市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程-文庫(kù)吧
2025-03-23 23:07 本頁(yè)面
【正文】 陽(yáng) 廣州 北京 鷹潭 杜橋 鄭州 邵東 上海每個(gè)省會(huì)都有一些小型的：湖北仙桃 維坊 青島 徐州眼鏡店如何做廣告？ 新店： （需要知名度） （陣地戰(zhàn)）多打硬廣告，打知名度，少量軟廣告。 （側(cè)翼戰(zhàn)）少量硬廣告，或不打，采用差異化的軟廣告，開(kāi)業(yè)活動(dòng)、免費(fèi)清洗、如： 砸不爛的鏡片（太空片）、50元內(nèi)免費(fèi)配鏡（用一些淘汰的產(chǎn)品，免費(fèi)做了廣告，對(duì)未來(lái)的生意也不會(huì)沖擊。）、其他有創(chuàng)意的活動(dòng)（如環(huán)保、助學(xué)）。老店： （已有一定的知名度）以軟廣告為主，硬廣告階段性打或旺季之前打。舉例說(shuō)明：南京亮麗眼鏡店的做法。你這樣打折是很糟糕的業(yè)代：“其實(shí)打折是一把雙刃劍，既傷對(duì)手，也傷自己?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理性，他會(huì)認(rèn)為打折是一種釣魚(yú)游戲，會(huì)產(chǎn)生不信任感，長(zhǎng)期打折也會(huì)使顧客養(yǎng)成討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，使一筆生意很難談成。其實(shí)我們并不能指望通過(guò)打折來(lái)獲得顧客的青睞，你就是打一折，沒(méi)有顧客說(shuō)便宜的，這樣就形成高價(jià)位、高折扣、高度不信任感”老板：“不打折，客戶跑掉怎么辦？”業(yè)：“不打折，可能會(huì)跑掉，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，留下來(lái)的客戶都是忠誠(chéng)的，即使其他地方打折，客戶也不會(huì)走，也能樹(shù)立口碑。特別是同類產(chǎn)品，你的標(biāo)價(jià)是100，其他店140，打7折，肯定相信你！”對(duì)于老板談到“客戶跑掉怎么辦？”①員工說(shuō)辭上做培訓(xùn)一般的營(yíng)業(yè)員：對(duì)不起，我們的產(chǎn)品不打折，我們的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的，如果你有興趣，也可以到其他店去看看。應(yīng)該這樣說(shuō)：對(duì)不起，我們的價(jià)格已經(jīng)很便宜了，所以用不著再打折了，打折是一種釣魚(yú)的生意，實(shí)際上你們不可能從其他店打折中得到實(shí)惠。②堅(jiān)持下來(lái)列出一個(gè)打折后影響生意的案例：假如同一副眼鏡，在你這里打折后180，另一個(gè)店打折后160，這兩個(gè)顧客一比較，以后再也不會(huì)到你店里來(lái)配鏡了。消費(fèi)者為什么要求打折？消費(fèi)者對(duì)商家不信任 長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)培育的習(xí)慣店堂的氣氛，如管理不規(guī)范，聯(lián)想到價(jià)格管理也不規(guī)范，嘗試挑戰(zhàn)銷售政策。 如，麥當(dāng)勞為什么不還價(jià)？新街口百貨商店為什么不打折？首先是有一個(gè)好的價(jià)格管理，不輕易打折，其次，店堂氣氛和員工行為規(guī)范，客戶聯(lián)想后，不好意思或怕提出折讓要求。通常存在的痛苦點(diǎn)（1）和批發(fā)商合作對(duì)店形象的影響較大。（2）低檔貨銷售對(duì)店的聲譽(yù)有負(fù)面影響，不能給客戶帶來(lái)關(guān)系利益。（3）價(jià)格跳得過(guò)大會(huì)影響客單價(jià)和成交率。（4）產(chǎn)品的多樣化來(lái)滿足多樣化的需求。（上新產(chǎn)品）（5）一個(gè)店如果無(wú)高檔品種，給消費(fèi)者的定位就不會(huì)高，有些高端客戶會(huì)到地區(qū)或省城消費(fèi)，會(huì)影響其他單價(jià)的提高。（6）“如果某一套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)長(zhǎng)時(shí)間不更換會(huì)丟失培育市場(chǎng)和消費(fèi)能力的機(jī)會(huì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)?！辈⒂绊懤麧?rùn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)中不能出現(xiàn)極多極少的現(xiàn)象。（7）“只注重產(chǎn)品不注重服務(wù)，就不能使自己向供應(yīng)商或他們的業(yè)務(wù)代表哪里學(xué)到經(jīng)營(yíng)管理的方法。告訴他，他根本不缺少產(chǎn)品，誰(shuí)都愿意和他合作，他做什么產(chǎn)品都賣得出去，關(guān)鍵是應(yīng)該和誰(shuí)合作的問(wèn)題”要和廠家有業(yè)務(wù)代表的注重服務(wù)的公司合作（服務(wù)）（8）“和一家公司合作對(duì)于你來(lái)講是得到了利益但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)然是一個(gè)不斷競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)濟(jì)模式，如果你選擇兩個(gè)供應(yīng)商至少你可以多一個(gè)選擇，而且可以比較兩家的服務(wù)和產(chǎn)品性價(jià)比。”（只跟一家供應(yīng)商合作的）（9）“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里有點(diǎn)和你一樣的
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