臍橙以營(yíng)養(yǎng)和美味為主，每個(gè)年齡段的人都喜歡，所以，所有的自然人都是我們的客戶。但是主要是針對(duì)那些購(gòu)買橙子的客戶群，比如婦女、老人、 保姆。 13 因?yàn)檫@群人是直接消費(fèi)者，而且他們的購(gòu)買行為還促動(dòng)其他自然人的購(gòu)買行為與意愿。比如他們可以帶動(dòng)家里人或者朋友的購(gòu)買意愿。 產(chǎn)品定位 隨著人們生活水平的日益提高，人們?cè)絹碓街匾曌陨砑凹胰说慕】担局】档睦砟顏碇v：贛南臍橙含有豐富維生素、糖、酸、纖維素、胡羅卜素、維生素B維生素 B蛋白質(zhì)、脂肪及鈣、磷、鐵等多種營(yíng)養(yǎng)成份。常食臍橙，有助于預(yù)防動(dòng)脈血管的硬化，降低膽固醇，分解脂肪，排泄有色金屬和放射性元素及體內(nèi)的結(jié)存物，有利于防止癌癥等疾病，具有促進(jìn)血液循環(huán)和新陳代謝，恢復(fù)體力，增強(qiáng)體質(zhì)、保 護(hù)健康。所以我們把贛南臍橙定位于綠色健康水果產(chǎn)品，綠色果汁飲料范疇內(nèi)。著手建設(shè)原生態(tài)綠色健康水果、果汁橙。 產(chǎn)品價(jià)格定位 根據(jù) 2020 年 4 月 4日最新數(shù)據(jù)顯示 ， 贛南臍橙銷售 到 北京 的臍橙 平均 價(jià)格 元 /公斤， 而本地區(qū)的臍橙銷售平均價(jià)格在 元 /公斤。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)受本年度產(chǎn)量、物流、市場(chǎng)影響，因此查閱數(shù)據(jù)并根據(jù)具體情況分析為贛南臍橙銷售價(jià)格定位如下：對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，贛南臍橙雖然品質(zhì)比國(guó)外市場(chǎng)有過之而無不及，但是畢竟在市場(chǎng)與品牌影響下還有欠缺，因此價(jià)格戰(zhàn)還是要打的，盡量使價(jià)格比國(guó)外市場(chǎng)價(jià)稍低，但是為 了不詆毀自己的品質(zhì)，所以每公斤價(jià)位差