【正文】 于品類定位的成功，如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的，那么XXXX就是賣具有獨(dú)特文化女裝的。定位不是我們對(duì)產(chǎn)品要做的事。定位是我們對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說(shuō)，我們要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上說(shuō)，定位的目標(biāo)并不是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己，而是通過(guò)我們的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)單一句話，我們要通過(guò)某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智！那么這句簡(jiǎn)單的話該如何說(shuō)：如：1：XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。2：給我一次機(jī)會(huì)，給您一次選擇，XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫(xiě)上（見(jiàn)下文）：人宅，心卻沒(méi)宅在小天地里，心宅，愛(ài)卻沒(méi)宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我還想讓你也活在我的文化里，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書(shū)下達(dá)各部門討論收集意見(jiàn)開(kāi)會(huì)統(tǒng)一意見(jiàn)總監(jiān)寫(xiě)出完成方案各部門進(jìn)行培訓(xùn)各部門配合完成（一）定位單品營(yíng)銷這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案，在通過(guò)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷定位來(lái)確立基本營(yíng)銷單品后，接下來(lái)就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營(yíng)造店鋪裝修營(yíng)銷氣氛，單純的來(lái)挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，好的產(chǎn)品要配上好的裝修效果才能賣的火，在確定單品款式后，并能對(duì)此單品由全團(tuán)隊(duì)提供充分的營(yíng)銷理由后，接下來(lái)就是“養(yǎng)”，很多時(shí)候，我們都覺(jué)得這個(gè)單品很有潛力，有文化，有市場(chǎng)，但是就是賣不火，所以運(yùn)營(yíng)部門和推廣部門要制定一個(gè)明確的單品推廣計(jì)劃，美工部門要有一個(gè)立足于店鋪文化的寶貝裝修頁(yè)面詳情，并在首頁(yè)設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以上我們?nèi)客瓿珊?，?huì)遇到一個(gè)很頭疼的問(wèn)題，也是非常有必要引起我們重視的問(wèn)題，單品營(yíng)銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個(gè)誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤(rùn)，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，做單品營(yíng)銷為了什么？我的理解，就是為了帶動(dòng)品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購(gòu)買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！方案流程制定：運(yùn)營(yíng)推廣部門分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案和美工部門溝通總監(jiān)審核各部門配合完成（一）了解市場(chǎng)和客戶傳統(tǒng)的服裝品牌一般會(huì)有專業(yè)的人員對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行研究，以確保推出符合客戶要求的產(chǎn)品。XXXX也一樣需要團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)的整合，只不過(guò)我們更多的是通過(guò)自己的觀察來(lái)了解市場(chǎng)和客戶。團(tuán)隊(duì)中每一位都必須了解我們所針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣丶生活方式丶喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對(duì)產(chǎn)品的需求。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)丶當(dāng)前的流行趨勢(shì)下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。在沒(méi)有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前，這是一件非常困難的事情。因此我們可以做的最主要的方式是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N售業(yè)績(jī)使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此了解市場(chǎng)和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。然后分析他們的產(chǎn)品系列丶風(fēng)格丶款式丶價(jià)格以及優(yōu)劣勢(shì)等，以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購(gòu)買的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都務(wù)必做到學(xué)會(huì)了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來(lái)分析XXXX的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行連帶銷售，連帶銷售帶來(lái)的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。方案流程制定：客服and推廣部門分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案總監(jiān)開(kāi)會(huì)團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見(jiàn)各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行例會(huì)匯總報(bào)告（一）產(chǎn)品的規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格丶品類丶數(shù)量和價(jià)格體系對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度和寬度兩個(gè)方面。因?yàn)楂@以用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同，XXXX的產(chǎn)品規(guī)劃相對(duì)于其他淘品牌來(lái)說(shuō)，具有更大的靈活度。比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主打風(fēng)格），同時(shí)又通過(guò)一定的廣度來(lái)留住更多的用戶選擇更多的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，并在這之間取得一種平衡。方案流程制定：全體部門分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見(jiàn)各部門實(shí)施（一）產(chǎn)品的賣點(diǎn)XXXX最大的優(yōu)勢(shì)就是可以通過(guò)技術(shù)化和裝修化的手段，向大量的訪問(wèn)者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，XXXX主要通過(guò)三個(gè)方面，形成對(duì)消費(fèi)者的影響。這三方面包括：功能性丶時(shí)尚性和附加值。功能性說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。是否太薄丶太厚丶太小丶太露等等。時(shí)尚性就是客戶對(duì)時(shí)尚的敏感度以及他們所處流行趨勢(shì)中的位置。附加值的實(shí)現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身，如獨(dú)特的面料丶做工的細(xì)節(jié)丶精致的搭配或配飾以及其它方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。任何的定位都是圍繞這三點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。 方案流程制定：全體部門分析收集意見(jiàn)統(tǒng)一意見(jiàn)團(tuán)隊(duì)全體人員溝通提出意見(jiàn)美工裝修實(shí)施總結(jié)：當(dāng)XXXX的品牌風(fēng)格得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同，而產(chǎn)品和服務(wù)也達(dá)到一定水準(zhǔn)時(shí)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言，已經(jīng)不是最重要的因素了，這是一件多么幸福的事情，品牌定位指的不是掛在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，從客服到美工，到產(chǎn)品的包裝袋，缺一不可。要點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作，產(chǎn)品類目主打和次要組合，產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合，產(chǎn)品價(jià)格檔次集中和分散組合，產(chǎn)品類目分類組合丶細(xì)節(jié)上在裝修形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片頁(yè)面表達(dá)文案與產(chǎn)品文化及精神訴求的和諧統(tǒng)一。XXXX的各位同仁，我們認(rèn)真思考下，XXXX一定要有創(chuàng)新，要有革命性的，顛覆性的創(chuàng)新。只有不斷的創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，才是我們進(jìn)步的基礎(chǔ)。既然選擇，就要風(fēng)雨兼程，像對(duì)待我們的孩子一樣去對(duì)待。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行?。?！團(tuán)隊(duì)思考1：XXXX的款式，面料，特點(diǎn)你能認(rèn)知多少？2：業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，是否學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)找出不足？3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？5：我們的顧客是什么樣的群體？6：如何用最簡(jiǎn)單有效的語(yǔ)言來(lái)介紹XXXX？7：和其他部門的工作效率如何提高？8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？9：工作中有哪些不足的地方？10：學(xué)會(huì)定期分析自己的工作進(jìn)展嗎？11：是否有自我改善的能力？12：如何讓培養(yǎng)自己的特色？13：你想在公司得到什么？是否有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)？14：每天的工作是否在快樂(lè)中進(jìn)行？是否學(xué)會(huì)提出意見(jiàn)？運(yùn)營(yíng)分析（一）日常性數(shù)據(jù)分析1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)：2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù)：3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)：1：IP1：總訂單1：下單轉(zhuǎn)化率2：PV2：有效訂單2：付款轉(zhuǎn)化率3：在線時(shí)間3：訂單有效率4：老用戶比例4：總銷售額5：新用戶比例5：客單價(jià)6：毛利率（以上分析工作需要XXXX同事每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（一）每周數(shù)據(jù)分析用戶下單和付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的，所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別，運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有一定的變化，如果沒(méi)有提高，說(shuō)明方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與此。1丶網(wǎng)站數(shù)據(jù)IP丶PV丶平均瀏覽頁(yè)數(shù)丶在線時(shí)間丶訪問(wèn)深度比率丶訪問(wèn)時(shí)間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)，同事們不斷去完善購(gòu)物體驗(yàn)。2丶運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價(jià)丶毛利潤(rùn)丶毛利率丶下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率丶退貨率；每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn)分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)丶定價(jià)策略丶促銷策略丶包郵策略等。分析時(shí)大家思考三個(gè)問(wèn)題：1：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？2：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤(rùn)率降低了？這是否是好事？3：對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加？（以上分析工作需要XXXX同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（三）：用戶分析會(huì)員分析數(shù)據(jù)：會(huì)員總數(shù)丶所有會(huì)員購(gòu)物比率（新會(huì)員，老會(huì)員）1.會(huì)員復(fù)購(gòu)率2.轉(zhuǎn)化率（以上分析工作需要XXXX同事每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（四）：流量來(lái)源分析流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁(yè)數(shù)丶在線時(shí)間，訪問(wèn)深度等都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。（以上分析工作需要XXXX同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次）（五）：內(nèi)容分析主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：首頁(yè)裝修和寶貝詳情頁(yè)的購(gòu)買率，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售好，基本會(huì)說(shuō)明有些問(wèn)題，然后全體團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給出意見(jiàn)，然后依次進(jìn)行改進(jìn)。，學(xué)會(huì)看新聞，學(xué)會(huì)看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品丶查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會(huì)應(yīng)用。（以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫(xiě)出報(bào)告，團(tuán)隊(duì)全體人員討論）寶貝頁(yè)面裝修總結(jié)1：店鋪活動(dòng)營(yíng)造促銷的氛圍，渲染店鋪特色，促銷活動(dòng)的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報(bào)，大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營(yíng)。2：模特圖+文案展示上身效果，激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。清晰的大圖（全身），呈現(xiàn)正面丶背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都增加不同信息含量來(lái)表現(xiàn)款式），若有多個(gè)顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無(wú)意義留白。3：產(chǎn)品圖+推薦理由展示商品全貌，產(chǎn)品正面丶背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪，運(yùn)用可視化的圖標(biāo)描述厚薄丶透氣性丶修身性丶衣長(zhǎng)材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標(biāo)描述法。4：細(xì)節(jié)圖近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料丶內(nèi)襯丶顏色丶扣子/拉鏈丶走線和特色裝飾等，細(xì)節(jié)：特別是領(lǐng)子丶袖子丶腰身和下擺等部位，如有色差需要說(shuō)明，如有促銷活動(dòng)或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。5：尺碼描述幫助用戶自助選擇合適的尺碼，模特信息告知身材參數(shù)，加入試穿感受：試穿感受最好能寫(xiě)清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時(shí)經(jīng)常穿的號(hào)碼。6：相關(guān)推薦amp。店鋪其他說(shuō)明搭配單品丶系列款式的推薦物流丶退換貨和導(dǎo)購(gòu)信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨），其他店鋪信息的言簡(jiǎn)意賅的文字信息（如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，精美的包裝），請(qǐng)參考淘品牌賣家如何制作，根據(jù)自身修改即可。總結(jié)：一定要站在顧客的角度去思考，如果你要買這樣的寶貝，關(guān)心哪些問(wèn)題，比如不同角度的照片丶材質(zhì)丶尺寸丶市場(chǎng)價(jià)丶你的優(yōu)惠價(jià)丶重量丶顏色丶適合人群丶寓意丶使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)丶寶貝相關(guān)文化丶基礎(chǔ)知識(shí)丶真假辨別丶贈(zèng)品丶服務(wù)承諾丶支付方式等等。（在學(xué)習(xí)包的打造爆款的資料中有非常經(jīng)典的細(xì)節(jié)介紹，請(qǐng)大家學(xué)習(xí)）用戶體驗(yàn)基礎(chǔ)模型：1：視覺(jué)體驗(yàn)：VI，UI，寶貝描述一致性，banner，產(chǎn)品圖片（實(shí)物，模特）2：互動(dòng)體驗(yàn)：活動(dòng)用戶參與度，用戶對(duì)品牌的概念，用戶之間互動(dòng)討論3：內(nèi)容體驗(yàn)：品牌介紹，特色欄目，品牌文化，文案撰寫(xiě)4：產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品介紹，搭配，分類，促銷，關(guān)聯(lián)5：功能體驗(yàn)：導(dǎo)航，搜索，個(gè)性化推薦6：性能體驗(yàn)：迅速查找自己想要的款式7：信任體驗(yàn)：支付安全，可靠質(zhì)量8：服務(wù)體驗(yàn)：客服的語(yǔ)言表達(dá)，客服的引導(dǎo)購(gòu)物9：購(gòu)買體驗(yàn)：物流，包裝，真貨，描述真實(shí)10：售后體驗(yàn)：處理退換貨，處理投訴，顧客關(guān)系維護(hù)用戶體驗(yàn)是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，與客服到美工，到運(yùn)營(yíng)推廣人員，都需要各部門的協(xié)同工作來(lái)完成，各部門除了擁有基本的技能以外，更需要來(lái)學(xué)習(xí)如何提高用戶體驗(yàn)，上一段我們說(shuō)的是寶貝詳情頁(yè)面的裝修，提高轉(zhuǎn)化率與上一段的內(nèi)容也密不可分。不論哪種方式都是依據(jù)三個(gè)問(wèn)題來(lái)完成：買家想看什么？你想給買家看什么？如何說(shuō)服個(gè)顧客購(gòu)買？（一）：宏觀1：裝修的建設(shè)這是一個(gè)我們都知道的問(wèn)題，但并沒(méi)有得到充分的認(rèn)識(shí)。以用戶為中心增加用戶體驗(yàn)并不是一句口號(hào)，而是通過(guò)用戶的視角來(lái)審視裝修，看如何才能第一時(shí)間把XXXX的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)，并且通過(guò)產(chǎn)品特色去吸引用戶深入了解。2：寶貝描述優(yōu)化用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過(guò)程丶購(gòu)買流程等。千萬(wàn)不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每